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【正文】 其 他 ALI品牌影響力 談客戶 67 A1 目的 2： 明確并解決客戶心中的疑慮 解決異議的步驟： （先別急著去默認客戶的疑慮，做好同理心）； （用自己的話再跟總結一下，并確認是否還有其 他異議）； （從同行，買家，賣點，成功故事多個角度）； ，要求行動（和客戶互動、讓客戶認同） 備注：解決異議的同時可以配合成功故事， 增加客戶的信心。 提問舉例： （ 1）、我知道您的箱包產(chǎn)品是自己生產(chǎn)，還能做貼牌是不是，不知道您現(xiàn)在是在做老客戶的生意呢還是做市場攤位上的客戶為主？ （ 2）、我聽我做箱包的客戶說最近原材料又上漲了，生意不太好做，不知道您這邊怎么樣？ （ 3）、劉老板有沒有想過找一些更高質量的客戶來合作？ 談客戶 58 A1 第二步：了解網(wǎng)絡意識和需求； 目 的： 了解是否有網(wǎng)絡推廣的經(jīng)歷和意識，以及對網(wǎng)絡的認識程度 提問舉例： （ 1)、您之前有嘗試或是考慮過通過網(wǎng)絡這個渠道找一些客戶嗎？ （ 2)、您有沒有想過在網(wǎng)上開一個像您現(xiàn)在這樣的店鋪讓更多的客戶知道您的公司，同時能夠認識更多的客戶來買您的箱包嗎？ 談客戶 59 A1 第三步：引導對阿里巴巴的了解； 目 的： 利用同行信息試探對阿里巴巴的了解程度； 提問舉例： （ 1)、 劉老板，您聽說過高碑店市廣順箱包工業(yè)有限責任公 司 嗎？他在阿里巴巴上做了 6年的生意，一直在阿里找客戶， 做公司的宣傳。 訪前準備 50 A1 準備好了嗎？ 出發(fā)！ 談客戶 ！ Go!Go!Go! 51 A1 談客戶 談客戶過程主要包括以下幾個步驟： 開場白； 話天地（挖需求） 入主題（介紹服務）； 試締結（解決異議） 再締結（促銷） 請嚴格按照銷售流程進行，如果未達到每一個步驟的目的，請勿盲目進入下一銷售環(huán)節(jié)，其中通過和客戶交流客戶自己的產(chǎn)品和行業(yè)，從而建立信任是關鍵！ 52 A1 談客戶 開場白： 目的： ； ，站在客戶的立場，傳遞價值。前 幾天我們剛通了一個電話 , 在電話中他說您是一個非 常和藹可親的人 , 他一直非常敬佩您的才能。 3）：純外貿企業(yè)及本地銷售等不適合企業(yè) 對 策： 馬上放棄。（如果沒有電腦，可 以用二分鐘版本或者 sales kit來演示） 談客戶 P83~P88頁內容提供的案例各自區(qū)域可以根據(jù)實際情況進行替代 63 A1 （介紹服務） 目 的： 介紹誠信通服務，讓客戶明白阿里巴巴到底如何幫助他來做生意。 談客戶 70 A1 3）、 客戶說： 沒有需要 我們現(xiàn)在用著的就很好 多年合作了 不考慮其它家 說辭舉例： x總，可能我說這個話在您面前是在班門弄斧了，您也可以批評指正一下，不知道我說得對不對，就是平時大家用慣的一兩家資源，沒有多比較，往往拘束了自己的消息 損害了自己的利益 您想您目前用的不錯 或許還有更劃算的呢 對不對？您先用用 看看效果 您自己做比較 有了比較了 您可以再決定用哪一家的 這樣可以把您自己的利益最大化 您說呢？ 談客戶 71 A1 （促銷） 目的： YES（確認服務、確認合作、確定現(xiàn)在合作） （卡時間卡名額鋪墊） 談客戶 72 A1 三種狀況： 1）客戶表示近期愿意合作，進入 促銷三 YES加速簽單 說辭舉例： a. X老板，剛剛你說對于這個服務基本都了解了 ? ？ ？ 2）客戶表示再考慮，回到服務再明確，再答疑 3）無法進展，布置作業(yè)，預約下次答疑時間 談客戶 73 。 舉例 :劉老板 ,我總結了一下 ,目前您是做箱包為主的 ,自己生產(chǎn)，也可以做貼牌加工，還是全國銷售 ,剛剛和您談一下，目前您遇到最大的問題是材料上漲，成本提高，但是箱包的價格沒有提上去，賺得錢就少了，工廠人員不多，公司規(guī)模也相對比較小，所以您希望能夠找一些高質量的客戶，多賺些利潤，有了資金就可以擴大您的公司規(guī)模，多招一些人，但是您又不是很相信網(wǎng)絡，覺得網(wǎng)上做生意都是虛的，覺得是不可能的，所以一直以來您從來都沒有關注過網(wǎng)絡。 54 A1 談客戶 話天地時找 KP 的技巧： 1）：找不到 KP，關鍵人不在公司 對 策： a):訪前準備，了解客戶背景； b):找公司二把手三把手溝通產(chǎn)品及相關情況； c):留資料，要負責人名片及聯(lián)系方式； d):留字條，預約
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