【正文】 市場區(qū)隔之研究」，文化企研所，1980年的建議，針對『工作導(dǎo)向群』可著重于運(yùn)動(dòng)，紓解工作疲憊的功能。有關(guān)定位的觀念(Positioning Concept)最早起源于產(chǎn)品的定位。（二）目標(biāo)市場的選定(Target Market)：評估和選定一個(gè)或數(shù)個(gè)市場區(qū)隔作為公司進(jìn)入的對象。 3. 滿足特權(quán)欲望：在只有會(huì)員才能參與享受休閑俱樂部的服務(wù)的限制下，擁有會(huì)員卡等于擁有了某項(xiàng)特權(quán)，表現(xiàn)出跟「他人」不同，這是休閑俱樂部給會(huì)員的一種承諾與保障，是由俱樂部所授予的特權(quán)。產(chǎn)品定位 行銷組合目標(biāo)市場的選定 市場區(qū)隔化圖 6目標(biāo)營銷的三個(gè)主要步驟 資料來源：何雍慶，周逸衡合譯，營銷管理，上冊，華泰書局，五版民 74，9月：263390。而目標(biāo)營銷的觀念就是，公司將劃分為若干不同的群體，然后從中選定一個(gè)或數(shù)個(gè)小區(qū)域市場為主要的對象，針對該目標(biāo)市場擬定不同的產(chǎn)品及營銷組合策略，以迎合每個(gè)市場的不同需求 黃玉珍，「休閒俱樂部跳不出法網(wǎng)」，經(jīng)濟(jì)雜誌週刊，民79，3月：4041。第節(jié) 營銷策略營銷策略的重點(diǎn)就是營銷的組合—產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷。故企業(yè)可以提高服務(wù)素質(zhì)和增加會(huì)員涉入程度來著手，前者業(yè)者必須努力培養(yǎng)服務(wù)人員的專業(yè)性、親切和善的態(tài)度及危機(jī)處理的能力，以降低因服務(wù)失當(dāng)對會(huì)員造成的傷害；后者牽涉到會(huì)員的內(nèi)在感受，所以業(yè)者可以透過大量的外在刺激（如廣告），以使會(huì)員對俱樂部之興趣提高而增加涉入程度，例如加州在平面雜志上的曝光宣傳及亞力山大在其網(wǎng)站上依不同興趣成立不同社群，更定期在各分部選出忠誠的會(huì)員，將其加入俱樂部之后的感受等放在網(wǎng)頁上，讓其它會(huì)員藉此感受到這些高忠誠度會(huì)員的魅力以提高涉入程度。大多數(shù)俱樂部一致認(rèn)為17:01~21:00并非離峰時(shí)段，%。月費(fèi)從1，000至6，500不等，但以1，0002，000占最多數(shù)，共22家收費(fèi)。單年入會(huì)的入會(huì)金從3000至100，000不等，但以20030，000占最多數(shù)，共9家；飯店附屬俱樂部及商業(yè)聯(lián)誼社單年會(huì)金較高，從15，000~100，000。（表5）表 5俱樂部廣告方式排序表排序廣告方式有效家數(shù)百分比1簡章簡介36%2雜志31%3郵寄資料26%4媒體專訪23%5網(wǎng)絡(luò)22% 4. 新聞發(fā)稿：多功能俱樂部（8家）以新聞發(fā)稿的方式比其它類型俱樂部較多。 2. 業(yè)務(wù)員推廣：俱樂部促銷以業(yè)務(wù)員推廣業(yè)務(wù)，多功能俱樂部（8家）較多。此草案主要是針對層出不窮的「健身中心」糾紛提出規(guī)范；草案規(guī)定，消費(fèi)者加入會(huì)員后，若未使用該中心任何器材，都可在十五天內(nèi)要求解約退費(fèi)；另外，業(yè)者也須確保廣告真實(shí)之義務(wù)，否則，該契約視同無效。這一兩年來進(jìn)入臺(tái)灣的外商則是更平民化的向20歲至35歲的年輕人做訴求，并且得到了不錯(cuò)的響應(yīng)，因此將會(huì)員招募對象向下探至17至25歲的青少年，將是下一波主流。此舉對健身市場發(fā)展造成十分不好的影響，更大大傷害意欲建立品牌忠誠的業(yè)者。為了順應(yīng)市場趨勢，近期除了持續(xù)優(yōu)惠型的套餐型促銷方式外，并推出月費(fèi)式的收費(fèi)方式，表現(xiàn)業(yè)者有對長期的規(guī)劃作準(zhǔn)備；另外，為了提高營業(yè)額，更有「一卡在手，全省通用」的銷售方法、以及積極朝多角化發(fā)展，來增加消費(fèi)者的選擇。中興健身俱樂部總經(jīng)理姜慧嵐認(rèn)為，只要市場成長至2～3﹪就是現(xiàn)今的倍數(shù)，若能達(dá)到5﹪，市場規(guī)模就很驚人了。 （二）現(xiàn)階段健身產(chǎn)業(yè)成長空間大盡管「亞力山大」會(huì)員數(shù)已高達(dá)15萬，「加州」逼近2萬人，加上「中興」、「金牌」、「東京」，及眾多「個(gè)體戶」，國內(nèi)參與健身俱樂部的人口卻不到2﹪，比起英國的10﹪、﹪、日本的10﹪，國內(nèi)健身人口比例仍明顯偏低，但根據(jù)估計(jì)，光就臺(tái)北地區(qū)20至40歲有健身需求的人口數(shù)約為十五萬人，整體市場上開發(fā)的潛力仍然極大，因此存在著極大的成長空間。但是國內(nèi)一些小型健身產(chǎn)業(yè)尚處未成熟的階段，這些經(jīng)營失敗的業(yè)者要找到買主十分困難，相對于早一步洞察市場趨勢業(yè)者如亞力山大，則以大批進(jìn)口專業(yè)的器材、引進(jìn)國際性最新的課程、開設(shè)坪數(shù)更大的旗艦分部、選擇的地段由住宅區(qū)走入商業(yè)區(qū)，來因應(yīng)市場的變化。　　11月底，斥資新臺(tái)幣1億元整修，雄據(jù)原萬國百貨1～7樓的「加州」西門店隆重登場；1800坪的場地，再度刷新國內(nèi)健身俱樂部「大」面積的紀(jì)錄。公元2000年可說是國內(nèi)健身產(chǎn)業(yè)的「戰(zhàn)國」時(shí)代，一場「土」、「洋」大戰(zhàn)正轟轟烈烈開打。圖 3美國各類型俱樂部之年齡分層比例（﹪）資料來源：i HRSA(1998) ，Profile of Success Report圖 4美國各類型俱樂部之會(huì)員性別比例1998 資料來源：i HRSA(1998) ，Profile of Success Report另外， iHRSA與麻薩諸塞大學(xué)運(yùn)動(dòng)管理學(xué)系在1998年共同出版了一本”成功者報(bào)告”（Profile of Success Report），這篇年度報(bào)告是目前市場上少數(shù)對健身俱樂部產(chǎn)業(yè)的營運(yùn)即獲利率作完整透徹的分析報(bào)告，問卷對象是來自231家iHRSA會(huì)員俱樂部。目前美國各類型俱樂部會(huì)員年齡以18~34歲占最大多數(shù)；其次為35~54歲，占42%；55歲以上占13%，見圖3。因此目標(biāo)市場決定后，服務(wù)質(zhì)量的提升與管理是業(yè)者需悉心要求的。真正來說休閑俱樂部賣的是一種「感覺」，身心解放與豐富的生活內(nèi)容并非金錢所能衡量的；因此，業(yè)者經(jīng)過市場調(diào)查、評析后，首重地點(diǎn)的選擇、企劃與包裝。為了因應(yīng)不同需求、不同地域發(fā)展，而經(jīng)由不同的型態(tài)產(chǎn)生整合與運(yùn)用。 7. 售后服務(wù) 連鎖體系之分店散布各地，顧客需要售后服務(wù)時(shí)，很方便地即可獲得。并可一銷售紀(jì)錄進(jìn)行分析，剔除獲利不佳之產(chǎn)品。 （四）顧客惠顧所帶來之優(yōu)勢 1. 廣告廣告為塑造商店印象及傳達(dá)訊息之重要途徑；連鎖體系內(nèi)各店型態(tài)皆相似，做一次廣告各店皆受益；廣告費(fèi)用分?jǐn)傊粮鞯旰?，與銷貨額之比率變成很小，因而可大量集體廣告，造成優(yōu)勢。 8. 規(guī)模大，可取得較低成本之資金。 4. 降低運(yùn)輸成本。 （三）因大規(guī)模而節(jié)省之成本。 （6）.能以更科學(xué)方式選擇設(shè)立地點(diǎn)，以確保分店設(shè)立的成功。 （2）.財(cái)務(wù)地位：堅(jiān)強(qiáng)的財(cái)務(wù)地位，因此可獲得較高的信用額度及較低的利率貸款。 （3）.較少的存貨：由于有專門技術(shù)的采購人員，故能針對顧客需求采購商品，因而提高商品流動(dòng)率，降低存貨水平。Allowances)：由于大量的采購常有秘密協(xié)議，取得大量折扣或折讓。 （一）商業(yè)利益主要包含三方面： 1. 采購利益(Buying advantage)：連鎖企業(yè)皆能較獨(dú)立的單店便宜，其理由乃由： （1）.大量采購(Quantity Purchasing)：向供貨商下訂單，可取得數(shù)量折扣(Quantity Discount) （2）.專業(yè)的采購人員(Skilled Buying)：連鎖企業(yè)因規(guī)模大，故可雇用專門技術(shù)的采購人員，因此較能針對顧客需求采購商品。此外亦可獲致規(guī)模利益，提升整體的經(jīng)營效率。至于本專題之體適能俱樂部，其經(jīng)營模式是屬于連鎖經(jīng)營中的直營連鎖。除了提供一般且最基本之健身器材與課程如：跑步機(jī)、有氧舞蹈課程等之外，其重點(diǎn)營業(yè)項(xiàng)目其實(shí)包括：三溫暖、油壓指壓（即現(xiàn)在所謂的SPA）、課程等。次外。并在7月與RCI簽約，會(huì)員可與世界50余國的兩千余個(gè)俱樂部交換免費(fèi)渡假。1983臺(tái)北金融家俱樂部成立。1980來來大飯店俱樂部成立。 此外還有以單項(xiàng)活動(dòng)為主的俱樂部，根據(jù)專家意見，陸上有滑草、騎馬、高爾夫球、健身等俱樂部；在水域里則有風(fēng)浪板、帆船、游艇、潛水等俱樂部；空中則有拖曳傘、飛行傘、滑翔翼等俱樂部。至于在民國六十六年所成立的「太平洋聯(lián)誼社」，可說是City Club的代表，其它像是「企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)」、環(huán)球金融家俱樂部等等，亦屬于城市俱樂部，主要經(jīng)營項(xiàng)目為商業(yè)聯(lián)誼，故以餐飲服務(wù)為主，至于其它的周邊設(shè)施，例如健身房、游泳池、三溫暖、網(wǎng)球場等只是附屬而已。1981RCI的渡假交換方式開始導(dǎo)入日本。1929全美鄉(xiāng)村俱樂部數(shù)達(dá)最高點(diǎn)，計(jì)四千五百所。 三、國外俱樂部沿革表 1 國外俱樂部發(fā)展年表時(shí) 間大 事17世紀(jì)后工業(yè)革命后，歐洲沒落，故成為貴族的休閑聚集之場所。1997） 1. 大飯店內(nèi)附設(shè)的健康俱樂部（如凱悅（綠洲）、晶華酒店（雅風(fēng)）等） 2. 小區(qū)型休閑中心（如大臺(tái)北華城、東帝士休閑中心等）3. 學(xué)校附設(shè)的健身體適能中心（如：國立體育學(xué)院） 4. 企業(yè)內(nèi)附設(shè)的健康俱樂部（如：花旗銀行、中興紡織等） 5. 醫(yī)院附設(shè)的健身中心（如：榮民總醫(yī)院、長庚醫(yī)院等） 6. 城市專業(yè)健身俱樂部（如：克拉克健康俱樂部、亞力山大健康休 閑俱樂部等） 7. 郊區(qū)/大型休閑俱樂部（如：統(tǒng)一健康世界、鄉(xiāng)村聯(lián)誼社等） 二、俱樂部的起源注重促進(jìn)聯(lián)誼、發(fā)展社交的俱樂部，是從歐洲的英國開始。 3. 全功能型這一類的健康俱樂部以郊區(qū)/大型休閑和專業(yè)運(yùn)動(dòng)健康俱樂部為代表。軟件服務(wù)的提供有：各種健身器材的使用及指導(dǎo)、韻律與有氧舞蹈教學(xué)、運(yùn)動(dòng)處方的開立與營養(yǎng)保健、定期與不定期舉辦活動(dòng)或是比賽。 3. 附屬于大樓住宅或小區(qū)內(nèi)設(shè)立于市郊大型住宅區(qū)，或是室內(nèi)公寓大樓內(nèi)公共設(shè)施，大多由建設(shè)出資興建，只供小區(qū)住戶使用，部分也對外開放，預(yù)估在未來35年，市場將會(huì)出現(xiàn)大量小區(qū)型體適能中心。 （二）依照所在地點(diǎn)的不同，健康俱樂部可區(qū)分為下列幾種 1. 附屬于觀光飯店內(nèi)此種型態(tài)以提供客房健身運(yùn)動(dòng)服務(wù)為主，但大多數(shù)也對外招收會(huì)員。所以這種健身俱樂部營業(yè)時(shí)段通常在早上七點(diǎn)到八點(diǎn)半、中午十二點(diǎn)到下午二點(diǎn)、下午五點(diǎn)到八點(diǎn)為最尖峰時(shí)段。陳金冰（1991）陳金冰：1991，休閒俱樂部行銷策略之研究（政大企研碩）3宋曉婷：臺(tái)北市健康俱樂部會(huì)員轉(zhuǎn)換行為之研究將休閑俱樂部定義為：集合相同消費(fèi)行為和品味的封閉式社交團(tuán)體。館內(nèi)健身設(shè)備會(huì)員收費(fèi)制度 廣告代言人效應(yīng)顧客滿意度服務(wù)內(nèi)容服務(wù)態(tài)度圖 1研究架構(gòu) 二、研究流程本研究之研究流程首先針對相關(guān)文獻(xiàn)作探討，輔以次級(jí)資料暨與業(yè)者之訪談對健身產(chǎn)業(yè)作了解分析，再實(shí)地發(fā)放問卷作統(tǒng)計(jì)調(diào)查分析，主要調(diào)查對象為對健身中心之會(huì)員，最后利用產(chǎn)業(yè)分析結(jié)果與統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果作結(jié)合以得出結(jié)論。因此本組選擇這兩家在相同產(chǎn)業(yè)卻個(gè)自擁有其獨(dú)特的營銷風(fēng)格的健身俱樂部作為研究對象，藉以分析其營銷策略來探討對顧客滿意度之影響。外資健身中心的來勢洶洶，大大地提高了本土休閑健身產(chǎn)業(yè)的憂患意識(shí)。在臺(tái)灣，整個(gè)社會(huì)明顯吹起一陣健身風(fēng)潮，運(yùn)動(dòng)健身與其類似議題不斷地為大眾廣泛的討論。隨著國人的健康意識(shí)漸漸提升，人們開始注重運(yùn)動(dòng)及其概念。除了原先的本土健身中心持續(xù)擴(kuò)充之外，美式的外資健身中心──例如：加州健身中心──也于今年相繼投入臺(tái)灣的健身市場。故企業(yè)必須靈活運(yùn)用營銷策略，不斷的求新求變以滿足消費(fèi)者的需求。第節(jié) 研究架構(gòu)與流程 一、研究架構(gòu)本組愈探討健身中心館內(nèi)的健身設(shè)備好壞、齊全與否，廣告代言人，會(huì)員收費(fèi)制度，健身中心服務(wù)內(nèi)容，及服務(wù)態(tài)度等是否會(huì)影響顧客滿意度。因此，俱樂部可以如此定義：一群人為了利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)，或利用其為一決策單位的方便，或與自己喜歡的人們聚集在一起，或享受任意排除他人使用財(cái)貨的利益而提供一項(xiàng)或數(shù)種財(cái)貨所組成的團(tuán)體。國內(nèi)產(chǎn)學(xué)界在不同的時(shí)代背景下，依照所在地點(diǎn)、服務(wù)對象跟服務(wù)項(xiàng)目等，將健康俱樂部做成以下幾種分類： （一）依照健康俱樂部所在地點(diǎn)與服務(wù)對象的不同區(qū)分如下(彭淑美，1993) 1. 商業(yè)走向的運(yùn)動(dòng)俱樂部設(shè)立在市中心或是辦公大樓，以現(xiàn)代忙碌的都會(huì)上班族為對象提供健身場所，他們在上班前下班后上健身中心達(dá)到健身目的，除了避開交通尖峰時(shí)段的優(yōu)點(diǎn)之外，又可聯(lián)誼洽商。此種型態(tài)的經(jīng)營方式需投入大量的資金成本，以致入會(huì)費(fèi)相當(dāng)昂貴。 2. 附屬于大型企業(yè)內(nèi)設(shè)立于大型企業(yè)或工廠內(nèi)部，設(shè)備及規(guī)模都屬中小型，僅提供員工及其親屬使用，目前較具規(guī)模的有花旗銀行、中興紡織二廠、三廠較具規(guī)模。 2. 多功能型(MultiFunction Services)這一類型的運(yùn)動(dòng)健康俱樂部所提供的服務(wù)可分成軟件及硬件兩種。如：亞力山大健康俱樂部、太平洋都會(huì)生活俱樂部等。 （四）依據(jù)提供服務(wù)對象所在地點(diǎn)的不同可分為：（程紹同。甚至如果空間夠大，貴族們還可從事騎馬、打球等戶外的活動(dòng)。1917Bob Dednam在美國德州達(dá)拉斯市成立第一個(gè)私人連鎖的城市俱樂部。1974約翰˙德翰在美國印第安納州成立了國際休閑渡假交換聯(lián)盟(Resort Condominiums International)簡稱RCI。當(dāng)時(shí)的功能只有跳舞、喝酒、聚會(huì)，不但經(jīng)營型態(tài)單純，還界定在特定層次的顧客，一般人并不能隨意進(jìn)出。另外是「諾亞家庭俱樂部」，以健康觀念和休閑意識(shí)深入各家庭核心，并藉由五甲大的活動(dòng)場地和醫(yī)師顧問群來吸引民眾對于健康營養(yǎng)的注意，以及生活質(zhì)量品味的追求，創(chuàng)意相當(dāng)不錯(cuò)，可惜空有理想?yún)s不易取得土地，最后只好將會(huì)費(fèi)全數(shù)退還會(huì)員而退出這個(gè)市場。1977太平洋聯(lián)誼社成立。1982CCA(Club Cor