【正文】 現(xiàn)其實(shí)有的需要啊，他得到滿足以后，積極性不一定就上升了，但是這種需要得不到滿足的時(shí)候，人們積極性會(huì)迅速下降，我們常常把這樣一種情況的需要，叫做保健需要，他答題上主要是管下降，不管上升，而有些需要呢，他們盡管得不到滿足，他積極性不一定下降，但是得到滿足以后，他會(huì)迅速上升，這一因素我們把它叫做激勵(lì)因素。怎么刺激他呢？在管理活動(dòng)中管理者不是神，管理過程中有些因素是可控制的，可以直接作用的。于是人們就會(huì)產(chǎn)生一種沖動(dòng)，想通過什么活動(dòng)來滿足自己消除這種緊張，這種沖動(dòng)，就是人們行為的內(nèi)在動(dòng)力，就是人們行動(dòng)的直接原因我們把它叫做動(dòng)機(jī)。也就是影響別人內(nèi)心世界的那些技術(shù)。第二講攻心之術(shù)管就是安，安就是要把人安住，要把人安住的關(guān)鍵性因素是看你能不能夠把心安住，管理的理，就是治，治就是要把各種因素治住，關(guān)鍵看你吧人治得住治不住。通過一系列管理辦法，能夠?qū)θ思业膭?dòng)機(jī)造成最大的鼓勵(lì)，對(duì)人家的態(tài)度進(jìn)行最有效的改變，以及針對(duì)別人的活動(dòng)特點(diǎn)設(shè)置差異性的管理，針對(duì)性的管理，即個(gè)性管理。動(dòng)機(jī)會(huì)指引人們的行為，使人們的行為去實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了特定的目標(biāo)，人們就可以占有目標(biāo)滿足自己。有些因素是補(bǔ)課直接控制的。一般來說或，工作條件性的因素，他會(huì)成為保健因素，就是外部的工作條件常常成為保健因素，而工作本身的因素，一般他會(huì)成為激勵(lì)因素。我們內(nèi)心存在著一種判斷，什么是有用的，什么是有害的，什么有有意義的，什么是無意義的，什么是有價(jià)值的，什么是沒有價(jià)值的，這么一個(gè)判斷系統(tǒng)，人們只會(huì)把自己認(rèn)為有意義，有價(jià)值的東西，置為自己的目標(biāo)，因此需要煙花為動(dòng)機(jī)的時(shí)候，一定會(huì)受著價(jià)值觀的影響。我們?nèi)ビ绊懩切┬睦硪蛩?，從而去影響他的?dòng)機(jī)變化，我們?nèi)ビ绊懰哪繕?biāo)設(shè)置，影響他的價(jià)值觀，影響他的態(tài)度。人們的動(dòng)機(jī)演變是不斷靠近目標(biāo)的時(shí)候動(dòng)機(jī)不斷增強(qiáng)，一旦占有目標(biāo)以后，動(dòng)機(jī)開始減弱。個(gè)人行為的規(guī)律是這樣，組織行為的規(guī)律更是這樣，如果是單個(gè)人的時(shí)候，他可能還收自己本能的沖動(dòng)的影響，形成組織大家連在一起的時(shí)候，就失去了這種本能，組織是怎么去引導(dǎo)大家進(jìn)行活動(dòng)的呢？是靠自己的目標(biāo)。那組織再去確立更高的目標(biāo)，又把它分解 給每個(gè)人每個(gè)部門，讓他變成每個(gè)人的行為動(dòng)力，最后實(shí)現(xiàn)了有再到更高的目標(biāo)上去，這就是一套目標(biāo)設(shè)置的原理。比如扣發(fā)將劍，批評(píng)，回避，處罰等等。因?yàn)樨?fù)強(qiáng)化，要去給他懲罰，也要付出精力，付出 成本，我去獎(jiǎng)勵(lì)他也可能，這樣也付出成本，我可以用零強(qiáng)化。這是我們?cè)趺慈フ{(diào)動(dòng)別人的積極性。今天我和大家一起來切磋，既然態(tài)度那么重要，我們?cè)趺慈ジ淖儎e人的態(tài)度呢？態(tài)度是我們主體人對(duì)我們要做的事情，對(duì)我們要反應(yīng)的對(duì)象，所持有的內(nèi)心的一種系統(tǒng)化的穩(wěn)定的反應(yīng)傾向。國外有個(gè)著名的管理心理學(xué)家叫奧姆斯特，他在加拿大多倫多大學(xué)，做了一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)，他讓多倫多大學(xué)的大學(xué)生們【被試】，去聽錄音，做判斷，做選擇，錄音一共 聽了20段，這20段中實(shí)際上是10段內(nèi)容，只不過每一段先用英語說后用法語說，聽了以后讓這些大學(xué)生，對(duì)那個(gè)播音員進(jìn)行判斷，在實(shí)驗(yàn)過程中，其實(shí)播音員都是同一個(gè)人，而且這個(gè)人做了專門的這種訓(xùn)練，他在播英語的時(shí)候和播法語的時(shí)候，他的播音效果和播音質(zhì)量是完全一樣的，專家來聽是一樣的，機(jī)器在測的時(shí)候音質(zhì)音量和音調(diào)都是一樣的。我們有個(gè)假設(shè)：我們認(rèn)為甲乙兩個(gè)人各個(gè)方面都最接近，他們生小孩的時(shí)候生育的行為就非常接近。然后我們隊(duì)甲乙兩個(gè)人，做了他們?cè)谏臅r(shí)候全程的監(jiān)控。我暫且不說這個(gè)實(shí)驗(yàn)他所內(nèi)涵的那種價(jià)值問題，但是科學(xué)證明了，態(tài)度對(duì)人具有決定性的作用。你就越容易影響對(duì)方。怎么改變這些大學(xué)生的態(tài)度呢，是用了一個(gè)書面溝通，書面?zhèn)鞑?，也就是讓被試的大學(xué)生們?nèi)タ锤桧炦@首詩的一個(gè)評(píng)論，給被試的第一組大學(xué)生講，這個(gè)評(píng)語是美國最著名的詩歌評(píng)論家諾貝爾獎(jiǎng)金獲得者艾略特寫的。因?yàn)闄?quán)威性不同，你接受的感受就完全不同。當(dāng)人們感到你是討厭的，是厭惡的，是可憎的，人們?cè)趦?nèi)心深處就會(huì)抵制你的信息，因此在信息傳遞的時(shí)候，朋友們一定要想辦法把你的信息投入在可愛這個(gè)區(qū)域之中。但是你的形象投入到人家內(nèi)心中，引起人家快樂和喜愛的時(shí)候，也會(huì)產(chǎn)生特殊的影響力。對(duì)！我們說在傳遞過程中，要跟對(duì)方保持適度的目光接觸，他會(huì)傳遞很多信息，但是這個(gè)傳遞中，也會(huì)有很多科學(xué)很多技術(shù)性問題，如果我上課一直盯著一個(gè)人看，他就會(huì)產(chǎn)生壓力，我老師看某個(gè)男士，那個(gè)男士心理就會(huì)說，陳老師有點(diǎn)變態(tài)，我老師看著那個(gè)女士，問題就更大了，但是我們說不可直視，然后我一上課，眼睛就到處亂轉(zhuǎn)，東張西望，你會(huì)說那個(gè)老師心中有鬼，因此適度動(dòng)作的這種溝通技巧對(duì)溝通的影響力也是重大的。但是最后的測試結(jié)果是：所有的人都發(fā)現(xiàn)錢比紙大。心理距離遠(yuǎn)了你不要去改變別人，所有信息都安排好，拉近心理距離，拉近了心理距離，使其進(jìn)入接受區(qū)的時(shí)候，他不抵制了，再去改變它。前面我們講的，基本上是從人們活動(dòng)的共性來探討的。我們會(huì)在行為的特征上表現(xiàn)出不同。這是一套科學(xué)的方法。每個(gè)人都有一個(gè)檔案，你當(dāng)學(xué)生的時(shí)候有學(xué)籍檔案，你當(dāng)公務(wù)員的時(shí)候有公務(wù)員檔案，你當(dāng)員工的時(shí)候一偶一套員工檔案。第三種著名分類，是按照人們心理活動(dòng)的習(xí)慣朝向進(jìn)行分類，這是榮格的分類方法。第二種關(guān)系型的人，這種人他們敢權(quán)力型的人不同，他們做事情不想權(quán)力性那么沖動(dòng)，【看幻燈】他不想權(quán)力型的人，他把張三關(guān)系搞好了，又把李四的對(duì)了，他既要處理好張三的關(guān)系，又要搞好李四的關(guān)系，這種人要把所有的關(guān)系處理好，因此他們不是做的那么魯莽，處事比較隨和，因此能使人感到很多的人際魅力。當(dāng)然他們一旦想通了，他們常常就想得很具體，甚至跟一般人的思維 方式不同，他們有逆向思維的方式，這種人在單位上最容易看到，牢騷滿腹，什么都看不慣，但是你不要以為他好斗啊，他們也不好斗，因?yàn)樗麄儜岩梢磺?，連自己都懷疑，他們擔(dān)心一旦發(fā)生沖突狹路相逢勇者勝，取了被人家踩扁了怎么辦？干脆不斗，繞開而行，但這種人心理壓力比較重，這也是一種。然后我們?cè)龠x擇人，進(jìn)入到這個(gè)崗位，去做這件事情，完成這項(xiàng)任務(wù)，大家的任務(wù)都完成了，戰(zhàn)略就實(shí)現(xiàn)了。但不都是多血質(zhì)啊，因?yàn)檎骋嘿|(zhì)的人，就不可能像多血質(zhì)的人那么靈活，他只能一步一步一個(gè)腳印往前走，然后這個(gè)班長并沒有要求，那些粘液質(zhì)的員工都用那么快的速度往返，他就利用粘液質(zhì)的人比較仔細(xì)，每走一步就把所有斷紗全部找出來，給他設(shè)計(jì)一套操作模型，揚(yáng)長避短，當(dāng)然不同的員工，由于他自己在生活中形成了不同的人格特征，他有自己的一套習(xí)慣和一套活動(dòng)的色彩，管理者必須因材施管，管理過程中就必須因人而異，針對(duì)員工的不同個(gè)性特征實(shí)施不同的管理，剛才我講了，員工可能氣質(zhì)不同，氣質(zhì)最基本的分類我們可以有四種:一種是膽汁質(zhì)的人，氣勢磅礴，他的代表人物就是張飛，李逵。這是你可以對(duì)粘液質(zhì)的人放心一點(diǎn)，因?yàn)樗麄兂种院?，一旦養(yǎng)成習(xí)慣他就鍥而不舍你的往前走，對(duì)不同的人實(shí)施不同的管理，當(dāng)然在管理中，不僅對(duì)管理者，要求他掌握這種辦法，對(duì)不同的人能夠?qū)嵤┎煌墓芾?，還要求管理者深深知道自己的人格特征，創(chuàng)造出最容易發(fā)揮自己這種性格類型的長處的那一套管理方法，也就是不同的管理者應(yīng)該有不同的方法，這種方法最容易發(fā)揮長處，避開短處。這是后，你會(huì)知道，林妹妹的眼淚也是鱷魚的眼淚，那要吃人的。他可能不是掌握一些最基本的規(guī)律還需要掌握一套一套的技術(shù)，朋友們應(yīng)該知道，在這里我只是起到引導(dǎo)的作用，能不能悟得更深，要考朋友們自己，我們叫師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。這也是我跟朋友們不知的課堂任務(wù)。我們將以人為本，就是以員工為本，就是讓人家最好最佳的發(fā)展，這個(gè)包括事業(yè)的發(fā)展，也包括人格的發(fā)展。比如林妹妹你千萬不要像張飛那樣去管。那么，第三種我們叫粘液質(zhì)的人，這種人沉著冷靜，極度有耐心，做起事情來心無旁騖，在那坐著學(xué)習(xí)一坐可以坐個(gè)坑，往那一站也能站個(gè)坑，他都不動(dòng)。人們進(jìn)入這個(gè)崗位去做這個(gè)事情，這件事情能不能做好，要看進(jìn)到這個(gè)崗位的人，他在行為上能不能達(dá)到特定的要求，他就會(huì)有一系列的工作要求，而我們每個(gè)人，在社會(huì)生活中形成了自己的也是人格特征，也是行為的特性，人格的特點(diǎn)。總之，通過一定的類型，通過一定的指標(biāo)，通過一定的權(quán)重，把這個(gè)人的方方面面記載下來，作為依據(jù)。讓你判斷他屬于哪一種，這個(gè)指標(biāo)的強(qiáng)度怎么樣，系數(shù)怎么樣。他就是榮格的老師。使管理工作更有效，我們記載的時(shí)候怎么記載呢》？首先我們要分類，他屬于哪一類，在現(xiàn)代管理心理學(xué)中，習(xí)慣的分類辦法有這么幾種：人們所有的心理的自然基礎(chǔ)，就是人的生理基礎(chǔ)，就是人神經(jīng)活動(dòng)的類型，這類生理分類就是按照你的生理標(biāo)示出來的分類。怎么從他的面相，從他的行為狀態(tài)，保證我們能夠最清楚地了解他，能夠這人，知面，從而到知心。也就是說，這表現(xiàn)在我們的氣質(zhì)不一樣，我們的性格，我們的能力、興趣不一樣，這些不同也會(huì)造成我們?cè)谧鐾瑯拥氖虑榈臅r(shí)候方式不一樣，效率不一樣，狀態(tài)不一樣。朋友們都知道，世界上找不到相同的指紋，因此也找不到相同的心理狀態(tài)的人，我們經(jīng)常說花與花不同，人與人不同，由于人與人是不同的，用某種辦法管好了張三，再用這個(gè)辦法就不一定管理好李四，為什么？怎么把所有的員工都能最佳的組織起來，保證組織的目的實(shí)現(xiàn)呢？我們就要分析每位員工他們自己的心理狀態(tài)，他的個(gè)性特征，根據(jù)他的個(gè)性特征，有針對(duì)性的去設(shè)置對(duì)他最有效的那一套辦法。我們要去分析對(duì)方的需求，最佳的是使用誘導(dǎo)。為啥，需要也會(huì)影響認(rèn)知，當(dāng)我們輔之一定需要滿足的時(shí)候，也可以又是他接受我的信息。除了影響力以外，我們還要增強(qiáng)我們信息的沖擊力，怎么能夠增強(qiáng)我們信息的沖擊力呢？首先我們要把所有力量集中起來，沖擊我們要沖擊的那個(gè)東西，如果我們力量四散了，就不能產(chǎn)生這個(gè)威力，那么我們?nèi)?沖擊什么呢？態(tài)度是三個(gè)因素構(gòu)成的認(rèn)知是基礎(chǔ)，情感是調(diào)節(jié)，而我們的意圖打算意志是這個(gè)基礎(chǔ)，這個(gè)調(diào)節(jié)決定出來的。喜歡還是討厭狀態(tài)，比如我再這里跟大家溝通，我的一個(gè)手勢可以引起你的很多沒敢和很多聯(lián)想，這叫副語言。人的第一印象有著重大的作用，第一印象好了，他可以直接影響結(jié)果。這個(gè)試驗(yàn)的第一部分給大家講了權(quán)威性的作用。只是介紹的作者身份是不一樣的。當(dāng)然這種影響力是要通過信息傳遞給對(duì)方的，你的信息的沖擊力越強(qiáng)，就越容易出動(dòng)對(duì)方的心弦，搞得人家蕩氣回腸，人家愿意接受