【正文】 媒體，這么簡(jiǎn)單？其實(shí)如果只是用媒體這么簡(jiǎn)單，我還總結(jié)它干什么？我下面要說的，是拿無數(shù)次嘗試、跟蹤和投入堆出的經(jīng)驗(yàn)。他就沒有搭話，在旁邊站了一會(huì)兒，他發(fā)現(xiàn)店中間有一張象棋桌子，上邊已經(jīng)擺好棋子，似乎馬上就要開“殺”，一想可能是老板喜歡下象棋，只是店里有人買酒，還沒來得及開始下呢！小李看在眼里，記在心里！他突然眼前一亮，頓時(shí)茅塞頓開！機(jī)會(huì)終于來了……第二天，小李一大早又來了，老遠(yuǎn)就看見店老板老劉，他剛一開口，店老板就開始拒絕，小李很耐心的笑笑，“劉老板，我今天不是來推銷酒的，我是專門來與你下棋的，我知道您是一個(gè)象棋高手，聽說您的水平很高，正好今天沒事，我想和您殺兩局，我可也是學(xué)校里象棋協(xié)會(huì)的秘書長(zhǎng)哦！”劉老板一聽要下棋，頓時(shí)滿臉含笑，行?。”染捅劝?！兩人二話沒說，連殺三局。許多時(shí)候，正是由于我們放棄了努力，便白白地錯(cuò)失了成功的良機(jī)。于是，我就咬緊牙使勁地拉車。 啟示：為了做成一件大事，首先必須要有誠(chéng)意和耐心。他憤怒地說道：“我要的是能載我馳騁沙場(chǎng)、云游四方、日行千里的活馬，而你卻花500金的大價(jià)錢買一個(gè)死馬的頭。 雖然這是一件令人非常遺憾的事，但是宦官并不灰心。 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷本期要目快速進(jìn)入 點(diǎn)擊頁碼 226?！秶?guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料濟(jì)南興邦信息咨詢中心Tel:053186988301市 場(chǎng) 營(yíng) 銷Marketing2009年第136期9月14日9月21日168?！济科谛蕾p與您共讀〗求千里馬傳說古代有一個(gè)非常喜愛駿馬的國(guó)君，為了得到一匹胯下良騎，曾許以一千金的代價(jià)買一匹千里馬。馬雖然死了，但它卻能證明千里馬是存在的；既然世上的確有千里馬，就用不著擔(dān)心找不到第二匹、第三匹，甚至更多的千里馬。你拿死馬的頭獻(xiàn)給我，到底居心何在？！”宦官不慌不忙地說：“請(qǐng)國(guó)君不要生氣，聽我細(xì)說分明。而一個(gè)人謀事的決心，不僅僅是反映在口頭上，更重要的是應(yīng)該用實(shí)際行動(dòng)來體現(xiàn)。在熱心人“加油，加油”的鼓勁聲中，我們終于將車?yán)搅似马敗＝Y(jié)果便是半途而廢，無功而返。結(jié)果是劉老板三局兩勝，這時(shí)小李電話響了，就借故離開了，兩人約好明天還要繼續(xù)殺。我們用媒體時(shí)，一個(gè)基本要求是：投入要少（我們沒有總部那么大的推廣預(yù)算），產(chǎn)出要高（要圍繞顧客消費(fèi)過程，層層疊加地進(jìn)行實(shí)效推廣），兼顧短效和長(zhǎng)效（銷量是短效，品牌是長(zhǎng)效）。其實(shí)想想我們家里最后關(guān)電視時(shí)，看的是哪個(gè)臺(tái)就足夠了。另外也可以找各城市晚報(bào)、服務(wù)導(dǎo)報(bào)等下屬的投遞公司，他們對(duì)社區(qū)類型、居民類型都非常熟悉，也容易出效果。做公交移動(dòng)看板最大的注意點(diǎn)就是要圍繞賣場(chǎng)、社區(qū)購(gòu)物中心的公交來做，形成一個(gè)發(fā)散輻射的線路群，覆蓋商圈網(wǎng)絡(luò)。　　 　　商品 很多人忽視了，商品本身就是個(gè)“媒體”，它的特性、賣點(diǎn)、包裝、贈(zèng)品、貨架位置等，都是可以充滿“誘惑”信息的。業(yè)務(wù)員C性格脾氣比較溫和溫順，對(duì)經(jīng)銷商管理總是不溫不火，與經(jīng)銷商打交道的過程中從來沒有看見他發(fā)過脾氣。業(yè)務(wù)員在管理經(jīng)銷商時(shí)一定要?jiǎng)側(cè)岵?jì)：該剛性的時(shí)候剛性，該柔性的時(shí)候柔性。某種程度上，經(jīng)銷商是通過業(yè)務(wù)員來判斷一個(gè)廠家的好壞的。點(diǎn)評(píng)：有些老總為了在下屬中體現(xiàn)自己絕對(duì)的威信和決策權(quán)，經(jīng)常采取一些不人性的權(quán)術(shù)手段，如讓下屬坐“冷板凳”，以達(dá)到控制下屬的目的?！　?　　權(quán)術(shù)是控制的誤區(qū)　　 　　誰都不愿有玩弄權(quán)術(shù)的上司，可是有很多管理者篤信這一套。實(shí)在沒辦法，也只有“良禽擇木而棲”了，三十六計(jì)走為上。讓員工有歸屬感和榮譽(yù)感的企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是管理者的胸懷——不是狹隘地以個(gè)人感受、得失、態(tài)度來評(píng)判下屬，而是從企業(yè)利益的角度發(fā)自內(nèi)心地對(duì)目標(biāo)高度負(fù)責(zé)；自然地、人性地對(duì)員工們進(jìn)行博愛和關(guān)懷；以人格魅力感化、召引著下屬對(duì)其工作負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。這種溝通是雙向的，是形成決策、政策和制度的重要過程，是充分聽取各方意見的完善過程。完善公正的用人機(jī)制，公開透明監(jiān)督機(jī)制，讓員工在陽光下作業(yè)，讓員工主動(dòng)接受監(jiān)督。李斌隨后讓銷售內(nèi)勤通知市場(chǎng)督察部部長(zhǎng)來見他，再反復(fù)給這位部長(zhǎng)一番細(xì)致的安排后，市場(chǎng)督察部的人員立即奔赴各竄貨市場(chǎng)，其實(shí)，這是李斌處理市場(chǎng)竄貨問題的第一步。趙常笑著說。對(duì)于竄貨事件，營(yíng)銷老總不能一刀切，而要根據(jù)竄貨市場(chǎng)發(fā)展階段等實(shí)情，來靈活處理。 竄貨要嚴(yán)管重罰、軟硬兼施。組織是行為的保障，制度是操行的規(guī)范，營(yíng)銷老總只有搭建竄貨管理平臺(tái)，遵章辦事，而不是靠指揮、靠命令，才能形成一套可以復(fù)制而上下遵行的管理體系來。威信由權(quán)力性影響和非權(quán)力性影響構(gòu)成。士卒中有人生瘡，吳起就用嘴為他吸膿。之前就聽說惠輝不但獎(jiǎng)金政策很有誘惑力，而且惠輝給銷售人員的自主空間和成長(zhǎng)空間都很大。因?yàn)猷嵵菔袌?chǎng)銷量不見什么起色，城市經(jīng)理也是更換比較頻繁。 而凌云接手時(shí)候，面臨更多的難題是： 　　經(jīng)銷商、分銷商配合度不高；市區(qū)里面外資品牌競(jìng)爭(zhēng)甚是激烈，消費(fèi)者對(duì)外資品牌的認(rèn)可度比較高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店因?yàn)槲覀兘槿胼^往，競(jìng)品早已占住半壁河山。為了更好地和經(jīng)銷商、分銷商配合，凌云可謂工作中任勞任怨，經(jīng)銷商卸貨那里人手缺，凌云沖上去了；分銷商收不到貨款，凌云就親自到鄉(xiāng)鎮(zhèn)挨家挨戶要帳。幾個(gè)月下來，銷量仍是徘徊不前，季度獎(jiǎng)金也自然少地可憐?！?凌云暗自下決心。認(rèn)真踏實(shí)的做，才是個(gè)人成長(zhǎng)的捷徑。業(yè)務(wù)員無論是進(jìn)入中層還是選擇自主創(chuàng)業(yè)都是在達(dá)到這一階段后開始的。 消費(fèi)者洞察力，營(yíng)銷總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。外部營(yíng)銷可以說是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么內(nèi)部營(yíng)銷就是動(dòng)員企業(yè)的力量來把握機(jī)會(huì)了。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務(wù)精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)?？傊?，營(yíng)銷總監(jiān)需要在外部營(yíng)銷家、內(nèi)部營(yíng)銷家、專業(yè)管理者這三個(gè)方面不斷加強(qiáng)加深自己的修煉，保持自己在十項(xiàng)核心能力方面的專業(yè)水平和運(yùn)用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個(gè)優(yōu)秀的甚至使卓越的營(yíng)銷總監(jiān)。持續(xù)學(xué)習(xí)，保持水準(zhǔn)，是營(yíng)銷總監(jiān)需要自己給自己下的功夫，修煉自己，掌控未來，更是營(yíng)銷總監(jiān)最該做的事情。殊不知，你根本不去執(zhí)行，連賣都沒賣呢，你怎么就會(huì)知道這產(chǎn)品不好，價(jià)格偏高。建議：在執(zhí)行公司的任何一個(gè)活動(dòng)、項(xiàng)目、計(jì)劃、方案時(shí)都要做到有始有終，有頭有尾，只有這樣，公司的效益才有可能最大化，自己才有可能被提升，自己的收益也有可能最大化，否則，結(jié)果都會(huì)相反的。這種執(zhí)行的結(jié)果是：一無所獲，對(duì)于公司來說是欺騙執(zhí)行，對(duì)于自己來說：欺騙自己。為什么說客戶不是上帝？ 1．客戶是享受服務(wù)的，對(duì)你是有要求，有期望，甚至有牢騷，抱怨，投訴的；而上帝是無私的，是給予的，是造物主?？蛻艟褪强蛻簦怯幸庾R(shí)形態(tài)的，有情感的，而上帝是崇高的，唯一的，永恒的，所以說客戶不是上帝。　　真正的反對(duì)理由并不多?！　　敖o我一點(diǎn)時(shí)間想想”?！澳銈兊膬r(jià)位太高了”。有別的更劃算的買賣。　　找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處?！　∷麄兊纳唐氛f明太貧乏了。　　不論如何，一開始要先贊成他們。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋？傊?，缺乏一種敬業(yè)精神。如果說“現(xiàn)金是企業(yè)的血液”，那么，沒有管理的賒銷，就猶如企業(yè)不斷流血的“傷口”?？刂婆c風(fēng)險(xiǎn)造成的損失哪個(gè)更劃算？中國(guó)民營(yíng)企業(yè)對(duì)于管理總是頗有微詞，認(rèn)為管理是“花錢”的。評(píng)估的內(nèi)容包括客戶的品質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)及與公司業(yè)務(wù)往來歷史；客戶的資本實(shí)力、資金運(yùn)做情況尤其是流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)情況；客戶的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、歷史、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷能力；客戶的經(jīng)濟(jì)效益、資產(chǎn)、負(fù)債比率等。 信用期限及結(jié)算方式：為了能夠盡早回收資金，降低經(jīng)營(yíng)成本，可以分別靈活地采用多種形式如滾動(dòng)式、月結(jié)、季結(jié)結(jié)算等。對(duì)于超期客戶，通知倉(cāng)庫(kù)停止發(fā)貨。 別急，悠著！很多市場(chǎng)其興也忽矣其亡也勃矣，何故？大多數(shù)的原因還是操刀手，犯了營(yíng)銷近視，急功近利的硬傷，殺雞取卵，透支明天，在這類人的心里沒有明天，因?yàn)橛锌赡芙裉於歼^不下去了，對(duì)于一個(gè)沒有安全感的人來說讓其如何如何的考慮市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展，考慮客戶利益的最大化實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者體驗(yàn)的最大化滿足，無異于一廂情愿，這確實(shí)是公司的機(jī)制問題，壓力利劍高懸，將士拼命搏殺，躲過一劫是一劫，今朝有酒今朝醉，盼望明日峰回路轉(zhuǎn)柳暗花明時(shí)。公司IT人員說他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。更關(guān)鍵的是，只采用描述性方法，敏感度較低，導(dǎo)致你以后會(huì)陷入認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)找到的那部分人過分溝通，進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶，犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一樣的錯(cuò)誤。如果前面幾步?jīng)]有做好，你也只能在產(chǎn)品和定價(jià)方面聽領(lǐng)導(dǎo)的，至于客戶接觸渠道你只能憑感覺了。這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從表面上看是當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)上考慮不周，實(shí)際上有兩種情況，其一，是營(yíng)銷人員重結(jié)果、輕過程，由于過分關(guān)注結(jié)果，導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開始。用于獲取客戶的營(yíng)銷系統(tǒng)是不同的，因此，你不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維約束它。其實(shí)，所謂的“正確”根本離不開完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對(duì)于業(yè)務(wù)的理解，你才可以做好業(yè)務(wù)。目前，在中國(guó)使用客戶數(shù)據(jù)受到了法律的限制。IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運(yùn)行，圍繞一個(gè)交易系統(tǒng)，需要改進(jìn)的問題太多了，你的項(xiàng)目排到明年很正常，如果讓他們列一個(gè)3年計(jì)劃，你的項(xiàng)目很有可能就被排到3年以后了。告訴銷售人員費(fèi)用就是這么緊，不可能拿出更多的費(fèi)用了。 步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。制定方案一定置身于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境之中，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的平臺(tái)之上，萬萬不可閉門造車，做著天朝上國(guó)的迷夢(mèng)，令不可太追求完美，現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，不要妄想一箭多雕，一定要聚焦，目標(biāo)聚焦，要專注，現(xiàn)在的手機(jī)功能愈來愈多，但是每個(gè)功能都十分稀松，往往什么都想滿足，最終的結(jié)果是什么也滿足不了，反而搞的方案復(fù)雜，執(zhí)行混亂，初衷喪失！2009/9/16 如何獲取新客戶 新客戶獲取是一個(gè)專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。關(guān)乎企業(yè)生死存亡的事，有些風(fēng)險(xiǎn)是值得去冒的。四、完善內(nèi)部應(yīng)收帳款控制制度：針對(duì)不同的銷售業(yè)務(wù)采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理對(duì)策。 企業(yè)實(shí)施客戶管理（CRM）的同時(shí)，應(yīng)將信用管理融入系統(tǒng)當(dāng)中，對(duì)信用好客戶擴(kuò)大銷量，讓其成為“最大的財(cái)富來源”，同時(shí)減少信用不良的客戶，將損失減少至最低。 堵住破口—采用全程信用控制 一、設(shè)立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu) 目前，企業(yè)信用管理問題頗多的主要原因在于沒有專門的機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員全程跟進(jìn)，所以最終導(dǎo)致職責(zé)不清，互相扯皮。但是最為關(guān)鍵的是我們?cè)谄渲邪盐找粋€(gè)最佳的“承受度”，而不致使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)因而賒銷而陷入困境。無疑，通過適當(dāng)?shù)馁d銷可以擴(kuò)大銷路、提高市場(chǎng)占有率。這是為什么？　　缺乏技術(shù)上(商品)的知識(shí)?！　∪绻阆嘈拍鞘墙杩?，你必須要讓他們把真正的反對(duì)理由說出來，否則，你就無法繼續(xù)下去?！　《⑶笞C反對(duì)說詞與克服反對(duì)說詞一樣重要　　推銷從拒絕開始！　　(一)為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？　　因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題(這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來的)。　　問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備?！　〔幌敫鼡Q原有賣出的。　　這些是典型的反對(duì)說法?！　　拔疫€沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加復(fù)雜。任何一個(gè)客戶，都有需求的波峰和波谷，服務(wù)提供者不能在一棵樹上吊死。3．客戶是按照雙方的游戲規(guī)則來執(zhí)行的，而上帝是遵守自然的規(guī)則，不以他人的意志為轉(zhuǎn)移的。2009/9/17 【營(yíng)銷觀點(diǎn)】客戶管理的辯證觀 “一切以客戶為中心”，“消費(fèi)者就是上帝”，類似這樣的口號(hào)和企業(yè)理念我們聽得太多。在這種執(zhí)行態(tài)度的影響下，項(xiàng)目的執(zhí)行和推廣往往會(huì)漏洞百出，因?yàn)椴糠忠痪€人員也是為了應(yīng)付公司，所以就不會(huì)去認(rèn)真的對(duì)待該項(xiàng)目的推廣和測(cè)試，很多出現(xiàn)問題的地方也不進(jìn)行記錄，建議和提出改善的方案，就任憑其原樣操作進(jìn)行，到了最后驗(yàn)收測(cè)試結(jié)果的時(shí)候，公司或區(qū)域沒有收到任何有建設(shè)性或意義性的改進(jìn)、改善建議和修訂方案，這種情況下，一旦公司在全國(guó)進(jìn)行推廣和執(zhí)行時(shí)，因?yàn)橹暗穆┒礇]有及時(shí)的被發(fā)現(xiàn)和改善，造成的損失不言而喻，所以，有時(shí)部分一線銷售人員的執(zhí)行態(tài)度的問題會(huì)給公司帶來極大的影響。但是若是自己認(rèn)真的對(duì)待新品的推廣和執(zhí)行，100%的執(zhí)行到位甚至達(dá)到卓越執(zhí)行，新品的最終銷售不理想的話，那真的不是自己的責(zé)任，因?yàn)樽约阂呀?jīng)盡到了一個(gè)銷售人員該盡到的職責(zé)，那只能說產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)有問題。企業(yè)管理效果好壞取決于企業(yè)的高層管理者對(duì)企業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)及其不同發(fā)展階段和周期的理解。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營(yíng)銷總監(jiān)以功夫在詩(shī)外的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充和滋潤(rùn)，并能在學(xué)習(xí)的過程中反過來對(duì)自己現(xiàn)在和將來的營(yíng)銷實(shí)踐以啟迪和靈感。營(yíng)銷總監(jiān)要有誠(chéng)信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長(zhǎng)盛不衰。對(duì)下的領(lǐng)導(dǎo)力，制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。營(yíng)銷總監(jiān)要熟悉和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，尤其在當(dāng)今信息泛濫的時(shí)代里，一方面，消費(fèi)者懶于甚至是厭倦認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)在消費(fèi)者頭腦中展開地位爭(zhēng)奪戰(zhàn)的過程，爭(zhēng)奪的過程，往往不是比較誰的絕對(duì)水平高多少，而是較量的