汽車行業(yè)消費(fèi)者行為分析(完整版)
【正文】 sive decision making)最復(fù)雜，發(fā)生在選購(gòu)不熟悉或昂貴產(chǎn)品時(shí)，是研究購(gòu)買行為的主要對(duì)象。自我實(shí)現(xiàn)需要尊 重 需 要社 會(huì) 需 要安 全 需 要生 理 需 要* 認(rèn)知 (Perception)人們對(duì)相同的刺激客體會(huì)有不同的認(rèn)知，主要因?yàn)檫x擇性注意，選擇性扭曲，選擇性記憶。(Solitude)：和其它退休者類似。* 參考團(tuán)體 能直接或間接影響一個(gè)人態(tài)度和行為的群體(3) 媒體因素一般情況下，消費(fèi)者購(gòu)買行為受媒體報(bào)導(dǎo)的影響最大。* 社會(huì)階級(jí)文化影響消費(fèi)形態(tài)文化特征消費(fèi)形態(tài)向上型自由型個(gè)人型團(tuán)隊(duì)型同情型敬老尊賢型重成功型積極喜愛(ài)大自然尋找自我與同伴相同同情弱者回憶舊時(shí)往日金錢至上新產(chǎn)品自然產(chǎn)品，環(huán)保產(chǎn)品消費(fèi)個(gè)性化消費(fèi)集體化忠于弱小便宜品牌老牌子，懷舊愛(ài)炫耀，貴就是好。(Full nest III)：中年夫婦，孩子未獨(dú)立財(cái)務(wù)狀況仍好，很難受廣告影響，對(duì)耐久財(cái)平均購(gòu)買力最高。 人格自我觀念 ：自信，優(yōu)越感，自主，服從，善交際，防御 性和適應(yīng)性等。situational有時(shí)會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買，故產(chǎn)品的陳列，包裝，造型應(yīng)讓顧客一看就喜歡。(2) 大量購(gòu)買者 (Larger buyers)工業(yè)市場(chǎng)往往由少數(shù)公司采購(gòu)大部分產(chǎn)品。 工業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者的采購(gòu)決策(1) 購(gòu)買情境的主要型態(tài)直接重購(gòu) (Straight rebuy)（如購(gòu)辦公用品，化工原料）修正重購(gòu) (Modified rebuy)（如購(gòu)新貨車，電子零件，藥物）新購(gòu) (New task)（分四階段：興趣；評(píng)估；試用和采納）(2) 購(gòu)買決策的子決策 (Major sub decisions involved in the buying decision)決定產(chǎn)品規(guī)格，價(jià)格限制，送貨條件，服務(wù)條件，付款條件，訂購(gòu)數(shù)量，可接受的供應(yīng)商和選定的供應(yīng)商。(6) 守門者 (Gatekeepers)控制資訊流程的人，防止銷售人員與使用者或決策者見(jiàn)面。(4) 尋找供應(yīng)商閱工商名錄,用電腦追尋，請(qǐng)其它公司介紹。 中間商的購(gòu)買決策(1) 獨(dú)家搭配 (Exclusive assortment)只銷售一家制造商的產(chǎn)品線。(3) 較佳交易條件情境 (Betteritem situation)選擇條件最好的供應(yīng)商。5. 廣告型購(gòu)買者 (Advertising buyer)每次交易都希望得到廣告費(fèi)用補(bǔ)貼。 政府機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的成員政府各大部門；地方政府；市鎮(zhèn)理事會(huì)等。高消費(fèi)促使社會(huì)進(jìn)步，浪費(fèi)則是死亡之路。3. 現(xiàn)代中國(guó)消費(fèi)品/工業(yè)品市場(chǎng)的發(fā)展面面觀。2. 超前消費(fèi)是目前市場(chǎng)中的普遍現(xiàn)象。 政府機(jī)構(gòu)的購(gòu)買決策價(jià)格導(dǎo)向；心信用導(dǎo)向；品質(zhì)導(dǎo)向。224。 中間商的購(gòu)買決策(1) 家庭經(jīng)營(yíng)小商店的老板(2) 商品經(jīng)理 (Merchandise manager)(3) 采購(gòu)委員會(huì) (Buying mittee)(4) 商店經(jīng)理 (Department Manager)224。(3) 廣泛搭配 (Broad assortment)銷售性質(zhì)相近的多條產(chǎn)品線。(6) 選擇供應(yīng)商(7) 正式訂購(gòu)MRO商品（Maintena
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