【正文】 仍然有巨大的發(fā)展?jié)摿蛷V闊前景。企業(yè)（集團(tuán)）目前已形成六大通信產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)，主要有移動(dòng)通信（GSM基站和移動(dòng)電話）產(chǎn)業(yè)、通信電源產(chǎn)業(yè)、微波通信產(chǎn)業(yè)、配線設(shè)備產(chǎn)業(yè)、計(jì)算機(jī)通信產(chǎn)業(yè)、精密機(jī)械加工產(chǎn)業(yè)等。目前生產(chǎn)規(guī)模為100萬(wàn)臺(tái)。移動(dòng)電話開(kāi)發(fā)的技術(shù)方案采用美國(guó)朗訊微電子的器件及參考設(shè)計(jì)。在現(xiàn)代信息工程最前沿的技術(shù)領(lǐng)域之一——微電子產(chǎn)品的研制、工藝發(fā)展方面，朗迅以其雄厚的貝爾實(shí)驗(yàn)室為技術(shù)基礎(chǔ)，處國(guó)際領(lǐng)先水平。朗迅有實(shí)力有技術(shù)，更有優(yōu)異的商務(wù)信譽(yù)與其合作對(duì)象共同解決合同實(shí)施中的問(wèn)題，最終達(dá)到目的。雙方同意最初各占MobiCom 50%的相同股份，并且雙方各為MobiCom董事會(huì)指派兩名董事。 本項(xiàng)目最大的特點(diǎn)就是利用朗訊公司成套芯片及參考設(shè)計(jì)，引進(jìn)國(guó)外高技術(shù)人才，在較短的時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出具有中國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的移動(dòng)電話。 為此，本項(xiàng)目投資總額預(yù)計(jì)為2億元人民幣（2300萬(wàn)美元），本項(xiàng)目涉及到兩個(gè)公司，計(jì)劃在國(guó)內(nèi)投資1．33億人民幣，在美國(guó)計(jì)劃投資6700萬(wàn)元人民幣，國(guó)內(nèi)的公司初期注冊(cè)資本為5000萬(wàn)人民幣，首信占70%的股份；在美國(guó)的公司注冊(cè)資本為5000萬(wàn)人民幣，首信占50%的股份。提高頻譜利用率是移動(dòng)通信發(fā)展的關(guān)鍵所在。 1999年，第三代移動(dòng)通信IMT2000已受到廠商和消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。1993年初，美國(guó)工業(yè)界一官員曾作過(guò)估計(jì)，到1998年美國(guó)人口的10％將成為移動(dòng)電話用戶，而實(shí)際上，在1995年初已經(jīng)達(dá)到這一普及率。中國(guó)現(xiàn)有移動(dòng)電話2,500萬(wàn)部，占世界第三位，但是中國(guó)的移動(dòng)電話數(shù)僅占全國(guó)人口的不足2%，固定電話也僅占10%，因此發(fā)展?jié)摿艽蟆? 從國(guó)際電信聯(lián)盟和有關(guān)國(guó)家的調(diào)研資料表明，全世界通信產(chǎn)業(yè)呈繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)。至1998年9月，中國(guó)電信的移動(dòng)電話交換機(jī)總?cè)萘窟_(dá)3611萬(wàn)門(mén)，基站26,839個(gè)，信道110萬(wàn)個(gè)，聯(lián)通公司的移動(dòng)電話交換機(jī)總?cè)萘?68．4萬(wàn)戶，基站1780個(gè)，信道96．2萬(wàn)戶，移動(dòng)電話用戶105萬(wàn)戶。 盡管如此，我國(guó)相對(duì)移動(dòng)電話用戶仍然很少, 移動(dòng)電話的普及率仍低于2%。這樣意味著2～3年后我國(guó)每年將進(jìn)口4～6億美元價(jià)值的移動(dòng)電話。今年，國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部將籌資數(shù)十億元，扶持一批國(guó)內(nèi)移 動(dòng)電話生產(chǎn)企業(yè)，日前已決定重點(diǎn)扶持18家企業(yè)。新的入網(wǎng)費(fèi)為1100元，連同SIM卡費(fèi)150元和頻率占用費(fèi)50元共計(jì)1300元，中國(guó)電信網(wǎng)的入網(wǎng)費(fèi)較之調(diào)價(jià)前降了10多個(gè)百分點(diǎn)。愛(ài)立信GH398有15種音樂(lè)鈴聲可選，其中2首中國(guó)民族音樂(lè)，8首西方古典音樂(lè)，4種標(biāo)準(zhǔn)鈴聲并可編輯自己喜愛(ài)的音樂(lè)作為響鈴。 發(fā)展焦點(diǎn)之六是移動(dòng)電話的數(shù)據(jù)功能日新月異。值得一提的是，摩托羅拉應(yīng)用內(nèi)置中文鍵盤(pán)輸入法的兩款移動(dòng)電話，能夠使用戶方便地用漢字編輯和檢索電話本撰寫(xiě)中文短信息的同時(shí)，可以不通過(guò)話務(wù)員而直接將信息發(fā)送給具備漢字短信息接收功能的移動(dòng)電話，這種“機(jī)對(duì)機(jī)”的中文短信息的直接溝通，可在話音信道擁堵時(shí)解決信息傳輸問(wèn)題，還可保護(hù)通信內(nèi)容的保密性并降低電話費(fèi)用。　　1995年以前，數(shù)字技術(shù)尚未發(fā)展起來(lái)，摩托羅拉的模擬移動(dòng)電話擁有絕大部分市場(chǎng)份額，幾乎處于完全壟斷市場(chǎng)的地位；　　1996年，隨著GSM網(wǎng)的建立，愛(ài)立信、諾基亞、西門(mén)子等眾多廠商迅速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并發(fā)展壯大，摩托羅拉的市場(chǎng)份額急劇下降，形成激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面；　　1997年，各廠商在新的競(jìng)爭(zhēng)格局中繼續(xù)展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了新的變化，摩托羅拉和西門(mén)子都遭到了損失，愛(ài)立信和諾基亞得到繼續(xù)壯大。芬蘭百利豐通過(guò)國(guó)內(nèi)代理銷售BETACS金牌模擬移動(dòng)電話及數(shù)字機(jī)。3．1．3現(xiàn)有生產(chǎn)企業(yè)狀況(生產(chǎn)基地在中國(guó)大陸) 目前我國(guó)的移動(dòng)電話年生產(chǎn)能力已達(dá)到800900萬(wàn)臺(tái)，幾乎所有的世界名牌移動(dòng)電話都已在中國(guó)生產(chǎn)，并開(kāi)始批量出口。諾基亞還將其最新型的6110移動(dòng)電話整個(gè)亞太區(qū)的首發(fā)儀式定位北京紫禁城。所以各廠家紛紛采取行動(dòng)，例如，飛利浦采取“換機(jī)”辦法，諾基亞則在北京投入上千萬(wàn)元建立大型維修中心，并在各省相應(yīng)建立二級(jí)維修中心。在中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)上，諾基亞公司憑借著技術(shù)的領(lǐng)先、穩(wěn)定的質(zhì)量和新穎的設(shè)計(jì)，短短幾年躍上中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)的第三把交椅，銷量隨著中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)的高速發(fā)展而急劇擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率逐年穩(wěn)步上升，正逐步向領(lǐng)先的摩托羅拉與愛(ài)立信逼進(jìn)。 諾基亞的成功與其重視產(chǎn)品研發(fā)和注意滿足不同消費(fèi)群體需求有密切關(guān)系。 中國(guó)是愛(ài)立信集團(tuán)在全球最大的市場(chǎng)。同時(shí)利用廣東的經(jīng)濟(jì)輻射力將788的影響推向內(nèi)地市場(chǎng)。首先它可以為按鍵提供保護(hù)，防止人們?cè)诓唤?jīng)意的時(shí)候碰到按鍵，引起不必要的麻煩。摩托羅拉是目前市場(chǎng)上唯一能將振動(dòng)器放入移動(dòng)電話內(nèi)部的公司。全方位戰(zhàn)略聯(lián)盟宣告廠商與代理之間以單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系為基礎(chǔ)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，它們將在市場(chǎng)中互相依存、長(zhǎng)期發(fā)展。首期注冊(cè)資本為人民幣2億元，其中廈華電子投資18400萬(wàn)，占92%股份，廣東電子通信研究所以提供技術(shù)支持的形式占8%股份。該機(jī)由廈華移動(dòng)通信設(shè)備公司自主研制開(kāi)發(fā)制造，其技術(shù)和制造工藝都達(dá)到甚至超過(guò)了目前市場(chǎng)同類產(chǎn)品的水平。東信派出一支強(qiáng)有力的科研隊(duì)伍來(lái)到美國(guó)，創(chuàng)建“東信工作室”。據(jù)了解，國(guó)內(nèi)已有數(shù)家企業(yè)在與Commquest公司談判，計(jì)劃以此方式搶先進(jìn)入市場(chǎng) 中國(guó)科健股份公司作為中科院直屬的5個(gè)企業(yè)之一，自1997年代理銷售法國(guó)SEGEM移動(dòng)電話開(kāi)始，正式涉足數(shù)字通信領(lǐng)域，同年，與美國(guó)IBM下屬的Commquest通訊公司簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，開(kāi)始研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)GSM移動(dòng)電話系列產(chǎn)品，在引進(jìn)IBM控股的公司提供的移動(dòng)電話芯片、軟件技術(shù)和全面解決方案后，作簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā)，1998年初再完成移動(dòng)電話應(yīng)用層軟件開(kāi)發(fā)（主要是人機(jī)界面），逐步增加自主開(kāi)發(fā)的技術(shù)含量，很快形成生產(chǎn)能力?？磥?lái)，國(guó)產(chǎn)移動(dòng)電話要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的移動(dòng)電話市場(chǎng)中分得一杯羹，不僅要在產(chǎn)品性能、外觀、產(chǎn)品的系列性等方面多做努力，利用自身優(yōu)勢(shì)最大幅度降低價(jià)格是非常重要的，就像前些年，國(guó)產(chǎn)彩電利用“價(jià)格戰(zhàn)”擊退外國(guó)品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)一樣，只有這樣國(guó)產(chǎn)品牌移動(dòng)電話才能得到廣大中國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可?？梢?jiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)絕對(duì)不應(yīng)該放棄高速發(fā)展的國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信終端市場(chǎng)。其中：摩托羅拉以1114．18 萬(wàn)元榮登榜首，諾基亞以1042．14萬(wàn)元位居第二，摩托羅拉和諾基亞兩個(gè)品牌占總投入的70％，以下依次為愛(ài)立信、西門(mén)子、松下、NEC、飛利浦、三菱電機(jī)。移動(dòng)電話市場(chǎng)也應(yīng)具備這一過(guò)程的客觀條件。從六十年代未，首信已開(kāi)始研究和制造微波通信設(shè)備，今天它已成為全國(guó)通信工業(yè)的重要制造基地，為全國(guó)郵電、廣播、電視、石油、煤炭、電力、交通和國(guó)防等領(lǐng)域提供了大量的從1．5GHZ－11GHZ/30信道－1920信道的模擬和數(shù)字微波通信設(shè)備。為了企業(yè)自身的發(fā)展需求，首信投資750萬(wàn)美圓在美國(guó)成立了GSM移動(dòng)電話開(kāi)發(fā)中心，目前已有在美國(guó)招收了具有實(shí)際移動(dòng)電話開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員十余人，預(yù)計(jì)1999年年初移動(dòng)電話既可通過(guò)FTA測(cè)試。特別是通過(guò)技術(shù)許可，它們已裝備了先進(jìn)的數(shù)控旋轉(zhuǎn)式穿孔機(jī)、折彎?rùn)C(jī)、加工中心和其他加工設(shè)施。首信擁有60人的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、線路設(shè)計(jì)、安裝和售后服務(wù)隊(duì)伍，此外，直接主管部門(mén)中國(guó)郵電工業(yè)總公司擁有專門(mén)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，經(jīng)營(yíng)遍及全國(guó)，能夠幫助其下屬企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、洽談項(xiàng)目。作為國(guó)產(chǎn)移動(dòng)電話，售前，售后服務(wù)具有優(yōu)勢(shì)。抽樣調(diào)查對(duì)象主要為潛在的移動(dòng)電話購(gòu)買(mǎi)者。從目前移動(dòng)電話功能滿足需求的情況看，“來(lái)電號(hào)碼顯示”、“電話簿”、“回?fù)芪唇觼?lái)電”和“鈴聲及音量調(diào)節(jié)”分列消費(fèi)需求滿足情況前4位，均高于90%，而位列最后，僅有40%。 調(diào)查結(jié)果表明，有87．5％的人認(rèn)為質(zhì)量是選購(gòu)產(chǎn)品的首要依據(jù)。在購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)移動(dòng)電話方面，有55%的人可以在600元價(jià)格左右接受?chē)?guó)產(chǎn)功能簡(jiǎn)單實(shí)用的移動(dòng)電話，并有50%的人可以在低于同類國(guó)外產(chǎn)品300元左右的價(jià)位上接受質(zhì)量性能相當(dāng)、設(shè)計(jì)款型有特色的國(guó)產(chǎn)移動(dòng)電話。從蜂窩電話普及率來(lái)看，東部地區(qū)為2．34部/百人，中部地區(qū)為0．90部/百人，西部地區(qū)為0．37部/百人。這些人商務(wù)活動(dòng)頻繁，及時(shí)捕捉商機(jī)對(duì)他們而言是非常重要的，所以要求移動(dòng)電話功能齊全，質(zhì)量有較高保證；由于收入水平較高，且很大一部分人是由公司或單位出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，所以多以購(gòu)買(mǎi)國(guó)外名牌為主?？钍皆O(shè)計(jì)以輕便、小巧為主，顏色多樣化；增加移動(dòng)電話握手處的專利防滑設(shè)計(jì)。 地域選擇上，除北京、天津、上海三大主要城市，抓住黑龍江、遼寧、吉林、山東、江蘇、福建、四川、重慶這幾個(gè)人口密集且入網(wǎng)費(fèi)較低的省市，迅速開(kāi)拓一般工薪階層這一市場(chǎng)。也可選擇價(jià)格較高的環(huán)保型電池：鋰電池或鎳氫電池，或選擇普通低價(jià)的鎳鎘電池。5．3．3大型連鎖通信零售企業(yè) 大型連鎖通信零售企業(yè)是1998年新崛起的事物。 良好的服務(wù)環(huán)境和形象。光大的移動(dòng)電話銷售在上海占了很大的市場(chǎng)份額。 因?yàn)?，首信所推出的手機(jī)，尤其是特惠型手機(jī)，其價(jià)位合理，可以成為伴侶之間、親友之間、同事之間等贈(zèng)送禮品的又一時(shí)尚選擇。實(shí)際上，調(diào)查發(fā)現(xiàn)買(mǎi)過(guò)移動(dòng)電話的人除非移動(dòng)電話質(zhì)量出問(wèn)題，否則一般是不會(huì)輕易更換的。第六章 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)表3—7 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)表經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目1998年1999年2000年2001年2002年2003年產(chǎn)量（萬(wàn)臺(tái)）低檔204080110140中檔1020507090高檔01248總計(jì)3061132184238出廠價(jià)格（元）低檔500450405365328中檔1400126011341021919高檔60005400486043743937銷售收入(億元)低檔10．018．032．440．145．9中檔14．025．256．771．482．7高檔0．。由于首信在技術(shù)上有著生產(chǎn)諾基亞和愛(ài)立信的基礎(chǔ)，在質(zhì)量上可以確保與國(guó)外品牌相同，因此延長(zhǎng)保修期不會(huì)增加更多的費(fèi)用。手機(jī)大贈(zèng)送活動(dòng)；贈(zèng)送對(duì)象為各省市每年高考文、理科前五名的學(xué)生（每個(gè)省市共十名），贈(zèng)送特惠型手機(jī)的同時(shí)也奉送入網(wǎng)費(fèi)。進(jìn)一步證明了大型連鎖通信零售的有效性。大型連鎖通信零售企業(yè)制定了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使門(mén)店操作合理規(guī)范。大型連鎖通信零售是最佳的供銷渠道和分銷結(jié)構(gòu)，有以下優(yōu)勢(shì)： 減少流通環(huán)節(jié)。因此在這個(gè)已有的銷售網(wǎng)中，加入首信國(guó)產(chǎn)中、低檔機(jī)，一方面完善了專賣(mài)店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即高、中、低檔，國(guó)內(nèi)、國(guó)外產(chǎn)品均有；另一方面降低了首信為其國(guó)產(chǎn)移動(dòng)電話建立分銷渠道的費(fèi)用，范圍經(jīng)濟(jì)明顯。因此，我們的特惠型手機(jī)的裸機(jī)價(jià)格定在600元/部，功能型的定在比同類功能的國(guó)外品牌機(jī)低300元的價(jià)位上，約為1800元/部。此款將以質(zhì)優(yōu)、款式獨(dú)特取勝。商務(wù)活動(dòng)較頻繁，對(duì)移動(dòng)電話功能的齊全性有較高要求，但同時(shí)為了體現(xiàn)差異化，對(duì)移動(dòng)電話外觀、款式的要求提高，追求時(shí)尚，要突出與從不同之處。中、西部地區(qū)用戶比重也在逐步增大。不同用戶對(duì)移動(dòng)電話的款式、顏色、大小的需求各不相同，但人們對(duì)美觀、大方、新穎、協(xié)調(diào)感的追求是基本一致的。71．7％的人認(rèn)為移動(dòng)電話功能是必須考慮的。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)電話功能使用（經(jīng)常用或偶爾用）比例最高的前四項(xiàng)仍然是“鈴聲及音量調(diào)節(jié)”、“來(lái)電號(hào)碼顯示”、“電話簿”、“最后若干號(hào)碼重?fù)堋彼捻?xiàng)普遍性功能均高達(dá)90%，“情景模式設(shè)置”、“一觸即發(fā)鍵”、“聲控?fù)芴?hào)”三項(xiàng)特有性功能仍位列最后，其余各項(xiàng)位列中間水平。在對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的認(rèn)識(shí)上，有69．14%的人認(rèn)為國(guó)產(chǎn)移動(dòng)電話的劣勢(shì)在于知名度低，58．02%的人認(rèn)為是質(zhì)量不可靠。3．3．2劣勢(shì) 由于國(guó)際品牌深入人心，首信產(chǎn)品作為國(guó)產(chǎn)品牌的開(kāi)路先鋒，讓消費(fèi)者接受還需要時(shí)間。 首信已在擴(kuò)建廠房,1999年初竣工6000平米,可滿足本項(xiàng)目生產(chǎn)規(guī)模的需要。 在合資中， 獲得的手機(jī)生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的豐富經(jīng)驗(yàn)。 資金實(shí)力雄厚。其中八十年代研制的450MHZ特UF高頻移動(dòng)通信系統(tǒng)獲國(guó)家科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)。因?yàn)閲?guó)內(nèi)各企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)很相近；大家都會(huì)刻意避開(kāi)與摩托羅拉、愛(ài)立信和諾基亞這些國(guó)外巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)；各廠商的營(yíng)銷能力和思路至少在初期都比較相似；這使得國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很可能集中在需求較為初級(jí)的目標(biāo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)往往是價(jià)格。 除廣告投入外，在報(bào)刊媒體上有關(guān)國(guó)產(chǎn)移動(dòng)電話品牌的宣傳報(bào)道也與國(guó)外品牌有極大差距。3．2．2劣勢(shì) 知名度低，銷售量少。其中，國(guó)內(nèi)已有數(shù)家企業(yè)在與Commquest公司談判，計(jì)劃以科健方式搶先進(jìn)入市場(chǎng)3．2國(guó)產(chǎn)手機(jī)優(yōu)劣勢(shì) 有人認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)移動(dòng)電話不但不可能成功，還會(huì)造成企業(yè)和國(guó)家的浪費(fèi)。在中央電視臺(tái)發(fā)出“要穿越天地間”口號(hào)的科健移動(dòng)電話，拉開(kāi)國(guó)產(chǎn)品牌移動(dòng)電話進(jìn)軍這一市場(chǎng)的序幕。美國(guó)“東信工作室”的以國(guó)際新標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，充分利用美國(guó)的資源優(yōu)勢(shì)和科研設(shè)施優(yōu)勢(shì)，自主進(jìn)行了射頻、基帶硬件電話、軟件、工業(yè)造型和機(jī)械的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)，并獲得了芯片供應(yīng)商即技術(shù)合作伙伴美國(guó)朗訊科技微電子部的全力配合和支持。 該機(jī)最大的特點(diǎn)是有17種響鈴及旋律設(shè)計(jì)，其中包括人們熟悉的《東方紅》等民族歌曲，有5種語(yǔ)言可供選擇，中文顯示更加適合國(guó)內(nèi)用戶，超大屏幕顯示方便閱讀，具有多種快速撥號(hào)功能，可存儲(chǔ)150組電話號(hào)碼，已接和未接電話完整記錄功能等。1996年通過(guò)了原郵電部、電子部聯(lián)合組織的專家鑒定。 國(guó)產(chǎn)廠商 國(guó)內(nèi)，移動(dòng)電話已成為眾多廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。 摩托羅拉最早由代理商推動(dòng)全線產(chǎn)品銷售，卻造成今日渠道的沉重；摩托羅拉率先整合零售市場(chǎng)，卻未能貫徹專營(yíng)店、指定經(jīng)銷店政策于始終。它還可以使機(jī)主方便地應(yīng)答電話。但是，市場(chǎng)的熱點(diǎn)“九七”之后就開(kāi)始轉(zhuǎn)移了，東南亞金融危機(jī)不過(guò)是加速了這種轉(zhuǎn)移罷了，廣東省在全國(guó)移動(dòng)電話銷量所占份額下降了，不僅北京、上海、江浙市場(chǎng)高速發(fā)展，廣大內(nèi)地市場(chǎng)也迅速崛起。總共有3，500個(gè)員工和8個(gè)合資企業(yè)，其中5個(gè)是生產(chǎn)型的企業(yè)。 任偉光先生出任諾基亞中國(guó)市場(chǎng)銷售總監(jiān)，提出“ONENOKIA”方針，通過(guò)順利整合全國(guó)市場(chǎng)，使諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)躍上一個(gè)新臺(tái)階，確定今日之勝局。