xx保險(xiǎn)新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)ppt108頁(yè)(完整版)
【正文】 行和應(yīng)用為要領(lǐng)，以《銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)表》和《新人引導(dǎo)表》為輔助，讓新人在銜接訓(xùn)練中逐步提高推銷(xiāo)技巧。 ? 好的服務(wù)：就是客戶想忘了你都難！ 98 如何建立客戶檔案 ? 保戶卡（保戶檔案） ? 電腦記錄 (壽險(xiǎn)秘書(shū)系統(tǒng) ) 請(qǐng)各小組討論： 你認(rèn)為最好的售后服務(wù)方法和最合適的服務(wù)媒介。 主 顧 開(kāi) 拓 34 業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài) 35 ? 主顧開(kāi)拓是一個(gè)用系統(tǒng)的方法，持續(xù)主動(dòng)地去發(fā)掘有潛質(zhì)準(zhǔn)客戶的過(guò)程。 11 ? Knowledge（專(zhuān)業(yè)知識(shí)） ? Attitude （心態(tài)） ? Skill（銷(xiāo)售技巧） ? Habit（習(xí)慣） 新人前 90天可控因素 12 ? 定著的關(guān)鍵期 ? 越早做得好，越容易做得好 ? 業(yè)務(wù)品質(zhì)影響保戶開(kāi)拓及續(xù)保率 ? 好習(xí)慣或壞習(xí)慣的養(yǎng)成 ? 對(duì)主管向心力和威信的建立 新人前 90天重要性 為什么在這些方面有重要性？請(qǐng)每個(gè)小組回答一個(gè)問(wèn)題。 13 新人前 90天對(duì)組織發(fā)展的重要性 14 新人工作描述 —— 十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 15 輔導(dǎo) —— 運(yùn)用 DOME法 16 主 管 的 角 色 17 ? 目的：主管重新體會(huì)當(dāng)新人的心境及歷程， 學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法； ? 目標(biāo)：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織； ? 過(guò)程： 24課時(shí) (含晚上 )； ? 要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊(cè)運(yùn)用方法，分組討論，報(bào) 告 DOME，高度參與，角色扮演； ? 收獲：成為未來(lái)的行銷(xiāo)主管，組織穩(wěn)健， 收入增加，壽險(xiǎn)事業(yè)成功。 ? 準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) ? 主顧決定壽險(xiǎn)業(yè)的成敗 ? 開(kāi)拓主顧是一項(xiàng)持續(xù)性的工作 主 顧 開(kāi) 拓 學(xué)員講解 36 ? 有壽險(xiǎn)需求 ? 有交費(fèi)能力 ? 身體健康， 尤其心理健康 ? 容易接近 ? 有決策權(quán) 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 學(xué)員講解 37 ? 緣故法 ? 介紹法 ? 陌生拜訪法 主顧開(kāi)拓的方法 學(xué)員講解 這是最基礎(chǔ)的方法，其它的 方法都派生于這三種方法。 每組列出 20條。時(shí)間： 20分鐘。 43 營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)的故事 44 新 人 引 導(dǎo) 表 45 新 人 引 導(dǎo) 表 46 結(jié) 論 ? 主管必須要求新人積極地做好主顧開(kāi)拓的兩件事： ? 不斷地開(kāi)發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊“庫(kù)存”數(shù)量。 如何運(yùn)用新人引導(dǎo)表 24 ? 新人收入與留存率 ? 活動(dòng)目標(biāo)表說(shuō)明 ? 填寫(xiě)計(jì)劃 100 ? “計(jì)劃與活動(dòng)”檢查點(diǎn)說(shuō)明 ? 結(jié)論 計(jì) 劃 與 活 動(dòng) 25 ? 設(shè)定相當(dāng)于本地區(qū)人均收入 或比自己原收入高 1～ 倍的收 入目標(biāo)； ? 適當(dāng)激勵(lì)引導(dǎo)； ? 以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際調(diào)整收入目標(biāo)。 前 言 (主題闡述） 4 有效推銷(xiāo) 時(shí)間管理 行為端正 態(tài)度積極 業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？ 5 平 臺(tái) 主 顧 開(kāi) 拓 接近 說(shuō)明 促成 售 后 服 務(wù) 效 果 基 礎(chǔ) 計(jì)劃 準(zhǔn)主顧卡 經(jīng) 營(yíng) 日 記 活動(dòng)管理 時(shí) 間 法 則 效 率 業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？ 6 主管的職責(zé)是什么？ 技
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1