新人入職培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 老板回電； e):現(xiàn)場(chǎng)電話給老板，說(shuō)明情況，讓其重視。A1 走向成功之路 —— 新人入職培訓(xùn) 1 A1 提 綱 銷售 電話銷售 展會(huì)電話銷售 2 A1 為什么要做銷售 3 A1 你的回答 可能是 B E C D A 賺錢： 解決溫飽 找一份工作 鍛煉自己的能力 積累工作 經(jīng)驗(yàn) 還沒(méi)有想好 為什么 4 A1 你們眼中的銷售是怎么樣的？ 地位低，沒(méi)有發(fā)展前景？ 很辛苦，付出沒(méi)有回報(bào)？ 5 A1 做銷售能獲得什么 地位低，但是發(fā)展前景大 銷售人員永遠(yuǎn)是公司重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象之一，目前世 界上大多數(shù)公司的老板不外乎于兩種，其中 99%是銷售 出身，還有 1%是做財(cái)務(wù)的。 說(shuō)辭舉例： 我看到您（您公司的 XX）在阿里巴巴上注冊(cè)過(guò)會(huì) 員，您（他）是公司的老板嗎？您（他）上阿里巴巴主要是 想得到一些什么幫助呢？ 如果客戶表示想讓銷售上門介紹服務(wù)，則預(yù)約時(shí)間直接拜訪客戶，如果 客戶有意愿繼續(xù)電話溝通則電話繼續(xù)挖需求。 提問(wèn)舉例： （ 1）、 劉老板，那如果您也像廣順一樣，阿里巴巴每天給您 提供購(gòu)買箱包的客戶，把他們的電話和公司名稱，聯(lián)系人全 部告訴您，您覺(jué)得對(duì)您做生意有幫助嗎？ 談客戶 61 A1 第五步：確認(rèn)需求 目 的： 用自己的話再次總結(jié)客戶目前生意的生存發(fā)展?fàn)顩r，和客戶達(dá)成一致，從而為切入服務(wù)創(chuàng)造由頭。第三，我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)輪流舉辦各 項(xiàng)誠(chéng)信通培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面教您操作。 方法： 1）話述演示（兩分鐘版本）； 2）上網(wǎng)演示四步法操作； 3） sales kit演示 談客戶 64 A1 話述原則 展會(huì)介紹 兩分鐘說(shuō)辭 目的是為了引起興趣，吸引注意力，同時(shí)試探客戶的水溫； 互動(dòng) 原則； 強(qiáng)化利益點(diǎn)，具體服務(wù)內(nèi)容盡量簡(jiǎn)化，甚至可以省略； 注重條理性，注意 總分總 ，盡量在 三點(diǎn) 之內(nèi)。 談客戶 56 A1 談客戶 話天地（挖需求）： 目的 2： ，包括客戶目前生意上的一些困難（產(chǎn)品目前的銷售渠道，如何增加更多的生意機(jī)會(huì)等）； ，同時(shí)了解客戶的網(wǎng)絡(luò)背景：是否有網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)歷以及與對(duì)阿里的認(rèn)知度； （總結(jié)客戶的難點(diǎn)和客戶的需求點(diǎn)） 需求有沒(méi)有挖對(duì)、挖夠唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是看有沒(méi)有找到客戶的 重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題。在打電 話給您之前 , 他叮囑我務(wù)必要向您問(wèn)好 客戶 : 客氣了 AE: 實(shí)際上我和 xx 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系 , 兩個(gè)月 前他開(kāi)始用我們的產(chǎn)品后 , 效果非常好 , 在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您 , 所以他讓我 務(wù)必給您打個(gè)電話 33 A1 34 2. 第三者介紹法 失敗案例 AE: 您好 , 劉經(jīng)理 , 我是 xx, 山東盛康牧業(yè)有限公司的 , 是您的朋友向榮介紹我打電話給您的 , 我們是 一家專業(yè)、全面、星級(jí)、核實(shí)的飼料生產(chǎn)廠家 , 所以他讓我打電話給您 , 問(wèn)您是否有這方 面的需求 客戶 : 對(duì)不起 , 我們暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃 34 A1 35 3. 牧群效應(yīng)法 AE: 您好 , 王經(jīng)理 , 我是山東盛康牧業(yè)公司的 xx, 我打 電話給您的原因是因?yàn)槟壳澳芏嗟耐?, 如 xx、 xx 都在與我們合作 , 進(jìn)一步擴(kuò)大他們的 出口業(yè)務(wù) , 我想您可能對(duì)這方面的信息也會(huì)感 興趣 , 我可以請(qǐng)教您關(guān)于出口業(yè)務(wù)方面的一些 問(wèn)題嗎？ 35 A1 36 4. 巧借東風(fēng)法 AE: 王經(jīng)理 , 你好 , 我是山東盛康牧業(yè)的 xx, 我了解到 您公司目前的產(chǎn)品屬于市場(chǎng)上非常熱門 的產(chǎn)品 , 需求量特別高 , 與我們公司合作的一 些大買家 , 如 xx、 xx 最近都有采購(gòu)該產(chǎn)品的 計(jì)劃 , 我想與您面談 , 看如何幫您抓住出口市 場(chǎng)的機(jī)遇 , 您今天下午 3 點(diǎn)還是明天上午 10 點(diǎn)方便 ? (Free Listing webmail) 36 A1 37 還有哪些？ 37 A1 38 針對(duì) Alibaba 的客戶 ? 對(duì)決策人 (決策人往往比較直接 , 了解幾個(gè)基本的問(wèn)題后就可以開(kāi)始轉(zhuǎn)到出展計(jì)劃
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