【正文】 關(guān)于售價(jià)原則 DM商品吸引顧客購買的一個(gè)最重要的因素就是低價(jià)格的刺激。 四、 DM的管理 ⑴ DM促銷活動(dòng)必須納入銷售管理的日常工作規(guī)范之中； ⑵ DM促銷活動(dòng)是主管的日常重點(diǎn)工作之一； ⑶ 只有成功的談判，才會(huì)有銷售與利潤雙豐收的成果； ⑷ DM促銷成功率是考核主管采購工作技能的量化指標(biāo)之一； ⑸ DM在開始前要注意保密，提前 12天左右發(fā)放； ⑹ 執(zhí)行期內(nèi)，要保證貨源，采用提前定貨或按時(shí)段投放，保證主要促銷商品到促銷期最后一天； ⑺ 根據(jù)市場變化，價(jià)格要靈活應(yīng)變，特別是競爭對(duì)手針對(duì)ＤＭ作出調(diào)價(jià)時(shí)，就應(yīng)該做相應(yīng)價(jià)格調(diào)整； ⑻ DM促銷商品應(yīng)與非促銷的同類商品一起陳列，特別是關(guān)聯(lián)商品一定要同時(shí)陳列，以提高客單價(jià)及毛利率； ⑼ 在堆碼陳列的 DM商品，同時(shí)要在原貨架上陳列。 商品有以下情況之一者不得同時(shí)入選： ⑴ 相同品牌、不同規(guī)格的商品：商品重復(fù)，使有限的 DM版面得不到充分的發(fā)揮； ⑵ 不同品牌、相同性能、價(jià)位無明顯差異的商品：特殊情況除外，如中秋節(jié)的月餅等； ⑶ 同一商品不要在 2個(gè)月內(nèi)的 DM上再現(xiàn)：長期特價(jià)等于沒有特價(jià)，不再具備沖擊力。商品品類不一樣，進(jìn)價(jià)的降幅 “ 進(jìn)價(jià)降幅 =（正常進(jìn)價(jià) 促銷進(jìn)價(jià)） /正常進(jìn)價(jià) *100%” 也會(huì)有差異。 第三：每次 DM刊至少有 3～ 5支特別驚爆商品讓人能夠印象深刻，口口相傳； 第四：堅(jiān)決避免所有商品都按正常降價(jià)幅度進(jìn)行，不能給顧客留下印象，等于促銷失敗； 第五：當(dāng)競爭對(duì)手價(jià)格比我們更低時(shí)，一般商品沒必要跟價(jià)，因?yàn)榇藭r(shí)的跟價(jià)并不能有效的提高宣傳度，敏感商品必須跟價(jià)（促銷零售價(jià)），要與競爭對(duì)手持平或更低，因?yàn)檫@些商品很容易傳頌，除非我們有更吸引人的商品在做引人入勝的促銷； 分類原則 （ 1）同一小分類（即用商品的特性進(jìn)行的專業(yè)劃分，如：飲料的可被分為 “ 碳酸飲料、果汁飲料等眾多小分類）商品最多不得超過 2~3支，一支為低價(jià)位，另一支為高價(jià)位。其次，長期的低價(jià)促銷會(huì)降低商品價(jià)格帶，影響商品正常銷售。 s da y 燦爛兒童節(jié) 16P( 16開)0812 6月2日 — 6月15日 6. 8 端午節(jié)Drag on b oat fest ival “粽”情過端午 飄香五月五 16P( 16開)0813 6月16日 — 6月29日 6 .21夏至 關(guān)愛父親 傾情奉獻(xiàn) 16P( 16開)預(yù)計(jì)P 數(shù)estimatedpage上年度DM 促銷主題t op i c of p r om ot i on季度s e as on期數(shù)q t y ofDM促 銷 檔 期p r om ot i on p e r i od節(jié) 日h ol i d ayDM運(yùn)作實(shí)操 確定主題 (店長負(fù)責(zé) ) 主題性促銷的內(nèi)容，必須能夠抓住顧客的需求和市場的賣點(diǎn)。 由于各式業(yè)態(tài)興起 ， 加上各超市公司的門店有時(shí)距離太近 ， 彼此客層商圈重疊情況嚴(yán)重 ， 所以面對(duì)競爭店采取周年店慶促銷或特價(jià)促銷活動(dòng)時(shí) ， 通常超級(jí)市場會(huì)相應(yīng)推出針對(duì)性 、 競爭性的促銷活動(dòng) ， 以免營業(yè)額衰退 。上報(bào)相應(yīng)的業(yè)務(wù)處長，業(yè)務(wù)處長必須認(rèn)真核實(shí)陳列中有沒有存在不合理的現(xiàn)象 上刊商品陳列表 商品名稱 商品條碼 庫存量8 月 25 日 9 月 7 日 小食品 X D T 0 0 1 豆干 6920221212125 2008 月 25 日 9 月 8 日 小食品 X D J 0 0 2 豆干 6920221212126 400檔期 課室 堆頭編號(hào) 端架編號(hào)陳列商品DM運(yùn)作實(shí)操 1 在 DM開始執(zhí)行的前一天晚上，進(jìn)行陳列、并變價(jià)，課室將 DM促銷信息報(bào)客服臺(tái)廣播員 課長在前一天下午將變價(jià)單，送交業(yè)務(wù)處長、店長最終審核簽字確認(rèn)，交咨詢室，閉店前完成商品變價(jià) 當(dāng)班的運(yùn)營助理按照《上刊商品陳列表》，陳列上刊商品，同時(shí)所有店外公告欄的 POP張貼到位 店內(nèi)的堆、端的 POP、 價(jià)簽必須在晚間到位，不允許影響次日正常營業(yè) 1 開始執(zhí)行當(dāng)天早上檢查商品是否陳列到位，變價(jià)到位（ POP價(jià)格、 DM價(jià)格、電腦價(jià)格是否一致），是否有缺失商品 1）課室當(dāng)班管理干部在銀臺(tái)掃商確認(rèn)商品價(jià)格，檢查各種標(biāo)識(shí)、價(jià)簽 2) 主管業(yè)務(wù)處長按照 DM刊檢查各課室的上刊商品是否到位 3）店長對(duì)上刊主題活動(dòng)及上刊驚爆商品的售賣進(jìn)行檢查，同時(shí)抽查全店的 DM刊商品情況