【正文】 任何修改，這是第一個(gè)類似的講座，由很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)：附：江西省撫州市業(yè)主裝修知識(shí)講座2015年3月12日，天降大雪，氣溫急劇下降。這個(gè)講座的基礎(chǔ)是我們非常了解目標(biāo)小區(qū)的客戶群體，他們要有一定組織性（最好是同一個(gè)單位的），希望獲取更多關(guān)于裝修和相關(guān)的知識(shí)，同時(shí)要有相應(yīng)的購買能力和相應(yīng)知識(shí)層次。一般來說，有2種方案是比較可行的：（1） 遞進(jìn)式優(yōu)惠嚴(yán)格來說，這個(gè)才是真正的團(tuán)購。同時(shí)對(duì)于表格反映出來的內(nèi)容要進(jìn)行跟蹤和反復(fù)上門了解情況。小區(qū)檔案表小區(qū)名稱物業(yè)套數(shù)房型/面積類型竣工時(shí)間交鑰匙時(shí)間目前進(jìn)度居民來源房?jī)r(jià)情況了解到這些第一手資料以后我們就可以根據(jù)這些小區(qū)的具體特點(diǎn)制定相應(yīng)的宣傳策略，對(duì)于一些單位建房的小區(qū)，相對(duì)來說工作就要好開展一些，我們能比較容易獲取客戶信息。小區(qū)團(tuán)購操作手冊(cè)小區(qū)團(tuán)購的意義：目前地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常激烈，暴利時(shí)代和坐商時(shí)代都已經(jīng)過去了，我們要是繼續(xù)以前的銷售模式，不尋找新的銷售方法和手段的話，我們的市場(chǎng)份額和生存空間就會(huì)被對(duì)手搶占。對(duì)于一些純商品住宅就相對(duì)來說比較難以找到目標(biāo)，更多地我們可以通過以下一些方法了解我們需要的信息：l 通過與物業(yè)公司或者是開發(fā)商合作，獲取客戶信息； l 通過售樓處的售樓小姐了解客戶信息；l 通過專賣店來獲取信息；不管是什么樣類型的小區(qū)，通過什么樣的方式去獲取信息，我們要盡量獲取詳細(xì)和準(zhǔn)確的信息：***小區(qū)客戶檔案業(yè)主名字聯(lián)系方式原居住地單位職務(wù)物業(yè)面積裝修意向?qū)τ谝恍]有了解到詳細(xì)信息的小區(qū)只好采用掃樓的方式了，為了控制掃樓的效果，我也設(shè)計(jì)了一張表格：***小區(qū)裝修進(jìn)度調(diào)查表房號(hào)裝修進(jìn)度房號(hào)裝修進(jìn)度701*月*日，剛開始隱蔽工程，請(qǐng)**裝修公司裝修，準(zhǔn)備使用強(qiáng)化地板。（2） 前期品牌宣傳對(duì)于活動(dòng)前的宣傳，主要應(yīng)該以品牌宣傳為主，可以通過公益宣傳或者是其他的煽情方式。我們可以根據(jù)小區(qū)的實(shí)際情況和前期的調(diào)查預(yù)測(cè)一下正常情況下可以爭(zhēng)取到的訂單數(shù)量，在這個(gè)基礎(chǔ)的基礎(chǔ)上制定23個(gè)梯度，不同梯度登記享受不同的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)備工作主要是利用前期收集到的客戶信息，并事先與客戶團(tuán)體中的“領(lǐng)軍”人物溝通，通過他們了解客戶對(duì)講座的關(guān)注程度，同時(shí)也通過他們的內(nèi)部宣傳，吸引更多的人來參加講座。江西省第一家圣象4S專營店在撫州市隆重開業(yè)??！ 雖然天寒地凍，但是圣象4S店內(nèi)依然人氣旺盛，簽單如潮，開業(yè)當(dāng)天共簽單1700平米，取得了圓滿的成功，打響了江西分公司成立后的第一炮??！通過撫州電視臺(tái)10天的字幕廣告，撫州當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)1/2版開業(yè)廣告，撫州市當(dāng)?shù)貞覓鞐l幅100條，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群（東華理工學(xué)院教師）的200平米巨幅“圣象地板3F好地板，4S店開業(yè)有禮送，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)簽單送大禮”在開業(yè)操作的過程中，由于前來簽單購買地板的顧客大多來自華福錦城（東華理工學(xué)院的教師樓），當(dāng)時(shí)有顧客主動(dòng)提出要組織學(xué)校教師進(jìn)行團(tuán)購。 操作重點(diǎn)：1. 一定要事先落實(shí)場(chǎng)地及到會(huì)人數(shù)，爭(zhēng)取來的目標(biāo)消費(fèi)人群越多越好?。?！2. 小禮品的選擇要充足并具吸引力3. 盡量落實(shí)到會(huì)的業(yè)主名單，如果能有業(yè)主全部的名單、電話最佳(開會(huì)之前可每家進(jìn)行電話通知)168。團(tuán)購后的放大經(jīng)過了一輪輪火爆的活動(dòng)后，我們收獲了訂單，但是工作還沒有完結(jié)，我們應(yīng)該通過媒體和宣傳單頁的形式將本次團(tuán)購的情況向社會(huì)公開，起到良好宣傳作用，這相當(dāng)于將團(tuán)購當(dāng)作一個(gè)熱點(diǎn)新聞來炒作，讓媒體像放大鏡一樣把在一個(gè)特定區(qū)域內(nèi)的活動(dòng)放大到整個(gè)市場(chǎng)，起到以點(diǎn)帶面的理想效果。開場(chǎng)白語言：XXX先生\女士：您好！我是圣象集團(tuán)湘譚分公司XX，首先祝賀您即將喬遷新居，我代表圣象地板給您送福來了！還有我們的祝賀信,同時(shí)了解到你即將裝修新家，我們圣象集團(tuán)在X月X日星期X晚X點(diǎn)X分至X點(diǎn)X分在XXXX舉行住宅裝修知識(shí)講座，（可簡(jiǎn)單介紹內(nèi)容和專家組情況）屆時(shí)歡迎您前來參加?。ㄟM(jìn)行溝通，登記，）我公司對(duì)所有到會(huì)人員都有精美禮品一份送。 前期對(duì)業(yè)主小團(tuán)隊(duì)中的意見領(lǐng)袖未進(jìn)行充分的溝通，對(duì)他們提出的幾個(gè)問題估計(jì)，做好事前充分準(zhǔn)備，通過我公司忠誠顧客了解到他們具體關(guān)心的問題，先組織好答案，在會(huì)場(chǎng)上可先由忠誠顧客提出，我方進(jìn)行解答。甚至應(yīng)該在入口處設(shè)迎賓。同時(shí)在門口設(shè)立講師介紹牌把每個(gè)講師都要包裝成專家。 由集團(tuán)名譽(yù)出示團(tuán)購證明，有公章，增加團(tuán)購的真識(shí)性。交房日期宣傳： 結(jié)合小區(qū)宣傳及踩踏宣傳在交房日期進(jìn)行宣傳； 與交房方聯(lián)系，在交房現(xiàn)場(chǎng)醒目的點(diǎn)制作一塊背景噴繪：內(nèi)容：圣象地板專家講座與大型團(tuán)購正在進(jìn)行中。 價(jià)格： 團(tuán)購前期準(zhǔn)備：（3） 信息收集：A、通過物業(yè)管理公司對(duì)小區(qū)姓名、聯(lián)系方式、地址（老區(qū)及新區(qū)）、裝修時(shí)間、小區(qū)戶型、面積、交房日期進(jìn)行收集；B、店內(nèi)銷售進(jìn)行店內(nèi)留存信息過濾，確定目標(biāo)信息；C、通過小區(qū)擺點(diǎn)、小