【正文】 .................................................................................12．房地產(chǎn)營銷模式基礎(chǔ).............................................................................................................2 營銷概述............................................................................................................................2 營銷定義.....................................................................................................................2 營銷的市場意識.........................................................................................................2 營銷本質(zhì)............................................................................................................................3 市場?競爭?客戶.............................................................................................................3 營銷是市場經(jīng)濟的衍生物.............................................................................................4 營銷發(fā)展階段.................................................................................................................4 定位理論..........................................................................................................................5 定位概念.........................................................................................................................5 定位分類.......................................................................................................................6 定位出牌策略...............................................................................................................6 3. “R+A”模式.........................................................................................................................9 “R+A”模式概念.............................................................................................................9 “R+A”模式的特性.........................................................................................................10 “R+A”模式的媒體牌.......................................................................................................11 廣告媒體的比較............................................................................................................124. 4C整合營銷模式...............................................................................................................15 整合營銷概念.................................................................................................................15 4C整合營銷理論的創(chuàng)新................................................................................................15 4C整合營銷理論與消費者滿意戰(zhàn)略的互動................................................................17 5. 電子商務(wù)營銷模式...............................................................................................................19 電子商務(wù)營銷模式的由來及特點..................................................................................19 電子商務(wù)營銷模式原理概念.........................................................................................20 CBBC模式圖解..........................................................................................................20 CBBC模式的收益原理..............................................................................................20 電子商務(wù)模式的促銷策略...............................................................................................21 促銷形式....................................................................................................................21 網(wǎng)絡(luò)促銷amp。全文分為兩大板塊，彼此聯(lián)系互為依存。如圖所示：市場意識結(jié)合市場鞏固創(chuàng)新確定目標(biāo)群體培育市場設(shè)計房型定價原理恒溫效應(yīng)推廣手法前提基礎(chǔ)雖然現(xiàn)在開發(fā)商、營銷商對市場較為重視，對第一方面的內(nèi)涵尚能理解，但往往未能意識到第二方面的內(nèi)涵。這種需求的滿足可以由多種方式，多個營銷主體去實現(xiàn)?？梢愿爬椋籂I銷就是發(fā)展商全方位、全過程地去適合適應(yīng)市場需求的自覺行為。而市場經(jīng)濟是自由經(jīng)濟，過剩經(jīng)濟或推銷經(jīng)濟、推銷員經(jīng)濟。 在市場經(jīng)濟的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認?！　∶鞔_自己產(chǎn)品定位的重要性不言自明。 定位分類 （1） 市場定位所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。項目選址對歷史文脈的承繼、挖掘與發(fā)揚，對社區(qū)人群生態(tài)的保留與重構(gòu)，往往給樓盤帶來意想不到的效果。開發(fā)商只有采取人無我有，人有無優(yōu)，人優(yōu)我奇的個性設(shè)計，以多層次、多元化的市場組合定位，才能贏得盡可能多的消費者。此類樓盤多興建于大型公園、生成綠地、江河周邊、通過“公園借景”、“綠地借景”、“江河借景”，與小區(qū)內(nèi)景相融合，充分利用公園、綠地、江河擁有的生態(tài)資源，使住宅的景觀因素和生態(tài)因素得到了大幅度提升。 3. “R+A”模式 “R+A”模式概念　　R即Real　Estate（房地產(chǎn)），A即Advertising（廣告），也即是房地產(chǎn)全程運作與廣告整合推廣的完全結(jié)合。這些原素可能是一個場景、一個音符、一個生活片斷、一個記憶、甚至是一份朦朧的向往。　　把握支持點(Support)，就是應(yīng)用科學(xué)原理或事實來說明廣告中的利益承諾點，泛指房地產(chǎn)廣告中的說明部分。平面廣告中以設(shè)立贈品、有獎問答的形式強化受眾與發(fā)展商溝通的熱情。我們時常能看到對地產(chǎn)一無所知的廣告公司所設(shè)計的房地產(chǎn)廣告，其結(jié)果令人目不忍睹，其所謂整合推廣更是嚴重損害了地產(chǎn)商苦心經(jīng)營的形象。一般按廣告媒體分類，如下表： 序號種類名稱1報紙2雜志3電視4無線電廣播5戶外（如燈箱、路牌、刀旗、橫幅、高架巨幅等）6交通（如車身等）7電影院8直接函件9DM夾報10POP（如看板、圍墻、模型、指示牌、工地旗幟、接待中心、樣品屋等）11特殊文選（如贈品、月歷、手冊等） 由于房地產(chǎn)的不可移動性，使得預(yù)售房營銷必須就地設(shè)置接待中心銷售。因此，房地產(chǎn)營銷人員要針對不同商品特性來選擇廣告媒體； C) 要考慮商品的數(shù)量及銷售范圍?！　「鶕?jù)CMMS2000的調(diào)查可得 資料來源：CMMS統(tǒng)計數(shù)據(jù)　　當(dāng)然，若評價一個媒體對某一特定產(chǎn)品的廣告價值，是不能單純從閱讀率上來判斷的，還要考慮到其廣告千人成本、相關(guān)暴露頻次及廣告暴露人群所持的廣告觀、生活觀及價值觀等。以北京為例，CMMS2000數(shù)據(jù)表明，在北京市15－64歲的居民總體中，％的人每天花2－4小時看電視，％看電視時間在2小時以下，時段集中在19：00－23：00之間，他們所關(guān)注的電視節(jié)目分為新聞、專題節(jié)目、綜藝節(jié)目、連續(xù)劇等，可以看出，除了新聞的天氣預(yù)報外，專題節(jié)目、連續(xù)劇、綜藝節(jié)目等對房地產(chǎn)均有較好的廣告價值。另據(jù)，CMMS2000調(diào)查的國內(nèi)20個城市5萬名15－64歲的城市居民中，％打算在2001年購房，％預(yù)計在五年內(nèi)購房。房地產(chǎn)開發(fā)的周期長，不動產(chǎn)的大宗性等特殊性決定了消費者有效需求在建設(shè)過程中仍會有不少更新和變動。在樓盤附加值設(shè)計上，有的看中濃郁的文化色彩，有的則中意保健系統(tǒng)、養(yǎng)老設(shè)施。不少開發(fā)商如此苦苦支撐，又苦于抽身乏術(shù)。開發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進，而應(yīng)該注重與消費者的有效溝通，徹底放棄過去“教師爺式”的強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。面對日益競爭激烈的房地產(chǎn)業(yè)，人們安居的基本要求開發(fā)商都已滿足，所以只有一個適宜的、滿足了消費者需求的創(chuàng)意決策才能在市場中脫穎而出。企業(yè)只有探究到消費者真正的需求，并順應(yīng)其需求走向，才能確保所開發(fā)的項目會受到歡迎。根據(jù)麥肯錫公司的調(diào)查結(jié)果，在美國，這樣浪費掉的交易成本占美國國內(nèi)生產(chǎn)總值的30％。如果說網(wǎng)絡(luò)營銷在過去還只是紙上談兵，“猶抱琵琶半遮面”的話，那么如今已是處于呼之欲出蓄勢待發(fā)的局面了。REIA有可能是由電子商務(wù)行業(yè)的現(xiàn)有企業(yè)通過戰(zhàn)略組合產(chǎn)生的，但最好還是由一家基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)與另一家傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)生。 （3）在訪客多的BBS(電子公告板)上發(fā)布房地產(chǎn)信息，或開設(shè)專門的信區(qū)研討解決樓盤建設(shè)存在的有關(guān)問題，傳播樓盤開發(fā)的最新信息等。就現(xiàn)階段來看，借助網(wǎng)絡(luò)工具傳播，有強勢亦有弱勢： 優(yōu)點缺點無地域限制，鎖定廣大潛在客戶群體PC擁有率過低傳播速度快寬帶不普及，上網(wǎng)速度慢承載信息量大上網(wǎng)者大多是青少年既有報紙雜志的相對保存性，又有電視的視覺沖擊性由于網(wǎng)絡(luò)貫有的虛擬性，降低了其可信度針對網(wǎng)民非主體購房客戶一說，難免有所偏頗。（3）由于網(wǎng)絡(luò)促銷的效果可以準(zhǔn)確衡量評測，這將促使開發(fā)商提高對傳統(tǒng)媒體廣告在效益與標(biāo)準(zhǔn)上的要求。它單純追求地毯式的廣告大戰(zhàn)，一錯在于一味的認為“只要打得多就是打得好”，而事實上，受眾度是可以用高密度戰(zhàn)來擴大的，而知名度以及美譽度是需要巧妙烘托和傳達的；二錯在