【正文】 6. 分銷商對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn) 7. 顧客的滿意度 分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 衡量渠道成員財(cái)務(wù)績(jī)效的方法（ 1）：戰(zhàn)略利潤(rùn)模型（ SPM） 銷售比資產(chǎn) 利潤(rùn)率 資產(chǎn)收益率 杠桿比率 投資收益率 財(cái)務(wù)管理 乘以 資本管理 邊際利潤(rùn)管理 稅后凈利潤(rùn) /凈銷售收入 凈銷售收入 / 總資產(chǎn) 利潤(rùn)率 x銷售比資產(chǎn) 總資產(chǎn) /凈值 稅后凈利潤(rùn) /凈值 分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 衡量渠道成員財(cái)務(wù)績(jī)效的方法（ 2）：貢獻(xiàn)率法 這種方法把與渠道相關(guān)的所有成本分為 4類：固定成本、變動(dòng)成本、直接成本和間接成本 例子：保健品廠家不同分銷渠道的貢獻(xiàn)率 藥店分銷 零售商店分銷 總體情況 銷售收入 100 000 150 000 250 000 間接變動(dòng)成本 42 000 75 000 117 000 直接變動(dòng)成本 6 000 15 000 21 000 直接固定成本 15 000 21 000 36 000 渠道凈貢獻(xiàn) 37 000 39 000 76 000 間接固定成本 41 000 凈利潤(rùn) 35 000 渠道貢獻(xiàn)率 37% 26% 30。 這種方法適用于廠家對(duì)起運(yùn)量有嚴(yán)格要求 的情況。 概況 渠道管理概念 渠道設(shè)計(jì) 渠道管理 渠道管理的目標(biāo) 渠道管理指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)面對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理， 渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。 渠道設(shè)計(jì)程序 選擇渠道成員 亦步亦趨策略 該策略指的是制造商采用與某個(gè)參照公司相同的分銷成員。 渠道設(shè)計(jì)程序 設(shè)計(jì)可選的渠道結(jié)構(gòu) 渠道級(jí)數(shù)的設(shè)計(jì)： ? 渠道的級(jí)別可以有 03級(jí)，甚至更多。 更多內(nèi)容可參照“派力營(yíng)銷思想庫(kù)” 《 渠道營(yíng)銷經(jīng)理手冊(cè) 》 渠道設(shè)計(jì)交付內(nèi)容 ? 確定分銷任務(wù) ? 渠道方案的設(shè)計(jì)和評(píng)估，選擇適合的渠道結(jié)構(gòu) ? 確定渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)和策略。 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)應(yīng)該回答下列問(wèn)題： ? 為達(dá)成終端顧客滿意，分銷渠道一般需要提供哪些服務(wù)？ ? 可以通過(guò)何種營(yíng)銷努力來(lái)提供這些服務(wù)？ ? 由哪一類機(jī)構(gòu)提供這些服務(wù)，可以做得更好，效率和效益更高？ 渠道戰(zhàn)略制定的過(guò)程 收集、分析基礎(chǔ)資料 確定主、次要渠道 主要渠道現(xiàn)狀分析 制訂渠道營(yíng)銷策略 渠道戰(zhàn)略是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的其中一部分 制訂渠道營(yíng)銷策略 對(duì)于戰(zhàn)略的形成程序，可 參 “派力營(yíng)銷思想庫(kù)” 《 新銷售通路管理 》 或 《 分銷 》 概況 渠道管理概念 渠道設(shè)計(jì) 渠道管理 渠道設(shè)計(jì)概念 為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇， 從而開發(fā)新型的營(yíng)銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道的過(guò)程。 以下示例是一個(gè)飲用水生產(chǎn)商的分銷任務(wù)： ? 及時(shí)處理并滿足每個(gè)顧客的訂貨要求； ? 運(yùn)送產(chǎn)品至消費(fèi)者指定的地方； ? 保持一定庫(kù)存儲(chǔ)備以確保隨時(shí)可得性； ? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品售賣； 。 成功案例： 索芙特集團(tuán)在 1998年挺進(jìn)日化行業(yè)， 公司的渠道策略是， 一個(gè)原則，分兩步走。 成功案例： 重慶“冰點(diǎn)”水的成功正是采用了反向的營(yíng)銷渠道策略。 實(shí)物流 庫(kù)存管理 ： 1 2 3 4 最高庫(kù)存 時(shí)間 這種方法設(shè)有最高庫(kù)存， 每次定貨的數(shù)量 可以不同，但定貨間隔期是一樣的。 CPFR = Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment 付款流 指在貨款在各分銷成員之間的流程過(guò)程： 見流程管理中的 “ 應(yīng)收帳款管理 ” 和 “ 對(duì)帳流程 ” 信息流 指在分銷渠道中，各營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)項(xiàng)目傳遞信息的過(guò)程： 見流程管理中的 “ 理解市場(chǎng)和客戶 ” 分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 目的： 分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的確定， 幫助客戶考核渠道客戶。 不 同 點(diǎn) 范 圍 整個(gè)供應(yīng)鏈所有成員的物流活動(dòng) 單個(gè)企業(yè)的物流活動(dòng) 難 度 較 大 較 小 環(huán) 節(jié) 環(huán)節(jié)多，需要供應(yīng)鏈成員緊密配合 環(huán)節(jié)少，通常只限于單個(gè)企業(yè) 效 益 整個(gè)供應(yīng)鏈物流的優(yōu)化，效益巨大 企業(yè)內(nèi)部物流的優(yōu)化，效益較小 供應(yīng)鏈管理與物流管理的比較 物流總成本 運(yùn)輸成本 儲(chǔ)存成本 裝卸 / 進(jìn)出倉(cāng) 搬運(yùn)成本 倉(cāng)庫(kù) / 運(yùn)輸 保險(xiǎn)費(fèi)用 物流運(yùn)作成本 物流其他成本 自有倉(cāng)庫(kù)設(shè) 施的報(bào)廢費(fèi)用 損失 產(chǎn)品換包裝費(fèi)用 成品報(bào)廢成本 與客戶退貨有關(guān)損失 翻工成本 工資 , 福利 培訓(xùn) , 差旅 辦公 , 行政費(fèi)用 物流成本管理 物流在企業(yè)中的作用 所有的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商 ， 都必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從 A點(diǎn)到 B點(diǎn)的位移 。 客戶服務(wù) 生意的實(shí)現(xiàn) 提高盈利能力 捕捉客戶信息 目錄 基本概念 如何搭建自己的物流體系 如何改進(jìn)現(xiàn)有的物流體系 如何搭建自己的物流 搭建自己的物流體系，需要經(jīng)過(guò)目標(biāo)、策略確定、流程控制、資源、實(shí)施控制和計(jì)劃管理多個(gè)過(guò)程 如何搭建自己的物流 Phase I 目標(biāo)的確定 確定自己的目標(biāo)，必須配合公司的整體發(fā)展目標(biāo)。 Phase II Phase III Phase I 目標(biāo)的確定 制定相應(yīng)的策略 制定配套 的操作流程 Phase IV 評(píng)估自身的資源 確定自己的目標(biāo)，必須配合公司的整體發(fā)展目標(biāo)。通過(guò)日程的數(shù)據(jù)記錄積累和定期的數(shù)據(jù)采集，計(jì)算這些指標(biāo)的完成情況，來(lái)監(jiān)督各環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)。一項(xiàng)費(fèi)用的降低往往伴隨著另一物流費(fèi)用的增長(zhǎng)。 D為平均日需求量； T 為平均運(yùn)作時(shí)間） –當(dāng)需求或運(yùn)作周期不能完全確定時(shí)，就需要建立安全庫(kù)存，這時(shí)的基本訂貨點(diǎn)的公式為： R=DXT + SS (R為再訂貨點(diǎn) 。它要求不僅僅是得到大的折扣，它還要求一個(gè)完整的運(yùn)輸解決方案，并通過(guò)互利的合作伙伴方式達(dá)到控制成本，促進(jìn)運(yùn)輸商發(fā)展” 公司選擇運(yùn)輸合作伙伴時(shí)應(yīng)該考慮哪些問(wèn)題？ 物流系統(tǒng)分析 – 運(yùn)輸 自己運(yùn)作物流的成本 amp。 企業(yè)必須評(píng)估自身的資源（主要是資金和人力資源）對(duì)操作流程和策略及目標(biāo)進(jìn)行修正，以適合自身情況。如有必要，尋求第三方物流的幫助。多數(shù)情況，在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)，企業(yè)很難兼顧這些目標(biāo) 與物流管理相關(guān)的策略主要有市場(chǎng)營(yíng)銷策略、客戶服務(wù)政策和庫(kù)存政策 Phase II Phase III Phase I 目標(biāo)的確定 制定相應(yīng)的策略 制定配套 的操作流程 確定自己的目標(biāo)，必須配合公司的整體發(fā)展目標(biāo)。 ? 這主要體現(xiàn)在降低缺貨率 ， 縮短客戶訂貨至收貨的周期時(shí)間 ， 從而提高客戶的滿意程度 。 分銷渠道激勵(lì)政策的確定 直接獎(jiǎng)勵(lì)： 銷售返利有三種形式： ? 銷售競(jìng)賽 ? 等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) ? 定額返利 采取 “ 定點(diǎn) +定量 +定價(jià) +定利 ” 的四定政策 分銷渠道激勵(lì)政策的確定 間接獎(jiǎng)勵(lì)：確定合作的模式 例子： 對(duì)批發(fā)商的支持 銷售支持 供貨速度 廣告費(fèi)用的結(jié)算速度 退換貨方便 廠家有力度的服務(wù)支持 在三、四、五三個(gè)月就對(duì) 批發(fā)商提供廣告推廣方面 的支持 銷售 淡季 效果較好的促銷方式 降價(jià) /打折 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 產(chǎn)品展示展銷 /信息推廣發(fā)布 推廣與技術(shù)支持 對(duì)批發(fā)商導(dǎo)購(gòu) /服務(wù)人員的技術(shù)培訓(xùn) 店面 POP廣告 /海報(bào)等現(xiàn)場(chǎng)廣告 促銷活動(dòng) 有關(guān)產(chǎn)品方面的宣傳介紹資料 銷售 旺季 效果較好的促銷方式 降價(jià) /打折 貨源保證 /供貨及時(shí) 廣告支持 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷 廠家或批發(fā)商 在三、四、五三個(gè)月 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷支持 促銷支持方式 促銷 支持 時(shí)間 廣告 推廣 支持 時(shí)間 物流系統(tǒng)管理 目錄 基本概念 如何搭建自己的物流體系 如何分析改進(jìn)現(xiàn)有的物流體系 目錄 基本概念 物流的定義 物流與倉(cāng)儲(chǔ) 物流與供應(yīng)鏈 物流成本管理 物流的作用 如何搭建自己的物流體系 如何改進(jìn)現(xiàn)有的物流體系 物流是供應(yīng)鏈管理的一部分，是對(duì)商品、服務(wù)及相關(guān)信息在起源地到消費(fèi)地之間有效率的正向和反向移動(dòng)與儲(chǔ)存進(jìn)行的計(jì)劃、執(zhí)行與控制，其目的是滿足客戶要求 ” －－ 美國(guó) 物流 管理協(xié)會(huì) 物流的定義 “物流是按用戶要求 ,將貨物從供應(yīng)地向需要地轉(zhuǎn)移的過(guò)程。但是，在兩次定貨的間隔里，如果客 戶的需求發(fā)生變化， 則可能斷貨，或者某 種產(chǎn)品積壓的現(xiàn)象。 3. 有廠家直接供應(yīng) :零售商很歡迎這種方式 ,因?yàn)樗鼮樽畲蠡闶凵痰睦嫣峁┳畲蟮目赡堋? 首先，渠道起到“物以類聚”的作用，將同類產(chǎn)品聚集起來(lái)銷售是為了更好地滿足消費(fèi) 者的需求。 在作出有關(guān)這個(gè)方面的 決策時(shí)， 必須對(duì)該行業(yè)中間商的種類有全面的了解和認(rèn)識(shí)。 3. 檢查所制定的分銷目標(biāo)是否和營(yíng)銷目標(biāo)、策略及公司其他整體目標(biāo)、策略相一致。營(yíng)銷渠道管理 物流系統(tǒng)管理 營(yíng)銷渠道概念 營(yíng)銷渠道 ( Marketing Channel)是促使產(chǎn)品或服務(wù)順 利地被使用或消費(fèi)的相互依存的組織。 渠道設(shè)計(jì)程序 確定分銷目標(biāo) 描述公司整體目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，對(duì)分銷目標(biāo)的描述也必須具體 ， 例如： 一個(gè)嬰兒奶粉的制造商這樣陳述其分銷目標(biāo)： “ 我們的分銷目標(biāo)就是確保所有初為父母者來(lái)到任何食品店、超市、大賣場(chǎng)，就有機(jī)會(huì)購(gòu)買這些產(chǎn)品。 渠道設(shè)計(jì)程序 設(shè)計(jì)可選的渠道結(jié)構(gòu) 可供選擇的可能的渠道結(jié)構(gòu)數(shù)： 通過(guò)對(duì)渠道級(jí)數(shù)、各等級(jí)上的密度和各等級(jí)的中間商類型， 考慮渠道結(jié)構(gòu)數(shù)： 比如， 對(duì)于有 3個(gè)等級(jí)、 3種密度和 3種不同的中間商類型的可能的渠道組織數(shù)是： 3 x 3 x 3 = 27 渠道設(shè)計(jì)程序 評(píng)估備選渠道結(jié)構(gòu)方案 影響渠道結(jié)構(gòu)的選擇因素主要有 3個(gè)：公司變量、產(chǎn)品和市場(chǎng) 渠道設(shè)計(jì)程序 評(píng)估備選渠道結(jié)構(gòu)方案 影響渠道結(jié)構(gòu)的選擇因素之一：公司變量 規(guī)模 通常，對(duì)不同渠道結(jié)構(gòu)的選擇范圍與公司規(guī)模成正比； 財(cái)務(wù)能力 公司的資本越雄厚， 對(duì)中間商的依賴程度就越??； 管理經(jīng)驗(yàn) 當(dāng)公司缺少分銷任務(wù)所需要的管理技巧時(shí)， 渠道的設(shè)計(jì)必須依重中間商； 目標(biāo)和戰(zhàn)略 營(yíng)銷與公司總體目標(biāo)和戰(zhàn)略可能會(huì)限制使用中間商業(yè)， 如實(shí)施對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行高度 控制。其次，行業(yè)中的市場(chǎng)領(lǐng)先者通常是渠道網(wǎng)絡(luò)中的領(lǐng)先者，其網(wǎng)絡(luò)中的分銷 成員必定有豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的分銷能力。但對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)， 會(huì)面臨應(yīng)收帳款的問(wèn)題。 實(shí)物流 庫(kù)存管理 ： 這種方法描述起來(lái)比較簡(jiǎn)單 ,比如我們可以按去年夏季空調(diào)的銷售狀況來(lái)粗略估計(jì)夏天空調(diào)的銷 售狀況。它是運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通加工、信息處理等相關(guān)活動(dòng)的結(jié)合。 ? 在生意的實(shí)現(xiàn)和客戶服務(wù)水準(zhǔn)能夠容忍的前提下 ， 企業(yè)可通過(guò)整合自身的物流體系 ， 降低產(chǎn)品的成本和市場(chǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用 。簡(jiǎn)單講，就是側(cè)重利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、銷售規(guī)模或是客戶服務(wù)的哪一方面。 如何搭建自己的物流 。如有必要，尋求第三方物流的幫助。 運(yùn)作業(yè)績(jī) 第三方物流服務(wù)商 的成本 amp。目前的主要的不合理運(yùn)輸形式有 ： 物流系統(tǒng)分析 – 運(yùn)輸 物流服務(wù)的 4 要素 – 成本 ?運(yùn)輸商的選擇 ?運(yùn)輸工具的選擇 ?可選水運(yùn)、集裝箱、空運(yùn)、海運(yùn)、貨車等工具 ?運(yùn)輸路線的合理確定 ?可采用數(shù)學(xué)的線性規(guī)劃進(jìn)行測(cè)算 ?也可使用 MS－ EXCEL中的線性規(guī)劃求解宏（ Solver）來(lái)求得滿足條件的最優(yōu)方案 ?運(yùn)費(fèi)談判 ?充分利用運(yùn)載工具的載重和體積 ?通過(guò)一些物流專用軟件如 I2等可測(cè)算最佳載重容積及方法 ?充分利用回程車 ?回程車的價(jià)格相對(duì)便宜，如果管理到位，可大大降低成本 3 STRA TEG ICChannelDes ignNetw orkStra te gyTra nspora tionM a nage me ntW a re