新人入職培訓(xùn)教材(存儲版)
【正文】 老板回電； e):現(xiàn)場電話給老板，說明情況，讓其重視。A1 走向成功之路 —— 新人入職培訓(xùn) 1 A1 提 綱 銷售 電話銷售 展會電話銷售 2 A1 為什么要做銷售 3 A1 你的回答 可能是 B E C D A 賺錢： 解決溫飽 找一份工作 鍛煉自己的能力 積累工作 經(jīng)驗 還沒有想好 為什么 4 A1 你們眼中的銷售是怎么樣的？ 地位低，沒有發(fā)展前景？ 很辛苦，付出沒有回報？ 5 A1 做銷售能獲得什么 地位低，但是發(fā)展前景大 銷售人員永遠(yuǎn)是公司重點關(guān)注的對象之一，目前世 界上大多數(shù)公司的老板不外乎于兩種，其中 99%是銷售 出身，還有 1%是做財務(wù)的。 說辭舉例： 我看到您（您公司的 XX）在阿里巴巴上注冊過會 員，您（他）是公司的老板嗎？您（他）上阿里巴巴主要是 想得到一些什么幫助呢？ 如果客戶表示想讓銷售上門介紹服務(wù)，則預(yù)約時間直接拜訪客戶，如果 客戶有意愿繼續(xù)電話溝通則電話繼續(xù)挖需求。 提問舉例： （ 1）、 劉老板，那如果您也像廣順一樣，阿里巴巴每天給您 提供購買箱包的客戶，把他們的電話和公司名稱，聯(lián)系人全 部告訴您，您覺得對您做生意有幫助嗎？ 談客戶 61 A1 第五步：確認(rèn)需求 目 的： 用自己的話再次總結(jié)客戶目前生意的生存發(fā)展?fàn)顩r，和客戶達(dá)成一致，從而為切入服務(wù)創(chuàng)造由頭。第三，我們在全國范圍內(nèi)輪流舉辦各 項誠信通培訓(xùn)會，面對面教您操作。 方法： 1）話述演示（兩分鐘版本）； 2）上網(wǎng)演示四步法操作； 3） sales kit演示 談客戶 64 A1 話述原則 展會介紹 兩分鐘說辭 目的是為了引起興趣，吸引注意力，同時試探客戶的水溫； 互動 原則； 強(qiáng)化利益點，具體服務(wù)內(nèi)容盡量簡化，甚至可以省略； 注重條理性，注意 總分總 ，盡量在 三點 之內(nèi)。 談客戶 56 A1 談客戶 話天地（挖需求）： 目的 2： ，包括客戶目前生意上的一些困難（產(chǎn)品目前的銷售渠道，如何增加更多的生意機(jī)會等）； ，同時了解客戶的網(wǎng)絡(luò)背景：是否有網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)歷以及與對阿里的認(rèn)知度； （總結(jié)客戶的難點和客戶的需求點） 需求有沒有挖對、挖夠唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是看有沒有找到客戶的 重點難點問題。在打電 話給您之前 , 他叮囑我務(wù)必要向您問好 客戶 : 客氣了 AE: 實際上我和 xx 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系 , 兩個月 前他開始用我們的產(chǎn)品后 , 效果非常好 , 在驗證效果之后他第一個想到的就是您 , 所以他讓我 務(wù)必給您打個電話 33 A1 34 2. 第三者介紹法 失敗案例 AE: 您好 , 劉經(jīng)理 , 我是 xx, 山東盛康牧業(yè)有限公司的 , 是您的朋友向榮介紹我打電話給您的 , 我們是 一家專業(yè)、全面、星級、核實的飼料生產(chǎn)廠家 , 所以他讓我打電話給您 , 問您是否有這方 面的需求 客戶 : 對不起 , 我們暫時還沒有這方面的計劃 34 A1 35 3. 牧群效應(yīng)法 AE: 您好 , 王經(jīng)理 , 我是山東盛康牧業(yè)公司的 xx, 我打 電話給您的原因是因為目前您很多的同行 , 如 xx、 xx 都在與我們合作 , 進(jìn)一步擴(kuò)大他們的 出口業(yè)務(wù) , 我想您可能對這方面的信息也會感 興趣 , 我可以請教您關(guān)于出口業(yè)務(wù)方面的一些 問題嗎？ 35 A1 36 4. 巧借東風(fēng)法 AE: 王經(jīng)理 , 你好 , 我是山東盛康牧業(yè)的 xx, 我了解到 您公司目前的產(chǎn)品屬于市場上非常熱門 的產(chǎn)品 , 需求量特別高 , 與我們公司合作的一 些大買家 , 如 xx、 xx 最近都有采購該產(chǎn)品的 計劃 , 我想與您面談 , 看如何幫您抓住出口市 場的機(jī)遇 , 您今天下午 3 點還是明天上午 10 點方便 ? (Free Listing webmail) 36 A1 37 還有哪些？ 37 A1 38 針對 Alibaba 的客戶 ? 對決策人 (決策人往往比較直接 , 了解幾個基本的問題后就可以開始轉(zhuǎn)到出展計劃
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