【正文】 成本估計(jì) /資源需求 實(shí)施時(shí)間表 負(fù)責(zé)人 年 月 填寫日期 ： 區(qū)經(jīng)理姓名 ： 區(qū) 別： 3/11/2023 39 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 月報(bào)表 區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢討 措 施 具體行動(dòng) 預(yù)期效果 目前進(jìn)展?fàn)顩r 改進(jìn)之處或后續(xù)工作 年 月 填 寫 日 期 ： 區(qū) 經(jīng) 理 姓 名 ： 區(qū) 別 ： 3/11/2023 40 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)管理工具 活 動(dòng) 管 理 的 重 點(diǎn) ?對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 技 能 評(píng) 估 表 ?對(duì) 業(yè) 務(wù) 主 任 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 表 業(yè) 務(wù) 主 任 業(yè) 務(wù) 員 營(yíng) 業(yè) 部 經(jīng) 理 ?部 經(jīng) 理 關(guān) 鍵 業(yè) 績(jī) 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 ?部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 計(jì) 劃 ?部 經(jīng) 理 上 月 業(yè) 務(wù) 改 善 措 施 進(jìn) 展 檢 討 ?早 會(huì) 計(jì) 劃 表 ?營(yíng) 業(yè) 部 每 周 活 動(dòng) 情 況 統(tǒng) 計(jì) 表 ?部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 計(jì) 劃 及 記 錄 表 季 工 具 月 工 具 周 / 日 工 具 區(qū) 經(jīng) 理 3/11/2023 41 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧 /意愿矩陣分析框架 低 高 意 愿 高 技 巧 低 激勵(lì) ?引導(dǎo)其參與一些決策 的制定 ,協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo) ,共同探討壽險(xiǎn)之前景 ,以樹立從業(yè)信心 指示 ?提供具體而明確的行 動(dòng)方針 ?隨時(shí)保持密切的監(jiān)督 ?定期共同討論個(gè)人進(jìn) 步情況 ?營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每季填寫一次， 對(duì)所有業(yè)務(wù)主任進(jìn)行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度 ?針對(duì)分析結(jié)果，對(duì)個(gè)人采 取相應(yīng)的措施 放權(quán) ?給予較大的自主性， 決定工作的安排 ?給予適度的決策權(quán) ?幫助經(jīng)理分擔(dān)部分 ?責(zé)任 教導(dǎo) ?了解管理技巧上的不 足并提供解答 ?鼓勵(lì)和技巧高的同事 從事經(jīng)驗(yàn)交流 年 第 季 填寫日期： ? 部 經(jīng) 理 工 具 3/11/2023 42 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧／意愿矩陣分析框架 年 第 季 填寫日期： 高 低 技 巧 ? 低 ? 高 意 愿 3/11/2023 43 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 季工具 對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表 年 第 季 填寫日期： 組別： 主任姓名： 主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn) 協(xié)助改進(jìn)方案 輔 導(dǎo) 增員技巧 銷售技巧 活動(dòng)管理 產(chǎn)品知識(shí) ?部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù)主任填寫一張 ?部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè) 務(wù)主任的技能詳細(xì)分析其優(yōu)缺點(diǎn)并列 出協(xié)助改進(jìn)方案 、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。 3/11/2023 45 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 營(yíng)業(yè)部季度經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)評(píng)估診斷表（ 1/2） 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)季度評(píng)估表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 系統(tǒng) 項(xiàng)目 得分 評(píng)價(jià) 系統(tǒng) 項(xiàng)目 得分 評(píng)價(jià) 增員系統(tǒng) 增員 增員功能小組 銷售支持系統(tǒng) 競(jìng)賽激勵(lì) 方案制定 完善的增員行動(dòng)計(jì)劃 宣導(dǎo)、執(zhí)行與追蹤 增員者的篩選與培養(yǎng) 效果與總結(jié) 選擇 初次面談 日常管理系統(tǒng) 差勤管理 差勤管理制度 創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 嚴(yán)格執(zhí)行 決定性面談 差勤扣款使用 訓(xùn)練 系統(tǒng) 有效運(yùn)作的功能小組 早會(huì)經(jīng)營(yíng) 有效運(yùn)作的功能小組 制度化的訓(xùn)練計(jì)劃 計(jì)劃與評(píng)估 完善的課程設(shè)置 早會(huì)內(nèi)容 優(yōu)秀的授課講師 品質(zhì)管理 品質(zhì)管理宣傳 日常訓(xùn)練 品質(zhì)管理制度執(zhí)行 主任輔導(dǎo) 營(yíng)業(yè)部品質(zhì)提升 新人銜接訓(xùn)練 績(jī)效 管理 系統(tǒng) 完成績(jī)效管理工作 訓(xùn)練執(zhí)行與追蹤 績(jī)效反饋 銷售支持系統(tǒng) 主顧開拓 功能小組 改善與追蹤 有效的計(jì)劃推進(jìn) 多層面多形式支持 ≥9 分 69分 ? 6分 ≥24 分 1624分 ? 16分 3/11/2023 46 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 營(yíng)業(yè)部季度經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)評(píng)估診斷表（ 2/2） 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)季度診斷表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 序號(hào) 經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 診斷描述 1 增員 系統(tǒng) 增員 選擇 新人訓(xùn)練 2 訓(xùn)練系統(tǒng) 3 銷售支持系統(tǒng) 主顧開拓 競(jìng)賽激勵(lì) 4 日常管理系統(tǒng) 差勤管理 早會(huì)經(jīng)營(yíng) 品質(zhì)管理 5 績(jī)效管理系統(tǒng) 3/11/2023 47 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 營(yíng)業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表（ 1/2） 營(yíng)業(yè)部季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及重點(diǎn)工作表 200 年 季度 部： 部經(jīng)理： 季度目標(biāo) 重點(diǎn)改善舉措 資源和工具 營(yíng)業(yè)區(qū)支持 指標(biāo) 上季達(dá)成 本季目標(biāo) 重點(diǎn)改善 指標(biāo) 總體指標(biāo) 首年標(biāo)保 總?cè)肆敖M織架構(gòu) 體能指標(biāo) 人均件數(shù) 活動(dòng)率 人均標(biāo)保 有效人力占比 三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 十三個(gè)月留存率 增員率 脫落率 正式業(yè)務(wù)員凈增長(zhǎng)率 品質(zhì)指標(biāo) 猶豫期退保保費(fèi)占比 客戶投訴率 短險(xiǎn)賠付率 十三個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率 3/11/2023 48 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 營(yíng)業(yè)部季度工作計(jì)劃編制表（ 2/2） 營(yíng)業(yè)部季度工作計(jì)劃表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 第一月 第二月 第三月 月度 工作 重點(diǎn) 各系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)改善舉措 增員 系統(tǒng) 訓(xùn)練 系統(tǒng) 銷售支 持系統(tǒng) 日常管 理系統(tǒng) 績(jī)效管 理系統(tǒng) 資源與 工具 3/11/2023 49 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ ?營(yíng)業(yè)部季度工作追蹤表 200 年 季度 部別： 部經(jīng)理： 區(qū)經(jīng)理： ?區(qū)工作記錄 ?部行動(dòng)記錄 ?區(qū)工作記錄 ?部行動(dòng)記錄 ?區(qū)工作記錄 ?部行動(dòng)記錄 ?季度改善結(jié)果小結(jié) ?第三月 ?第二月 187。 ?新增準(zhǔn)主顧數(shù) 幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成儲(chǔ)備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境 。 ?保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率 便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成 。 活動(dòng)管理的實(shí)質(zhì) ?活動(dòng)管理是一種方法 ： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法 ?活動(dòng)管理是一個(gè)過程： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程 ?活動(dòng)管理是一個(gè)系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會(huì)議的操作方法和管理 方法 ?活動(dòng)管理是一種思想 ： 自始至終貫穿了分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的營(yíng)銷思想 ?活動(dòng)管理是一個(gè)品牌 ： 建立人保壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)核心能力，創(chuàng)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 重要手段，是保證人保壽險(xiǎn)個(gè)人隊(duì)伍穩(wěn)健忠誠(chéng)的重要 舉措 3/11/2023 6 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 營(yíng)銷活動(dòng)管理與其他日常營(yíng)銷管理工作的關(guān)系 差 勤管理 活動(dòng)管理 ?發(fā)現(xiàn)問題 ?找出原因 ?確定對(duì)策 教育與訓(xùn)練 輔導(dǎo)與激勵(lì) 技巧 意愿 R S T 3/11/2023 7 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 活動(dòng)管理推廣的第一個(gè)層次 .T 活動(dòng)管理工具形式 （含有效會(huì)議）推廣 專業(yè)化銷售流程 有效激勵(lì) ?認(rèn)同 ?工具熟練 操作 ?活動(dòng)量提升 技巧 意愿 3/11/2023 8 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 活動(dòng)管理推廣的第二個(gè)層次 活動(dòng)管理推廣 提升計(jì)劃、分析能力 加強(qiáng)執(zhí)行和控制能力 ?認(rèn)同 ?熟練操作 ?活動(dòng)量提升 ?行為方式的 統(tǒng)一 ?營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)理念 趨于統(tǒng)一 技巧 意愿 3/11/2023 9 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 活動(dòng)管理推廣的第三個(gè)層次 活動(dòng)管理推廣 營(yíng)銷機(jī)制良性 正常的運(yùn)作 外界干擾 因素的減少 ?行為方式 的統(tǒng)一 ?營(yíng)銷經(jīng)營(yíng) 理念趨于 統(tǒng)一 ?營(yíng)銷文化的 健康發(fā)展 ?經(jīng)營(yíng)的有序、 規(guī)范化 ?績(jī)效的長(zhǎng)期 穩(wěn)定提升 自身 外界 3/11/2023 10 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 活動(dòng)管理的目的 活動(dòng)管 理的推 廣 各級(jí)業(yè)務(wù)人員 養(yǎng)成良好工作 習(xí)慣 各級(jí)主管學(xué)會(huì)、 掌握分析、解 決問題的方法 行為 方式 改變 經(jīng)營(yíng) 方式 改變 基本的 價(jià)值觀 念趨于 一致 3/11/2023 11 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 活動(dòng)管理推廣對(duì)人保壽險(xiǎn)的意義 公 司 好 處 ?有利于增強(qiáng)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?有利于建立公司個(gè)險(xiǎn)核心能力 ?有利于樹立人保壽險(xiǎn)品牌 ?有利于建立一支高忠誠(chéng)度的業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ?有利于更有效的計(jì)劃工作 ?有利于養(yǎng)成良好工作習(xí)慣 ?有利于各級(jí)主管提升分析問題、解決問題 的能力 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 活動(dòng)管理的推廣對(duì)公司和銷售隊(duì)伍本身都有非常重要的意義 活動(dòng)管理的推廣 必將對(duì)人保壽險(xiǎn)的長(zhǎng) 遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的影響 3/11/2023 12 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，未經(jīng)允許，不得外傳！ 個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)管理會(huì)議及工具介紹 個(gè) 險(xiǎn) 銷 售 活 動(dòng) 管 理 系 統(tǒng) 工具 ?區(qū)經(jīng)理工具 (服務(wù)部 ) ?部經(jīng)理工具 ?主任工具 ?業(yè)務(wù)員工具 會(huì)議 ?KPI月會(huì) ?周檢討會(huì) ?早會(huì)、夕會(huì) ?使各級(jí)業(yè)務(wù)人員 養(yǎng)成良好工作習(xí) 慣 ?各級(jí)主管逐步掌 握分析問題、解 決問題的 能力 3/11/2023 13 本資料屬 PICC內(nèi)部資料，