【正文】 樣向市場(chǎng)傳遞你的信息呢？ 　　你不必直白如那家越南餐廳。如果你這么做了，那你就直奔做生意的主題了，就象我住在舊金山時(shí)老去的一家越南餐館，我不知道他叫什么名字，但是只要一看到店前的大標(biāo)語(yǔ)就行了：“新鮮，便宜，好極了。如果你要計(jì)劃用低價(jià)將生意鋪開(kāi)，那么你自己做的事情將讓你應(yīng)接不暇，你就不可能很快的完成工作。 　　大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都同意，消費(fèi)者買(mǎi)的是好處，不是產(chǎn)品本身。地段的便利和裝飾。 　　3，自由（Freedom）。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。譬如說(shuō)：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。這樣可以打動(dòng)消費(fèi)者執(zhí)幣觀望的心，提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，達(dá)到顧客的超級(jí)滿(mǎn)意乃至感動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)顧客利益和企業(yè)“生態(tài)”效益、經(jīng)濟(jì)效益的“雙贏”，“善莫大焉”!一些成功企業(yè)以“顧客感動(dòng)營(yíng)業(yè)”作為新的“營(yíng)銷(xiāo)兵法”，掀起了“心”經(jīng)濟(jì)的蓋頭。 鑒于營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)有主動(dòng)和被動(dòng)之分，因此，在對(duì)待客源上，是無(wú)視消費(fèi)者權(quán)利、鼠目寸光式的“竭澤而漁”，還是“今朝有酒今朝醉”，隨心所欲、抱無(wú)所謂態(tài)度的“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”，還是創(chuàng)新式的情感睿智式的“放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)”？以一粒麥子的三種命運(yùn)為例：一是磨成面，被人吃進(jìn)肚里實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值；二是作為種子播種后結(jié)出新的麥粒，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，發(fā)霉變質(zhì)，失去其應(yīng)有的價(jià)值。如果經(jīng)營(yíng)者對(duì)此毫不在乎，漫不經(jīng)心，長(zhǎng)此以往，顧客會(huì)漸去漸遠(yuǎn)，經(jīng)營(yíng)也會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木和無(wú)炊之米。今天，越來(lái)越多的企業(yè)把個(gè)別顧客信息視為維系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略性資源，采用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)來(lái)更深入地了解個(gè)別顧客的行為、新興需求和消費(fèi)形態(tài)，把一個(gè)個(gè)潛在的不經(jīng)意的細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)化為財(cái)富?！笆袌?chǎng)成熟”意即產(chǎn)品有了一定的知名度，并占有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額?！拔覀冃枰谇楦猩洗騽?dòng)他們，我們要去尋找他們，要去關(guān)心他們，能夠?yàn)樗麄兗?，也能夠?yàn)樗麄儤?lè)”。顧客不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”，也會(huì)以心換心并且“謝謝你的愛(ài)”，駕輕就熟，并形成消費(fèi)思維的信賴(lài)和消費(fèi)行為的慣性。特別是在顧客感動(dòng)營(yíng)業(yè)下，那些能讓消費(fèi)者真正喜歡和信任的企業(yè)才會(huì)讓消費(fèi)者“不離不棄”，否則只能“若即若離”。以顧客為本的感情投資，是真心實(shí)意惠大眾，主要體現(xiàn)在熱情地“誠(chéng)信關(guān)懷”、真情地“打折讓利”，并做到這兩個(gè)輪子一起轉(zhuǎn)，“精神”、“物質(zhì)”兩手抓，以點(diǎn)燃出顧客“心跳”的激情火花，“引爆”銷(xiāo)售。另一方面，包括客服中心、終端店面、產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)中心、營(yíng)銷(xiāo)企劃、廣告宣傳、物流中心、制造現(xiàn)場(chǎng)在內(nèi)的所有部門(mén)、單位及其員工，都必須從“顧客的視點(diǎn)和觀點(diǎn)”去設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品及售后服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在制訂任何6P（即產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place、促銷(xiāo)Promotion、權(quán)力Power、公共關(guān)系Public Relations）行銷(xiāo)策略之前，不管在營(yíng)業(yè)第一現(xiàn)場(chǎng)，還是客服中心；是定期的民意調(diào)查，還是顧客電話(huà)訪問(wèn)、用戶(hù)座談會(huì)，先必須很認(rèn)真的、很用心的透過(guò)各種機(jī)制途徑，正確地收集到顧客的最珍貴的“實(shí)際接觸點(diǎn)”（touch point），如顧客的動(dòng)向、意見(jiàn)、需求與心聲等等，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)與顧客接觸過(guò)程的互動(dòng)，幫助企業(yè)獲得產(chǎn)品銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)性（Product to ptoduct，PTP）及客戶(hù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性（Product to Customer，PTC），以此來(lái)全面地掌握有終身價(jià)值的顧客。 顧客感動(dòng)營(yíng)業(yè)的目的，是企業(yè)孜孜不倦地滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求，把顧客價(jià)值讓渡轉(zhuǎn)化為可付諸行動(dòng)的顧客利益；“羊毛出在羊身上”，積少聚多，溪水常流，財(cái)源廣進(jìn)，最終又從顧客利益轉(zhuǎn)化為企業(yè)利益，實(shí)現(xiàn)“心”經(jīng)濟(jì)。 案例一：最近日本有一家大型速食連鎖店，為了吸引媽媽與小孩對(duì)公司有更大的忠誠(chéng)度與喜愛(ài)，舉辦了“孩子繪畫(huà)成就比賽”，收到來(lái)自日本各地1萬(wàn)多份的比賽作品。其一方面提供多種多樣的服務(wù)，針對(duì)目標(biāo)顧客的不同需求，為DIY族設(shè)立了指導(dǎo)門(mén)診并由專(zhuān)業(yè)人員提供建議，還幫助顧客組裝產(chǎn)品，送貨上門(mén)、免費(fèi)設(shè)計(jì)和裝飾咨詢(xún)，租借卡車(chē)和工具，并設(shè)立看臺(tái)為顧客演示裝修技巧，并有兒童工作室等服務(wù)措施。而且，“那些不誠(chéng)實(shí)的顧客也會(huì)信心十足地來(lái)買(mǎi)東西，即使他回去告訴他人，我們每個(gè)人有多傻，這也很好，因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)人都來(lái)我們這兒買(mǎi)東西和占我們的便宜來(lái)了。要想讓利于消費(fèi)者，我們的日子必須節(jié)儉，因?yàn)槲覀兌嗷隋X(qián)，最終都是從消費(fèi)者身上一分分的摳回來(lái)，雙贏的沃爾瑪和它的忠實(shí)顧客一道，將他們共同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手――百貨商店淘汰出局了?！庇谙壬芤苫螅?yàn)榉?wù)生并沒(méi)有看到他的房卡。于激動(dòng)得熱淚盈眶，發(fā)誓要說(shuō)服所有的親友去泰國(guó)一定要選擇令他終生難忘的東方飯店！ 許多成功的企業(yè)都非常重視培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，以“開(kāi)源節(jié)流”，達(dá)到“固本培基”，“您的滿(mǎn)意，我的心意”，將“六心”（省心、放心、舒心、細(xì)心、稱(chēng)心、誠(chéng)心）融入關(guān)懷式服務(wù)之中，使顧客得到無(wú)微不至的多元化、人性化和個(gè)性化的“六星級(jí)”服務(wù)，著力豐富了服務(wù)的內(nèi)涵，提升了體驗(yàn)的價(jià)值，努力創(chuàng)造了顧客“心跳”的感覺(jué)，詮釋“顧客至上”的理念，演繹“顧客第一”的精彩?！边@是帶領(lǐng)中國(guó)足球隊(duì)沖進(jìn)世界杯的米盧老先生嘴邊經(jīng)常掛的一句話(huà)。于是他把這一切都告訴客戶(hù)，并建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)另一家公司的產(chǎn)品，客戶(hù)非常感動(dòng)。 　　而另一個(gè)秀才同時(shí)也看到了棺材，心里也同樣驚了一下，但轉(zhuǎn)念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”嗎？好，好兆頭啊，看來(lái)這次要鴻運(yùn)當(dāng)頭了，一定會(huì)高中的，于是心里十分興奮，情緒高漲，走進(jìn)考場(chǎng)文思如泉涌，果然一舉高中。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创挛?，可以影響我們的認(rèn)知方法。 　　這是我想起了小時(shí)候經(jīng)?？吹奈浯蚱吧倭炙隆保雽W(xué)藝進(jìn)了寺院，第一件事情不是學(xué)什么招數(shù)，甚至都沒(méi)有練習(xí)基本功，而是先去擔(dān)柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。一年下來(lái)，也許會(huì)換6公司?！薄?　　各位朋友，如果你想在銷(xiāo)售的道路上走得更高更遠(yuǎn)，就先好好研究一下你的態(tài)度，你一定會(huì)有意想不到的收獲！中小企業(yè)：新產(chǎn)品挺進(jìn)終端的12條商規(guī)據(jù)統(tǒng)計(jì)：中國(guó)每年大約有上萬(wàn)種新產(chǎn)品上市，其中成功的卻還不到5%。對(duì)于資源極其有限、并處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的中小企業(yè)而言，只有更精準(zhǔn)地找到合適的細(xì)分市場(chǎng)才能夠更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、有所作為?！　　〉诙l商規(guī)：新產(chǎn)品研發(fā)——以滿(mǎn)足目標(biāo)顧客群的需求為導(dǎo)向 　　有一些中小企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有詳細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙?duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，并且也沒(méi)有能夠準(zhǔn)確地測(cè)量與把握目標(biāo)顧客群的需求，以至于沒(méi)有能與這個(gè)目標(biāo)顧客群相匹配的產(chǎn)品。雖然在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，創(chuàng)造一個(gè)人無(wú)我有的產(chǎn)品概念無(wú)疑難上加難，但只要仔細(xì)地分析與挖掘，新的產(chǎn)品概念還是會(huì)呼之欲出的。2001年筆者任職于某內(nèi)資食品股份公司，該公司生產(chǎn)一種以大興安嶺百年紅松的松籽仁為原料精制而成的植物蛋白飲料。如：感康、健力士黑啤酒、白加黑。在“眼球經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，獨(dú)具個(gè)性化的產(chǎn)品包裝是吸引消費(fèi)者眼球的重要手段。二是對(duì)消費(fèi)者要具有超越競(jìng)品的吸引力。 　　第七條商規(guī)：集中本企業(yè)“優(yōu)勢(shì)兵力” 　　中小企業(yè)在新產(chǎn)品上市的過(guò)程中，會(huì)面臨著諸多領(lǐng)先品牌所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，待時(shí)機(jī)成熟后再增加新的終端客戶(hù)。最后，由于“蘇果超市”擁有龐大的連鎖網(wǎng)絡(luò)，由他來(lái)經(jīng)營(yíng)“便利渠道”不僅可以使企業(yè)縮短市場(chǎng)啟動(dòng)的時(shí)間（其他區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商大多為傳統(tǒng)批發(fā)商，蘇果超市屬于零售商?！安淮驘o(wú)準(zhǔn)備之仗”。實(shí)施實(shí)效的“終端生動(dòng)化系統(tǒng)”會(huì)在零售終端創(chuàng)造出極其突出的優(yōu)勢(shì)。這樣你為新產(chǎn)品所做的一切挺進(jìn)終端的工作，就全部付之東流了。只有個(gè)性化的、不同于其他品牌的促銷(xiāo)主題，才會(huì)吸引消費(fèi)者的光顧，才會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁化、方式同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天脫穎而出。“幫助消費(fèi)者買(mǎi)產(chǎn)品，而不是向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品”這才是促銷(xiāo)員的最高境界。既然是這樣的一個(gè)概念，我想它依然適用于中小企業(yè)。 　　二是同零售商（終端）之間的關(guān)系。 　　良好的客情關(guān)系是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的，中小企業(yè)更要靠良好的人際關(guān)系，以及專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)去鞏固。 用竄貨開(kāi)拓市場(chǎng)　　竄貨的特性之一就是利用價(jià)格差，快速地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品移動(dòng)，批量地使產(chǎn)品從甲地移動(dòng)到乙地。于是，我們經(jīng)過(guò)仔細(xì)的思考、研究，認(rèn)為用正常的手段很難在該市有所發(fā)展，所以我們決定用非正常的手段取得突破。 　　在這個(gè)案例中，我們用市內(nèi)正常的渠道來(lái)抬價(jià)，用竄貨來(lái)打市場(chǎng)，取得了既在情理之中、又在意料之外的效果。因?yàn)閷?duì)他而言有足夠的品牌和貨源供應(yīng)，對(duì)于我們這樣一個(gè)新產(chǎn)品，賺錢(qián)是他唯一目的，而廠家關(guān)心的銷(xiāo)量對(duì)他來(lái)說(shuō)卻是次要的。 用竄貨打擊地方保護(hù)　　竄貨的特點(diǎn)就是產(chǎn)品由甲地竄到乙地銷(xiāo)售，也就是說(shuō)它的源頭在甲地，而不在乙地，有的產(chǎn)品對(duì)于特殊的市場(chǎng)進(jìn)行了嚴(yán)密的地方保護(hù)，使本地產(chǎn)品大行其道，而對(duì)其他地區(qū)的產(chǎn)品通過(guò)種種規(guī)定被拒之門(mén)外，從而起到保護(hù)本地區(qū)產(chǎn)品的作用。 取得廠商平等話(huà)語(yǔ)權(quán)　　“店大欺客，客大欺店”同時(shí)存在。對(duì)于那些抱著老產(chǎn)品不放，又不愿意經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，可以采用竄貨的辦法來(lái)沖擊老產(chǎn)品、老市場(chǎng)，進(jìn)而激發(fā)品牌的新鮮、活躍，促進(jìn)新陳代謝，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)換代。最后一點(diǎn)，要掌握適時(shí)、適度、適量的原則和及時(shí)補(bǔ)救、補(bǔ)償?shù)脑瓌t。在座的各位可能收到過(guò)老板送的一本書(shū)《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》，這就是老板用來(lái)培養(yǎng)咱們的頭腦的一本書(shū)，最近暢銷(xiāo)一本書(shū)《執(zhí)行》，這就是老板在培養(yǎng)我們，讓我們把戰(zhàn)略執(zhí)行下去。殼牌石油公司的策劃部總監(jiān)叫瓦克，跟你們?cè)谧且粯拥?。所以講到品牌戰(zhàn)略的時(shí)候，我就跟大家講三種方法。有一個(gè)彩電行業(yè)增加的是最強(qiáng)勁的企業(yè)，大家有沒(méi)有研究過(guò)他是誰(shuí)，增長(zhǎng)的最厲害的一個(gè)彩電企業(yè)，創(chuàng)維，它是彩電行業(yè)里面增加最快的一個(gè)企業(yè)，大家看他的戰(zhàn)略是怎樣的戰(zhàn)略？你去研究他的廣告，他的包裝，一個(gè)秘密不閃的才是健康的，他就承諾這一個(gè)獨(dú)特的銷(xiāo)售主張。所以廠方知道他欣喜的原因以后又失望了。比如說(shuō)失敗是，他說(shuō)27層凈化，這個(gè)點(diǎn)，顧客是希望這個(gè)水要干凈的。這個(gè)發(fā)明人叫大威奧格威，是奧美廣告公司的創(chuàng)始人。如果你與其在產(chǎn)品上找一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，我還不如跳開(kāi)一個(gè)產(chǎn)品，我管品牌形象，他認(rèn)為在品牌形象上，給顧客一個(gè)感性的立意，會(huì)把產(chǎn)品賣(mài)出去。原來(lái)萬(wàn)寶路香煙在1954年以前，是一個(gè)女性的香煙，是面對(duì)女性的，這個(gè)小伙子叫里奧貝納，他就在1954年，為萬(wàn)寶路香煙做了一次變性手術(shù)，在這個(gè)香煙之上，塑造了一個(gè)牛在形象，男人形象，他用了水手，用了一些轎夫，最后發(fā)現(xiàn)牛仔是最有男人味的，它就是這么來(lái)的?！　∷晕以?jīng)寫(xiě)了一本小冊(cè)子，叫《不同于奧美的觀點(diǎn)》，我就在分析這個(gè)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)有一家企業(yè)，做得非常好的企業(yè)，后面用這種形象做法，做砸了，這個(gè)企業(yè)叫奧尼，當(dāng)時(shí)是。奧克威接手了一個(gè)香皂，他不這么做，他把這個(gè)香皂塑造成了當(dāng)紅女星在使用的一個(gè)香皂，最當(dāng)紅的女星，來(lái)自于英國(guó)皇室在用的香皂。最成功的一個(gè)案例，現(xiàn)在大家都會(huì)知道了，叫萬(wàn)寶路香煙，　　每一根煙都是差不多的，當(dāng)時(shí)萬(wàn)寶路香煙之前，美國(guó)的香煙第一品牌是叫總都牌香煙。他是從丈母娘家發(fā)明的。這個(gè)發(fā)明人叫做勞斯瑞布斯，他在五十年代發(fā)明的。他就告訴了他們，銷(xiāo)售主張告訴你，不在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有這個(gè)主張，而在于他有沒(méi)有承諾，有沒(méi)有讓顧客知道?！　〉诙c(diǎn)，你叫的這個(gè)點(diǎn)，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有提出過(guò)的，或不具備的。這個(gè)方法叫獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，也就是USP理論。后來(lái)他就發(fā)現(xiàn)了，我如果一再的交計(jì)劃給老板走不通，我怎么辦呢？他發(fā)明了一個(gè)方法，他發(fā)明了一個(gè)什么方法呢？他就發(fā)現(xiàn)，我促進(jìn)老板學(xué)習(xí)，讓他慢慢提高素質(zhì)培養(yǎng)他以后呢，最后的結(jié)果，他的方案就被通過(guò)了。事實(shí)上，最終的結(jié)果，很有可能，你是對(duì)的。 　　鄧德?。捍蠹彝砩虾?！我這次演講的內(nèi)容，就是特勞特的品牌戰(zhàn)略教程，我詳細(xì)要講的東西，其實(shí)在會(huì)務(wù)組給大家送的資料里面有，所以我今天挑一些要點(diǎn)跟大家講。但我們認(rèn)為只要它存在就有他的合理性，關(guān)鍵是看我們?cè)鯓尤ネ诰蚝瓦\(yùn)用，來(lái)達(dá)到我們所要達(dá)到的目的。但由于以前養(yǎng)成的老習(xí)慣在作怪，對(duì)于廠家的意見(jiàn)和管理仍置之不理，我們認(rèn)為再不對(duì)其采取措施，大有全部產(chǎn)品退出市場(chǎng)之憂(yōu)。在這種高度的保護(hù)下，其它外地品牌的啤酒很難在這里找到經(jīng)銷(xiāo)商，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商全被本地區(qū)的啤酒企業(yè)所壟斷，在這樣的背景下，外地啤酒品牌要想在這里發(fā)展就很困難。但本市的銷(xiāo)售任務(wù)又必須完成，于是，在沒(méi)有辦法的情況下，我們考慮用竄貨來(lái)干預(yù)該市的啤酒價(jià)格，這樣，毗鄰本市的另外一個(gè)城市的產(chǎn)品竄貨到了該市，以較正常的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，數(shù)量非常小，但作用特別大，打破了原有的經(jīng)銷(xiāo)商制定的近乎暴利的價(jià)格體系，使整體價(jià)格趨于合理。這種作用如果運(yùn)用得當(dāng)，可以達(dá)到有效地管理經(jīng)銷(xiāo)商、避免廠商矛盾的目的。 　　其次，改變口味，使新品相對(duì)于當(dāng)?shù)谹啤酒口感更加純鮮。因?yàn)槔酶Z貨來(lái)打市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是出其不意、攻其不備。 　　沒(méi)有放之四海皆準(zhǔn)的真理。它可以幫助中小企業(yè)，節(jié)約公司在市場(chǎng)上投入的一些資源。 　　筆者認(rèn)為“客情關(guān)系”主要包括兩個(gè)層面： 　　一是同經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。在促銷(xiāo)活動(dòng)的籌劃階段，企業(yè)就應(yīng)該嚴(yán)格地選拔促銷(xiāo)人員。促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)在短期內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，必須服從于全局的促銷(xiāo)戰(zhàn)略。通過(guò)企業(yè)的努力，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，從而形成良性的價(jià)值鏈循環(huán)?！敖K端生動(dòng)化系統(tǒng)”也并不是跨國(guó)大企業(yè)所固有的特權(quán)，雖然它的概念與系統(tǒng)性的操作模式源自于跨國(guó)公司，但經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的一些快速消費(fèi)品、以及服裝企業(yè)也都形成了適合自身的“終端生動(dòng)化系統(tǒng)”。例如：要了解終端客戶(hù)的背景和現(xiàn)狀、了解其運(yùn)營(yíng)策略、組織結(jié)構(gòu)、商品分類(lèi)狀況以及新產(chǎn)品采購(gòu)流程、價(jià)格管理、回款及送貨流程、產(chǎn)品促銷(xiāo)管理等等。）同時(shí)，通過(guò)企業(yè)的直銷(xiāo)模式，還可以把企業(yè)原本計(jì)劃給予批發(fā)商的利益，全部折算給零售商（終端）本身，這樣零售商（終端）就會(huì)讓利于消費(fèi)者，而只有讓消費(fèi)者更多地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，零售商（終端）才能賺到錢(qián)，企業(yè)也因此才能夠獲得長(zhǎng)久的利益。 　　第八條商規(guī)：制定符合區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際狀況的渠道策略 　　中小企業(yè)的最大優(yōu)點(diǎn)就是“船小好調(diào)頭”，自身的靈活性強(qiáng)?！凹斜酒髽I(yè)優(yōu)勢(shì)兵力”的策略主要有兩種： 　　集中優(yōu)勢(shì)兵力經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng) 　　中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該大處著眼，小處著手。這兩個(gè)層面是反向