【正文】 25523%17:0121:00123%21:00以后43714322% 四、未來趨勢趨勢一：便利與否是健康俱樂部生存的重要關(guān)鍵 根據(jù)「宋曉婷，臺北市健康俱樂部會員轉(zhuǎn)換行為之研究」顯示，能使健康俱樂部會員續(xù)約的重要因素是能否便利的使用俱樂部的相關(guān)設(shè)施。多年入會金從1，000至220，000不等，但以100030，000占最多數(shù)，共6家。商業(yè)聯(lián)誼社及健康體適能俱樂部則是有50%采用業(yè)務(wù)員，50%不采用業(yè)務(wù)員。 （五）健身產(chǎn)業(yè)的管理 2002/07/24 民生報 在健身中心的管理方面，以往一直沒有主管機關(guān)出面管理；后來經(jīng)行政院消費者保護委員會委員會議討論后，才指定體委會為主管機關(guān)，來對各健身中心是否有足夠的空間或健身器材供消費者使用，以及是否雇用合格教練等問題作規(guī)范。不但如此，考慮到國外的課程創(chuàng)新速度快速，業(yè)者必須不斷引進新的健身課程，及在媒體曝光或定期舉辦新課程發(fā)表會等相關(guān)活動，提高競爭力?？梢灶A(yù)見，新的競爭者將陸續(xù)在市場上出現(xiàn)?！　? 美、日知名健身體系大舉在臺灣搶灘，國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)老字號的「中興」健身俱樂部、「亞力山大」健身俱樂部，為迎戰(zhàn)健身市場的大混戰(zhàn)，或擴大經(jīng)營規(guī)模，或加快水平拓展腳步。依iHRSA的分類，多功能型俱樂部－設(shè)有體適能中心、有氧教室、回力球場、體育館、游泳池等設(shè)施；健康體適能俱樂部－僅有體適能設(shè)施、體適能中心、有氧教室等設(shè)施；網(wǎng)球俱樂部－只有網(wǎng)球場設(shè)施，沒有體適能設(shè)施；連鎖型俱樂部－可能是以上各種俱樂部，但不管是哪一種其共同的特點是擁有共同的經(jīng)營者及相同的管理方式，且至少有一家連鎖店。第節(jié) 健身俱樂部的現(xiàn)況 一、美國健身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況根據(jù)iHRSA（INTERNATIONAL HEALTH ， RECQUET AND SPORTSCLUB ASSOSIATION）1998年11月出版的俱樂部產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況報告中，公元1982年共有9222家，會員人數(shù)約達1380萬人，發(fā)展至1998年7月俱樂部則高達14100家，會員人數(shù)達2250萬人。大致上由會員資格的取得，可分為擁有權(quán)(Ownership)、時段分享(Time sharing)與購買使用權(quán)(Membership)等三種。 4. 服務(wù)質(zhì)量 大規(guī)模連鎖體系可聘請專人從事銷售人員之教育訓(xùn)練，獲得統(tǒng)一之服務(wù)質(zhì)量并提高工作效率，使顧客樂于惠顧。 9. 規(guī)模大，可分散財務(wù)風(fēng)險和業(yè)務(wù)風(fēng)險。政大研究生王聰叡論文之規(guī)模經(jīng)濟利益研究 1. 降低采購成本：大批采購有折扣。 （3）.分店多，可挑一家實驗新產(chǎn)品或新服務(wù)方式，因而減少失敗之風(fēng)險。 2. 營運成本低：連鎖企業(yè)因具有某些功能，因此能以較低的成本來經(jīng)營企業(yè)。如國內(nèi)之海霸王餐廳、新東陽食品、三商巧福等。在價錢方面，拿亞力山大健身俱樂部為例，一年15萬的入會費不是一般人負擔得起的。資料來源：陳金冰，民國八十年。美商克拉克健身俱樂部成立。 早期在高速公路桃園旁的「花旗俱樂部」可說是國內(nèi)第一家以渡假中心觀念經(jīng)營的俱樂部。1950在法國成立了地中海渡假村，簡稱ClubMed1951美國高爾夫球俱樂部因艾森豪威爾總統(tǒng)喜好而盛行。傳統(tǒng)上，私人的俱樂部是會員制，但因局限于特定職業(yè)或?qū)I(yè)人員為招收對象，所以會員人數(shù)不多，性質(zhì)也偏向讓貴族消磨時光、重拾往日榮景的地方。在硬件方面提供的服務(wù)有：健身房、心肺功能訓(xùn)練器材室（如跑步機）、韻律及有氧舞蹈、運動健康咨詢室、視聽室、三溫暖設(shè)備及更衣室或淋浴設(shè)備等，如：中興健康俱樂部、克拉克健康俱樂部等。俱樂部投資龐大的金額，設(shè)備豪華，所以相對入會費也不便宜，會員參與度不高。據(jù)此，將健康俱樂部的定義整理成「強調(diào)以健身及休閑功能，來滿足消費者健身、休閑、娛樂等需求，并提供多元化服務(wù)，以招收會員為其主要收入來源。第節(jié) 研究問題與目的本研究的主要目的在探討臺灣健身俱樂部采用不同的營銷策略所影響的：一、 企業(yè)形象二、 顧客滿意度本研究之研究問題為：一、 加州與亞力山大健身俱樂部之個別營銷策略為何？二、 實行不同營銷策略之健身俱樂部所影響之企業(yè)形象為何？三、 實行不同營銷策略之健身俱樂部所影響之顧客滿意度為何？四、 影響滿意度之主要關(guān)鍵因素為何？第節(jié) 研究范圍與對象本組研究范圍以休閑產(chǎn)業(yè)之俱樂部為主，特別針對加州健身中心以及亞力山大俱樂部兩家目前最具規(guī)模之連鎖會員制俱樂部為主要研究對象。面對臺灣這幾年的經(jīng)濟景氣低迷，這股運動風(fēng)潮更是異軍突起的新商機。如雨后春筍般在街頭涌出的健身中心算是這一波風(fēng)潮中的當紅炸子雞。范圍包含已入會的消費者以及考慮加入健身俱樂部的潛在消費者，根據(jù)他們對此兩家競爭激烈業(yè)者之印象以及選擇，來探討其企業(yè)運作情形及營銷手法之優(yōu)劣?！怪劣诒緦ｎ}所探討的健康體適能俱樂部則為將經(jīng)營重點放在體態(tài)雕塑、體能訓(xùn)練等之專業(yè)健身服務(wù)的提供。例如：來來大飯店、凱悅及麗晶大飯店等。但是受到市場需求多元化的影響，較新潮的多功能型運動健康俱樂部皆設(shè)有室內(nèi)溫水游泳池、壁球室、健康餐飲/咖啡廳、會議室、兒童游戲區(qū)、販賣部等設(shè)施服務(wù)方面則增設(shè)指壓按摩、餐飲服務(wù)、托兒服務(wù)項目等。歐洲發(fā)動工業(yè)革命以后，英國的社會結(jié)構(gòu)產(chǎn)生變化，上層貴族崩解，一些平時錦衣玉食的貴族，城堡被奪、田地財產(chǎn)縮水、傭仆們四散，而無法忍受其住所門可羅雀的景況，便四處相邀集結(jié)資金，尋找適合的地點及專人打理，建立一個可供不再風(fēng)光的王公貴族所聚會聯(lián)誼之場所。1960年代在英國創(chuàng)立了休閑不動產(chǎn)(Endless Vacation Ownership System)的分時共享制(Time Share)1968「分時共享制傳入美國」。但是當時花旗把目標市場索定在上層收入階級，不易開拓市場，再加上當時轎車不夠普遍，休閑風(fēng)氣未開，故不易招募到會員，經(jīng)過長期的虧損終于被迫結(jié)束營業(yè)。1981花旗俱樂部成立，臺灣第一個有渡假中心觀念的俱樂部。民國80年左右的健身俱樂部（以下稱之為早期的俱樂部）皆極為相似?？上攵?，其會員皆為社會、經(jīng)濟地位較高之政商名流，俱樂部也理所當然成為這些社會階級較高的政商名流之社交場所。 二、連鎖經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟Backman和Nolen（1938）(Business advantage)，(Economic advantage)二大類下。 （1）.批發(fā)功能的組合：由于兼顧批發(fā)、零售功能，使得連鎖企業(yè)可節(jié)省批發(fā)這一環(huán)節(jié)的成本。 （4）.較佳的商譽：由于規(guī)模大及廣告媒體的運用所造成。 2. 降低生產(chǎn)成本：自己生產(chǎn)之零售體可降低生產(chǎn)成本。 10. 規(guī)模大，每件產(chǎn)品負擔之開發(fā)成本較小。 5. 地點 店址之正確選擇，有賴專業(yè)知識之運用，連鎖體系可聘請專人負責(zé)調(diào)查選擇，使任一家新店皆立于不敗之地。目前這些俱樂部都是采取會員制，除了與一般大眾游樂場所有所區(qū)隔外，也可以給會員一種「身分」與「地位」的滿足；對業(yè)者來說有了固定的會員，就有固定的生意，加上會員的素質(zhì)經(jīng)過篩選，也有助于提升服務(wù)的水平。俱樂部產(chǎn)業(yè)1997年總營業(yè)額為九十億美元。各類型的俱樂部類型比例如下頁圖5。而在大型健身俱樂部環(huán)伺之下，許多原本存在的小規(guī)?！附∩矸俊梗瑒t紛紛在強敵環(huán)伺下被淘汰出局。由于為求競爭，產(chǎn)品將不斷推陳出新，消費者選擇也變多了，對于消費者而言應(yīng)該利多于弊。品牌知名度也是相當重要的元素之一，國外健身業(yè)者進駐國內(nèi)時為拓展品牌在本土知名度，不斷使自己的品牌在媒體上曝光或邀請藝人代言，所投入的廣告費用比本土業(yè)者多得多，營銷手法也以低價促銷方式為短期的因應(yīng)策略，但是否長期仍能以此取勝，仍是個未知數(shù)。依照消保法規(guī)定，有了主管機關(guān)，就可以研擬定型化契約模板；經(jīng)過體委會與消保會多次會議討論，「體適能中心」定型化契約范本草案終于出爐。 3. 廣告方式：俱樂部促銷活動的廣告方式，其中以簡章簡介（59%）、雜志（%）、郵寄資料（%）為最常用的前三種廣告方式。多年入會金收取以多功能俱樂部及商業(yè)聯(lián)誼社占大多數(shù)，各5家。因此，若業(yè)者能夠提高會員參與健康俱樂部之便利性，則將能使會員續(xù)卡的機率大幅提高；若想在眾多競爭者中嶄露頭角，業(yè)者則必須盡可能滿足會員對便利之需求，并創(chuàng)造競爭者不易取代的市場策略，如：開設(shè)分店、延長營業(yè)時間、增設(shè)豐富與足量之新設(shè)施等，皆不失為提高會員忠誠度之有效方式。 一、目標市場的選擇 目標市場的選定(target market)及競爭策略(petitive strategy)的擬定，服務(wù)業(yè)與制造業(yè)所遵循的方法與原則是一樣的。 根據(jù)陳金冰（民國80）的「休閑俱樂部營銷策略之研究」中之研究了解業(yè)者認為會員之所以要加入俱樂部，以心理的動機來說，主要有下列幾項： 1. 服務(wù)內(nèi)容的需要性：指在個人所得能力可及之處，繳了會費成為會員后，就可享受休閑俱樂部所提供的個人本來無法達成的各項硬件與軟件的服務(wù)。除了以上的考慮，尚需下列各種因素，如公司的資源、產(chǎn)品和市場的同構(gòu)型、產(chǎn)品在生命周期所處的階段與競爭者的策略。針對『積極行動群』可配合其強烈的事業(yè)心，而強調(diào)俱樂部所具有的社交功能。 mittee on definition， marketing definitions :a glossary of marketing terms（Chicago。廣義來說，有形及無形的商品均與配銷密不可分；提供服務(wù)的地點必須適當。營銷者必須說服消費者該產(chǎn)品的好處超過其它奢侈品；企業(yè)必須提醒消費者該產(chǎn)品的存在和產(chǎn)品滿足需求之潛力。3. 差異化基礎(chǔ)這個因素描述了一家公司競爭的方法，特別是與競爭者差異的地方。3. 關(guān)系動態(tài)：這個事業(yè)模式因素描述了生產(chǎn)者與顧客間的互動質(zhì)量。Woodruff(1983)認為顧客滿意是顧客在特定使用情境下，對于使用產(chǎn)品所獲之評價，一種立即的情緒性反應(yīng)。Oliver(1980)亦認為顧客滿意是期望加上認知的期望不配合。顧客滿意亦可視之為是一種來自消費者經(jīng)驗的情緒性反應(yīng)。此模式建立在五購面13個衡量變項上，而這些購面的影響，系基于對消費者行為研究的結(jié)果。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：健康俱樂部各滿意構(gòu)面的重要性與滿意度認知差異，會受健康俱樂部型態(tài)的影響；顧客滿意度與忠誠度間之關(guān)系會因健康俱樂部型態(tài)而有所差別；顧客之重要性認知大部分比其滿意度認知來的高。 林忠程（民84）針對臺北市12間游泳運動俱樂部會員進行問卷調(diào)查，主要目的是希望透過會員生活型態(tài)之構(gòu)面，將游泳俱樂部市場加以區(qū)隔，其研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)：游泳運動俱樂部會員之生活型態(tài)可歸納為六個因素構(gòu)面，分別為「流行、時髦取向」、「注重戶外休閑活動」、「注重社交活動」、「運動新聞媒體取向」、「重視家庭、小孩」、「新奇、獨特取向」等；游泳運動俱樂部之市場可以區(qū)隔成四個集群，分別為「動態(tài)活動偏好群」、「積極行動群」、「冷漠被動群」、「守舊穩(wěn)定群」。調(diào)查結(jié)果還發(fā)現(xiàn)，個人收入越高者，去過健身中心的比例也就越高，有11%收入超過十萬元的民眾，在半年內(nèi)曾去過。技術(shù)及設(shè)備影響了一個經(jīng)濟社會將其資源轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的過程及方式。近年來立法已日益影響企業(yè)活動，立法的主要目的有三：，保護本國企業(yè)。（五）社會文化環(huán)境：社會文化環(huán)境因素包括了：生活型態(tài)的改變、對生涯的期望、消費者主義、家庭的形成率、人口的年齡分布、人口的地理遷徙、對生命的期望、人口出生率等。例如，亞歷山大集團就加入iHRSA（國際健康俱樂部聯(lián)盟）以作為登上國際舞臺的一步，并積極開發(fā)華人市場，目前亦在上海成立其海外第一家分店。由于此產(chǎn)業(yè)在創(chuàng)始之時需構(gòu)入大量的健身器材設(shè)備，且這些設(shè)備動輒千百萬，資金的注入龐大，在資金方面的進入障礙高。因此健身產(chǎn)業(yè)是個有高度進入障礙的產(chǎn)業(yè)。第節(jié) 任務(wù)環(huán)境分析一、任務(wù)環(huán)境分析：任務(wù)環(huán)境，又稱產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，由六種競爭力量所構(gòu)成的。另一個影響健身產(chǎn)業(yè)的社會文化因素，即是國內(nèi)健身俱樂部之經(jīng)營特色朝向「時尚化」的轉(zhuǎn)變，而使參與的會員有年輕化及中性化的趨勢，例如有錢有閑又重視自己生活情趣的BOBO族，他們追求一定程度的生活品味，會愿意花錢在自己的健康上，對于健身中心是一大目標顧客群。例如現(xiàn)在的跑步機，為符合會員的需求，從單調(diào)的跑步功能增加了卡路里計算及脈搏檢測等人性化功能。抽樣誤差於95%信心水準下。 由上述俱樂部相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，有關(guān)俱樂部的研究幾乎于80年后才紛紛出現(xiàn)，而且姜慧嵐的研究也有發(fā)現(xiàn)，多數(shù)俱樂部都是在民國80年后成立，80年后將是俱樂部產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的時期。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：會員選擇運動健身俱樂部主要考慮因素為「離家近」；主要從事休閑的動機為「身心健康需求」及「成就需求」；較滿意的服務(wù)項目為「所處的地區(qū)」、「服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度」、「服務(wù)人員的專業(yè)能力」、「開放時段」、「服務(wù)人員的服裝儀容」。2. 購買前的期望：包括整體期望、正面期望及負面期望。 二、顧客滿意度之衡量 Muller(1991)提出消費者滿意將成為未來企業(yè)成功關(guān)鍵因素之論點。Miniard(1984)指出顧客滿意之形成是因為顧客使用產(chǎn)品后會對產(chǎn)品績效與購前之信念加以評估，當兩者之間有相當?shù)囊恢滦詴r，顧客會得到滿足。 2. 整體性觀點關(guān)于顧客滿意度在整體性觀點的定義上，Woodside amp。（四） 價值網(wǎng)絡(luò)【Value Network】1. 供貨商 另外以上四要素還需三大橋梁來連結(jié)，包括：顧客利益、活動構(gòu)造及公司界線。其中又包括：1. 核心能力指這一家公司擁有的知識，包含技能與獨特的門路。第節(jié) 事業(yè)創(chuàng)新模式之探討 一、事業(yè)創(chuàng)新模式之定義嚴格說來，事業(yè)觀念創(chuàng)新不是競爭策略。由于這些效用是競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品價值的基本源頭，所以選取通路策略是營銷管理的主要決策之一。易言之，任何交易均可被視為一種價值的交換