培養(yǎng)高績效的團隊-資料下載頁
2025-01-05 13:16本頁面
【正文】 幾種常見策略組合 經(jīng)典案例研究 O 案例分析 O 某國內(nèi)領(lǐng)先食品企業(yè)如何保持持訓(xùn)競爭優(yōu)勢的 針對競爭對手的策略組合 市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略： ? 攻擊薄弱環(huán)節(jié) ? 集中優(yōu)勢 ? 嫁接資源 ? 區(qū)域滾動 O 案例講解： O 華東保健酒市場的兩強博弈 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場跟隨者的營銷策略： O 北極狐策略 O 半個園創(chuàng)造：模仿與貼近 O 案例： O 手機行業(yè)某國際著名廠商的失敗 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場補缺者的利基策略： ? 集中力量在某些忽略的細(xì)分利基市場上專業(yè)化經(jīng)營 O 一個理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場容量和購買力 2. 市場有發(fā)展?jié)摿? 3. 對主要競爭者不具有吸引力 4. 具備獨特的資源和核心能力 5. 已建立良好信譽，足以對抗競爭者 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場補缺者的具體營銷策略： 第一，顧客專業(yè)化 第二，產(chǎn)品專業(yè) 第三，渠道專業(yè)化。 O 案例閱讀 O 某酒店細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢分析 O 某燈具企業(yè)專業(yè)定位，盈利大增 幾種常見策略組合 綜合性的策略動態(tài)組合 幾種常見策略組合 中檔消費群 中低端目標(biāo)消費群 平均產(chǎn)品價格 區(qū)域市場 P P1 P2 P3 一級核心城市市場 二級地縣區(qū)域市場 三級地區(qū)和農(nóng)村市場 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費群 綜合性的策略動態(tài)組合 幾種常見策略組合 中檔消費群 中低端目標(biāo)消費群 平均產(chǎn)品價格 渠道類型 P P1 P2 P3 A類品牌專業(yè)渠道 B類綜合型分銷渠道 C類價格型分銷渠道 新產(chǎn)品 快速撇脂策略 高端消費群 目 錄 O 在同質(zhì)化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 O 幾種常見策略組合 O 具體銷售政策的制定 O 有效的執(zhí)行 O 實戰(zhàn)案例的研討 具體銷售政策的制定 需考慮的相關(guān)因素： O 公司戰(zhàn)略、目標(biāo)、策略是銷售政策的方向； O 保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)和經(jīng)銷商、員工對公司忠誠度的提高； O 注意激勵與公平、統(tǒng)一與個性的平衡； O 細(xì)化、合理，保證激勵作用； O 明確完善，不出漏洞和歧義； O 基于現(xiàn)實條件，簡單易操作。 具體銷售政策的制定 重點介紹經(jīng)銷商激勵政策的內(nèi)容： 一、結(jié)算 二、折扣 三、市場秩序管理獎懲 四、新產(chǎn)品銷售獎勵 五、特殊激勵（評優(yōu)） 銷售政策的組合運用 市場導(dǎo)入階段的政策原則： ? 要從長計議，避免短期行為； ? 保證高吸引力，但引導(dǎo)正當(dāng)動機； ? 向優(yōu)秀經(jīng)銷商傾斜； ? 更為重視過程激勵：如銷售代表的培訓(xùn)，終端發(fā)展、產(chǎn)品展示等； ? 雙贏與雙負(fù)相統(tǒng)一，保障雙方投入對等。 銷售政策的組合運用 市場發(fā)展階段的政策原則： O 定量返利為主，市場管理為輔。 O 以量的擴大為核心，以求市場更快地發(fā)展 O 強化資格考核，提高經(jīng)銷商質(zhì)量 O 提高對市場管理、售后服務(wù)的要求 銷售政策的組合運用 市場成熟與衰退階段的政策原則： ? 核心 ——讓經(jīng)銷商看到企業(yè)后勁，對前景充滿信心 ? 重點 ——加大市場管理激勵，逐步弱化僅僅以量考核 ； ：形象提升、管理改進和人員培訓(xùn)等； ； 。 目 錄 O 在同質(zhì)化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 O 幾種常見策略組合 O 具體銷售政策的制定 O 策略的有效執(zhí)行 O 實戰(zhàn)案例的研討 策略調(diào)整的執(zhí)行到位 O 渠道網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行到位 O 終端的執(zhí)行到位 O 內(nèi)部協(xié)調(diào)支持到位 O 隊伍執(zhí)行到位 答疑與研討 O我們有 20分鐘的提問與討論時間 謝謝大家！
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