培養(yǎng)高績效的團隊(完整版)
【正文】 O 市場領(lǐng)先者的有效防御策略 O 市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略 O 市場跟隨者的緊隨策略 O 市場補遺者的利基策略 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場領(lǐng)先者的有效防御性策略： ? 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： O 守邑策略： O 鞏固利基市場，多渠道、市場延伸和忠誠客戶等 O 有效區(qū)隔： O 品牌塑造、產(chǎn)品提升、進入壁壘、競爭規(guī)則等 O 對抗性“絞殺” （ 具體展開 ） 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 對抗性“絞殺”策略 具體“絞殺”策略： 從渠道上封殺競品 從零售商處封殺競品 推出干擾性廣告活動 從促銷推廣上封殺競品 營造經(jīng)營環(huán)境封殺競品 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 具體“絞殺”策略： 采用市場亂價的手段封殺競品 推出阻擊性品牌或品種 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 不理會競爭對手的進攻 幾種常見策略組合 經(jīng)典案例研究 O 案例分析 O 某國內(nèi)領(lǐng)先食品企業(yè)如何保持持訓(xùn)競爭優(yōu)勢的 針對競爭對手的策略組合 市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略： ? 攻擊薄弱環(huán)節(jié) ? 集中優(yōu)勢 ? 嫁接資源 ? 區(qū)域滾動 O 案例講解： O 華東保健酒市場的兩強博弈 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場跟隨者的營銷策略： O 北極狐策略 O 半個園創(chuàng)造：模仿與貼近 O 案例： O 手機行業(yè)某國際著名廠商的失敗 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場補缺者的利基策略： ? 集中力量在某些忽略的細分利基市場上專業(yè)化經(jīng)營 O 一個理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場容量和購買力 2. 市場有發(fā)展?jié)摿? 3. 對主要競爭者不具有吸引力 4. 具備獨特的資源和核心能力 5. 已建立良好信譽，足以對抗競爭者 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場補缺者的具體營銷策略： 第一，顧客專業(yè)化 第二，產(chǎn)品專業(yè) 第三，渠道專業(yè)化。 具體銷售政策的制定 重點介紹經(jīng)銷商激勵政策的內(nèi)容： 一、結(jié)算 二、折扣 三、市場秩序管理獎懲 四、新產(chǎn)品銷售獎勵 五、特殊激勵（評優(yōu)） 銷售政策的組合運用 市場導(dǎo)入階段的政策原則： ? 要從長計議，避免短期行為； ? 保證高吸引力，但引導(dǎo)正當(dāng)動機； ? 向優(yōu)秀經(jīng)銷商傾斜； ? 更為重視過程激勵：如銷售代表的培訓(xùn)，終端發(fā)展、產(chǎn)品展示等； ? 雙贏與雙負相統(tǒng)一，保障雙方投入對等。 營銷部門 戰(zhàn)略規(guī)劃部門 營銷與戰(zhàn)略規(guī)劃之間的關(guān)系 深度營銷系列 —— 營銷策略動態(tài)組合 目 錄 O 在同質(zhì)化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 O 幾種常見策略組合 O 具體銷售政策的制定 O 策略的有效執(zhí)行 O 課堂答疑與研討 在同質(zhì)化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 O 同質(zhì)化惡性競爭的困境與出路 O 基于戰(zhàn)略的營銷模式選擇 O 結(jié)構(gòu)化的市場策略組合 O 獲得動態(tài)調(diào)整的系統(tǒng)能力 同質(zhì)化惡性競爭的困境 O 賠本掙吆喝 ——價格戰(zhàn) O 對渠道和終端依賴 ——終端戰(zhàn) O 廣告一停，銷量就滑 ——廣告戰(zhàn) O 培了夫人又折兵 ——促銷戰(zhàn) 同質(zhì)化競爭中的優(yōu)勢來源 O 成本領(lǐng)先 O 差異化 O 專業(yè)化 O 速度化 O 規(guī)?；? O 綜合競爭優(yōu)勢 基于戰(zhàn)略的營銷模式選擇 動態(tài)競爭主要特征 : O 高強度、高速度和高對抗 ； O 戰(zhàn)略互動 (Strategic Interactions)明顯； O 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性； O 信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈； O 基于應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能； 結(jié)構(gòu)化的市場策略組合
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