醫(yī)藥公司醫(yī)院代表基礎培訓(完整版)
【正文】 異議 4 誤解的解決步驟 拜訪 處理異議 4 舉例 (步驟 14) 王醫(yī)生 : MST的療效有問題 . 夏小姐 : 您遇到了什麼問題 ? 王醫(yī)生 : 按你說的 Bid給藥 ,患者反映夜間不能完全止痛 . 夏小姐 : Bid給藥 (如果沒有間隔 12小時 )的確有可能療效不 好 ,MST已考慮了這個問題 ,根據(jù)其半衰期接近 12小時的特點 ,采用 Q12h的給藥方法就可以完全緩解患者的疼痛 ,并且不影響睡眠 .王醫(yī)生 ,您這樣就可以使用 MST幫助患者獲得更好的療效了。 拜訪 處理異議 1 無興趣異議的解決步驟 封閉試探詢以消除一般的不滿之處 封閉試探詢以解決特定問題 封閉試探詢以確定需求 拜訪 處理異議 1 舉例（步驟一至步驟三） 王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的止痛藥挺好。 拜訪 開場白 例 1 目標 重度癌痛 問題 度冷丁不能有效緩解重度癌痛 醫(yī)生，使用度冷丁治療重度癌痛存在緩解時間短， 副作用大，須反復注射，患者痛苦的問題， MST 采用先進的控釋技術 ，口服給藥，鎮(zhèn)痛效果長 達 12小時，副作用少， 服用方便，有效緩解重度癌痛，減輕患者的痛苦。 ? 執(zhí)行工作計劃。 ? 把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點制定單一的策略。 第一步 拜訪 開場白 ? 明確目的 特性 產(chǎn)品能帶來利益 的特點 利益 對病人和醫(yī)生能 解決問題的價值 第二步 ? 舉例 ? MST作用時間長， 每天僅服兩次， 服用方便， 患者容易接受。 4 答復： 不可以說他錯，但可以使他接受你的意見 拜訪 處理異議 異議的類型 ? ? ? ? ? 拜訪 處理異議 1 無興趣 定義 對競爭產(chǎn)品效果滿意 對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無 興趣 ? 舉例 ? 我很滿意現(xiàn)在使用的止痛藥。 拜訪 處理異議 5 潛在異議 ? 定義 客戶通過表面的說辭希望表達的其真實異議 . 不好 ... 有問題 ... 太貴 ... 有沒有 …? 很多選擇 .. 拜訪 處理異議 5 潛在異議的解決步驟 探詢 聆聽 拜訪 加強印象 1 ? 目的 告知醫(yī)生藥物的用途 在此加強醫(yī)生已獲得的正面印象 拜訪 加強印象 2 步驟 ? 了解醫(yī)生的需求 ? 提供滿足該需求的特性或利益 拜訪 加強印象 3 舉例 (加強印象步驟 1) ? 王醫(yī)生 :一種作用時間長的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產(chǎn)生的睡眠障礙 . ? 夏小姐 :絕對是這樣 !(直截了當?shù)乇硎就?)您的患者肯定更樂意使用療效維持時間長的止痛藥 . 拜訪 加強印象 4 舉例 (加強印象步驟 2) ? 夏小姐 :MST采用患者樂于接受的 12小時鎮(zhèn)痛療法 ,每日服藥兩次 ,持續(xù)鎮(zhèn)痛 24小時 ,改善睡眠 ,患者的疼痛一定會控制的更好 . 拜訪 成交 ? 定義 —— 銷售的最終目的 醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品 ,你應采取行動使其開始 : ? 試用 ? 繼續(xù)使用 ? 擴大適應癥 拜訪 成交 1 成交的機會 ? 當醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時 ? 當醫(yī)生的異議得到滿意的答復時 ? 當感到醫(yī)生準備用藥時 (問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言 ) 拜訪 成交 2 成交的步驟 : A 重述對方已接受的利益 B 要求對方處方 A 重述對方已接受的利益 B探詢接受信號 C要求對方處方 拜訪 成交 3 舉例 (成交步驟 12) 夏小姐 : ? 1王醫(yī)生 ,您也認為 MST鎮(zhèn)痛效果好作用時間長達 12小時 . 由于這些優(yōu)點您能否試用 MST治療 5個有適應癥的病人 ?不如下周我再來拜訪您看看療 效如何 . ? 2(如 1,增加以下內(nèi)容 )王醫(yī)生 ,您覺得 MST的特點對患者來說是不是很有利 ? 拜訪 成交 4 ?成交技巧 ?直接成交 ?總結性成交 ?引薦性成交 ?試驗性成交 ?特殊利益性成交 ?漸進性成交 ?轉換性成交 ?假設性成交 還記得拜訪的全過程嗎 ? ? 開場白 ? 探詢 /聆聽 尋找需求 ? 產(chǎn)品介紹 特性 利益 ? 加強印象 ? 處理異議 ? 主動成交 微觀市場銷售技巧 開場白 探詢聆聽 特性利益 產(chǎn)品知識 拜訪前 /后計劃 收集 /反饋信息 處理異議 加強印象 主動成交 微觀市場銷售技巧 產(chǎn)品知識 區(qū) 域 管 理TERRITORY MANAGEMENT 姬濤 1999/1/1 區(qū) 域 管 理 TERRITORY MA
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