【正文】 你的信息。既然態(tài)度這么重要，如果管理者不掌握這套能夠影響人家態(tài)度懂的這套技術(shù)，那你就無法完成歷史賦予你的使命。態(tài)度既然能夠影響行為的前提，影響行為的模式，那就一定會(huì)影響行為的結(jié)果。但是那75個(gè)乙情況就不完全相同，那個(gè)聲音簡直沒有辦法給朋友們描述，據(jù)說，發(fā)出來的簡直不是人的聲音，鬼哭狼嚎，最厲害的一個(gè)7天7夜不停的歇斯底里的呼喊，那種痛苦的狀態(tài)難以言表。通過他們的聲音來判斷他們的痛苦狀態(tài)，當(dāng)測完以后，深深知道了態(tài)度對人卻是有行為的絕對支配作用。其實(shí)是個(gè)純自然的現(xiàn)象，給他形成一個(gè)不痛的態(tài)度。這25組甲乙雙方在生小孩的時(shí)候，卻是情況極為接近，然后我們把剩下的75組最為了實(shí)驗(yàn)組，我們對實(shí)驗(yàn)組中的甲總格他形成一個(gè)正向的態(tài)度，我們告訴他，生小孩對婦女來說那簡直就是一個(gè)純自然的現(xiàn)象，瓜熟蒂落，沒有多大的痛苦，婦女的身體條件，對肌肉的那種容忍度，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)可以勝任的。為給大家介紹電子科技大學(xué)祝小平教授做的第一個(gè)實(shí)驗(yàn)吧：那時(shí)候他還在南開大學(xué)上學(xué)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)就是婦女生育小孩的時(shí)候，她的生育態(tài)度對他生小孩的時(shí)候怎么生，也就是生育的行為有什么樣的影響。同樣一個(gè)播音員播的同樣內(nèi)容的播音，應(yīng)該被試聽到是一樣的，然是實(shí)驗(yàn)結(jié)果并不是這樣的，所有被試們都評價(jià)那位英語播音員一定長得高大，英俊，反應(yīng)快捷，為人誠實(shí)，總之把那個(gè)英語播音員描繪的就想白馬王子一樣，所有的被試都判斷那個(gè)法語播音員，一聽就知道長得矮小丑陋，兩面三刀，口是心非，奸詐巨滑，為什么對同樣一個(gè)播音員最后選擇和判斷完全不一樣呢？這是某種態(tài)度決定的。但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)同樣的因素，仁者見仁智者見智，選擇方向完全不一樣。為什么我們的那些態(tài)度，就會(huì)對我們行為具有這種支配作用呢？這是因?yàn)閼B(tài)度會(huì)直接決定我們行為的前提，我們是怎么行為 的呢？作為人的行為，他一定是經(jīng)過自己對事物的判斷，經(jīng)過自己對行為的方向，進(jìn)行選擇才能行動(dòng)的?！娟惤淌诮套拥墓适隆窟@個(gè)孩子的智商不一定是最高的，但是態(tài)度是最好的。他會(huì)按照自己的行為模式來做。大家在實(shí)踐織鬃可以去不斷摸索。管理者喜歡聽好聽的，喜歡阿姨奉承，然后毒害了你的管理活動(dòng)，但在操作過程中，不如有的朋友說，陳老師，我好喜歡你啊，我說阿姨逢場，上去給人家個(gè)嘴巴，那也太殘暴了吧，他為啥要說好的，他是要換什么？他說了好聽的，沒有換到，他支付了成本，沒有收益，可能他就不再說了，所以他給我說了好聽的，我可以置之不理，這叫0強(qiáng)化。當(dāng)然如果兩個(gè)都在上升，收益大于成本的增長，價(jià)值也在擴(kuò)大，但是價(jià)值擴(kuò)大最大的是成本在下降，收益在上升，我們在使用這種方法的時(shí)候，怎么去達(dá)到用最少的成本呢？也即是我們?nèi)绾稳ゴ碳と思腋冻鲆恍〇|西，來獲得收益最大，人家的工作積極性最大的擴(kuò)大呢？舉個(gè)例子，比如我不支付成本或成本支付得最低，收益最大，令強(qiáng)化。因此實(shí)際上我們就是把這些刺激物變成了工具，來刺激別人動(dòng)機(jī)發(fā)生變化，這些攻擊你設(shè)計(jì)的越巧妙，帶出的積極性的效果就越佳，這些刺激物你要運(yùn)用的非常有效，你才可能保證我們的目的最有效的實(shí)現(xiàn)。然而有些客觀刺激物，他們作用于人的時(shí)候不是產(chǎn)生快感，而是產(chǎn)生痛苦，人是害怕痛苦的。另一種是付增強(qiáng)就是減弱，縮小。大家在目標(biāo)刺激之下，都完成了自己既定要追求的那個(gè)東西，然后管理者再去評估，再去鑒定他是不是完成了目標(biāo)，是完成了目標(biāo)，我們按照讓人家認(rèn)同的時(shí)候，承諾的那個(gè)諾言去兌現(xiàn)，使人家受到刺激得到滿足。目標(biāo)激勵(lì)。你要想跳到月球上，千萬不要只把目標(biāo)設(shè)在月球上，起碼要把目標(biāo)設(shè)在太陽上，你跳不好，活下來就可以掉在月亮上。真正是菜好了，放在桌子上，吃一口，滿足一部分，動(dòng)機(jī)消失一部分，再吃一口，再消失一部分，吃飽了，動(dòng)機(jī)消失完了。在這個(gè)強(qiáng)度最強(qiáng)的這一點(diǎn)，這個(gè)拐點(diǎn)是什么地方呢？正好是人們達(dá)到目標(biāo)，接近目標(biāo)那一瞬間。這些都會(huì)影響他的動(dòng)機(jī)。因此第二種操作的思路，我們常常形成一種過程型的激勵(lì)。期望不同，人們的動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化也不同。那個(gè)她他的目標(biāo)出現(xiàn)了，他才會(huì)轉(zhuǎn)化成動(dòng)機(jī)。那么還有其他的激勵(lì)方式嗎？需要怎么轉(zhuǎn)換成動(dòng)力呢？這就是我們內(nèi)心產(chǎn)生了很多其他心理因素介入進(jìn)去。人們在工作中想要什么呢？工作結(jié)果，這個(gè)結(jié)果是什么呢？工作結(jié)果是人們在工作中想來交換得到的特定的報(bào)酬，那個(gè)崗位，人們想來交換自己的人身價(jià)值，人們想來交換自己的一種交往和關(guān)系，人們想來交換特定的社會(huì)地位，這就是你工作的著力點(diǎn)和著眼點(diǎn)，你就拿這些東西去影響人家特定的需要，這是一種調(diào)動(dòng)的思路。使目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。怎么根據(jù)需要調(diào)動(dòng)呢？需要時(shí)動(dòng)機(jī)的源泉，人們的需要有不同的層次，著名的學(xué)者馬斯洛就給大家勾勒了人們需要的眼睛規(guī)律，在這個(gè)過程之中人們的主導(dǎo)需要時(shí)不一樣的，再一個(gè)特定的時(shí)刻，特定的時(shí)間中，t這個(gè)時(shí)刻人們有一種需要時(shí)主導(dǎo)需要，當(dāng)我們刺激到這種主導(dǎo)需要的時(shí)候，他就會(huì)引起人們行為方向和人們動(dòng)機(jī)整體的變化，因此我們就要去分析，這個(gè)人主導(dǎo)需要時(shí)什么？我們瞄準(zhǔn)他那個(gè)主導(dǎo)需要來作用他，來調(diào)動(dòng)他的積極性，當(dāng)然人們同事還會(huì)有其他的需要，這些需要你刺激他的時(shí)候，也會(huì)引起人們行為的變動(dòng)，但是你 事倍功半，那你要分析這個(gè)人的主導(dǎo)式需要是什么？我們來刺激他。心的需要就形成新的緊張帶來新的行為，我們的一生就再這個(gè)周期中周而復(fù)始的不斷運(yùn)動(dòng)，在這里面動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱，直接決定著行為的強(qiáng)弱，動(dòng)機(jī)的方向直接決定著行為的方向。人是一種追求平衡的動(dòng)物，一旦感覺道自己不平衡的時(shí)候，人就一定會(huì)解決這種不平衡，消除這種痛苦。這種激勵(lì)，用中國管理者最通俗的話語來說，就是怎么去調(diào)動(dòng)人家的工作積極性，那么調(diào)動(dòng)積極性的關(guān)鍵因素是按照行為的動(dòng)力系統(tǒng)的規(guī)律，去工作去調(diào)動(dòng)的，人的動(dòng)力系統(tǒng)的規(guī)律怎么樣呢？人的一切動(dòng)力都源于人產(chǎn)生了某種需要，當(dāng)人們感覺到自己缺乏什么的時(shí)候，這種心理狀態(tài)就是需要。再加上我們在新前面加了一個(gè)內(nèi)字，人的內(nèi)心你看不見摸不著，你不能直接去作用，因此要去影響左右這樣的因素，他需要有高超的技術(shù)，本講我和大家一起探討——攻心之術(shù)。怎么能夠安人治心呢？要去治心，心好復(fù)雜啊。而心治不住，人就治不住，關(guān)鍵是你看能不能治心。要去攻克治理這個(gè)比天還大的東西，那可能就要有非常高的技術(shù)。首先我和大家一起分享，怎么去調(diào)動(dòng)別人的積極性，如果你能夠是人家面對工作的時(shí)候如醉如癡，充滿熱情，那你的工作就會(huì)獲得巨大的進(jìn)展，怎么去調(diào)動(dòng)別人的積極性，使別人面對工作的時(shí)候，有巨大的內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力呢？這就需要我們?nèi)ゼ?lì)。在管理心理學(xué)中我們就把他叫做緊張。滿足了自己舊的需要就解除了，但是人在不斷運(yùn)作著，當(dāng)舊的需要滿足以后，人們會(huì)產(chǎn)生新的需要。這是第一種調(diào)動(dòng)人家的辦法設(shè)計(jì)，我們把它叫做內(nèi)容型的激勵(lì)技術(shù)。管理者只有把所有因素都影響了才能保證目的實(shí)現(xiàn)，那些不可控制的怎么辦？我們就用我們手上可控制的因素，去影響那些不可控制的因素。我這個(gè)著力點(diǎn)是什么呢？世界上有個(gè)著名的組織行為學(xué)家，也是管理心理學(xué)家，叫奧德費(fèi)，他認(rèn)為人在工作之中，認(rèn)為了滿足自己的特定需要，因此產(chǎn)生工作的那種熱情，在這種熱情的支配下人們在工作中去表現(xiàn)自己，表現(xiàn)自己做什么呢？想要什么結(jié)果？為什么要這些結(jié)果呢？因?yàn)檫@些結(jié)果可以使自己的需要達(dá)到滿足，在這個(gè)過程之中，哪一個(gè)因素是我們管理者可以控制的因素呢？在這里面最直接可以控制的，這就是你代表著組織跟他交換，交換什么，你那什么跟他交換，交換的這個(gè)結(jié)果，因此這就是我們?nèi)フ{(diào)動(dòng)別人積極性拿來刺激別人的那個(gè)東西，交換別人那個(gè)東西，當(dāng)然一偶了他你就不得了了，有了它你可以是人家滿足，從而影響人家需要，影響人家熱情，影響人家的表現(xiàn)，于是他是你工作的著力點(diǎn)，你把這個(gè)問題考慮得越深，考慮得越準(zhǔn)，考慮的越透，你的激勵(lì)效果就越佳，這就需要我們管理者不斷去思考，我的員工們到這來工作，到底想要什么，想來交換什么?他想來交換什么，我就拿什么東西去刺激他，從這個(gè)角度上說，其實(shí)什么是激勵(lì)？激勵(lì)就是勾引。因此現(xiàn)代管理在調(diào)動(dòng)人們積極性的時(shí)候，除了要防止積極性下降，去解決那些保健因素以外，更重要的是把工作重心放在怎么去刺激人們的激勵(lì)因素，使人們的積極性不斷上升。我小時(shí)候經(jīng)常聽有人唱這么一首歌，美麗的姑娘千千萬，這表明成熟了，有了需要，看到異性漂亮了，是不是看到姑娘漂亮了，美麗姑娘千千萬，你就滿街亂追逐呢？你不會(huì)這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生戀愛的沖動(dòng)，戀愛的動(dòng)機(jī)，到什么時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生戀愛的動(dòng)機(jī)呢？只有歌唱到最后一句的時(shí)候，在美麗的姑娘千千萬中唯獨(dú)她最可愛。不僅會(huì)受到價(jià)值觀的影響，人們在工作活動(dòng)過程之中，總會(huì)對特定的事物形成自己的認(rèn)知情感，形成相應(yīng)的態(tài)度，態(tài)度不同，我們選擇的目標(biāo)也不同，動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)換也不同，不僅是態(tài)度，人們在未行動(dòng)之前，總要分析自己行動(dòng)情況怎么樣？我總要預(yù)先判斷一下我這個(gè)活動(dòng)成功的希望有多大，我成功以后有什么樣的價(jià)值，我們把這個(gè)未行動(dòng)之前人們對行動(dòng)的分析叫做期望。有很多內(nèi)心因素一旦進(jìn)去以后，都會(huì)影響人們的動(dòng)機(jī)變化。影響他的預(yù)判預(yù)期。動(dòng)機(jī)不斷強(qiáng)烈，強(qiáng)烈到一定程度以后由于需要得到滿足，他不斷消失最后歸零。比如你愛人在那炒菜，快要出鍋的時(shí)候那個(gè)才的香味不斷襲來，你是不是經(jīng)常情不自禁在他剛剛弄好的時(shí)候，就過去嘗一嘗，你愛人就會(huì)批評你，你看看你挺大的人了，還拿手抓，讓人家笑話，我說這有什么笑話人的啊，這是動(dòng)機(jī)強(qiáng)度所決定的。因此你設(shè)定的目標(biāo)越高，帶出的動(dòng)機(jī)就越強(qiáng)烈，我經(jīng)常跟朋友們講，你要想最后達(dá)到成功的頂點(diǎn)，那你就必須設(shè)置更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)，他才會(huì)帶出巨大的前行的力量。這就有著名的目標(biāo)設(shè)置。當(dāng)我們把它分解成一個(gè)一個(gè)人，一個(gè)一個(gè)部門能夠認(rèn)同的時(shí)候，我們再通過大量的工作把這個(gè)目標(biāo)中的某一塊讓某個(gè)人去做，這個(gè)目標(biāo)的某個(gè)部分把它變成某個(gè)部門的目標(biāo)，他內(nèi)心認(rèn)同的目標(biāo)，一旦形成自己目標(biāo)的時(shí)候，目標(biāo)就會(huì)帶出巨大的力量，推動(dòng)它人們朝著組織目標(biāo)前行，大家都去前行了，就用不著像過去那樣，提著馬鞭跟著人家追了，人家自己會(huì)主動(dòng)的創(chuàng)造，管理者止血藥在這個(gè)過程中，看我們的分解和認(rèn)同有沒有缺失的地方，進(jìn)行一些反饋調(diào)整。人們怎么去調(diào)動(dòng)別人，可以根據(jù)自己面對的實(shí)際情況，千變?nèi)f化，因此激勵(lì)的方法層出不窮，但眾多的變化織中有一些共同的規(guī)律，剛才我給大家講了，一方面去怎么影響動(dòng)機(jī)的那個(gè)需要，而是去影響動(dòng)機(jī)變化的那個(gè)內(nèi)在的各種心理要素，其實(shí)人們在心理活動(dòng)過程中，他不是抽象在真空中的，他