新人入職培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ) ?劉總 , 您好！我是 XXX的小王 , 您現(xiàn)在說話方便嗎？我看到你們?cè)? alibaba 上的網(wǎng)頁有一些關(guān)于 xx 的產(chǎn)品 , 在上屆展會(huì)上效果很好，非常熱門 , 想了解你們?cè)? alibaba上做的效果怎樣呢？ ?A．很好 B. 不好 38 A1 39 針對(duì) Alibaba 的客戶 ? A．很好 ?那恭喜劉總您 , 我有幾個(gè)客戶都說這段時(shí)間的效果不錯(cuò)。不知道劉總您有沒有考慮過把你們的產(chǎn)品也放在國(guó)際展會(huì)上做些曝光呢？ (了解客戶對(duì)國(guó)際展會(huì)的看法 ), 剛好我們有個(gè)非常優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù) , x 總您看周一上午 11 點(diǎn)有時(shí)間嗎？我把 x 產(chǎn)品的市場(chǎng)資料帶過來給您參考 , 順便也讓您可以了解我們這個(gè)優(yōu)惠服務(wù) , 好嗎？ 39 A1 40 針對(duì) Alibaba 的客戶 ? B．不好 ?其實(shí)我也看過你們?cè)? alibaba 上的網(wǎng)頁 , 上面做這個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量真不少啊 , 而且看起來他們跟你們都差不多！對(duì)了劉總 , 您有上我們環(huán)球資源上看過嗎？ (可以順勢(shì)介紹我們環(huán)球資源的優(yōu)勢(shì) ), 我知道有不少做這個(gè)產(chǎn)品的客戶在環(huán)球資源上做得不錯(cuò) , 而且我們有個(gè)很優(yōu)惠的推廣服務(wù) , 我想應(yīng)該會(huì)非常適合你們公司的，您看周一上午 11 點(diǎn)我們見個(gè)面 , 帶些資料給您 , 順便把這個(gè)優(yōu)惠方案也給您參考參考 40 A1 41 針對(duì) Alibaba 的客戶 ? 對(duì)非決策人 ?關(guān)注點(diǎn)在于與其日常工作相關(guān)的信息 , 像 “如何管理買家詢盤” 小冊(cè)子 , 與非決策人建立起關(guān)系為了能讓其引見決策人 41 A1 42 聲音的感染力 ? 語速 ? 清晰度 ? 語氣 ? 音調(diào) ? 節(jié)奏 ? 音量 ? 熱情度 ? 帶笑的聲音 ? 自信 ? 專業(yè) ? 簡(jiǎn)潔 ? 語言中的情感 42 A1 43 總結(jié) ? 電話營(yíng)銷是最簡(jiǎn)單的工作 , 因?yàn)槟阒恍枳鰞牲c(diǎn) , 1% 的成交率是非常容易達(dá)成的 ?找準(zhǔn)目標(biāo)客戶 ?拼命打電話 ? 量變引起質(zhì)變 ?設(shè)計(jì)問題和說辭 ?傾聽 ?處理反對(duì)意見 ?有結(jié)構(gòu)性地表達(dá) 43 A1 我們的使命 服務(wù)報(bào)國(guó) 讓 1000萬中國(guó)企業(yè)走出去 44 A1 了解了公司的產(chǎn)品，那么我們?cè)撊绾蝸? 做？ 如何來銷售 ？ 總體來說分三個(gè)步驟： 找客戶，訪前準(zhǔn)備，談客戶 ！ 45 A1 LEADS的來源還有一個(gè)重要組成部分 —— 當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng) ： 例如：畜牧業(yè)相關(guān)連的產(chǎn)業(yè) 例如：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái) 找客戶 46 A1 搜集客戶資料的渠道的具體操作： 收集客戶最有效的一招：客戶轉(zhuǎn)介紹 傳統(tǒng)資源的有效利用 A、黃頁：信息相對(duì)會(huì)不準(zhǔn)確，用的人多； B、電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶信息資料準(zhǔn)確，而 且反映出此客戶有推廣自己的需求； C、展會(huì)：用此收集，行業(yè)相對(duì)集中； D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓 掃街、與一些政策部門索要相關(guān)企業(yè)信息； 找客戶 47 A1 搜集客戶資料的渠道的具體操作： 定期以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng) 其他方式 A、從名片印刷的地方購(gòu)買客戶資料 B、從招聘會(huì)收集 C、小廣告 D、利用 114查詢 E、利用市場(chǎng)調(diào)研的名義收集客戶信息 F、從代辦執(zhí)照公司購(gòu)買客戶資料 G、收到的垃圾郵件或是短信 F、電子城收集名片等 找客戶 48 A1 ? 讓客戶注意重點(diǎn) —— 有重點(diǎn)地介紹 —— 重點(diǎn)用利益法講透 —— 觀察客戶注意力，用行動(dòng)引導(dǎo)客戶 訪前準(zhǔn)備 49 A1 拜訪心態(tài)的準(zhǔn)備： 1)、眼睛里不要只看到錢； 2)、我們是幫助企業(yè)帶來生意機(jī)會(huì)的； 3)、你可以不做誠(chéng)信通，但你需要了解； 4)、客戶越是拒絕，就越需要我們的幫助； 5)、不要忽視任何一個(gè)客戶； 6)、是資料調(diào)查員，又是拉家常的好手； 7)、用客戶的語言講客戶感興趣的話； 8)、產(chǎn)品是兒子，同行是魔鬼，買家是天使。（無論是上門還是電話都可以適用） 57 A1 挖需求的四個(gè)步驟 第一步：了解和溝通客戶背景和行業(yè)情況，建立信任； 目 的： 用自己了解的行業(yè)知識(shí)和客戶談產(chǎn)品談客戶的生存發(fā)展環(huán)境，拉近和客戶的距離，建立信任感，同時(shí)了解客戶的需求和困難點(diǎn)。 1）話述演示 談客戶 65 A1 3） Sales kit演示 其 他 推動(dòng)成交部分 ALI品牌影響力 簽單流程 誠(chéng)信通產(chǎn)品三大法寶 身份證明部分 談客戶 66 A1 目的 1： ，了解客戶
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