【正文】 鎮(zhèn)街商品房和二手房解決居住需要。根據(jù)資料顯示：㎡，%，%，均價(jià)為3620元/㎡[含南莊]，%。為此我們首先進(jìn)行以下問題探討，目的是要清晰明白企業(yè)自身在整個(gè)行業(yè)環(huán)境里的位置、優(yōu)勢與不足，方能制定科學(xué)的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定位，做出切實(shí)可行的戰(zhàn)略部署。問題整個(gè)大佛山的房地產(chǎn)市場現(xiàn)在處于一種什么樣的發(fā)展?fàn)顩r？問題未來的佛山房地產(chǎn)市場最有發(fā)展?jié)摿Φ陌鎵K在那里？獅山未來的房地產(chǎn)市場有什么發(fā)展趨勢？問題獅山近年的房地產(chǎn)市場核心競爭力是什么？問題獅山目前的房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及俊景花園在市場中的角色與地位是什么？問題俊景花園今后的發(fā)展方向該如何定位？問題成功的房地產(chǎn)企業(yè)大有采用些什么的開發(fā)模式？是否有策略保證一家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)每開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目旺銷一個(gè)項(xiàng)目？（題外話）問題7：是否有具體的措施和策略實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大化同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)？（題外話）第二部分：市場分析分析我們企業(yè)到底有什么？是否具備達(dá)到目的基礎(chǔ)和條件？一、佛山房地產(chǎn)市場分析考慮到住房是一個(gè)區(qū)域性很強(qiáng)的產(chǎn)品，著重對(duì)俊景花園所在區(qū)域與整體市場的與關(guān)系比較密切的禪城區(qū)和南海區(qū)兩個(gè)區(qū)進(jìn)行分析。在一季度商品房批準(zhǔn)預(yù)售中，禪城區(qū)商品住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積約20萬㎡，占首季度整體商品房預(yù)售面積的8成。預(yù)測：未來一年高端產(chǎn)品競爭激烈，低端產(chǎn)品供不應(yīng)求。 2005年一季度，南海區(qū)商品住宅銷售均價(jià)為3191元/㎡，同比增長了三成多。（三）產(chǎn)品類型與客戶群體分析。二、未來的佛山房地產(chǎn)市場最有發(fā)展?jié)摿Φ陌鎵K在那里？獅山未來市場有什么發(fā)展趨勢？接上分析結(jié)果：鎮(zhèn)街地產(chǎn)因性價(jià)比優(yōu)勢明顯，升值空間大，隨著交通、生活配套逐步完善，將成為今后510年南海樓市的主流。鎮(zhèn)政府設(shè)在原獅山。相反，順德的房產(chǎn)市場每個(gè)鎮(zhèn)都有成交，最旺不是中心區(qū)大良，而是容桂鎮(zhèn)，還有北窖、倫教、勒流等。購買的主要目的是解決居住問題，由于獅山的房地產(chǎn)市場起步遲，基本沒現(xiàn)成居住場所，要滿足這種需求唯一的辦法就是不斷進(jìn)行住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)。原因四：獅山交通優(yōu)勢日漸明顯獅山屬大佛山“2+5”組團(tuán)的副中心區(qū)，到廣州、禪城、桂城、三水、大瀝等僅需20分鐘車程；大佛山“一環(huán)”城市快速干線于2006年8月開通后，獅山到大佛山中心城區(qū)僅需10分鐘車程。2004年5月以前，湖景灣的購房客戶中70%來自獅山附近各鎮(zhèn)，禪桂客戶只占30%。西面的丹灶仙湖，同樣美若世外桃園，大發(fā)展商祈福已經(jīng)圈地過2000畝，以大投入、大手筆先建酒店、學(xué)校、醫(yī)院等生活配套設(shè)施，別墅產(chǎn)品及高素質(zhì)洋房于2004年推盤，獨(dú)立別墅約1萬元/平方米, 水岸TOWNHUOSE約8000元/㎡,洋房單位(帶裝修)約4000元/㎡。如果都是購買三房以上單位，俊景花園和湖景灣雖然在單價(jià)、面積上有差別，直接導(dǎo)致總價(jià)相差23萬/套，但采用按揭付款方式，首期和月供金額差別很小。雖然該項(xiàng)目還存儲(chǔ)土地400多畝，如再建別墅走高端則將再次出現(xiàn)產(chǎn)品不討好目標(biāo)客戶，價(jià)錢不討好中薪階層的銷售困境。因?yàn)楸镜氐牡案庥邢?，如此大?guī)模的開發(fā)量，不可能單純靠本地市場消化。所以，在競爭對(duì)手強(qiáng)大、貨量充足，但本地市場對(duì)高端產(chǎn)品需求有限，外地市場啟動(dòng)緩慢的情況下，原位只做金字塔尖、有錢人生意的大盤，必然會(huì)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最大限度地適應(yīng)本地市場需求是唯一出路。 區(qū)域市場唯一一家政府背景企業(yè)，對(duì)于銷售合法和售后辦證等方面能給客戶一定的信心。加上此期間整個(gè)獅山城區(qū)供貨量比2004年明顯少，所以銷售壓力不大。產(chǎn)品品質(zhì)差，檔次低的形象已經(jīng)深入民心。管理模式已經(jīng)不能與時(shí)俱進(jìn)由于屬于政府企業(yè)，所以其經(jīng)營機(jī)制決定了在管理運(yùn)作過程中無論從作息、或基層職工言行心態(tài)或多或少均遺留國企職工的特點(diǎn)。用一個(gè)簡單的比喻：如果說在房地產(chǎn)市場開發(fā)這條高速公路上，別的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在經(jīng)營管理上已經(jīng)處于21世紀(jì)汽車代步階段，我們的企業(yè)卻一直還停留在80年代初期的開摩托年代。我們曾討論這樣的提出不一定能得到發(fā)展商、投資商的認(rèn)可，甚至?xí)斐煞锤?。各自員工的唯一工作目的和責(zé)任當(dāng)然是只維護(hù)自己的老板，自己的團(tuán)隊(duì)利益不受損。銷售團(tuán)隊(duì)嚴(yán)禁計(jì)錯(cuò)數(shù)、收錯(cuò)錢、賣重樓，不允許簽錯(cuò)合同。第三部分：企業(yè)的發(fā)展方向定位一：建造最適合市場的產(chǎn)品（一）產(chǎn)品從市場、從設(shè)計(jì)抓起，從源頭上節(jié)約成本、杜絕浪費(fèi)，杜絕積壓俊景花園的首期因在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)沒從“有足夠的理由把每一平方米的產(chǎn)品賣給市場”進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，沒從產(chǎn)品源頭上杜絕積壓可能性存在，并在經(jīng)營過程中沒進(jìn)行策略性銷售處理。獅山新移民在職業(yè)發(fā)展前景不算穩(wěn)定的情況下，不會(huì)投資太多在住房上，但為滿足居住需要必須買房暫住（或租房），所以第一代住宅產(chǎn)品必須為“以盡量少的投資滿足居住需要的人而建造”。精巧戶型投入資金少，容易出租，容易轉(zhuǎn)手。獅山城區(qū)暫時(shí)沒成熟的生活配套優(yōu)勢、交通有優(yōu)勢，其最大核心競爭力是“有升值潛力，才有投資價(jià)值”，目前獅山樓價(jià)與佛山桂城相比還有一定的差距和吸引力，在獅山購房同時(shí)達(dá)到暫住和投資兩個(gè)目的。城市住宅的開發(fā)建設(shè)才是無風(fēng)險(xiǎn)、無資金積壓的投資。經(jīng)營管理統(tǒng)一先從對(duì)外形象窗口做起：通過規(guī)范的銷售流程對(duì)營銷大廳服務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一管理。建議以針對(duì)性擊破的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的銷售。01棟A座（共6層）產(chǎn)品戶型面積座號(hào)01棟A座（共6層）房號(hào)01020304套內(nèi)面積（㎡）1101108791景觀生態(tài)停車場、獅山賓館獅山賓館區(qū)內(nèi)園林區(qū)內(nèi)園林、中庭花園方向西北東北東南西南戶型三房二廳三房二廳三房一廳三房二廳說明：004首層有單位、002為鋪位 表42建議二：等排刪拆除后可解決陰暗問題，銷售時(shí)保留12%的折扣空間，來打動(dòng)猶豫未決的客戶，促成落定。高折扣促銷讓利是必須的。統(tǒng)一企業(yè)形象。但我們相信，憑借我們對(duì)市場的專業(yè)操盤能力，雖然無法再造獅山2004年樓市奇跡盤一推出短期內(nèi)售磬，但依然可以自信地說：“如果整個(gè)獅山大市滯銷，積壓的貨量絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)在俊景花園。在行業(yè)法規(guī)熟知方面，內(nèi)行的發(fā)展商應(yīng)比消費(fèi)者更有優(yōu)勢，而且能充分發(fā)輝這個(gè)優(yōu)勢打擦邊球創(chuàng)造更大價(jià)值、保護(hù)自身利益不受損。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及深入研究讓我們的團(tuán)隊(duì)累積了豐富的房地產(chǎn)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，無論對(duì)市場、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)規(guī)劃、對(duì)工程、對(duì)管理、對(duì)售后服務(wù)均有客觀準(zhǔn)確的行為是非標(biāo)準(zhǔn)。市場日趨成熟、各樣政策法規(guī)陸續(xù)完善、消費(fèi)者也越來越成熟理性。9月1日起試行）。6）摩托車位：由于摩托車位積壓量多，隨著汽車的發(fā)展普及，賣不出的可能性很大。4）車位車位是尾樓清貨遇到的最大問題，由于前期沒有借助住宅銷售時(shí)機(jī)制定同期車位銷售策略，加上小區(qū)客觀存在亂停放車輛的情況，導(dǎo)致后期將面臨出貨的困難，因此推廣重心主要在業(yè)主身上。 建議二：建議價(jià)格上采用高折頭（98或99折），但送價(jià)值5000元—10000元入伙家電（客戶可選擇折現(xiàn)）。三房兩廳的戶型除了現(xiàn)時(shí)B區(qū)常見的公衛(wèi)擺在起居室旁的戶型外還推出了經(jīng)廚房入公衛(wèi)的單位（23套），同時(shí)該戶型也推出了大生活陽臺(tái)的設(shè)計(jì)。說明：戶型整體感覺設(shè)計(jì)合理，但布局單一，與2005年—2006年獅山其他樓盤戶型雷同各戶型的特點(diǎn)：三房兩廳：1）表44表43整體規(guī)劃特點(diǎn)規(guī)劃以全圍合式布局，中心區(qū)四座16層的蝶式小高層（一梯四戶）平行點(diǎn)式排列，東、南、西三邊以六層的低層洋房圍合，高層與低層間的平行樓距為54米。70742框架合計(jì)3499221968M16擬建框架05棟50758M6擬建框架04棟168808M在建框架03棟88628M6—在建框架02棟49338M6在建結(jié)構(gòu)01棟建筑面積（㎡）基底面積（㎡）跨度高度層數(shù)建筑狀況表2：建筑情況數(shù)據(jù)建筑%綠地率%總建筑密度6—16綜合（凈）容積率層1656住宅平均層數(shù)人552人口戶5598住宅戶數(shù)5598平方米地下149輛地庫面積地面403輛552輛64442停車位平方米70742住宅建筑面積平方米75858計(jì)算容積率建筑總面積平方米總建筑面積平方米數(shù)值居住區(qū)規(guī)劃總用地計(jì)量單位項(xiàng)目的主要數(shù)據(jù)如下：表1：經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目通過規(guī)范策劃推廣運(yùn)作流程，將產(chǎn)品推廣、企業(yè)形象品牌建立工作做到按計(jì)劃按步驟有序執(zhí)行?；仡櫡鹕焦鸪墙?0年，在居住人口如密集的地方建設(shè)大型商業(yè)項(xiàng)目都失敗的多，成功的少，建議在開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目的機(jī)遇前三思，能不做則不做，建議以住宅開發(fā)作為今后的主要經(jīng)營方向?？們r(jià)也會(huì)一闊三大，如果總價(jià)和佛山市場差別不大，將會(huì)對(duì)在獅山工作，有一定經(jīng)濟(jì)條件，正為是否買佛山城市中心住宅還是獅山住宅猶豫的人失去吸引力，而造成客戶流失。市場空間將最限度擴(kuò)大。少的投入既可滿足暫住需要，又可作為一項(xiàng)物業(yè)升值的投資，將對(duì)渴望獨(dú)立生活空間的年輕白領(lǐng)、小夫妻、單身主管有很大的吸引。 23年我們只做低端市場產(chǎn)品，以每種戶型少10平方米的精巧戶型設(shè)計(jì)為主，只做獅山房產(chǎn)的初級(jí)市場，力求以最快速度賣完最后一套產(chǎn)品，堅(jiān)決不做130平方米以上的大戶型產(chǎn)品—目前的有錢人不住俊景，吸取鳳凰庭頂層復(fù)式積壓的教訓(xùn)。比如車位、鋪位。多個(gè)人多雙眼，若一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)里出現(xiàn)“不關(guān)我事，我不負(fù)責(zé)任”的工作態(tài)度或多或少對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)造成傷害。沒有那個(gè)投資商的員工會(huì)認(rèn)為看到客戶主動(dòng)上前微笑接待是自己維護(hù)俊景公司企業(yè)形象的義務(wù)和責(zé)任，沒有那個(gè)投資商基層員工會(huì)認(rèn)為分不清是那區(qū)的客戶拿著單據(jù)需要售后服務(wù)時(shí)說：“辦證?。窟@邊？”又大聲說：“吾關(guān)我事，你到那邊找別人辦啦”會(huì)對(duì)客戶的心理造成什么影響？會(huì)對(duì)開發(fā)商企業(yè)的整體形象打了多少折扣分。如有得罪，希望各領(lǐng)導(dǎo)能包涵。目前