培養(yǎng)高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)-資料下載頁(yè)
2025-01-05 13:16本頁(yè)面
【正文】 幾種常見(jiàn)策略組合 經(jīng)典案例研究 O 案例分析 O 某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先食品企業(yè)如何保持持訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略： ? 攻擊薄弱環(huán)節(jié) ? 集中優(yōu)勢(shì) ? 嫁接資源 ? 區(qū)域滾動(dòng) O 案例講解： O 華東保健酒市場(chǎng)的兩強(qiáng)博弈 幾種常見(jiàn)策略組合 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷策略： O 北極狐策略 O 半個(gè)園創(chuàng)造：模仿與貼近 O 案例： O 手機(jī)行業(yè)某國(guó)際著名廠商的失敗 幾種常見(jiàn)策略組合 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的利基策略： ? 集中力量在某些忽略的細(xì)分利基市場(chǎng)上專業(yè)化經(jīng)營(yíng) O 一個(gè)理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場(chǎng)容量和購(gòu)買力 2. 市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿? 3. 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力 4. 具備獨(dú)特的資源和核心能力 5. 已建立良好信譽(yù)，足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者 幾種常見(jiàn)策略組合 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體營(yíng)銷策略： 第一，顧客專業(yè)化 第二，產(chǎn)品專業(yè) 第三，渠道專業(yè)化。 O 案例閱讀 O 某酒店細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 O 某燈具企業(yè)專業(yè)定位，盈利大增 幾種常見(jiàn)策略組合 綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 幾種常見(jiàn)策略組合 中檔消費(fèi)群 中低端目標(biāo)消費(fèi)群 平均產(chǎn)品價(jià)格 區(qū)域市場(chǎng) P P1 P2 P3 一級(jí)核心城市市場(chǎng) 二級(jí)地縣區(qū)域市場(chǎng) 三級(jí)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng) 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費(fèi)群 綜合性的策略動(dòng)態(tài)組合 幾種常見(jiàn)策略組合 中檔消費(fèi)群 中低端目標(biāo)消費(fèi)群 平均產(chǎn)品價(jià)格 渠道類型 P P1 P2 P3 A類品牌專業(yè)渠道 B類綜合型分銷渠道 C類價(jià)格型分銷渠道 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費(fèi)群 目 錄 O 在同質(zhì)化市場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) O 幾種常見(jiàn)策略組合 O 具體銷售政策的制定 O 有效的執(zhí)行 O 實(shí)戰(zhàn)案例的研討 具體銷售政策的制定 需考慮的相關(guān)因素： O 公司戰(zhàn)略、目標(biāo)、策略是銷售政策的方向； O 保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)銷商、員工對(duì)公司忠誠(chéng)度的提高； O 注意激勵(lì)與公平、統(tǒng)一與個(gè)性的平衡； O 細(xì)化、合理，保證激勵(lì)作用； O 明確完善，不出漏洞和歧義； O 基于現(xiàn)實(shí)條件，簡(jiǎn)單易操作。 具體銷售政策的制定 重點(diǎn)介紹經(jīng)銷商激勵(lì)政策的內(nèi)容： 一、結(jié)算 二、折扣 三、市場(chǎng)秩序管理獎(jiǎng)懲 四、新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì) 五、特殊激勵(lì)（評(píng)優(yōu)） 銷售政策的組合運(yùn)用 市場(chǎng)導(dǎo)入階段的政策原則： ? 要從長(zhǎng)計(jì)議，避免短期行為； ? 保證高吸引力，但引導(dǎo)正當(dāng)動(dòng)機(jī)； ? 向優(yōu)秀經(jīng)銷商傾斜； ? 更為重視過(guò)程激勵(lì)：如銷售代表的培訓(xùn)，終端發(fā)展、產(chǎn)品展示等； ? 雙贏與雙負(fù)相統(tǒng)一，保障雙方投入對(duì)等。 銷售政策的組合運(yùn)用 市場(chǎng)發(fā)展階段的政策原則： O 定量返利為主，市場(chǎng)管理為輔。 O 以量的擴(kuò)大為核心，以求市場(chǎng)更快地發(fā)展 O 強(qiáng)化資格考核，提高經(jīng)銷商質(zhì)量 O 提高對(duì)市場(chǎng)管理、售后服務(wù)的要求 銷售政策的組合運(yùn)用 市場(chǎng)成熟與衰退階段的政策原則： ? 核心 ——讓經(jīng)銷商看到企業(yè)后勁，對(duì)前景充滿信心 ? 重點(diǎn) ——加大市場(chǎng)管理激勵(lì)，逐步弱化僅僅以量考核 ； ：形象提升、管理改進(jìn)和人員培訓(xùn)等； ； 。 目 錄 O 在同質(zhì)化市場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì) O 幾種常見(jiàn)策略組合 O 具體銷售政策的制定 O 策略的有效執(zhí)行 O 實(shí)戰(zhàn)案例的研討 策略調(diào)整的執(zhí)行到位 O 渠道網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行到位 O 終端的執(zhí)行到位 O 內(nèi)部協(xié)調(diào)支持到位 O 隊(duì)伍執(zhí)行到位 答疑與研討 O我們有 20分鐘的提問(wèn)與討論時(shí)間 謝謝大家！
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