白酒銷售區(qū)域經(jīng)理如何設(shè)計促銷方案(完整版)
【正文】 影響，整個 5 月份， XX 代理商常熟大有食品商行的進(jìn)貨額只有７００ ００余元。完成計劃定貨 45000 箱。 開箱越多，中獎機(jī)會越多。比如，一家酒業(yè)公司就很好地利用表格進(jìn)行科學(xué)地評估促銷效果。 六是要設(shè)計好促銷活動執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則，以表格式的東西進(jìn)行監(jiān)控。任何一家成熟公司的區(qū)域經(jīng)理在做促銷方案時，都反對把簡單的事情復(fù)雜化，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化、書生氣，以至閉門造車。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二 、三級分銷商及終端商、終端上的營業(yè)員和服務(wù)員等。比方說，一家酒業(yè)公司在做酒店促銷方案之時，即闡明了此活動是通過公關(guān)促銷，說服酒店的優(yōu)秀服務(wù)員做暗促，達(dá)到既能上量，又能節(jié)約費(fèi)用，其次是在開業(yè)第一時間搶占消費(fèi)者的習(xí)慣消費(fèi)，再就是培養(yǎng)后備暗促促銷員。圈子內(nèi)有一句話：三分策劃，七分執(zhí)行，就很好地說明了促銷方案的內(nèi)容設(shè)計要注重 它的可執(zhí)行性。也就是人家常說的幾個“ W”的問題，什么時間，由誰來做，做什么，做的結(jié)果怎么樣等等。 【個案一：對渠道成員促銷】 一、活動背景： 三明市場是 XX 貢酒的深度分銷運(yùn)作比較到位的市場 ,老瓷貢一直比較旺銷。 兌獎地點(diǎn)：包裝箱內(nèi)的一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)?XX 貢酒經(jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。不足之處，獎品投放不均勻且中獎率較低 ,在一定程度上影響了二、三批經(jīng)銷商的積極性。“非典”疫情有所緩解后，餐飲業(yè)生意逐步回升。我們通過常熟有關(guān)報紙媒體、制作宣傳單、立牌廣告等多種形式在大商超和主要酒店展開全面宣傳，輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中間產(chǎn)生強(qiáng)烈反響。這次活動在酒店收到的效果非常好，起到了推動市場拓展的積極作用。 超越思維，打破陳規(guī)，終端革命不再問消費(fèi)者“我們?yōu)槟鍪裁础?、“您需要什么”等服?wù)內(nèi)容，而是問“您記住了什么”、“下一次還會得到什么”這類驚與喜 的感覺和刺與激的懸念。類似百安居這種店鋪型的企業(yè)，我把其宣傳品 看作是企業(yè)外送的請柬，它的作用是邀請目標(biāo)顧客在某時到店里來享受某種優(yōu)惠。并且附近就有數(shù)家家具店，價格方面比百安居有絕對優(yōu)勢。派發(fā)不理想，很大程度上是由于管理方法的缺陷。 一次科學(xué)派發(fā)活動組織的控制關(guān)鍵點(diǎn)： 1. 明確目標(biāo)對象。在明確派發(fā)對象后，下一步就是要選擇合適的派發(fā)地點(diǎn)。這樣在目標(biāo)顧客安排周末活動時，就會考慮宣傳品 上的建議。外部機(jī)構(gòu)的專職人員，更多的是從派發(fā)效果上進(jìn)行衡量，其間也可采取隱性抽查的方式進(jìn)行監(jiān)控。這種派發(fā)效果可想而知，對他們印象好不到哪兒去會有興趣看他們的東西么。 對于小型的派發(fā)工作，可以有專人在旁邊監(jiān)督。最有力的監(jiān)控方式仍然是薪酬，如何把派發(fā)員的有效工作和收入連接起來，將成為派發(fā)工作監(jiān)控解決的關(guān)鍵。巧妙的打招呼是尋找目標(biāo)對象有同感的話題，或是告知本次活動引人的利益，搭上話，再建立關(guān)系。兩者各有其優(yōu)缺點(diǎn)，在選擇時要根據(jù)自己的目標(biāo)對象進(jìn)行選擇。下班時，人們都會急匆匆往家趕，不會有閑心看什么宣傳品。對于大眾性消費(fèi)產(chǎn)品，常選用的派發(fā)場所有地鐵口，路口，報攤等。盲目的一概而論，常導(dǎo)致無重點(diǎn)無主次，浪費(fèi)人、財、物。比如這次派發(fā)，明顯地派發(fā)員有意早完成工作量，早下班的心態(tài)。 2． 派發(fā)對象不明：百安居的消費(fèi)群體應(yīng)該集中在有消費(fèi)力的中青年人 中間。它既要完成傳達(dá)信息，促進(jìn)銷售的基本任務(wù)，還需要完成塑造品牌形象的重任。今天是周五，百安居肯定是打周末促銷的主意。當(dāng)今人們對小禮品、刮卡之類的促銷已司空見慣時，這類活動卻收到了出奇制勝的效果。 活動實(shí)施一個階段后，通
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