醫(yī)藥公司醫(yī)院代表基礎培訓(存儲版)
【正文】 Salesman ? (23%) Professional MR 專業(yè)化醫(yī)藥代表 Professional Medical Representative ? 專業(yè)化的銷售技巧 ? 專業(yè)化的產品知識 HR 工作要求 ?專業(yè)知識 ?區(qū)域管理 ?銷售拜訪 ?訪后分析 ?溝通 ?群體銷售 ?行政管理 ?專業(yè)衡量 ?自我發(fā)展 1999/1/1 TJ 9 HR崗位職責 基本職責 在負責區(qū)域內推廣公司產品 確保銷售業(yè)績來自兩個方面： *RMB指標金額 *醫(yī)生心目中的藥品定位 HR崗位職責 HR的主要職責 熟悉每一個產品的產品知識 掌握每一個產品的有效的銷售技巧 及時填寫準確的，最新的銷售報表 保證所有報告的真實性 保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 作為團隊一員，與隊友共同努力建設 一個有凝聚力的，不斷進取的團隊。 訪前準備 建立信譽 ? 禮節(jié) ? 技巧 ? 平易性（共同點） ? 誠摯（良好的意愿） 訪前準備 拜訪工具 ? 名片 ? 主要產品資料，搭車產品資料 ? 相關文獻 ? 產品說明書 ? 記錄本 ? 報表 ? BATS 訪前準備 拜訪工具的使用 ? 名片 ： 雙手，面對客戶 ? 單頁 ： 左手展示，右手用筆指示 重點，不用時扣下，避免被 奪走，注意目光的運用 ? 記錄本： 客戶講到重要內容時 ? BATS： 把握送的時機 拜訪 開場白 講好開場白的目的 ? 設定拜訪目標 ? 側重于產品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產品介紹的開始 ? 以醫(yī)生的需求為話題導向 拜訪 開場白 ? 開場白的步驟 第一步 提出一個已知的或假設的客戶需求。 拜訪 產品介紹 ? 介紹產品的步驟 簡介 特性和利益的引申 臨床報告和其他證明文獻 拜訪 產品介紹 ? 第一步 —— 簡介 商品名，化學名，含量，強度 作用機理 適應癥及劑量 拜訪 產品介紹 ? 舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的 藥XXX。 拜訪 處理異議 2 懷疑態(tài)度 ? 定義 對你所說的產品特性持懷疑態(tài)度 ? 舉例 我真不相信癌癥患者服用 MST作用時間有12小時 。 夏小姐：這些藥物作用時間一般為 34小時，慢性疼痛病人達到 完全無痛需要多次服藥，您是不是也認為很麻煩？ 王醫(yī)生：有時的確有些麻煩。 通過有效的探詢獲得拜訪的 控制權 。 ? 指定目標 SMART原則。 HR的日常工作 ? 保證藥房購進公司產品 ? 擴大和增加醫(yī)生使用公司產品 ? 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 ? 在負責區(qū)域內進行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。 第二步 指出產品的某一個特性和帶給醫(yī)生的 相應利益來滿足該需求 拜訪 開場白 ? 以知的客戶需求 王醫(yī)生，上次您跟我 提到治療癌癥病人疼 痛的問題，普通的嗎 啡制劑使用很不方便， 患者不易接受。 XXX為國家第一個 藥，每片 MG，能通過 機制，有效緩解 癥狀，副作用少，適用于治療 疾病。 拜訪 處理異議 2 懷疑態(tài)度的解決步驟 在問題中強調特性 證明特性 解釋特性提出相應的利益 拜訪 處理異議 2 舉例（步驟一至三） 夏小姐 :MST獨特的控釋技術使它具有持續(xù)鎮(zhèn) 痛 12小時的特點 . 王醫(yī)生 :每個醫(yī)藥代表都說自己的藥好 . 夏小姐 :MST的控釋技術是英國 Napp公司的全球專利 ,這種全分散溶解滲透型結構不同于通常的骨架結構或激光打孔結構 ,它使藥物的釋放達到 12小時等量釋放 ,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者 12小時無痛 . (出示單頁 )王醫(yī)生 ,您可以看到 MST的技術會幫您給患者帶來滿意的療效 . 拜訪 處理異議 3 真實的異議 ? 定義 公司產品的一個合理缺點 . ? 舉例 MST可能引起呼吸抑制 ,因此不適于呼衰的患者 . 拜訪 處理異議 3 真實的異議的解決步驟 1. 感謝醫(yī)生的關注 2. 探詢以澄清問題 3. 減輕負面影響 4. 強調利益 拜訪 處理異議 3 舉例 (步驟 14) 王醫(yī)生 :MST并不一定很安全 ,呼吸衰竭的患者可能 無法使用 . 夏小姐 :王醫(yī)生您真是很關心患者的疼痛問題 .謝謝您對MST的考慮。 夏小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物 止痛效果不好， 您怎麼解決這個問題？ 王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強度強的藥物如 XXX就可以解決。 拜訪 探詢 ? 探詢的目的 引導醫(yī)生， 以發(fā)現其需求。 微觀市場運作方式 ? 了解市場現況 收集信息，正確判斷。 ? 實施和監(jiān)測臨床試驗的進程 ? 收集和反饋醫(yī)院數據和信息 銷售的基本概念 銷售的定義 雙向溝通 通過滿足客戶的特定需求 利用市場策略發(fā)掘市場潛力
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