醫(yī)藥公司醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)-閱讀頁
2025-01-10 23:33本頁面
【正文】 NAGEMENT 成功銷售的 4要素 ? 正確的客戶 RIGHT CUSTOMER ? 正確的拜訪頻率 RIGHT FRENQENCY ? 正確的產(chǎn)品信息 RIGHT MESSAGE ? 正確的銷售代表 RIGHTREPRESENTATIVE 區(qū) 域 管 理 TERRITORY MANAGEMENT 正確的客戶 正確的拜訪頻率 正確的產(chǎn)品信息 正確的銷售代表 區(qū)域管理 產(chǎn)品知識 銷售技巧 態(tài) 度 區(qū) 域 管 理 TERRITORY MANAGEMENT 定義 在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法 . 區(qū) 域 管 理 TERRITORY MANAGEMENT 區(qū)域管理目標(biāo) ? 時間管理 ? 客戶管理 ? 產(chǎn)品管理 ? 競爭產(chǎn)品管理 ? 數(shù)據(jù)管理 ?分析市場潛力 ?分析目標(biāo)市場 ?設(shè)定銷售目標(biāo) ?制定活動計劃 ?執(zhí)行 ?分析結(jié)果 ?評估 區(qū)域管理之一 : 時間管理 : ? 選出誰是潛力最大的醫(yī)院 /藥店 ? ? 選出誰是潛力最大的醫(yī)生 ? ? 在潛力最大的醫(yī)院 /藥店投入更多的時間 ! ? 對高潛力醫(yī)生投入更多的時間 ! 區(qū)域管理之一 : 時間管理 時間分配計劃 ? 制定月拜訪計劃表 ? 月初 /月中 /月底的工作計劃 ? 決定投入每家醫(yī)院 /藥店的天數(shù) ? 確定當(dāng)月工作天數(shù) ? 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù) ? 確定當(dāng)月預(yù)計拜訪次數(shù) ? 決定時間分配的增減之處 區(qū)域管理之一 : 時間管理 拜訪前準(zhǔn)備 ? 計劃拜訪哪 (1/幾 )家醫(yī)院 /藥店 ? ? 計劃拜訪醫(yī)生數(shù) ? ? 計劃拜訪哪幾位醫(yī)生 ? ? 最佳的拜訪時間分別是什麼時候 ? ? 計劃拜訪醫(yī)生的所在地點 ? ? 上次拜訪的情況如何 ? 區(qū)域管理之一 : 時間管理 拜訪前準(zhǔn)備 ? 重點客戶預(yù)約拜訪 ? 計劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品 ? 對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) ? 拜訪所需資料及物品 ? 對拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類 區(qū)域管理之一 : 時間管理 目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量 /日拜訪醫(yī)生數(shù) ? 目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量 200人 /代表 ? 最低日拜訪醫(yī)生數(shù) 12人 區(qū)域管理之二 : 客戶管理 目標(biāo)客戶定位 ? 病人數(shù)量多 ? 處方價值高 ? 影響力大 ? 用藥潛力大 ? 支持者 區(qū)域管理之二 : 客戶管理 應(yīng)掌握的客戶資料 ? 科室 /部門 ? 最佳拜訪時間 ? 目前用藥習(xí)慣 (我公司及競爭產(chǎn)品 ) ? 個性 /特點 ? 個人喜惡 ? 特殊愛好 ? 其他 區(qū)域管理之三 : 產(chǎn)品管理 銷售計劃 ? 幻燈演講 (主要產(chǎn)品 ) 每月 4次 (每次 1020醫(yī)生 ) ? 醫(yī)院研討會 每月 1次 /每 2月 1次 (每次 50100醫(yī)生 ) ? 市場部組織相關(guān)活動 巡回演講 疼痛門診 區(qū)域管理之三 : 產(chǎn)品管理 專業(yè)拜訪次序 ? 主要產(chǎn)品 A B C ? 次要產(chǎn)品 E F G 區(qū)域管理之四 : 競爭產(chǎn)品管理 競爭產(chǎn)品分析 ? 優(yōu)缺點 ? 醫(yī)生的評價 ? 患者的評價 ? 價格比較 區(qū)域管理之四 : 競爭產(chǎn)品管理 競爭公司分析 ? 組織結(jié)構(gòu)重點及優(yōu)缺點 ? 資源 ? 培訓(xùn)和發(fā)展 ? 銷售及市場支持 /促銷活動 ? 策略 ? 優(yōu)缺點 區(qū)域管理之四 : 競爭產(chǎn)品管理 競爭醫(yī)藥代表分析 ? 銷售活動 ? 性格 /工作態(tài)度 ? 客戶關(guān)系 /聯(lián)絡(luò) ? 覆蓋率 ? 優(yōu)缺點 區(qū)域管理之五 : 數(shù)據(jù)管理 記錄和報告 ? 每日更新銷售記錄 ? 及時上交工作報告 ? 促銷活動后匯報有關(guān)情況 ? 提供競爭者活動資料 區(qū)域管理之五 : 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)分析 ,得出信息 ? 醫(yī)院銷售情況 (合數(shù)及金額 ) ? 醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況 (合數(shù)及金額 ) ? 分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) ? 日平均拜訪次數(shù) ? 日拜訪醫(yī)生數(shù) (于原計劃比較 ) ? 實際拜訪頻率 (于原計劃比較 ) ? 新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量 ? 競爭者情況 ? 微觀市場 區(qū)域管理之五 : 數(shù)據(jù)管理 銷售計劃 ? 根據(jù)數(shù)據(jù)分析的信息做出銷售計劃 客戶管理 ? 微觀市場銷售方法 銷售，只有銷售才能讓我成功！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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