【正文】 是由于變質(zhì)的緣故，這樣對整個商店形象不利。顧客有按價格高低來評價商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨特風(fēng)格。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，記得顧客的偏好，讓顧客精神上獲得很高的滿意度?！　〗庹f技巧　　此外，折扣服裝導(dǎo)購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。成功的服裝導(dǎo)購的人際交往能力特別強，導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產(chǎn)生與其交流的欲望。這樣，才能使顧客有交流的意愿?！　∶鞔_的目標(biāo)　　成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。戴維森摩托車。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。　　，切忌涉及到個人隱私?！　∷?、示范接近法　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品?！　∫?、提問接近法　　Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？　 　　 這件衣服很適合您！　　　　請問您穿多大號的？　 　　 您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品。這正反映了潛意識對人的作用。　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸?！　　　　　?八、 以人為本，重視人才　　　　即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。由此可見，工作重在不斷的督促與跟進(jìn)。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，因為老板的作用在于鼓舞士氣，增強員工的自信心?！　　　　　∪⑸钊牖鶎?，努力經(jīng)營　　 　　　很多老板在香榭麗舍折扣店剛開業(yè)的時候，尚能在店內(nèi)工作，當(dāng)一切步入正軌后，老板也會隨之松懈。的確，進(jìn)入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營好一個服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤，并不是每個人都能做到的?！毕钠ち_認(rèn)為，現(xiàn)實生活中，“并沒有很多男孩被女生砸石頭”。心理學(xué)家和兩性關(guān)系研究人員警告說，這種愈演愈烈的少男、少女沖突會傷害孩子的自尊，不利于培養(yǎng)他們與異性交往的能力?！　?3)、活動結(jié)束后的工作　　，清理促銷賣場衛(wèi)生；　　，清點當(dāng)日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時清點當(dāng)日剩余的促銷用品、宣傳品并及時領(lǐng)取不足的用品，仔細(xì)保存；　　，對非易耗促銷品的毀壞、遺失需做出解釋或賠償；　　，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請店長簽字。　　(7)、決定行動　　即顧客購買商品并付諸于行動上，這種購買行動對導(dǎo)購來講叫做“成交”。其實，當(dāng)顧客詢問某種商品并仔細(xì)端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他對這件商品非常感興趣、或者想購買了。店鋪顧客管理　　顧客是什么　　對于導(dǎo)購來說，顧客是全世界最重要的東西　　顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物　　顧客是店鋪一切業(yè)績與收入的來源　　顧客是店鋪經(jīng)營活動的血液　　顧客是店鋪的一個組成部分，不是局外人　　顧客是導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人　　因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的　　顧客管理的目的　　(1)、建立良好的企業(yè)形象　　(2)、接近與消費者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費傾向　　(3)、增加消費頻率，開展新客源　　(4)、掌握消費者動態(tài)，培養(yǎng)長期顧客　　(5)、培養(yǎng)顧客堅實的向心力和忠誠度　　顧客管理要點　　(1)、了解顧客的購買動機，從而滿足顧客的需求　　a、購買動機是影響顧客選擇某種商品的原因，它取決于顧客的要求和需要　　b、動機一般分為本能性動機、心理性動機、社會性動機，具體的購買動機又分為：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　c、作為品牌折扣店鋪，主要是利用了顧客的求名、求美、求廉、攀比等動機，來促成交易　　(2)、在了解顧客購買動機的前提下，將顧客類型進(jìn)行劃分，以更好地滿足不同類型顧客的需要　　a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動機，中年顧客更容易產(chǎn)生求實、求廉的購買動機，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購買動機　　b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群　　男顧客的動機常常具有被動性，易于接受導(dǎo)購建議，女顧客的動機具有主動性、靈活性和沖動性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購買行為常具有情緒化　　c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、習(xí)慣型、專家型　　(3)、復(fù)數(shù)顧客的管理　　在接待復(fù)數(shù)顧客時，應(yīng)遵循以下兩個要點：　　a、分清主次　　b、不忽略同伴　　(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實而穩(wěn)定的購買群體　　在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達(dá)到易于管理、培養(yǎng)忠實顧客群的目的。　　店鋪營銷還包括商品陳列和音樂的配置。如果實在是初期資金不足，且其它地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營得當(dāng)，也一樣有利可圖。但是具有這些條件的地點一般租金都會相當(dāng)高。一般來說，附近有汽車站，或者顧客步行不到２０分鐘的路程可以到達(dá)的店鋪是最好的。對于服飾業(yè)來說，服飾的流行趨勢很快，商業(yè)活動頻率高的地區(qū)對店址的選擇來說是絕佳的地點。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營艱難，這正應(yīng)了一句哲語：具體情況具體分析。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開，其實這是一種封閉的交通，選擇這種位置開店也不太好。顧客到店后，停車是否方便；貨物運輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。一般來講，開店之前的市場調(diào)查包括以下幾個方面： 　?、?、店鋪周圍環(huán)境如何?！　￠_店前斟酌哪些投資要素 　　開店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。 　?、廴裟銟O度敏感，有愛家、戀家情結(jié)，童裝店是個好的選擇。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營成功的店面吸引，店內(nèi)的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對開店過于樂觀。 　　二：理性創(chuàng)業(yè)者。 　?、苋裟愠３８杏X走，時時設(shè)身處地地為人著想，外貿(mào)服裝,平價服裝店會是一個好的選擇。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。交通條件方便與否對店鋪的銷售有很大影響。 　?、堋⒎?wù)區(qū)域人口情況。位置的好環(huán)，是相對的而非絕對的?！　∪丝诿芏雀叩牡貐^(qū)　　在居民區(qū)附近開店，人口比較集中，人口密度較高，則人們光顧店鋪的頻率相對高，生意好做?！　∪藗兙奂蚓蹠膱鏊　∪缭趧≡?、電影院等娛樂場所附近，有時會吸引那些休閑娛樂的人到店里閑逛，就有更多的成交機會。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認(rèn)真分析投入這筆資金能帶來多大效益。店鋪營銷的魅力　　從消費者購買偏好和習(xí)慣來看，越來越多的消費者是在商場看到商品后才做出購買決定的。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過道或門口一放就萬事大吉了，而是要使這堆商品活起來。　　顧客購買心理變化過程的管理　　(1)、注視/留意　　注視/留意是顧客心理活動的一種積極狀態(tài)，使心理活動具有一定的方向。因此，導(dǎo)購要抓住時機，通過細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。　　(8)、滿足　　顧客做出購買決定還不是購買過程的終點，購買過程中的“滿足”包括兩種：　　(1)、一種是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感；　　(2)、一種是對導(dǎo)購親切服務(wù)的認(rèn)可而產(chǎn)生的滿足感。巧用性別戰(zhàn)促銷　　17歲的布萊恩看到同校女生穿的一件T恤衫上赫然寫著：“男孩都是傻瓜，朝他們?nèi)邮^！”布萊恩住在底特律郊區(qū)，并沒有因為看到這句話就生氣。但孩子們卻說，他們很喜歡這種“性別戰(zhàn)”促銷背后的幽默，并不擔(dān)心自己會被這種新的商業(yè)廣告方式嚇倒。14歲的瑪?shù)铝照J(rèn)為，廣告商們是通過推廣“男孩挨揍”這個觀念來吸引女孩，并把女孩作為特定的消費對象。君不見，今天還在營業(yè)的店鋪，明天便尋覓不著蹤跡了嗎？如何才能開一個又有錢賺又開心的服裝店鋪呢？除了我們要有一個立志成功的心態(tài)外，還應(yīng)講究以下方法：　　一、打造形象，販賣美麗　　 　　　　香榭麗舍折扣店的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況......買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，因此我們必須善于打造形象。您一定要警惕這種情況的發(fā)生！因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力工作呢？這是個言傳身教的問題。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，員工自然有辦法，也不用老板多管了。經(jīng)營折扣店若出現(xiàn)問題，不光是我們明白就好，更是出現(xiàn)了問題，發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題，是不讓問題過夜的問題。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)十萬多元。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。　　二、介紹接近法　　看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿?！　?，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。 　　個人聯(lián)系 　　個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強化關(guān)系。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第一次購買哈萊明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要接待的顧客數(shù)量，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客?！　￠_發(fā)顧客能力強　　優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購都具有極強的開發(fā)客戶能力?！　I(yè)知識強　　銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的導(dǎo)購在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案?！　∈湛钅芰姟　O強的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。 　　高價是比較出來的，因此專賣商店有時需要一些低價商品來陪襯。但是，近些年來，由于競爭日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們在選擇商品時不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。服裝店常在將要換季時促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時減價。本文從內(nèi)衣企業(yè)如何招聘新的營業(yè)員、如何進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)，如何進(jìn)行日常銷售管理作一個系統(tǒng)論述，以組建一支具有戰(zhàn)斗力的終端銷售隊伍，來提升企業(yè)的競爭力。后期培訓(xùn)主要是進(jìn)行營銷知識的培訓(xùn)，然后投放于市場，對市場銷售額提升起到?jīng)Q定性的作用。 　?。?）、常規(guī)式培訓(xùn) 　　常規(guī)式培訓(xùn)一般是基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，分二大塊，一類是產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣（美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點等內(nèi)衣基本知識的培訓(xùn)?！　?　　（2）、情景式培訓(xùn) 　　情景式培訓(xùn)也叫模擬培訓(xùn)。 　　 　　 　　　　 　　營業(yè)員的銷售流程 　　第一步：了解顧客之需： 　　了解顧客的需要是提供有針對性服務(wù)的前提，因此，營業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力，適時地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。 　　在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，是企業(yè)營銷策略中的重中之重。它能使專賣店創(chuàng)造獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用?！　《ㄎ魂惲校褐改承┥唐芬唤?jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動。　　分類陳列：根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點和使用對象進(jìn)行分類，向顧客展示的陳列方法。　　櫥窗陳列一般以當(dāng)季暢銷款。同時也可布置一系列與服飾文化相關(guān)的道具?！　∫?、色系陳列:　　色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個中心色配加兩個基本色為主,如米色+咖啡+駝色,其中以米色為中心色,咖啡和駝色襯托米色。可以運用產(chǎn)品的深→淺→深→淺間隔陳列?！　☆伾胶猓骸　?：平衡通常是運用產(chǎn)品組成的色塊，形狀和數(shù)量的合理性組合表現(xiàn)出來的。是指在服飾商品的色彩、質(zhì)感和款式上，或是在設(shè)計構(gòu)圖、燈光、裝飾、道具、展柜、展臺的運用上，采用對比式設(shè)計，形成展示物間的反差，達(dá)到主次分明、相互襯托的展示效果，從而實現(xiàn)突出新產(chǎn)品、獨特產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等主要產(chǎn)品的目的?！　哟涡躁惲小?　　連帶式陳列。特點是：形象生動，具有視覺沖擊力和強大的宣傳推廣作用，有利于形成品牌聯(lián)想和加強認(rèn)知。　　 5),相對最后一件衣服到面對顧客?？茖W(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問題關(guān)鍵的關(guān)鍵。例如80㎡的店至少要陳列幾個系列的產(chǎn)品，每個系列最少應(yīng)安排幾個款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)折扣店經(jīng)營的綜合優(yōu)勢。也就是訂貨之前，一定要弄清你的賣場，賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程；動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會提高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風(fēng)險。 ?。ㄒ唬┝私庀M者需求　　 動機　　只有消費者產(chǎn)生了某種購買動機，才能促使他們走進(jìn)香榭麗舍品牌折扣服飾店，參觀并選擇所需商品，最后才發(fā)生購買行為?！　」麛嗟念櫩汀　　《盟氖鞘裁礃邮揭路　　∷艽_信自己的選擇是正確的　　　對其它的見解不感興趣，愿意導(dǎo)購的語言簡潔　　　爭取做成買賣，不要爭論，自然地銷售?！　》?wù)的心理和原則　　由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性?！　、凇⑿睦硇蛣訖C：消費者購買行為不僅受重現(xiàn)本能的驅(qū)使，而且受到心理活動的支配，消費者在購買過程中，常常伴有復(fù)雜的心理活動由心理活動引起的購買動機即心理動機。要不然，你