【正文】 向飽和。在臨平鎮(zhèn)的系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行、用戶日益 增多的基礎(chǔ)上，余杭市電信局利用本地 PDH網(wǎng)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)程控交換機(jī)通過空中話務(wù)控制器的控制，實(shí)現(xiàn)了 PAS在臨平、余杭、瓶窯、閑林等地的聯(lián)網(wǎng)漫游。 （２）環(huán)保手機(jī) PHS系統(tǒng)采用的手機(jī)，具有以下優(yōu)點(diǎn)：手機(jī)的發(fā)射功率很小，只有 10MW的平均發(fā)射功率，是 GSM手機(jī)發(fā)射功率的六十分之一，低功率的發(fā)射對(duì)人體的 傷害幾乎很小；耗電省，充電一次 30分鐘可通話 8小時(shí)，待機(jī)時(shí)間達(dá) 800小時(shí)。 PHS業(yè)務(wù)在世界各地的業(yè)務(wù)也不斷上升。它可以安裝在覆蓋區(qū) 內(nèi)的郵桿上、建筑物外墻上、電話亭上和公共場(chǎng)所內(nèi)。在人跡罕至的沙漠、 曠野地區(qū)，通信業(yè)務(wù)量不大，因此這種地區(qū)獲得通信服務(wù)的代價(jià)自然要相當(dāng)大。于是根據(jù)調(diào)研所了解的有關(guān)資訊對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，使之符合市場(chǎng)要求，并設(shè)法降低成本和銷售價(jià)格使之符合消費(fèi)者的支付能力和期望價(jià)格，從而使一次性尿布終于成為具有方便、衛(wèi)生和經(jīng)濟(jì)等 諸多優(yōu)點(diǎn)且滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求特征的暢銷產(chǎn)品。 嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。為此要進(jìn)行的工序革新，比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。美國(guó)和世界許多國(guó)家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期，將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)，可以得出一個(gè)大得驚人的潛在銷量。米爾斯在照看其出生不久的孫子時(shí)，深切感受到一籃籃臟尿布對(duì)家庭主婦的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。 寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時(shí)間，力圖研制出一種既好用又對(duì)父母有吸引力的產(chǎn)品。一位工程師說它是?公司遇到的最復(fù)雜的工作?，生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起。它表明，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)真正需求的把握需要 通過直接的市場(chǎng)調(diào)研來論證。 寶潔公司開發(fā)一次性尿布的過程，始終是一個(gè)深入了解消費(fèi)需求、適應(yīng)消費(fèi)需求的過程。而在城市內(nèi)熱點(diǎn)地區(qū)，很多用戶并不需要大范圍的城際移動(dòng)，只需要在城市范圍的局部漫游移動(dòng)服務(wù)，但業(yè)務(wù)量非常大，適宜采用另一種無線系統(tǒng)的覆蓋方式，即微蜂窩系統(tǒng)，也稱 PAS(Personal Access System－－無線個(gè)人接入系統(tǒng) )小靈通（以下簡(jiǎn)稱小靈通）。 PAS流動(dòng)市話系統(tǒng)的主要特點(diǎn)是采用全數(shù)字化無線技術(shù)，保密性強(qiáng)，無法盜打；它采用 32K語(yǔ)音編碼，可支持語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，話音清晰度可以和有線電話媲美，將來還可以支持高速數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)；小靈通手機(jī)輕巧精美，攜帶方便，可以移動(dòng)使用；采用微蜂窩技術(shù)，手機(jī)只有 10毫瓦的發(fā)射功率，對(duì)人體安全健康無傷害；用戶能在市區(qū)內(nèi)隨時(shí)隨地通話，提高市話利用率；作為市話的延伸和補(bǔ)充，小靈通手機(jī)的電話號(hào)碼和固定電話的號(hào)碼編碼方式相同，可以用它撥打 市內(nèi)電話和國(guó)內(nèi)、國(guó)際長(zhǎng)途，話費(fèi)和優(yōu)惠政策也和固定電話相同。以其更高的數(shù)據(jù)速率、優(yōu)質(zhì)的話音質(zhì)量和低廉的成本使 PHS有很好的市場(chǎng)前景。另外體積小，重量輕，它只有 70克，長(zhǎng)度等同于一支圓珠筆，可以放在前口袋內(nèi)，攜帶非常方便。聯(lián)網(wǎng)地區(qū)總?cè)丝跀?shù)僅為 8萬(wàn)人， PAS用戶數(shù)已達(dá) 萬(wàn)戶。同時(shí)，由于固定電話不能移動(dòng)，因此當(dāng)用戶離開電話機(jī)時(shí)其通話量明顯下降，從而使話費(fèi)收入受到嚴(yán)重影響。 近年來，隨著人們對(duì)通信業(yè)務(wù)移動(dòng)性的要求不斷增加，帶動(dòng)了移動(dòng)電話的發(fā) 展，移動(dòng)電話也從舊時(shí)?王謝堂前燕?飛到了?尋常百姓家?，但蜂窩移動(dòng)電話較高的通話費(fèi)用讓許多人特別是工薪階層望而卻步。老百姓真正可以享受到不斷發(fā)展的無線通信技術(shù)帶來的實(shí)惠和便利。每上一個(gè)項(xiàng)目，都要求準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求特征及其變化趨勢(shì)，緊緊抓住四個(gè)環(huán)節(jié)：不斷推出適合顧客需要的新款式產(chǎn)品；嚴(yán)格為顧客把好每個(gè)部件、每種產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)；建立覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供產(chǎn)品終身保修；堅(jiān)持薄利多銷，讓利于消費(fèi)者。 2．先進(jìn)質(zhì)量觀念。 TCL集團(tuán)在上述觀念指導(dǎo)下 ，建立了統(tǒng)一協(xié)調(diào)、集中高效的領(lǐng)導(dǎo)體制，自主經(jīng)營(yíng)、權(quán)責(zé)一致的產(chǎn)權(quán)機(jī)制，靈活機(jī)動(dòng)、以一當(dāng)十的資本營(yíng)運(yùn)機(jī)制，舉賢任能、用人所長(zhǎng)的用人機(jī)制，統(tǒng)籌運(yùn)作、快速周轉(zhuǎn)的資金調(diào)度機(jī)制。與此同時(shí)，保持經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展正成為中國(guó)社會(huì)的一個(gè)主流戰(zhàn)略。 TCL 集團(tuán)這種以社會(huì)營(yíng)銷觀念為核心的經(jīng)營(yíng)理念體系，為塑造良好的企業(yè)及品牌形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從 1992年起，華凌連續(xù)多年獲全國(guó)質(zhì)量效益型企業(yè)稱號(hào)，并躋身全國(guó)十強(qiáng)行列。同時(shí)華凌還在其產(chǎn)品中融入實(shí)用主義和高度人性化設(shè)計(jì)的概念，使產(chǎn)品具有高效、省電、安全、耐用的特點(diǎn)，并超越了普通冰箱不能臥倒運(yùn)輸和傾斜上樓的局限，使華凌冰箱誕生之日起就具備了高品質(zhì)的形象．十多年來，華凌冰箱先后進(jìn)行了三次大規(guī)模的技術(shù)改造和革新。１ 995年，華凌冰箱被列為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品。環(huán)保冰箱與傳統(tǒng)冰箱的主要差別在于制冷劑和發(fā)泡劑是否含氯：環(huán)保冰箱的不含氯而傳統(tǒng)冰箱的則含氯。1990年，美國(guó)宇航局宣布在北極上空發(fā)現(xiàn)臭氧空洞，那里的臭氧已減少了 15%。 我國(guó)于 1989年加入《維也納公約》； 1991年加入《蒙特利爾議定書》； 1992年制訂《中國(guó)消耗臭氧層物質(zhì)逐步淘汰的國(guó)家方案》；同年成立了由 17個(gè)部委（局）組成的國(guó)家保護(hù)臭氧層領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)組織實(shí)施《公約》和《議定書》。一種片面的消費(fèi)觀也導(dǎo)致了環(huán)保冰箱備受市場(chǎng)吹捧：消費(fèi)者普遍認(rèn)為氟里昂是有毒、有害物質(zhì)，對(duì)人體健康構(gòu)成直接的威脅。 新飛是國(guó)內(nèi)第一家打出?綠色?品牌的冰箱生產(chǎn)企業(yè)。新飛大規(guī)模投產(chǎn)無氟產(chǎn)品以后，其他企業(yè)紛紛跟進(jìn)，推動(dòng)了整個(gè)中國(guó)冰箱行業(yè) CFC替代技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。同時(shí)使長(zhǎng)嶺形成 150萬(wàn)臺(tái)無氟冰箱生產(chǎn)能力，成為全國(guó)最大的無氟冰箱生產(chǎn)企業(yè)。之后科龍集團(tuán)電冰箱無氟改造工程順利通過聯(lián)合國(guó)開發(fā)計(jì)劃署（ UNDP）的驗(yàn)收，并獲得世界最具權(quán)威的安全認(rèn)證機(jī)構(gòu)德國(guó) TUV公司的安全認(rèn)證書。其向市場(chǎng)推出的春蘭電子冰箱在制冷介質(zhì)的選用上體現(xiàn)了超前的環(huán)保意識(shí)，制冷劑采用 R134a，發(fā)泡劑采用環(huán)戊烷，實(shí)現(xiàn)了雙無氯，兩者對(duì)臭氧層都不會(huì)產(chǎn)生破壞。停電時(shí)溫度上升，霜層融化，這時(shí)必須及時(shí)清理，不然化霜的污水使食品變味甚至變質(zhì)。 [案例分析 ] ？為什么？ ，兩者是否一致？能否一致？對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略有何影響？ ，面對(duì)企業(yè)目前的狀況，是否調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略？若需要調(diào)整的話，近期和遠(yuǎn)期如何安排？ 【 簡(jiǎn)要評(píng)析 】 基本教學(xué)知識(shí)點(diǎn)為： 。今年春節(jié)前夕 ，甚至出現(xiàn)個(gè)別韓國(guó)品牌售價(jià)低于 300元的情況，堪稱世界微波爐最低價(jià)格。這一決策直接導(dǎo)致了春節(jié)前后一批中小企業(yè)進(jìn)軍東北，爭(zhēng)奪沈陽(yáng)及天津市場(chǎng)。 為繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，格蘭仕將有選擇地在國(guó)內(nèi)微波爐企業(yè)中展開收購(gòu)工作。從生產(chǎn)的角度來看，我們都知道降價(jià)的最低線即是生產(chǎn)成本，超越成本就只有兩種可能，一是以低價(jià)擠垮對(duì)手，兩敗俱傷；二是以次充好，低價(jià)低質(zhì)。 1992年， TCL在電話機(jī)上已獲利三四千萬(wàn)，投資兩千萬(wàn)進(jìn)軍彩電行業(yè)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的絕大多數(shù)電視生產(chǎn)線只能生產(chǎn) 21英寸以下的中小屏幕彩電， 25英寸以上的大屏幕彩電 80％以上的市場(chǎng)被國(guó)外品牌占有，而國(guó)外品牌 在國(guó)內(nèi)沒有生產(chǎn)基地，價(jià)格畸高。到 1994年，世界 IT產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了變化，臺(tái)灣企業(yè)大舉興起，香港企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，李東生當(dāng)了壽華公司一年多的董事長(zhǎng)之后深感管理的吃力，碰巧有公司對(duì)壽華感興趣，李東生于是轉(zhuǎn)讓了全部股份，全身而退。 TCL在通信與家電領(lǐng)域都已頗有業(yè)績(jī)，惟在IT領(lǐng)域尚無建樹。 1999年 4月， TCL向中國(guó)十大系統(tǒng)集成商之一的金笠集團(tuán)注資 1億元，取得金科公司 50％股權(quán)，加大了向系統(tǒng)集成領(lǐng)域的投入。 1997年，聯(lián) 想電腦終于開始收獲耕耘多年的家用電腦市場(chǎng)，?家用就是聯(lián)想 1＋ 1?的概念開始以產(chǎn)品和應(yīng)用的形式根深蒂固，個(gè)別國(guó)內(nèi)品牌如海信、長(zhǎng)城堅(jiān)決跟進(jìn)，其他品牌已經(jīng)不得不安于現(xiàn)狀了。 單純從輿論看， Inter已無可爭(zhēng)議地成為所有人最為關(guān)注的主題，網(wǎng)絡(luò)門戶之爭(zhēng)是業(yè)界最熱鬧的一個(gè)焦點(diǎn)，瀛海威風(fēng)波宣告了第一代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商使命的終結(jié)，新生代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商正蜂涌而至，四通利方和搜狐在美國(guó)融資成功，讓中國(guó) IT人大開眼界，更多年輕人和年輕企業(yè)涌入中國(guó)的 ICP和 ISP行列，許多人盤算著如何在 1999年或 20xx年在美國(guó)融資及至到納斯達(dá)克上市。不甘于在中國(guó)市場(chǎng)的節(jié)節(jié)敗退， IBM、 HP、 NEC等品牌紛紛降低商用臺(tái)式機(jī)的價(jià)格，第三季度， Compaq更上市了價(jià)格 5000元左右的商用臺(tái)式機(jī)。 電信改革仍在大刀闊斧地進(jìn)行， 3月初開始的電信資費(fèi)大幅降價(jià)，讓普通老百姓終于可以較為輕松地在網(wǎng)上遨游， IP電話的開通又讓老百姓領(lǐng)略了一下 Inter 所帶來的切實(shí)利益。 在步入信息時(shí)代的今天，人們運(yùn)用電腦與網(wǎng)上沖浪的需求越來越強(qiáng)烈。美國(guó)加州市場(chǎng)調(diào)查公司 Computer Intelligencer 調(diào)查發(fā) 現(xiàn)，目前低于 1000美元的 PC市場(chǎng)占有率已從去年的 ％增長(zhǎng)到 40％，而 98年澳大利亞、加拿大、丹麥和韓國(guó)的 PC銷量已經(jīng)超過了電視，這種趨勢(shì)無疑會(huì)擴(kuò)展到全球其它地區(qū)。 1個(gè)月之后， TCL電腦科技有限公司又宣布與深圳潤(rùn)訊通訊發(fā)展公司合作，在其新推出的?精彩 618?和?精彩 718?電腦中預(yù)裝潤(rùn)訊?百特快車?上網(wǎng)卡，無須注冊(cè)、無須申請(qǐng)上網(wǎng)帳號(hào)、無須設(shè)置撥號(hào)網(wǎng)絡(luò)，用戶買到電腦后只需插上電話線，便可以立即上網(wǎng)，并免費(fèi)享受 25小時(shí)到 50小時(shí)的上網(wǎng)時(shí)間。現(xiàn)階段的渠道現(xiàn)狀是代表處對(duì)區(qū)域分銷商、對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商、對(duì)行業(yè)代理商等多種銷售方式并存。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。盡管有數(shù)十家企業(yè)起而仿效，形成全國(guó)性的?摩絲大戰(zhàn)?，而上海家化廠已形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，銷售經(jīng)久不衰， 1990 年銷售 1 000 萬(wàn)管以上，產(chǎn)值超過 5 000 萬(wàn)元。在內(nèi)閣中，有 5位女部長(zhǎng)，并且有世界上惟一的女國(guó)防部長(zhǎng)埃在芬蘭辦事，有時(shí)需要一級(jí)一級(jí)找上去，往往先是身高馬大、光頭長(zhǎng)須的小伙子招呼你，然后款款走出一名身著職業(yè)套裝的女子，小聲地吩咐什么，邊上的?辦事員?忙不迭地點(diǎn)頭。當(dāng)今，盡管女人像男人一樣在職場(chǎng)上拼殺，成為優(yōu)秀企業(yè)的主宰者；盡管女人登上了拳擊運(yùn)動(dòng)的賽場(chǎng)；盡管女人在汽車維修行業(yè)與男人并駕齊驅(qū)，但是女人的收入還是比男人少 !在前西德地區(qū)，經(jīng)比較，在未扣除稅額即毛收入的情況下，女人的月收入約為 2789歐元，而男人則約為 3946歐元。 化妝品：女士必備的潔面乳、護(hù)膚乳等每月消費(fèi) 50 歐元是在所難免的了；男士所需的香皂、牙膏和須后水，每月只需區(qū)區(qū)的 10歐元即可。偶爾路過一家眼鏡店，看到其櫥窗里展示的高度近視眼鏡，幾乎全部 是女性式樣的。女兵占軍人總數(shù)的 20％。 [教學(xué)用途 ] 本案例用于 PEST 分析、 SWOT 分析、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等方面。營(yíng)銷組合策略的運(yùn)用 . 第四章 [案例 1] 怎樣尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì) 家用化工廠以生產(chǎn)化妝品為主業(yè)，在買方市場(chǎng)形成、廠商都喊?生意難做?時(shí)，該廠對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作了冷靜 的分析。 準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和一系列活動(dòng)使 TCL電腦在消費(fèi)者心中樹立 了良好的品牌形象， 1999年 PC銷售總量 15萬(wàn)臺(tái)，顯示器銷售總量 23萬(wàn)臺(tái)， 99 年末，國(guó)內(nèi)權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu) CCIDMIC?家用電腦消費(fèi)者購(gòu)買因素調(diào)查?結(jié)果顯示，名列消費(fèi)者心目中第一大 PC品牌前五名的廠家依次是聯(lián)想、 IBM、長(zhǎng)城、實(shí)達(dá)、 TCL和方正，其中實(shí)達(dá)以 %的微弱優(yōu)勢(shì)居第四位， TCL和方正則并列第五名。 TCL電腦的渠道建設(shè) TCL集團(tuán)最強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)之一就是遍布全國(guó)各地的銷售網(wǎng)絡(luò)。 1999年 6月 25日，在北京新世紀(jì)飯店， TCL電腦推出了售價(jià)僅為 4888元的?非常電腦?第一款機(jī)型?精彩 600?，同時(shí)亮相的還有總經(jīng)理?xiàng)顐?qiáng)的?非常新主張?和?門檻理論?。 從 92年到 97年，中國(guó) PC市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率高達(dá) ％，家用電腦的年均增長(zhǎng)率則高達(dá)100％，而 1998年由 于商用市場(chǎng)相對(duì)飽和， PC市場(chǎng)增長(zhǎng)率驟降至 ％， IT企業(yè)紛紛尋找出路，力求突破瓶頸，極其巨大的中國(guó) PC市場(chǎng)等待合適的產(chǎn)品。然而，網(wǎng)絡(luò)的泡沫在 1999年也吹遍全球，在網(wǎng)絡(luò)概念股受到普遍追捧的同時(shí)，一個(gè)難解的困惑也日益縈繞在人們的心頭：網(wǎng)絡(luò)公司該如何贏利？ 1999年 9月 1日開始，中關(guān)村三巨頭：聯(lián)想、方正、四通接連發(fā)生的高層人事震蕩讓舉國(guó)上下著實(shí)捏了一把汗，沉積了 10多年的產(chǎn)權(quán)、體制、人才機(jī)制、經(jīng)營(yíng)管理問題能否妥善解決，是好是壞， 20xx年總會(huì)有答案。這位一向善于從各個(gè)角度對(duì)自己的產(chǎn)品尋找?第一?的業(yè)界龍頭，這次給他的產(chǎn)品冠的名頭是?第一代網(wǎng)絡(luò) PC?，其最大特點(diǎn)是捆綁了 ISP和 ICP－聯(lián)想調(diào)頻 365。連邦的 8848和科利華的中國(guó)最大書店開始啟動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)正在掙脫學(xué)術(shù)和技術(shù)的藩蘺 ，走向普通老百姓的生活。 網(wǎng)絡(luò)在 1997年已經(jīng)完成了輿論準(zhǔn)備，進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段， IBM在 1997年推出其臺(tái)式機(jī)? PC300－ GL?和? PC300－ PC?，雖是臺(tái)式機(jī)，但有 ?專為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代設(shè)計(jì)?的名稱，其市場(chǎng)推廣也更像是做概念，雖然實(shí)際銷量 有限，卻為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代到來給出了引子，同時(shí)到來的還在 Oracle總裁埃利森提出的 NC概念，所謂 NC意即?網(wǎng)絡(luò)就是計(jì)算機(jī)?。同年 10月， TCL又出大手筆，在深圳舉行 的中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)上， TCL集團(tuán)宣布與美國(guó)天時(shí)太平洋（ LOTUS PACIFIC）公司簽訂合約，雙方各投資 1500萬(wàn)美元，在深圳成立 TCL 國(guó)際公司，生產(chǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的硬件設(shè)備路由器、 Cable Modem 等。李東生為開拓未來新型的信息終端產(chǎn)業(yè)做準(zhǔn)備，認(rèn)為必須 及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略，抓住時(shí)機(jī)介入IT行業(yè)，基于對(duì)未來信息終端產(chǎn)業(yè)的硬理解， TCL集團(tuán)把發(fā)展目標(biāo)轉(zhuǎn)向?家電產(chǎn)品信息化和信息產(chǎn)品家電化?，并向 3C融合領(lǐng)域拓展。壽華風(fēng)波并沒能挫傷李東生從事 IT的積極性， 他認(rèn)為 IT的方向沒有錯(cuò)，但需要經(jīng)驗(yàn)的積累和時(shí)機(jī)的把握。 從某種意義上說， TCL接觸 IT的時(shí)間比彩電還早。從戰(zhàn)略上講這