【正文】 位不但突出了本項(xiàng)目所處的極佳的地理位置，同時(shí)也屏蔽了本項(xiàng)目由于遠(yuǎn)離主路、環(huán)境較差而對(duì)客戶造成的不利的心理影響?，F(xiàn)有的多層住宅均為較早的設(shè)計(jì)，外立面普通，裝修各異，有些家庭使用了鐵柵欄。? 大部分戶型東西向，南向戶型少? D 型客廳入口無直接采光? D 型客廳不方正，不好布置? A 型客廳入口無直接采光? A 型客廳不方正，不好布置? 裝修標(biāo)準(zhǔn)低，窗為鋼窗? 使用率低? 外立面陳舊? 價(jià)格高016樓戶型等方面存在不足? 戶型非南北向? 廚房為三角型，影響使用? D 戶型采光差? 原有的戶型資料制作差，使客戶感覺廚房、陽臺(tái)面積過大環(huán)境較差 本項(xiàng)目現(xiàn)有的環(huán)境尚處于建筑周期中，環(huán)境臟亂，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。北京商務(wù)中心區(qū)效果圖 這一地區(qū)的國貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)匯集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國公司和金融機(jī)構(gòu)。通過我們的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一些不足。需求主要特點(diǎn)：（1）客戶的構(gòu)成比較復(fù)雜，白領(lǐng)、附近居民和拆遷戶均存在；（2）地緣性較強(qiáng)，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群；（3）本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要因素；（4）近年來隨著 CBD 的發(fā)展，吸納量逐年增加；（5）主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較??；（6）小戶型更容易被市場(chǎng)所接受；9 / 31（三）價(jià)格分析本區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目不是很多，但是供應(yīng)量卻較往年大，價(jià)格在 7000 元左右但是這些項(xiàng)目的品質(zhì)較高，而且設(shè)計(jì)新穎，精裝修項(xiàng)目占的比重要大一些，而且多數(shù)項(xiàng)目位置比較好，具體指標(biāo)如下圖。物業(yè)樓型統(tǒng)計(jì)表住宅名稱 建筑形式 結(jié)構(gòu)形式 建筑單體數(shù)量 層數(shù)世紀(jì)陽光 塔樓、板樓 剪力墻 3 棟塔樓 15 層、22 層怡馨園 塔樓 剪力墻 3 棟塔樓 25 層廣馨居 塔樓、多層 剪力墻 1 棟塔樓，1 棟多層6 / 31新青年公寓 塔樓 框架結(jié)構(gòu) 2 棟塔樓 未定勁松嘉園 塔樓、多層 框剪結(jié)構(gòu) 1 棟塔樓，1 棟多層 A 座 24 層；B 座14 層世橋國貿(mào)公寓 塔樓、板樓 2 棟塔樓，2 棟板樓 22 層、12 層九龍花園 塔樓、板樓 鋼混現(xiàn)澆 9 棟塔樓，3 棟板樓 多種層數(shù)東環(huán) 18 板式小高層 剪力墻 3 棟塔樓 11 層、15 層樂瀾寶邸 塔樓、板樓 剪力墻 5 棟塔樓 17 層、28 層、25層、16 層華騰園 塔樓 鋼混結(jié)構(gòu) 7 棟塔樓 28 層、25 層裝修情況分析物業(yè)品質(zhì)的最直接的表現(xiàn)就在于裝修情況，物業(yè)的內(nèi)外裝修情況是評(píng)價(jià)項(xiàng)目品質(zhì)的一項(xiàng)非常重要的指標(biāo)。開發(fā)商無論在項(xiàng)目的運(yùn)作還是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上都比以往有所提高，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。隨著 CBD 商圈的發(fā)展，泛 CBD地區(qū)的住宅市場(chǎng)的供應(yīng)速度在 2022 年急劇增加。同時(shí)，在戶型設(shè)計(jì)、使用率、立面、社區(qū)環(huán)境、價(jià)格體系等方面存在一定的問題。同時(shí)購買房產(chǎn)的客戶對(duì)戶型的選擇更加合理實(shí)用，客戶對(duì)價(jià)格方面的敏感程度降低，取而代之的是對(duì)項(xiàng)目綜合方面的考慮。 真誠希望能攜手合作。市場(chǎng)已銷項(xiàng)目表住宅名稱 總建筑面積（萬平米）怡馨園 10廣馨居 勁松嘉園 5九龍花園 80東環(huán) 18 12合計(jì)： 市場(chǎng)在銷項(xiàng)目表4 / 31住宅名稱 總建筑面積（萬平米）世紀(jì)陽光 10鑫兆豪園 10新青年公寓 10世橋國貿(mào)公寓 6樂瀾寶邸 10華騰園 40合計(jì)： 86物業(yè)類型分析 目前該區(qū)域物業(yè)中除樂瀾寶邸為外銷公寓，其它均為普通住宅。（2）環(huán)境規(guī)劃小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高，綠化率低。本區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目是以居住為主，部分項(xiàng)目已經(jīng)逐步形成商住氛圍。性能價(jià)格比是中檔住宅市場(chǎng)客群考慮的首要因素。本地域的歷史記載最早起源于春秋戰(zhàn)國時(shí)期召公封燕，召公成為第一代燕侯，從此確立起古國風(fēng)都的地位。價(jià)格優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目的價(jià)格在進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整后，相對(duì)于周邊的項(xiàng)目在性能和價(jià)格比方面12 / 31具有優(yōu)勢(shì)。高標(biāo)準(zhǔn)的樓宇和普通住宅區(qū)的矛盾 本項(xiàng)目 016樓的定位比較高，外立面采用三段式設(shè)計(jì)，風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現(xiàn)高檔典雅；外飄窗的設(shè)計(jì)不但使外里面更加豐富，也增大了室內(nèi)空間的使用率。R57樓建設(shè)較早，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、戶型、裝修等均使用老的標(biāo)準(zhǔn)，016樓建設(shè)較新，在外立面設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)和裝修等方面更符合目前的要求。（四）價(jià)格方案 我們認(rèn)為新樓和舊樓在銷售時(shí)會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。? 建議不要連通新樓和老樓，對(duì)新樓和老樓分別進(jìn)行物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次（六）銷售策略推廣主題 本項(xiàng)目的推廣主題可以圍繞以下幾個(gè)方面開展。同時(shí)必須對(duì)以下方面加以重視。 具體的計(jì)劃另行確定。因此，努力做好售后服務(wù)工作，將會(huì)起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、給客戶贈(zèng)送生日禮品等方式。 要注意與項(xiàng)目的現(xiàn)有條件相吻合，注意工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝等，樣板間的裝修建材選擇，家具擺設(shè)等，給目標(biāo)客戶以“一見鐘情”的感覺，從而有力促進(jìn)銷售。（5） 物業(yè)管理公司的選擇 為了鮮明有別于周邊面向拆遷戶的其它物業(yè)，一個(gè)好的物業(yè)管理形象是必須的。通過這種方式客戶將更加全面了解銷售進(jìn)度等，同時(shí)也顯示項(xiàng)目的整體專業(yè)化水平與時(shí)尚特征。（9）氣氛售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶感覺賓至如歸。（2）對(duì)于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運(yùn)用、搭配、光線的角度來進(jìn)行彌補(bǔ)。（3）現(xiàn)場(chǎng)懸掛物 在工地現(xiàn)場(chǎng)要采用品種豐富的宣傳懸掛物，色彩要鮮艷、對(duì)比要強(qiáng)烈，這樣才能刺激人們的視覺，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。25 / 31四、宣傳推廣方案（一）媒體選擇報(bào)紙（1）利弊分析A、優(yōu)點(diǎn) 具有讀者面寬、內(nèi)容量大、易于查閱及反復(fù)閱讀等特點(diǎn)，可以取得較大的宣傳效果。 在樹立形象時(shí)廣告適宜用整版篇幅，廣告要做到圖文并茂，選擇有吸引力和沖擊力的圖片，配合有說服力的廣告語。27 / 31（3）初步建議 可以采用特約節(jié)目的形式，分析目標(biāo)客戶群的興趣和愛好，以他們或她們常聽的節(jié)目為基準(zhǔn)，宣傳我們的優(yōu)勢(shì)和理念。28 / 31ＤＭ單派發(fā) 通過 DM 的派發(fā)（業(yè)務(wù)員派發(fā)與夾報(bào)相結(jié)合）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位的宣傳，如采用在客戶群集中區(qū)域（如著名超市等）直接派送和夾報(bào)方式等。（三）廣告投入 廣告投入比例不超過總銷售額的 2%。它位于“舉目皆如畫，四時(shí)景宜人”的紫竹院公園和京城交通動(dòng)脈西三環(huán)之間，占地 公頃，規(guī)劃建筑面積約 30 萬平方米。開盤后的一個(gè)月內(nèi)，在幾乎沒有任何公開媒介宣傳的情況下，成交 70 套。公司成員以團(tuán)隊(duì)精神合作，長(zhǎng)期在市場(chǎng)上立于不敗之地。（二）活動(dòng)行銷 原因 除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動(dòng)也是銷售的重要手段之一。 需要通過和客戶進(jìn)行互動(dòng)形式溝通，如建立相關(guān)的論壇等方式，通過客戶