培養(yǎng)高績效的團隊(參考版)
2025-01-07 13:16本頁面
【正文】 O 以量的擴大為核心，以求市場更快地發(fā)展 O 強化資格考核，提高經銷商質量 O 提高對市場管理、售后服務的要求 銷售政策的組合運用 市場成熟與衰退階段的政策原則： ? 核心 ——讓經銷商看到企業(yè)后勁，對前景充滿信心 ? 重點 ——加大市場管理激勵，逐步弱化僅僅以量考核 ； ：形象提升、管理改進和人員培訓等； ； 。 具體銷售政策的制定 重點介紹經銷商激勵政策的內容： 一、結算 二、折扣 三、市場秩序管理獎懲 四、新產品銷售獎勵 五、特殊激勵（評優(yōu)） 銷售政策的組合運用 市場導入階段的政策原則： ? 要從長計議，避免短期行為； ? 保證高吸引力，但引導正當動機； ? 向優(yōu)秀經銷商傾斜； ? 更為重視過程激勵：如銷售代表的培訓，終端發(fā)展、產品展示等； ? 雙贏與雙負相統(tǒng)一，保障雙方投入對等。 案例講解與研討 O 某新產品上市案例 O 案例背景 O 目標計劃 O 策略設計 O 問題分析 幾種常見策略組合 不同細分市場的策略組合 O 高新產品的 “ 保齡球 ” 營銷模式 幾種常見策略組合 B市場應用 2 C市場應用 1 A市場應用 3 A市場應用 1 B市場應用 1 A市場應用 2 不同細分市場的策略組合 O 某管理軟件公司市場策略 幾種常見策略組合 醫(yī)療設備生產 保健品銷售 制藥研發(fā)管理 制藥銷售管理 醫(yī)療設備銷售 制藥生產管理 結合區(qū)域市場拓展的策略組合 O 機會性市場策略 O 滲透式市場策略 O 集中重點市場策略 O 滾動市場開發(fā)策略 O 全面進入市場策略 O 綜合性市場策略 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 O 市場領先者的有效防御策略 O 市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略 O 市場跟隨者的緊隨策略 O 市場補遺者的利基策略 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場領先者的有效防御性策略： ? 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： O 守邑策略： O 鞏固利基市場，多渠道、市場延伸和忠誠客戶等 O 有效區(qū)隔： O 品牌塑造、產品提升、進入壁壘、競爭規(guī)則等 O 對抗性“絞殺” （ 具體展開 ） 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 對抗性“絞殺”策略 具體“絞殺”策略： 從渠道上封殺競品 從零售商處封殺競品 推出干擾性廣告活動 從促銷推廣上封殺競品 營造經營環(huán)境封殺競品 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 具體“絞殺”策略： 采用市場亂價的手段封殺競品 推出阻擊性品牌或品種 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 不理會競爭對手的進攻 幾種常見策略組合 經典案例研究 O 案例分析 O 某國內領先食品企業(yè)如何保持持訓競爭優(yōu)勢的 針對競爭對手的策略組合 市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略： ? 攻擊薄弱環(huán)節(jié) ? 集中優(yōu)勢 ? 嫁接資源 ? 區(qū)域滾動 O 案例講解： O 華東保健酒市場的兩強博弈 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場跟隨者的營銷策略： O 北極狐策略 O 半個園創(chuàng)造：模仿與貼近 O 案例： O 手機行業(yè)某國際著名廠商的失敗 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場補缺者的利基策略： ? 集中力量在某些忽略的細分利基市場上專業(yè)化經營 O 一個理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場容量和購買力 2. 市場有發(fā)展?jié)摿? 3. 對主要競爭者不具有吸引力 4. 具備獨特的資源和核心能力 5. 已建立良好信譽，足以對抗競爭者 幾種常見策略組合 針對競爭對手的策略組合
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1