【正文】 總是在特定環(huán)境中，環(huán)境總是不以人的意志力為轉(zhuǎn)移回去影響人們，環(huán)境會(huì)形成一種誘因，這種環(huán)境的因素他會(huì)作用于人們的動(dòng)機(jī)，誘使人們動(dòng)機(jī)發(fā)生變化，盡管他不是內(nèi)因，他是外因，但是外因也是非常重要的，人們一定受著環(huán)境的影響，由于誘因也會(huì)起作用，所以我們就采取一系列的方法來刺激，誘因誘使人們動(dòng)機(jī)發(fā)生變化，把這些誘因作為刺激工具，所以這是工具性的激勵(lì)理論，工具性的理論主要是以誘因?yàn)楣ぷ鲗?duì)象，把它當(dāng)成有時(shí)人積極性發(fā)生變化的工具，最著名的就是強(qiáng)化，什么是強(qiáng)化呢？強(qiáng)化的強(qiáng)，指的是增強(qiáng)，或者付增強(qiáng)，當(dāng)客觀刺激呈現(xiàn)在人們面前的，作用于人的時(shí)候，這個(gè)客觀因素啊，他作為刺激，作用于人的時(shí)候，他就會(huì)引起人的一系列的變化，一種是人們的動(dòng)機(jī)在他的刺激下會(huì)增強(qiáng)，擴(kuò)大。比如發(fā)錢獎(jiǎng)勵(lì)，表揚(yáng)提拔，尊重，自我實(shí)現(xiàn)等等，人們受到這樣的刺激以后，他們的動(dòng)機(jī)就會(huì)增強(qiáng)，凡是我們組織中想要的那些東西，想要的那些行為，因?yàn)槲覀兙陀眠@種東西來刺激他，動(dòng)機(jī)自然擴(kuò)大了。使人家動(dòng)機(jī)減弱。我們收益不變，成本不斷降低，價(jià)值擴(kuò)大。大家都知道，管理者常常會(huì)面對(duì)很多陷阱，比如：人們?yōu)榱藫Q取你給他的一些好處，對(duì)你進(jìn)行阿姨奉承，這可能是管理者的一大陷阱，自古我們把它叫做耳毒。當(dāng)時(shí)里面有很多技巧的。當(dāng)然我跟大家說，人不是動(dòng)物，一沖動(dòng)就滿街去追逐，人是理性的，人總會(huì)支配自己的行為，人有自己的認(rèn)識(shí)，自己的情感，有自己的一套行為模式。為什么我的母親會(huì)給我將這樣的故事呢？【誰能幫我分析一下，心態(tài)、態(tài)度！！】好！非常好，很多時(shí)候不一定取決于你的智商如何，而取決于你的情商如何，不一定取決于你的智力因素，而是取決于你為人處世的態(tài)度。作為一種反應(yīng)傾向，他不是一個(gè)心理因素構(gòu)成的，他是由若干的心理因素共同構(gòu)成的，應(yīng)該說態(tài)度并不會(huì)從先天有我們帶出來的，所有我們生活的態(tài)度都是我們?cè)谟诃h(huán)境相互作用，通過學(xué)習(xí)獲得經(jīng)驗(yàn)而習(xí)得的，他對(duì)人具有決定性的支配作用。它是我們行動(dòng)的前提，我們憑什么來選擇呢？我們每個(gè)人選擇是不一樣的。只不過先英語后播法語。因此態(tài)度直接決定人們的行為前提就是那個(gè)選擇和判斷，態(tài)度不僅會(huì)影響人們的行為前提，還會(huì)影響人們行為的模式，也就是說態(tài)度預(yù)先，在未行動(dòng)之前就決定了你會(huì)怎樣去活動(dòng)，怎樣去行為。甚至我們從這100組被試中，抽出了25組作為參照組，不對(duì)他們施加任何影響，看他們生小孩的情況怎么樣？來證明我們這個(gè)假設(shè)是不是正確的。在舊社會(huì)，那些婦女自己生了，見到拿出來臍帶一剪，上午生了，下午干活去，沒什么，為什么呢？現(xiàn)在婦女生小孩肝腦那么痛苦呢？主要是文化把你誘導(dǎo)了。有人去測他的腦電，有人去測他的心電，有人測他的肌肉變化，有人側(cè)他的瞳孔變化，還有測定他們的聲音的。這75個(gè)甲，只有2個(gè)人 有輕微難產(chǎn)，其他都是順產(chǎn)。因此你能改變別人態(tài)度的時(shí)候，你就能改變別人的行為。為啥，因?yàn)閼B(tài)度會(huì)直接影響你的行為效率。你影響的程度就越大?？陀^存在著一種影響力，他是沒有方向性的，他是客觀存在著的，當(dāng)這種客觀存在的影響力，跟你的影響力保持一致的時(shí)候，你的影響力就擴(kuò)大了。然后跟第二組的同學(xué)講，這首詩是我們學(xué)校一個(gè)沒有什么權(quán)威性的不知名的青年女教師寫的，其看到的評(píng)語每個(gè)字，每個(gè)標(biāo)點(diǎn)都是一樣的。這些學(xué)生馬上就意識(shí)到，那種關(guān)系當(dāng)然要替她說胡奧華，就再也沒有人相信了。反過來在工作生活中，我們要改變別人的態(tài)度，一定要提高自己的權(quán)威性。為什么改變度就為0呢？還有個(gè)因素，這就是可靠性的因素。怎么把我們的信息投入到這個(gè)可愛區(qū)里面呢》？大家知道在認(rèn)知過程中有個(gè)最著名的效應(yīng)叫首因效應(yīng)。因此，朋友們我們?cè)诟淖儎e人態(tài)度的時(shí)候，一個(gè)良好的儀表，這個(gè)儀表正好投入到人家的喜悅區(qū)里面，那會(huì)產(chǎn)生特定的效果。所以現(xiàn)在我們?cè)谶x擇管理者的時(shí)候，也去測定他的外表，當(dāng)然再往里面看，人們由表及里的時(shí)候，你的所有信息都通過特定的溝通動(dòng)作表此案出來，你的溝通技術(shù)表現(xiàn)出的那種狀態(tài)給人家形成的印象，人家也會(huì)產(chǎn)生接受或者抵制狀態(tài)。如果我沒有手勢和動(dòng)作，站在這目光呆滯叨叨一直說完，你會(huì)感到這個(gè)老師有點(diǎn)傻，你討厭他，抵制了。那么再往里面看，你的人格魅力有很多都有影響，因此在第一個(gè)方面大家要想辦法去提高我們自己的影響力，我們的影響力受眾多因素的影響，我們?nèi)ジ淖冞@些因素，那么就使我們的影響力擴(kuò)大。在管理過程中，一種是明示，就想我們現(xiàn)在的這個(gè)課堂，我不隱瞞大家，我就是通過和他家溝通，改變大家對(duì)特定事物的認(rèn)識(shí)，增加大家的只是，提高大家的認(rèn)識(shí)，公開的！那么我是公開的不隱瞞自己的目的，就是要改變你內(nèi)心中形成的這樣或者那樣的抵制的力量，而我怎么沖破你心理的那種抵制力量去觸動(dòng)你的心扉呢？我把信息大量的邏輯的組織起來，組成一種信息狼，一浪一浪的重來你的地址里，觸動(dòng)你心理，這叫明示當(dāng)然我也不一定每次都有明示，有時(shí)候，我還可以悄悄的，在你不知不覺中就左右了你的心理，我用一種隱蔽的簡介的方式進(jìn)行，我靠一種潛移默化在你沒有心理抵抗力的時(shí)候去影響你，可能我要保證我自己要用隱蔽的辦法，我不能像明示那樣，把大量信息組織起來形成信息波，我可能只能給你一些點(diǎn)示。而且越窮的人看到的那個(gè)錢越大。因此這個(gè)時(shí)候他的抵抗力就越強(qiáng)，那么要想讓對(duì)方不抵制我們，你首先想辦法，使對(duì)方心理的平衡狀態(tài)打破，當(dāng)他產(chǎn)生內(nèi)心矛盾的時(shí)候，他的心理抵抗力就最低。因此要想辦法拉近心理距離。就能達(dá)到管理所追求的那個(gè)目標(biāo)。接下來我主要跟大家介紹怎么針對(duì)人們的個(gè)性來實(shí)施管理。人的態(tài)度不一樣，信念不一樣，做的事情就不一樣。這叫個(gè)性或者叫人格特征。我們隊(duì)這個(gè)人的情況越明了，管理方法就越對(duì)。讓大家能夠最準(zhǔn)確地區(qū)把我這個(gè)人的特點(diǎn)，這個(gè)人的活動(dòng)規(guī)律，活動(dòng)的自己的色彩，然后除了科學(xué)的一套測試辦法以外，比如我們的氣質(zhì)測定，能力測定，性格測定、興趣測定，愛好測定等的測試技術(shù)以外，但是在古代，我們沒有這套測試技術(shù)，我們還是可以大致把我這個(gè)人的狀態(tài)，去按照他的工作，去提拔他，去使用它，當(dāng)時(shí)靠的是什么？就是觀人之術(shù)。有了這個(gè)檔案，在今后的管理過層中我們才可以循序而導(dǎo)，把前面所有對(duì)人的了解都使用出來，最可靠的去使用他。但是遺憾的是，我們這些檔案大體上受舊的思維習(xí)慣所影響，你看我們的檔案，大體上實(shí)際上是一個(gè)政治檔案或者是個(gè)獎(jiǎng)罰檔案，而我們最迫切想了解的是這個(gè)人的性格如何，從檔案中，我們看不到，因此我們要對(duì)他建立一個(gè)這樣的檔案。凝練到不變，凝練成你這個(gè)人的格調(diào)的時(shí)候，就叫性格。可能榮格同學(xué)們不太熟悉，但是一定熟悉榮格的老師，可能大家心目中知道的心理學(xué)家不多，但一般你知道的心理學(xué)家得有一個(gè)叫弗洛伊德。但在我們管理實(shí)驗(yàn)中，最習(xí)慣的分類那是 麥科比的，按照人的行為的典型性來進(jìn)行分類，首先按照不同分類把這個(gè)人記載下來，不如，行為的類型分類，他們把員工大致分為四種類型：第一種權(quán)力性的，第二種關(guān)系型的，第三種執(zhí)行型的，第四種疑慮型的。關(guān)系型的人在考慮問題的時(shí)候不像權(quán)力型的人首先考慮能不能出成績，他考慮更多的是我們兩個(gè)關(guān)系好不好，他更多是從情感而不是原則上來考慮問題，他們也希望有權(quán)利，但是他們使用權(quán)利的時(shí)候，一般不是以權(quán)利為目的，他們會(huì)把權(quán)利當(dāng)做處理各種關(guān)系的一種手段，其實(shí)關(guān)系型的人他們還是有雄心壯志的，也是想有成績的，但是只不過他們表現(xiàn)的更加溫和，更加溫文爾雅，更工于心計(jì)，關(guān)系型的人最強(qiáng)的特點(diǎn)就是協(xié)調(diào)能力特別強(qiáng)，把所有的人都可以吸引過來，追隨者他，他有各種各樣的行為指標(biāo)。他們喜歡有安全感，因此喜歡照章辦事，他們不想去接受挑戰(zhàn)，對(duì)規(guī)定的事情，他們認(rèn)認(rèn)真真的去做，他們 很少站在大局去考慮，更多考慮是操作性問題，怎么把事情干好，他們不太想變化局面，當(dāng)讓他們不想權(quán)力性的人，權(quán)力性關(guān)系的人愛憎分明，常常把感情工作連在一起，他們把他分得很開，工作是工作，情感是情感，絕對(duì)不能吧原則拿來作為交易。你就可以一歐諾個(gè)各種指標(biāo)把他標(biāo)列出來。用了你就容易出問題。目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了。如果他的行為特征跟這個(gè)工作不一致的時(shí)候，當(dāng)人進(jìn)入到這個(gè)崗位的時(shí)候，做起來就會(huì)失敗，這個(gè)崗位失敗了，就會(huì)造成這個(gè)部門失敗了可能造成組織的失敗。第二宗多血質(zhì)的人他們非常靈便非常靈活，但是他們注意力太廣泛了，常?；㈩^蛇尾，其他事情有把他吸引了，他們耐力不強(qiáng)，最典型的就是紅樓夢里面描繪的那個(gè)著名的女強(qiáng)人王熙鳳。管張飛跟管林妹妹就得不同啊，管多血質(zhì)的人跟管年以這的人就不同。比如管理者里面可能也有四種人，你要找到你這種人最適合的一套管理方式，效果才最佳，才能夠顯出英雄本色。那你如果是林妹妹看張飛一拍就產(chǎn)生效果，你就沖上去拍啊拍啊，拍半天沒有人理你，因?yàn)槟闾崛趿?，那么林妹妹有林妹妹那套辦法，他有他的殺手锏，比如，那采購來說，我覺得里面有個(gè)道理，一般的采購都是一些多血質(zhì)的，非常靈便，非常善于人際交往，因此那些老采購看到我們這些年輕人的時(shí)候，就沖到你辦公室，望你辦工作上一坐，然后一煙一遞，馬上就跟你交往，就一定會(huì)讓你拿出很多指標(biāo)來給他，盡管他們非常優(yōu)化，但是我有一套一套的辦法，那個(gè)是兵來將擋水來土掩，因此，我再年底總結(jié)工作的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，糟糕了！反而是屈指可數(shù)的幾個(gè)林妹妹要到的指標(biāo)最多，那是因?yàn)榱置妹煤蛷堬w不同，林妹妹跟這些油滑的采購不同，這些采購一沖就沖到你桌子上坐下，關(guān)系很快就拉近乎了，林妹妹一進(jìn)那個(gè)門，就非常羞澀的站在那個(gè)地方，你頓時(shí)產(chǎn)生一種感覺，把這些人拋開，讓開讓開，讓人家坐下。因此林妹妹就不想張飛那樣，她有他一套自己的辦法，那么要找到各自的辦法，當(dāng)然人們的性格，氣質(zhì)，能力有優(yōu)秀的，也有跟工作不適宜的，因此一個(gè)良好的管理者，就必須創(chuàng)造一系列的辦法，去培養(yǎng)我們員工都具有良好的人格特征，都必須培養(yǎng)出于自己這個(gè)崗位與這個(gè)職業(yè)，相一致的那些優(yōu)良的品質(zhì)。那要形成持之不斷的教化，持之以恒的影響，因此我們就經(jīng)常說育人就猶如育樹，而育樹十年就夠了，那要改變?nèi)司透y了，百年才能育人。大家下課以后，可以根據(jù)自己的性格特征，我是什么樣的人格特征，我具有什么樣的氣質(zhì)特點(diǎn)，我具有一種什么樣的性格狀態(tài)，我具有什么呢能力水平，你把你自己測試出來，你具有什么狀態(tài)，根據(jù)你這個(gè)狀態(tài)，你才可以再設(shè)計(jì)你面對(duì)這樣的人，怎么去處理，怎么去管理，面對(duì)那樣的人你怎么去管理，設(shè)計(jì)一套針對(duì)性的管理方案或者掌握一套操作的方式。35 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