新人入職培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 是否聽明白我們的服務(wù)； ； 說辭舉例： 劉老板，剛剛也和您介紹了如何通過阿里巴巴來 幫您公司找一些新客戶，同時宣傳一下您的廠，讓全國的客戶 都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您對于我們的服務(wù) 是不是大概明白了？ 我們的費用是 2800一年的，劉老板是不是也打算嘗試一 年看看。 其 他 談客戶 68 A1 三個最常見的客戶問題的應(yīng)對 1）、 客戶說： “ 誠信通會員有沒有效果??？我不知 道的！加入誠信通會員后，你保證有訂單嗎？” 說辭舉例 ： 劉老板，您擔心沒有反饋是吧？阿里巴巴每天 的瀏覽量超過一個億，如果把您公司的箱包放上來，即便是 百萬分之一的人瀏覽你的信息，一天也有 100個人看到你的 信息，一個月就是 3000多個啊，對吧？在這些人里面即使只 有 1%的人真正地對您的產(chǎn)品有興趣，最后至少也可以有 30 個詢盤，一年就是 360個高質(zhì)量的詢盤啊，對嗎？憑劉老板 您多年的生意經(jīng)驗，這 360多家客戶您難道一點都沒有信心 最后進行成交嗎？ 談客戶 69 A1 2）、 客戶說： 我平時不怎么會用電腦，不懂操作呀，會不 會太復(fù)雜了呢？我不太會用電腦，到時候不會用這么辦呢？ 說辭舉例： 劉老板，使用阿里巴巴其實很簡單，只要您會 打字就能用，不會打字的話買個寫字板就可以了，我們網(wǎng)站 上還有一位 70多歲的奶奶級會員都用到非常的好，您絕對放 心，同時阿里巴巴有強大的客戶服務(wù)支持，將您的煩惱一掃 而光：第一，我們會發(fā)給您誠信通會員手冊，教您玩轉(zhuǎn)誠信 通；第二，我們有專業(yè)的客戶服務(wù)團隊， 7*8小時在線服務(wù) 幫您解答遇到的問題。 談客戶 60 A1 第四步：了解對誠信通的需求； 目 的： 是否認可誠信通的服務(wù)。 說辭舉例： 例如針對公海挑入的客戶：您好，我是阿里巴巴 XX區(qū)域的服務(wù)推廣商，我叫 XXX，主要是想幫助阿里巴巴網(wǎng) 站上的買家找一些優(yōu)質(zhì)的箱包供應(yīng)商，不知道您這邊是否能 夠供應(yīng)貨源？ 53 A1 談客戶 話天地（挖需求）： 目的 1： （例如上次登錄阿里巴巴的目的，或者在其他媒介上做宣傳的目的），喚起記憶； ，以及 kp等人員信息。銷售人員容易做自己的職業(yè)規(guī)劃和設(shè)定目標，不像機關(guān)單位要靠關(guān)系 ,而銷售人員靠的是實力競爭 ! 6 A1 做銷售能獲得什么 很辛苦，但是多勞多得，具有挑戰(zhàn)性 銷售人員靠能力賺錢 ,使用正確的方法 ,付出的越多得到的越多 ,同時又具有一定的挑戰(zhàn)性，其實就是借助公司的平臺為自己打工 ! 又不用承擔自己做生意的風(fēng)險，有干勁！ 7 A1 8 什么是電話營銷 ? 以電話為工具 , 實現(xiàn)在多種情況下與客戶的接觸 , 從而與客戶 建立起信任關(guān)系 , 并在建立關(guān)系的過程中 , 了解和發(fā)掘客戶的需求 , 滿足其需求的過程 8 A1 9 你用電話都做哪些營銷 ? ? 收集客戶信息 ? 挖掘關(guān)鍵決策人 ? 了解客戶需求 ? 過濾、篩選客戶 ? 預(yù)約客戶 ? 跟進熱門客戶 ? 要求簽約 ? …… 9 A1 10 電話營銷的好處 ? 在最短時間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標客戶 ? 了解客戶需求 , 有針對性地拜訪 , 提高拜訪效率 ? 更加快速地提高銷售技巧 10 A1 11 碰到過哪些困難 ? ? 電話撥通后大腦一片空白 ? 前臺不轉(zhuǎn)電話 ? 找不到關(guān)鍵決策人 ? 電話中被拒絕 ? 約不到人 ? 挫敗感 ? …… 11 A1 12 模擬練習(xí) ? 你拿到一家 Open 客戶的 Call Card, 現(xiàn)在你打算打個電話給他 ? 兩人一組 , A 先跟 B 打 , B 再跟 A 打 , 各 1 分鐘通話時間 12 A1 13 模擬練習(xí) ? 請兩位上臺 , 分別扮演 A 和 B, A 先跟 B 打 , B 再跟 A 打 , 各 1 分鐘通話時間 13 A1 14 議程 ? 電話營銷前的準備 ? 突破秘書 /前臺 ? 經(jīng)典開場白 ? 聲音的感染力 14 A1 電話營銷前的準備 15 A1 16 電話營銷前的準備 ? 明確打電話的目標 ?獲得相關(guān)負責(zé)人的資料 ?印證、發(fā)掘客戶的背景資料 ? 出口產(chǎn)品、新產(chǎn)品信息、經(jīng)營狀況、推廣方式 ?將自己和公司向?qū)Ψ阶鲆粋€簡單的介紹 ?與相關(guān)負責(zé)人建立初步的關(guān)系 ?發(fā)展內(nèi)線 ?預(yù)約客戶 ?約定下次打電話的時間 ?請客戶轉(zhuǎn)介紹客戶 16 A1 17 電話
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