房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 銷(xiāo)售代理有兩類(lèi) ? 商品房現(xiàn)售 ? 商品房預(yù)售 ? 新建商品房銷(xiāo)售分為兩個(gè)階段 ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段 ? 銷(xiāo)售實(shí)施階段 新建商品房銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)操作 ? 第一階段：銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ? 項(xiàng)目一：房地產(chǎn)代理合同的填寫(xiě) ? 項(xiàng)目二：模擬房地產(chǎn)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備 ? 項(xiàng)目三：認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)訓(xùn)練 ? 項(xiàng)目四：銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建 ? 項(xiàng)目五：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備訓(xùn)練 ? 第二階段：銷(xiāo)售實(shí)施 ? 項(xiàng)目六：與售樓情景相關(guān)的問(wèn)題及回答模擬訓(xùn)練 ? 項(xiàng)目七：按揭款項(xiàng)的計(jì)算練習(xí) ? 項(xiàng)目八：模擬售樓 ? 項(xiàng)目九：新建商品房權(quán)證的辦理實(shí)訓(xùn) ? 項(xiàng)目十：顧客異議處理訓(xùn)練 房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理合同的填寫(xiě) ? 訓(xùn)練目標(biāo)： ? 熟悉房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理合同的內(nèi)容，學(xué)會(huì)填寫(xiě)。 （ 3）不得作為抵押物的房地產(chǎn) ? ①權(quán)屬有爭(zhēng)議的房地產(chǎn) ? ②用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的房地產(chǎn) ? ③列入文物保護(hù)的建筑物和有重要紀(jì)念意義的其他建筑物 ? ④已依法公告、列入拆遷范圍的房地產(chǎn) ? ⑤被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制權(quán)利的房地產(chǎn) ? ⑥依法不得抵押的其他房地產(chǎn) （ 4）房地產(chǎn)抵押登記 ? ①申請(qǐng)抵押登記的時(shí)間 ? ②辦理抵押登記所需材料 ? ③抵押登記的效力 ? ④抵押變更登記和注銷(xiāo)登記 房屋置換代理 ? 房屋置換代理： ? 指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受房屋所有人或公有房屋購(gòu)置人的委托，將其依法擁有的住房進(jìn)行置換的行為。 ? （ 2）商品房預(yù)售代理 ? 指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托，將正在建設(shè)中的商品房進(jìn)行預(yù)先出售的經(jīng)紀(jì)行為。 房地產(chǎn)租賃代理 ? 房地產(chǎn)租賃代理：指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）受房屋出租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最終促成雙方租賃成功，收取傭金的行為。 分為兩類(lèi)： ? （ 1）房屋交換代理 ? 指委托人因工作單位變動(dòng)、子女上學(xué)、需改善居住環(huán)境等原因，委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（或經(jīng)紀(jì)人）代為其交換住房，包括產(chǎn)權(quán)房和產(chǎn)權(quán)房交換、公有住房承租權(quán)和公有住房承租權(quán)交換。 ? 案例： ? 杭州裕興 ? 使學(xué)生了解創(chuàng)設(shè)售樓現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛的其他形式如看樓通道、形象墻、戶(hù)外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等并能進(jìn)行簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)。 ? 模型主要用來(lái)告之客戶(hù)竣工后樓盤(pán)的完整形象，同時(shí)，也方便業(yè)務(wù)員給客戶(hù)講解時(shí)指明具體戶(hù)型的位置、方位。 模擬售樓 ? 訓(xùn)練目標(biāo)： ? 通過(guò)模擬售樓掌握售樓基本流程與操作，掌握售樓禮儀與接待客戶(hù)的方法技巧，能熟練推薦樓盤(pán)，能熟練完成各種售樓資料的記錄與各種表格的填寫(xiě)，能熟練計(jì)算按揭款項(xiàng)和稅費(fèi)。 ? （ 2）在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)地先擇一戶(hù)作試探性介紹。 暫時(shí)未能成交訓(xùn)練 ? （ 1）將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ? （ 3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 ? （ 9）再次恭喜客戶(hù)。 換戶(hù)訓(xùn)練 ? （ 1）定購(gòu)房屋欄，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)型、面積、總價(jià)。 ? （ 6）將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 新建商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理 ? 訓(xùn)練目標(biāo)： ? 了解買(mǎi)賣(mài)雙方需要提交的材料，熟悉產(chǎn)權(quán)證辦理的步驟，熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)權(quán)正辦理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 ? （ 1）產(chǎn)品異議：即認(rèn)為本樓盤(pán)沒(méi)有其他的樓盤(pán)好。 ? （ 8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一根應(yīng)交給客戶(hù)。 ? （ 3）于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)。 定金補(bǔ)足訓(xùn)練 ? （ 1）定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。 成交收定訓(xùn)練 ? （ 1）客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ? （ 3）對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。 ? （ 4）針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。 ? ②接待客戶(hù)或一人，或一主一鋪，不要超過(guò)三人。 ? 一方面它們可以將項(xiàng)目的重要信息（如位置、咨詢(xún)電話等）在更廣闊的地域向外發(fā)布， ? 更重要的是它們可以將客戶(hù)從主干道或是其熟悉的地方引導(dǎo)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)又對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)氣氛起到
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