【正文】 采取 4S店與零售并舉的模式。全省 11個市在建或擬建的汽車工業(yè)園區(qū)項目，規(guī)模大多上百畝乃至上千畝 如寧波正在建占地 2023畝的汽車城；而金華正在打造一個總體規(guī)劃面積 3000畝的金華汽車城。167。我國汽車銷售模式的演變（續(xù) 3）四、 汽貿(mào)分銷渠道與機電設(shè)備分銷渠道時間為 1985年－ 1997年。其特點：沒有市場觀念，也沒有通常意義上的汽車分銷渠道，汽車只是國家重要的生產(chǎn)資料，汽車市場管理的高度集權(quán)，國家對汽車資源進行集中統(tǒng)一的分配，其生產(chǎn)與流通渠道分離，相對于市場營銷階段來說，應(yīng)處于生產(chǎn)與產(chǎn)品觀念。這就促使汽車服務(wù)業(yè)企業(yè)在進行經(jīng)營戰(zhàn)略選擇時應(yīng)該沿著這一產(chǎn)業(yè)鏈考察相互關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)，注重在維護終端客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上進行相關(guān)業(yè)務(wù)的整合。據(jù)通用和福特汽車信貸公司的資料，僅汽車金融服務(wù)帶來的贏利就占這兩大集團全部利潤的 36％。167。在國外，汽車的研發(fā)往往發(fā)端于汽車零部件企業(yè)，各大汽車零部件廠商紛紛把航天、航空、安全、電子、節(jié)能和環(huán)保等技術(shù)應(yīng)用于汽車零部件和總成上。這一方面是由于中國汽車業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面的投入較少，另一方面也說明整車制造環(huán)節(jié)對于上下游的侃價能力較高，能夠擠占上下游利潤n 向前：一直以來，中國汽車工業(yè)的發(fā)展思路是整車帶動零部件發(fā)展，導(dǎo)致零部件企業(yè)對整車企業(yè)的依賴嚴(yán)重。n 汽車信貸政策：隨著 1998年中國人民銀行下發(fā)的《汽車消費貸款管理辦法》的出臺以及公安部門對于車輛抵押登記的放寬，汽車信貸規(guī)模逐步擴大，并直接促成了 2023年以來的汽車銷售火爆場面。自上個世紀(jì) 90年代初中國轉(zhuǎn)變?yōu)槭瓦M口國以后，燃油的供給狀況已成為影響中國汽車業(yè)發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。以上資料來源：中國國家統(tǒng)計局工交司汽車產(chǎn)業(yè)分析（ 6）：我國汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入加速增長期n 從近 30年我國汽車增長軌跡看， 1970年代、 1980年代和 1990年代初，我國汽車工業(yè)經(jīng)歷了幾個短暫的較高增長期，比較主要的有 19831985年、 19871988年和 19911993年，但都是以大起大落為共同特征。預(yù)計 2023年將突破 400萬輛，每上一個臺階所需時間明顯縮短。汽車制造業(yè)稅金總額占工業(yè)的比重稅金也由 1990年的 %提高到今年一季度的 %。n 汽車的發(fā)展還將帶動石油開采、煉化、油品運輸、道路、住宅等一系列產(chǎn)和的發(fā)展。總經(jīng)理則定期向此人下達業(yè)績指標(biāo)（如凈利潤指標(biāo)），然后將此指標(biāo)一級級分解下去。n 汽車業(yè)務(wù)、 IT業(yè)務(wù)在 a階段的業(yè)績考核目標(biāo)為 “銷售收入 ”、 “市場占有率 ”和 “凈現(xiàn)值 ”，而與之相對應(yīng)的 b從長遠來看，這塊業(yè)務(wù)雖然沒有成長性，甚至存在逐步萎縮的傾向，但是畢竟是貿(mào)易公司生存的基礎(chǔ)，也是不得不做的一塊。n 職能分部型組織結(jié)構(gòu)能夠保證企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的穩(wěn)健性，并使有限的資源能夠得到相對集中使用。n 貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)用波士頓份額－增長矩陣表示如下：貿(mào)易高市場占有率低 高汽車服務(wù) IT市場增長率波士頓 份額 — 增長矩陣瘦狗問題 明星金牛貿(mào)易公司現(xiàn)狀：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（續(xù)）n 上頁解釋如下：n 貿(mào)易板塊位于第二象限（金牛），其中的黃色圓圈表示為國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，其余部分為內(nèi)部采購業(yè)務(wù)，直至目前為止，這部分業(yè)務(wù)仍是貿(mào)易公司的核心業(yè)務(wù)。企業(yè)資源、業(yè)務(wù)和管理這三者的一致性又共同決定了企業(yè)整體的核心競爭力。 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。貿(mào)易公司現(xiàn)狀：資源n 從貿(mào)易公司的發(fā)展歷史來看，一直以來支持貿(mào)易公司生存并發(fā)展的核心資源來自于橫店集團對其在業(yè)務(wù)以及綜合管理等方面的支持。從整體上來看，這部分業(yè)務(wù)的市場占有率較高（表現(xiàn)為對于貿(mào)易公司總體收入以及利潤的貢獻很高）、但是增長率較低，甚至正在逐步萎縮。n 但是，貿(mào)易公司現(xiàn)行的組織結(jié)構(gòu)僅僅是建立了職能分部型的雛形，從人員配備、公司決策命令與控制體系、績效評價上均未能建立合理的管理架構(gòu)， 需要根據(jù)現(xiàn)有高管人力資源、不同業(yè)務(wù)所適應(yīng)的管理體系與管理風(fēng)格、以及該業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)規(guī)劃所處的地位等方面進行相應(yīng)調(diào)整 。n 但是由于經(jīng)營環(huán)境的變化，也需要對這塊業(yè)務(wù)進行強化創(chuàng)新。階段部分關(guān)注其可研價值，并注意由 a階段向 b階段發(fā)展的合理路徑相對應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整總經(jīng)理財會部下屬財務(wù)、會計、審計部行政部下屬人力資源、后勤總務(wù)部貿(mào)易業(yè)務(wù)部博威家居、特種設(shè)備國際業(yè)務(wù)部汽車事業(yè)部 IT事業(yè)部市場部下屬公關(guān)、內(nèi)采部總經(jīng)濟師相對應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整（續(xù) 1）n 前頁所示為貿(mào)易公司的組織結(jié)構(gòu)整體框架，包括財會部、行政部、兩個職能單位；市場部一個準(zhǔn)業(yè)務(wù)單位；貿(mào)易業(yè)務(wù)、汽車服務(wù)事業(yè)部、 IT事業(yè)部三個業(yè)務(wù)單位；以及總經(jīng)濟師這一智囊職位?？偨?jīng)理對具體經(jīng)營過程可不過多干涉。如，隨著轎車進入普通家庭，原來擠在城區(qū)的人口可以向郊區(qū)疏散，大大推進城市的郊區(qū)化進程。汽車產(chǎn)業(yè)分析（ 3）：汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國第五大支柱產(chǎn)業(yè)?從行業(yè)位次看，按銷售收入排名，汽車制造業(yè) 1990年列第 15位； 1995年列第 11位；2023年列第 10位； 2023年超過食品加工業(yè)和非金屬礦物制品業(yè)，列第 8位； 2023年超過石油加工及煉焦業(yè)，列第 7位。 19701980年，汽車產(chǎn)量增長 ；19801990年，汽車產(chǎn)量增長 ； 19902023年，汽車產(chǎn)量增長 3倍。據(jù)統(tǒng)計， 19711993年，我國汽車工業(yè)超過 30%增長的有 6年，但負增長的年份卻多達 8年，大起大落給我國汽車工業(yè)的發(fā)展帶來了很大的負面影響。燃油價格的變化，特別是上漲對于汽車運行成本影響極大。n 汽車報廢政策： 2023年，國家再次修訂的汽車報廢標(biāo)準(zhǔn)出臺，延長了汽車報廢年限。尤其是近年來，汽車零部件市場呈現(xiàn)出全球采購、模塊供應(yīng)的發(fā)展趨勢，這就更加降低了目前研發(fā)實力不夠、企業(yè)規(guī)模較小的中國零部件企業(yè)針對整車企業(yè)的侃價能力。 通過對所生產(chǎn)零部件的自主開發(fā)，汽車零部件生產(chǎn)廠商主動參與到整車的開發(fā)設(shè)計之中。 以目前汽車生產(chǎn)廠商力推的四位一體模式來看，國外成熟的銷售模式早已將觸角延伸到服務(wù)市場。美國汽車售后服務(wù)業(yè)年產(chǎn)值高達 1400億美元，汽車維修業(yè)的利潤率達到 27％。167。 我國汽車銷售模式的演變（續(xù) 1）二、 隨著中國改革開放的進一步深入，中國汽車分銷渠道也發(fā)生了深刻的變化，這一階段，中國也由計劃經(jīng)濟時期逐漸向市場經(jīng)濟時期過渡。多種渠道模式并存、此消彼長、混合發(fā)展階段時期為 1997年以后。對應(yīng)目前汽車銷售的三種主流模式，貿(mào)易公司開展汽車銷售業(yè)務(wù)可能采取的模式有：四（多）位一體品牌專營店、汽車交易市場、零售。這一汽車城內(nèi)設(shè)市車管所、綜合服務(wù)區(qū)、新車交易區(qū)、汽車主題公園、研發(fā)園區(qū)、景觀試車區(qū)、生態(tài)廣場及二手車交易市場等，是集經(jīng)貿(mào)、信息、檢測、修理、汽車裝飾于一體的大型綜合性汽車市場，目前正通過媒體向省內(nèi)外招商。n 主流模式為 4S店：在前面的分析中，我們看到，建設(shè) 4S店需要大量的前期投資，對于中小型汽車銷售商而言，算是一個不小的進入門檻。%的家庭在兩年內(nèi)有購買意向，具體如下：汽車價位 5萬 510 1015 1520 20購買意向比率%% % % %167。信息反饋（ survey）為一體n 盈利模式（以中檔車為例）n 批零差價：一般在每輛 10000元左右，但是作為促銷手段的一種，銷售商將此利潤讓給消費者。使用年限： 15年則每年維修、養(yǎng)護、零部件更換需花費 2萬元，當(dāng)年毛利為 1萬元， 15年的現(xiàn)值為 15萬元附錄：緊俏車型的加價調(diào)查n日前（ 2023年 10月），央視記者對北京一些地方的專賣店進行了暗訪。 就在暗訪期間，不時有新車開進院子。目前，只有 24家經(jīng)銷商獲得國產(chǎn)寶馬銷售權(quán)，華晨寶馬高級副總裁方智勇表示，代理商的數(shù)字很快就會增加到 40家。 一輛中高檔品牌的轎車可以實現(xiàn) 10萬元的毛利。建議加盟北京亞飛汽車集團這樣的全國性連鎖銷售公司。?從左圖可以看出，去年前 7個月的銷量平穩(wěn)增長，今年一開局形勢就非常好， 5月受非典影響，銷量明顯下降， 6月隨著非典疫情的消退，大 MPV的銷量開始恢復(fù)，到 7月份銷量猛然增高，比去年7月銷量增長了 293%。n 初期階段主要集中在金華地區(qū)及周邊的經(jīng)濟較發(fā)達的市縣。汽車銷售促銷策略n 廣告： 4S店在當(dāng)?shù)孛襟w（廣播、報紙、電視臺等）投放廣告。目前，美國的汽車養(yǎng)護業(yè)已經(jīng)占到美國汽車保修行業(yè)的 80％。 大客戶部：負責(zé)針對政府采購和單位采購的銷售167。因此，一般 IT企業(yè)很難進入這些領(lǐng)域。n 以系統(tǒng)集成服務(wù)為例， 2023年中國系統(tǒng)集成市場規(guī)模達到 ，同比增長 %，繼續(xù)保持了增長的勢頭。計算機和通訊主要硬件市場、平臺軟件和通用型應(yīng)用軟件市場是一種寡頭壟斷格局167。Strategy)n n （ 2）風(fēng)險很小。產(chǎn)品策略 (Product合理的生產(chǎn)布點應(yīng)是已有一定產(chǎn)業(yè)聚集規(guī)模，所需元器件采購方便又成本低，土地及人工成本也較低的地方（具體可參考下頁表格）。價格策略 (Price　　價格策略 (Pricen 貿(mào)易公司信息公司在產(chǎn)品開發(fā)成功后，確定合理的價格是打開市場的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器；可進行本地或遠程監(jiān)控；傳輸圖像每秒達 10500n 渠道的管理，渠道層次的限制， “竄貨 ”的控制等等渠道策略 (Place n 中小型系統(tǒng)集成商、增值服務(wù)商、獨立軟件開發(fā)商（ ISV）、服務(wù)供應(yīng)商主要為中小企業(yè)服務(wù)。從某種意義來看，中關(guān)村就是一個大的電腦超市。Strategy)－ 續(xù) 5n 其次，應(yīng)著力打通政府教育部門這一渠道。為了更多地了解消費者的需求信息，可以考慮在杭洲或某個電子信息產(chǎn)品大型散城市設(shè)一個直銷店（可同時經(jīng)營多種品牌同類產(chǎn)品）。推廣策略 (Promotionn 再次， “縱橫延伸 ”，對同一所學(xué)校，做完網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，還可以做課件系統(tǒng)、學(xué)分系統(tǒng)等，對同一區(qū)域，給一個學(xué)校做完項目，應(yīng)向同區(qū)域其他學(xué)校推廣。目前，電腦超市除了吸引家庭消費者，有時一些采購量較小的企業(yè)用戶也會光顧。 渠道策略 (Place－ 續(xù) 1n IT業(yè)的渠道格局產(chǎn)品分銷商系統(tǒng)集成商行業(yè)和大企業(yè)用戶中小企業(yè)用戶家庭和個人用戶增值經(jīng)銷商（ VAR）零售商專賣店、超市、商場服務(wù)提供商（ SP）渠道策略 (Place松下電子KXHCM130嵌入式LINUXn 滲透價格策略指在產(chǎn)品試銷初期，把價格定得低一些，給人以物美價廉的感覺，刺激消費需求，增加產(chǎn)品銷量，擴犬市場占有率，提高經(jīng)擠效益，同時能能減少競爭壓力。橫店信息公司可以通過與主要硬件供應(yīng)商簽訂系統(tǒng)集成商協(xié)議來增加硬件采購中的盈利空間。n 不同的客戶，有不同的購買欲望、認知能力、支付能力，固此，對不同類客戶客戶應(yīng)當(dāng)采用彈性的（有差別的）價格策略。Strategy)－ 續(xù) 7區(qū)域名稱 主要省市 重點城市 主要行業(yè)和重點產(chǎn)品珠江三角洲 廣東省 廣州、深圳、東莞、中山、順德、珠海家用電器、視聽產(chǎn)品、通信、計算機及外部設(shè)備東南沿海 福州、廈門地區(qū) 計算機及外部設(shè)備，微電子，軟件，家用電器長江三角洲 上海、江蘇、浙江上海、杭州、南京、蘇州、無錫、常州等集成電路制造、封裝等，通信、計算機裝配、電子元器件類產(chǎn)品，視聽產(chǎn)品環(huán)渤海地區(qū) 北京、天津、河北、遼寧、山東北京、天津、石家莊、沈陽、大連、青島通信、計算機、集成電路設(shè)計，微電子、軟件、家用電子電器類產(chǎn)品等中西部地區(qū) 成渝綿地區(qū) 成都、重慶、綿陽地區(qū)彩電、軟件、光電子、通信設(shè)備西安、寶雞、咸陽西安、寶雞、咸陽地區(qū)彩管、彩電、冰箱，程控交換機、偏轉(zhuǎn)線圈中南地區(qū) 武漢、長沙等 光電子、彩管等顯示器件我國信息產(chǎn)業(yè)布局情況 （生產(chǎn)布點參考）產(chǎn)品策略 (Product產(chǎn)品策略 (Product根據(jù)貿(mào)易公司的具體情況，我們建議除了開發(fā)集團內(nèi)部客戶，應(yīng)當(dāng)選擇教育行業(yè)作為主要客戶開發(fā)對象，具體包括：n （ 1）教育系統(tǒng)城域網(wǎng)，自 2023年中央提出 “校校通 ”工程以來，各地在教育城域網(wǎng)方面都非常重視，尤其是 “非典 ”后，政府更認為教育城域網(wǎng)建設(shè)具有重要意義；n （ 2）中小學(xué)校園網(wǎng) ,如 2023年 6月金華市區(qū)啟動百校上網(wǎng)工程，要實現(xiàn) 120所中小學(xué) “校校通 ”，在校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有巨大的需求；n （ 3）校園管理信息系統(tǒng)、多媒體教學(xué)課件系統(tǒng)等。產(chǎn)品策略 (Product產(chǎn)品策略要解決的問題包括：n 根據(jù)企業(yè)擁有的資源條件和市場情況決定企業(yè)提供 /生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品（或服務(wù)）；n 進一步?jīng)Q定產(chǎn)品的功能和檔次定位；n 是采用單一產(chǎn)品策略，還是采用復(fù)合產(chǎn)品策略；　　產(chǎn)品創(chuàng)新機制如何等等。中國的中小 IT企業(yè)，受技術(shù)力量和資金實力的制約，只有在計算機外圍設(shè)備、應(yīng)用服務(wù)、個性化應(yīng)用軟件等領(lǐng)域才能找到較大的發(fā)展空間。這六個行業(yè)用戶占據(jù)了集成市場 80%左右的份額。q硬件和平臺軟件市場信息產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)（ 3）n 應(yīng)用軟件領(lǐng)域分兩個部分：一是大眾型應(yīng)用軟件，二是個性化應(yīng)用軟件。 市場部：負責(zé)市場分析、市場策劃、媒體宣傳與品牌形象建設(shè)等167。無疑這也將成為國內(nèi)汽車服務(wù)的發(fā)展方向。n 促銷：n 樣車展示：對于新車型、力推車型采取在超市、商場等人流密集區(qū)域放置樣車n 展廳展示n 俱樂部活動：汽車客戶還會關(guān)注后續(xù)服務(wù)，在銷售一定量以后，可以組織客戶進行自駕游等活動，以擴大影響。n 1999年，全國綜合實力二百強