房地產(chǎn)銷(xiāo)售快速成交技巧20招(完整版)
【正文】 格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。否則讓價(jià)太順得，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣(mài)定了，連個(gè)小姑娘都能做的，你們就做不到嗎？”。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián)，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶(hù)也就認(rèn)了。如：“您今天要付50%的房款的話(huà)，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話(huà)可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您”。“A戶(hù)型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶(hù)不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？客戶(hù)：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶(hù)：基本沒(méi)有了業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿(mǎn)意？客戶(hù)：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？11.“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶(hù)說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。人類(lèi)社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。利益成交法的目的就是刺激對(duì)方做出成交的沖動(dòng)。比較成交法比較適用于自信型和理性客戶(hù)，因?yàn)檫@符合他們強(qiáng)調(diào)理性的特色。另外，當(dāng)客戶(hù)在做出暫定承諾之后，一般就會(huì)停止尋找其他樓盤(pán)。這時(shí)，銷(xiāo)售人員如果再去找這個(gè)仍然沒(méi)有做決定的準(zhǔn)客戶(hù)就太浪費(fèi)時(shí)間了?？蛻?hù)成交的意向一般會(huì)通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、情感等表現(xiàn)出現(xiàn)，一般說(shuō)來(lái)，可以從以下的信號(hào)來(lái)識(shí)別成交時(shí)機(jī)。信號(hào)七：表達(dá)對(duì)目前正使用的房屋的不滿(mǎn)。當(dāng)客戶(hù)有成交意向時(shí)，他的神情就會(huì)發(fā)生一系列變化，銷(xiāo)售人員要善于捕捉這些信號(hào)。此時(shí)，銷(xiāo)售人中可在一旁靜觀，待時(shí)機(jī)成熟，然后提出成交要求。神態(tài)二：銷(xiāo)售人員將樓盤(pán)的細(xì)節(jié)及各種交易條件說(shuō)明后，客戶(hù)表現(xiàn)出認(rèn)真的神情，并把銷(xiāo)售人員提出的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件相比較時(shí)，你就可以詢(xún)問(wèn)他的購(gòu)買(mǎi)意向了。表現(xiàn)一：由單方面動(dòng)作轉(zhuǎn)為多方面動(dòng)作：如客戶(hù)由遠(yuǎn)而近，由一個(gè)角度到多個(gè)角度觀察模型，再次翻看說(shuō)明書(shū)等。例如，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“你們辦手續(xù)快嗎？”這就表明成交的時(shí)機(jī)已到來(lái)。這種成交法讓你失去的生意，你用其他方法也一樣得不到。銷(xiāo)售人員有時(shí)候難免會(huì)碰到較真兒的客戶(hù)，他要求你提供特殊的優(yōu)惠或
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