【正文】 一期成功，二、三期后期滯銷則表明發(fā)展商主觀上是市場(chǎng)主導(dǎo)，而客觀事實(shí)上是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，忽視項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程不斷發(fā)展和變化的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)“市場(chǎng)主導(dǎo)”沒(méi)有充分思維旨性和深刻認(rèn)識(shí)。* 加強(qiáng)婚宴促銷。* 加強(qiáng)婚宴促銷。八月份：* 加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。* 制定父親節(jié)以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。三月份：* 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。在本案中，我方考慮到淡旺的實(shí)際情況，根據(jù)季節(jié)的不同月份、各大黃金周制定了不同的策略，包括：月日的團(tuán)隊(duì)、散客比例、月份的工作重點(diǎn)等方面。在江山市各個(gè)旅游景點(diǎn)的路口設(shè)置相應(yīng)的廣告牌。第7章 項(xiàng)目廣告推廣計(jì)劃 考慮到酒店的 銷售大部分是按季節(jié)劃分，具體如下：旺季：112月份（其中黃金周月份：10三個(gè)月）平季：8月份淡季：9月份 在此，我們將廣告推廣的計(jì)劃分為前期推廣計(jì)劃，中期推廣計(jì)劃和后期（長(zhǎng)遠(yuǎn)）推廣計(jì)劃三個(gè)階段。 首先，在江山市市場(chǎng)上流通量比較大，市場(chǎng)影響較大的，隸屬于江山地區(qū)內(nèi)自行創(chuàng)辦的報(bào)紙主要有《今日江山》等。路燈pop或燈箱廣告信息覆蓋面廣，可以迅速提高項(xiàng)目的知名度。 房地產(chǎn)策劃要比較和選擇多種方案。因?yàn)橹黝}概念是項(xiàng)目的靈魂，是項(xiàng)目發(fā)展的指導(dǎo)原則，只有概念主題有了新意，才能使項(xiàng)目有個(gè)性，才能使產(chǎn)品具有與眾不同的內(nèi)容、形式和氣質(zhì)。房地產(chǎn)項(xiàng)目完成的周期少則二三年，多則三五年甚至更長(zhǎng)，如果沒(méi)有超前的眼光和預(yù)見的能力，投入不產(chǎn)出，那么企業(yè)的損失是巨大的。第二、要考慮房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周圍的市場(chǎng)情況。首先是城鎮(zhèn)住宅存量的面積將達(dá)到330億平方米，%。住宅平均銷售價(jià)格平穩(wěn)上升，其中高檔住宅市場(chǎng)價(jià)格增幅較大，平均租賃增幅減緩。無(wú)論如何，在諸如住房制度改革、城市化進(jìn)程、消費(fèi)升級(jí)變化等因素的影響下，國(guó)內(nèi)商品住宅銷售金額最近7 年平均保持30%以上的增長(zhǎng)，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，除了房地產(chǎn)業(yè)外，誰(shuí)還能在全國(guó)范圍內(nèi)再找到一個(gè)使地方政府土地收益、企業(yè)開發(fā)收益、商業(yè)銀行信貸和消費(fèi)者使用收益形成共贏格局的產(chǎn)業(yè)？當(dāng)上海這個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的龍頭，其每 年新增貸款余額的60%和全部商業(yè)貸款總額的30%以上都屬于房地產(chǎn)這樣一個(gè)“寵兒產(chǎn)業(yè)”的時(shí)候，那些直接關(guān)系到城市經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期發(fā)展的產(chǎn)業(yè)則因盈利能力無(wú)法比擬而勢(shì)必得不到必要的投入，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)的不平衡是必然的。但是在短暫的平靜期背后，隱藏的是規(guī)模龐 大的房地產(chǎn)資本聯(lián) 盟。宏觀經(jīng)濟(jì)理論的滯后導(dǎo)致2004年國(guó)家經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)過(guò)熱時(shí)，宏觀調(diào)控績(jī)效并不明顯。其中，房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境分析是極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。文化營(yíng)銷文化營(yíng)銷系一組合概念，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用文化力進(jìn)行營(yíng)銷，是指企業(yè)營(yíng)銷人員及相關(guān)人員在企業(yè)核心價(jià)值觀念的影響下，所形成的營(yíng)銷理念，以及所塑造出的營(yíng)銷形象，兩者在具體的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中所形成的一種營(yíng)銷模式。房地產(chǎn)營(yíng)銷概述關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)者菲利普？科特勒進(jìn)行了描述：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自需求和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程。但是目前許多開發(fā)商在營(yíng)銷中還缺乏這種戰(zhàn)略意識(shí)，推向市場(chǎng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品都沒(méi)有到達(dá)消費(fèi)者手中或者說(shuō)沒(méi)有轉(zhuǎn)化成真正意義上的產(chǎn)品或商品。房地產(chǎn)市場(chǎng)是社會(huì)主義市場(chǎng)體系的重要組成部分，房地產(chǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支。 綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要 的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造 選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過(guò)程中，歷經(jīng)了四個(gè)階段：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。住宅市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，增幅減緩。城鎮(zhèn)住宅投資將快速增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)率達(dá)到13%，占總投資的比重將從2005年1 %%，城鄉(xiāng)合計(jì)住宅投資將占到總投資22%以上。它根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的具體目標(biāo)， ，以獨(dú)特的概念設(shè)計(jì)為核心，綜合運(yùn)用各種策略手段（如投資策略、建筑策略、營(yíng)銷策劃等，還可以運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域外的其它手段，如體育、旅游、IT行業(yè)等），按一定的程序?qū)ξ磥?lái)的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)造性的規(guī)劃，并以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文本作為結(jié)果的活動(dòng)。房地產(chǎn)項(xiàng) 目開發(fā)從開始到完成經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷推廣、物業(yè)服務(wù)等幾個(gè)階段，每個(gè)階段構(gòu)成策劃的子系統(tǒng)，各個(gè)子系統(tǒng)又由更小的子系統(tǒng)組成。三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。二是在具體的實(shí)施上有可操作的方法。 戶外媒體能迅速，有效的提高產(chǎn)品知名度，建立產(chǎn)品品牌度。 據(jù)了解，在《都市快報(bào)》上做廣告好，在《浙江商報(bào)》上看經(jīng)濟(jì)好，在《每日商報(bào)》上學(xué)經(jīng)驗(yàn)好，如果要覆蓋面又要適合企業(yè)高層且只能選一種報(bào)紙的話我建議選《浙江商報(bào)》。（2）報(bào)紙廣告：以軟文的形式使信息覆蓋到省內(nèi)地區(qū)，首選《錢江晚報(bào)》，其次考慮《浙江商報(bào)》、《都市快報(bào)》兩大報(bào)紙媒體，以“江 山市首個(gè)四星級(jí)酒店”為標(biāo)題。C、推廣內(nèi)容：（1）活動(dòng)洽談：邀請(qǐng)全國(guó)各省市地方政府部門重要人員以及商業(yè)管理層人士進(jìn)行活動(dòng)和商業(yè)洽談，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)睾褪〖?jí)電臺(tái)參與報(bào)道。C、推廣內(nèi)容概要（1）在對(duì)外宣傳上，增強(qiáng)與本地政府及旅游產(chǎn)業(yè)的合作，達(dá)到相互促進(jìn)，共贏共利的作用和目的。* 加強(qiáng)婚宴的促銷。* 加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。七月份：* 加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。* 加強(qiáng)商務(wù)促銷。十一月、十二月份：* 加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。最富成效的營(yíng)銷工作離不開以下關(guān)鍵幾點(diǎn)： 從政府法規(guī)到購(gòu)房者觀念，房地產(chǎn)行業(yè)變化之巨，方向之多，令人較難全面把握。過(guò)于夸大“理念”功能或創(chuàng)造并經(jīng)營(yíng)某種概念的作用來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)的做法，在房地產(chǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)越來(lái)越成熟的理性的環(huán)境變化中，已經(jīng)證明是營(yíng)銷效用不足。2]根據(jù)項(xiàng)目定位（目標(biāo)消費(fèi)者定位，價(jià)格定位，推出時(shí)機(jī)定位等），作出不同時(shí)段現(xiàn)金流量分析，結(jié)合項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度、推廣資金使用和融資需要等各要素作出最適合的銷售策略。不少開發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū)。但是通常可以看到，許多營(yíng)銷策劃方案表面花花綠綠，實(shí)則空洞無(wú)物，中看不中用。 事實(shí)上，房地產(chǎn)項(xiàng)目區(qū)域性極強(qiáng)，不同區(qū)域的購(gòu)房需求有很大區(qū)別，生搬硬套個(gè)別項(xiàng)目的成功策劃模式，往往會(huì)產(chǎn)生“淮桔北枳”的結(jié)果。（一）產(chǎn)品品牌策略就東營(yíng)市場(chǎng)而言，眾成、萬(wàn)達(dá)、勝宏、科達(dá)、勝通、東辰等已經(jīng)成為金子品牌，成為顧客心目中不容置疑的金品牌。 ：每次調(diào)價(jià)后都會(huì)引起消費(fèi)者情緒的變動(dòng)，首先根據(jù)客戶對(duì)戶型的需求而調(diào)價(jià)，當(dāng)戶型（90型或一樓帶院）稀缺時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)高；其次，在房源熱銷的情況下，也就是供不應(yīng)求時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)高。其次，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有客戶的獎(jiǎng)賞制度給予現(xiàn)有顧客一定的利益優(yōu)惠，如：帶來(lái)一個(gè)最終消費(fèi)者顧客獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，通過(guò)這種方式讓現(xiàn)有顧客來(lái)幫助我們挖掘更多的最終消費(fèi)者客戶。邀請(qǐng)電臺(tái)的幫助，在居民集中區(qū)進(jìn)行大力的宣傳并發(fā)放宣傳冊(cè)和宣傳紀(jì)念品，讓消費(fèi)者進(jìn)一步來(lái)了解企業(yè)文化和小區(qū)情況。事實(shí)上，沖動(dòng)型購(gòu)房永遠(yuǎn)也成不了樓市主體，面對(duì)物業(yè)這價(jià)值量巨大，不少人需花去半生、大半生積蓄才能買得起的消費(fèi)品，購(gòu)房者看重的不是炒作得是否熱鬧，而是房屋質(zhì)量過(guò)硬、產(chǎn)品物有所值、合同信守兌現(xiàn)、物業(yè)管理到家。 ，生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代高科技賣點(diǎn)，成為樓盤賣點(diǎn)的主流隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。例如現(xiàn)在很多售樓商都推出了 “假日看樓”服務(wù)，“五一”和“十一”假期，大型樓盤的參觀人數(shù)每天達(dá)到了2萬(wàn)人。這種