深入營銷中的市場競爭策略(完整版)
【正文】 策略，減少了渠道沖突的誘因，有力降低了市場管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的難度與成本。高端消費(fèi)群中檔消費(fèi)群低檔消費(fèi)群平均產(chǎn)品價格渠道類型PP1P2P3A類品牌專業(yè)渠道B類綜合型分銷渠道C類價格型分銷渠道新產(chǎn)品低價收割策略“降價放量”策略“雙高”策略圖2這種營銷策略的動態(tài)組合同樣可以演繹為基于不同市場區(qū)域的動態(tài)組合（如圖3）。這樣產(chǎn)品的金字塔組合與多渠道策略能夠有效的協(xié)調(diào)起來，發(fā)揮市場策略組合的優(yōu)勢，但如果我們能夠?qū)⑦@種策略組合進(jìn)行基于速度的動態(tài)運(yùn)作，在配合以相應(yīng)的促銷和價格策略，必將獲得更大的、動態(tài)的產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性。大多數(shù)利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品也具有重要的戰(zhàn)略作用，因為這些低價位產(chǎn)品可以起到“防火墻”的作用，阻礙競爭者的進(jìn)入，保護(hù)金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。在產(chǎn)品和服務(wù)普遍高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)紛紛陷入價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)的困境，一些采用差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品組合策略以應(yīng)對沖擊，如產(chǎn)品金字塔模型（圖1所示）。企業(yè)想在各區(qū)域市場進(jìn)行密集分銷，占有較大的市場份額，必須采用多渠道策略，進(jìn)入多種不同類型的分銷渠道。同時研發(fā)更新的產(chǎn)品進(jìn)入A類品牌專業(yè)渠道，由于此類渠道庫存得以排空，渠道資金得以回籠，新產(chǎn)品可以順利地進(jìn)入，加快了新產(chǎn)品的市場推廣速度和力度，使企業(yè)又快于競爭對手建立起新的產(chǎn)品差異，進(jìn)一步提升品牌和形象，也獲得較高的新產(chǎn)品利潤，保持了產(chǎn)品組合的綜合利潤水平，避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭。首先，可以提高各類型渠道的分銷效率和競爭協(xié)同性，有利于企業(yè)構(gòu)建深度營銷鏈。企業(yè)通過這種動態(tài)策略組合，大大提高了新產(chǎn)品的推廣力度和產(chǎn)品更替的速度，實現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力與市場推廣能力的平衡，使企業(yè)能夠先于競爭對手推廣新產(chǎn)品，建立產(chǎn)品差異，消化渠道庫存，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。4。最后，這種動態(tài)的市場策略組合也是一種有效的產(chǎn)品生命周期管理方法。而在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌單一的條件下，多渠道沖突問題成為大多數(shù)企業(yè)普遍頭痛的市場營銷管理問題
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