【正文】 噪音污染：同樣是緊靠路邊且項(xiàng)目正前方即為十字路口，噪聲影響大。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，周邊建立了多個(gè)高檔住宅項(xiàng)目，如梓山湖新城，世紀(jì)佳苑，時(shí)代廣場，緹香名苑等項(xiàng)目。 六、學(xué)校 教育概念對(duì)住宅地產(chǎn)的拉動(dòng)是明顯的，項(xiàng)目距離僅朝陽國際實(shí)驗(yàn)學(xué)校、錦師附小相距10分鐘車程，為本項(xiàng)目的小學(xué)教育提供了方便。第三章 開盤前的準(zhǔn)備工作第一節(jié) 競爭樓盤基本情況樓盤一：學(xué)府花園開發(fā)商：錦州金旅運(yùn)通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：錦州市迎賓東路與銀城南路交匯處停車位：856個(gè)總占地面積：120畝容積率：綠化率：36%建筑總面積：240666平方米總戶數(shù)：1986戶類別：普通住宅配套設(shè)施：高爾夫球場、遼寧城市學(xué)院、錦州醫(yī)學(xué)?？聘叩葘W(xué)院及附屬醫(yī)院裝修情況：毛坯交通情況：28路銷售均價(jià)：2700戶型：一期以小戶型為主樓盤二：銀海御苑開發(fā)商：錦州市新欣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：錦州大道與金山路交匯處銷售代理：家和房產(chǎn)景觀設(shè)計(jì)：浙江園林建筑設(shè)計(jì)院總占地面積：35000多平方米容積率：綠化率：35﹪建筑總面積：100000平方米總戶數(shù)：346戶類別：普通住宅停車位：102個(gè)配套設(shè)施：遼寧城市學(xué)院、京天大酒店、步步高百貨、中國銀行裝修情況：毛坯交通情況：20路銷售均價(jià)：2800元戶型：兩房、三房、四房樓盤三：大學(xué)康城開發(fā)商：錦州市康瑞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：銀城南路與學(xué)府路交匯銷售代理：實(shí)效營銷停車位：780個(gè)容積率：綠化率：40%總建筑面積：150000平米總戶數(shù)：1200戶類別：多層、小高層周邊配套：大學(xué)康城社區(qū)商業(yè)配套及餐飲、娛樂、休閑、生活超市、精品購物和時(shí)尚飾品等于一體。 銷售情況： 各樓盤銷售情況較好，推出的短時(shí)間內(nèi)就銷售達(dá)70%，同時(shí)下批次樓盤的VIP辦理情況較好，看房量大，購買積極性高。戶型設(shè)計(jì)合理：房型布局緊湊靈活，前衛(wèi)落地飄窗設(shè)計(jì)，實(shí)得面積大，戶型周正，采光、通風(fēng)條件好，廳市廚衛(wèi)陽臺(tái)等配套功能布局合理，動(dòng)靜分明，私密性良好。受國家金融政策的調(diào)整，利率調(diào)高，將一定程度上影響住房銷售。 主流客戶：錦州市的白領(lǐng)；企業(yè)中高層管理者；企事業(yè)單位，個(gè)體企業(yè)主；年青的自由職業(yè)與IT一族。錦州移民白領(lǐng)——不是錦州本地人，不管有沒有戶口，畢業(yè)后一直在錦州工作，錦州是三線城市，是遼寧的后花園，生活又舒適，發(fā)展機(jī)會(huì)也很大。購買決定因素：單位價(jià)格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。 購買決定因素：單位價(jià)格適中，居住用房的面積和物業(yè)類型上有可炫耀的資本。主要為遼寧省內(nèi)其他城市人士，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)能力，但不滿足于現(xiàn)狀，看好錦州發(fā)展?jié)摿?，想到錦州發(fā)展事業(yè)。各類物業(yè)檔次建議如下：商場 ——產(chǎn)權(quán)式主題商城商鋪 ——街鋪街（兩層）一、產(chǎn)品定位分析塑造產(chǎn)品高附加值，價(jià)值價(jià)格；市場空缺，差異、創(chuàng)新產(chǎn)品高層住宅定位（1）本項(xiàng)目的住宅戶型結(jié)構(gòu)以緊湊型的二房、三房為主，大戶型（房）（2）創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園等；具體戶型設(shè)置建議如下：結(jié)構(gòu)名稱一室一廳兩室一廳兩室兩廳三室二廳一衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)面積（㎡）5080809090110110120130140140以上比例（%）20302510105商場定位街鋪80150平米。（3）價(jià)格透明樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。都有意識(shí)的通過定價(jià)來應(yīng)付競爭或防止競爭，避免在競爭中失利。（4）針對(duì)每個(gè)單元先確定主價(jià)樓層，再定出垂直差價(jià)。（2）戶型差的確定：考慮對(duì)比的因素主要有：朝向、景觀、實(shí)用性、結(jié)構(gòu)、面積、噪音或污染，一般情況下，戶型差不宜大于核心均價(jià)的10%。愛靜則泡泡書吧，在 “新天地”般步行街啖一口HALY咖啡，體味那難得的悠閑；愛動(dòng)則喜歡健身類運(yùn)動(dòng)。商業(yè)街資源的利用——利用小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃的商業(yè)步行街作全面的展示。根據(jù)這期產(chǎn)品特性，以形象廣告進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到建立項(xiàng)目形象目的。整個(gè)銷售階段結(jié)合項(xiàng)目形象，圍繞“客戶有獎(jiǎng)購房活動(dòng)”和“買房送家居用品”、“驚喜就在你手中”、“與海爾品牌及家居用品牽手活動(dòng)”，吸引目標(biāo)客戶，讓客戶在我們的活動(dòng)中感受到開發(fā)商的誠意，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感，建立項(xiàng)目良好的市場口碑。持銷期：進(jìn)行企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌推廣，結(jié)合物業(yè)管理以及項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式展示，促進(jìn)客戶之間的口碑傳播，多重刺激引發(fā)客戶的強(qiáng)烈購買沖動(dòng)。電臺(tái)費(fèi)用較低，傳播面廣，信息頻率高。他們收入較高，手機(jī)持有率高、交通方式上打的頻率高，結(jié)合手機(jī)短信受眾可選擇性強(qiáng)、費(fèi)用低、和電臺(tái)信息覆蓋面廣、頻率高、費(fèi)用低以及戶外廣告醒目，效用持久的優(yōu)點(diǎn)，可較多采用通過手機(jī)短信、電臺(tái)和戶外進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播；短信受眾可選擇月消費(fèi)在80元以上人群。若“竹海玉臺(tái)”再拖延工期，則在消費(fèi)者心目中形成極不好影響，今后挽回負(fù)面影響的局面已沒有余地，這對(duì)“竹海玉臺(tái)”二、三期即整個(gè)項(xiàng)目極其為不利，也許對(duì)項(xiàng)目是致命的打擊。附 件一、公開發(fā)售日客戶抽獎(jiǎng)工作流程8：00各工作人員就位，再次驗(yàn)查所需物料及工作準(zhǔn)備情況；9：30～10：55已下齊定金及簽署《認(rèn)購書》的客戶憑《認(rèn)購書》、定金收據(jù)及身份證等到銷售中心登記處進(jìn)行抽獎(jiǎng)登記，領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”（所有“抽獎(jiǎng)資格證”統(tǒng)一編號(hào)），每套房只可領(lǐng)取一張“抽獎(jiǎng)資格證”；已領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”的客戶可到輪候區(qū)等待抽獎(jiǎng)；10：55主持人呼吁編號(hào)第1～10號(hào)的客戶到舞臺(tái)旁準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)；11：00主持人宣布新一期團(tuán)下正式公開發(fā)售；嗚放禮炮；宣讀活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)；11：05主待人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)正式開始；抽獎(jiǎng)客戶持“抽獎(jiǎng)資格證”，經(jīng)工作人員查看后，待主持人叫到相應(yīng)編號(hào)后上臺(tái)進(jìn)行抽獎(jiǎng)；客戶從抽獎(jiǎng)箱抽出一個(gè)色球（一張“抽獎(jiǎng)資格證”只可抽獎(jiǎng)一次），待主持人公示后放回抽獎(jiǎng)箱；得獎(jiǎng)客戶持“抽獎(jiǎng)資格證”及《認(rèn)購書》到舞臺(tái)旁兌獎(jiǎng)處，交還“抽獎(jiǎng)資格證”，并由工作人員在《認(rèn)購書》上蓋上所得獎(jiǎng)項(xiàng)之印章；領(lǐng)取保利花園名信片；得獎(jiǎng)客戶憑被蓋上印章之《認(rèn)購書》在指定日期（5月8～16日）到銷售中心，找回銷售人員換取新《認(rèn)購書》，逾期所得獎(jiǎng)項(xiàng)作廢?？茖W(xué)城地塊周圍群山圍繞，是真正擁有360度自然生態(tài)環(huán)境的國際級(jí)豪宅社區(qū)，將建筑建于純粹的生態(tài)景觀圈之中。通過這次課程設(shè)計(jì)，我掌握了項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目營銷策略等知識(shí)，熟悉了對(duì)項(xiàng)目定位的方法。參考文獻(xiàn)[1]《營銷戰(zhàn)略策劃》屈云淡主編，中國商業(yè)出版社，1994. [2]《略談房地產(chǎn)營銷策略》陶婷主編，外國經(jīng)濟(jì)與管理， [3]《市場營銷案例精選精析》朱華主編，經(jīng)濟(jì)管理出版社， [4]《品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品推廣與策劃》熊化平主編，中國經(jīng)濟(jì)出版社，寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。更重要的是，在實(shí)驗(yàn)課上，我們學(xué)會(huì)了很多學(xué)習(xí)的方法。 經(jīng)分析，％的可達(dá)市場占有率，力求在相對(duì)較小百分比的全部市場占有率上努力。主持人（1名）工作時(shí)間：9：00～抽獎(jiǎng)完畢（約13：30）具體工作：宣讀活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)；呼吁已領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”的客戶安編號(hào)順序到舞臺(tái)旁準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)；公示各位客戶所抽獎(jiǎng)之獎(jiǎng)項(xiàng)，并進(jìn)行宣讀；制造現(xiàn)場氣氛；兌獎(jiǎng)處工作人員：1名登記人員、1名核對(duì)人員工作時(shí)間：11：45～抽獎(jiǎng)完畢（約13：30）具體工作：注意主持人所宣讀之客戶編號(hào)及所得之獎(jiǎng)項(xiàng)；登記人員在客戶所交之《認(rèn)購書》上蓋上該客戶所得獎(jiǎng)項(xiàng)之印章；收回已抽獎(jiǎng)之客戶的“抽獎(jiǎng)資格證”及作登記；核對(duì)人員全程記錄主持人所宣讀之客戶編號(hào)及所行之獎(jiǎng)項(xiàng)于核對(duì)表，并與登記人員核對(duì)；抽獎(jiǎng)完畢后，驗(yàn)查所有“抽獎(jiǎng)資格證”、核對(duì)表；銷售人員根據(jù)客戶所持之《認(rèn)購書》及定金收據(jù)為客戶重新簽署《認(rèn)購書》；舊的那份《認(rèn)購書》三聯(lián)、及新《認(rèn)購書》其余兩聯(lián)交回公司；三、物料準(zhǔn)備：抽獎(jiǎng)箱一個(gè)色球：一等獎(jiǎng)（紅色）2個(gè)，二等獎(jiǎng)（藍(lán)）4個(gè)，三等獎(jiǎng)（綠）10個(gè)，共60個(gè)色球；“抽獎(jiǎng)資格證”約500一、二、三等獎(jiǎng)之印章各一個(gè)第十章 實(shí)施結(jié)果分析根據(jù)項(xiàng)目的特征，建議選用“循序漸進(jìn)策略”與“強(qiáng)勢推廣策略”組合。三、 售樓處、樣板房的設(shè)計(jì)公司及工期的確定售樓處、樣板房設(shè)計(jì)包裝對(duì)品牌的樹立實(shí)力的顯示和樓盤的銷售至關(guān)重要，如香港的恒彩代表作：天安高爾夫花園、陽明山莊、依山居、天一名居、蔚藍(lán)海岸。報(bào)紙策略： 在形象建立期以建立項(xiàng)目時(shí)尚、高雅形象為主要目的，同時(shí)配合項(xiàng)目活動(dòng)信息傳遞；在預(yù)熱期，主要以傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)為主；同時(shí)配合項(xiàng)目開盤等重大信息傳遞；強(qiáng)銷期主要進(jìn)行深挖的項(xiàng)目賣點(diǎn)傳播，同時(shí)配合活動(dòng)需求，傳遞信息；持銷期對(duì)項(xiàng)目品牌、物業(yè)管理等進(jìn)行傳播。信息保存性差。不同銷售階段的媒體組合策略各媒體優(yōu)缺點(diǎn)分析媒體種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活及時(shí)，時(shí)效性強(qiáng)，市場覆蓋面大，傳播范圍廣，受眾面廣，廣告停留時(shí)間較長，信息清楚，可信性高。第八章 廣告策略一、廣告策略性階段劃分本次推售是“竹海玉臺(tái)”住宅樓一期繼“走進(jìn)復(fù)式”后的全新一期單位發(fā)售，也是一期最后一次推售，同時(shí)為二期推出作良好的鋪墊，具有重要影響。我們可充分利用此期項(xiàng)目緊鄰城市主要干道——益陽大道和龍洲路及毗鄰華天商業(yè)圈，展示面寬、人流量大的優(yōu)勢，立即在樓體上以大型噴繪形式和在施工塔吊上以霓虹燈形式制做“竹海玉臺(tái)”，達(dá)到每天24小時(shí)向市場傳遞項(xiàng)目新產(chǎn)品信息目的。八、開發(fā)競爭優(yōu)勢定位復(fù)合優(yōu)勢；性價(jià)比優(yōu)勢；差異優(yōu)勢；細(xì)處競爭優(yōu)勢；技戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢；門檻優(yōu)勢。日子閑暇，下棋，打麻將，打乒乓球,帶著小孩在庭院里散步。高層住宅樓層差為核心均價(jià)的5%，高層住宅樓層差為3%。根據(jù)以上幾步，最終分別計(jì)算出各單元每個(gè)單位的單價(jià)，形成項(xiàng)目價(jià)格表。定價(jià)方法項(xiàng)目采用市場比較定價(jià)法定價(jià)。（6）儲(chǔ)備后手不要一次將子彈用光，適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后，做到分段法消控和分段性促銷。 理由：低開可以先聲奪人地吸引市場視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。直系親屬在錦州的外省或外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5％）部分非錦州人士由于直系親屬在錦州，主要是子女。商鋪的商業(yè)