【正文】 媒體，這么簡單？其實如果只是用媒體這么簡單，我還總結它干什么？我下面要說的，是拿無數(shù)次嘗試、跟蹤和投入堆出的經(jīng)驗。他就沒有搭話，在旁邊站了一會兒，他發(fā)現(xiàn)店中間有一張象棋桌子，上邊已經(jīng)擺好棋子，似乎馬上就要開“殺”，一想可能是老板喜歡下象棋，只是店里有人買酒，還沒來得及開始下呢！小李看在眼里，記在心里！他突然眼前一亮，頓時茅塞頓開！機會終于來了……第二天，小李一大早又來了，老遠就看見店老板老劉，他剛一開口，店老板就開始拒絕，小李很耐心的笑笑，“劉老板，我今天不是來推銷酒的，我是專門來與你下棋的，我知道您是一個象棋高手，聽說您的水平很高，正好今天沒事，我想和您殺兩局，我可也是學校里象棋協(xié)會的秘書長哦！”劉老板一聽要下棋，頓時滿臉含笑，行?。”染捅劝?！兩人二話沒說，連殺三局。許多時候，正是由于我們放棄了努力，便白白地錯失了成功的良機。于是，我就咬緊牙使勁地拉車。 啟示：為了做成一件大事，首先必須要有誠意和耐心。他憤怒地說道：“我要的是能載我馳騁沙場、云游四方、日行千里的活馬，而你卻花500金的大價錢買一個死馬的頭。 雖然這是一件令人非常遺憾的事，但是宦官并不灰心。 營銷實戰(zhàn)市場營銷本期要目快速進入 點擊頁碼 226?！秶鴮W智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務管理學院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料濟南興邦信息咨詢中心Tel:053186988301市 場 營 銷Marketing2009年第136期9月14日9月21日168。〖每期欣賞與您共讀〗求千里馬傳說古代有一個非常喜愛駿馬的國君，為了得到一匹胯下良騎，曾許以一千金的代價買一匹千里馬。馬雖然死了，但它卻能證明千里馬是存在的；既然世上的確有千里馬，就用不著擔心找不到第二匹、第三匹，甚至更多的千里馬。你拿死馬的頭獻給我，到底居心何在？！”宦官不慌不忙地說：“請國君不要生氣，聽我細說分明。而一個人謀事的決心，不僅僅是反映在口頭上，更重要的是應該用實際行動來體現(xiàn)。在熱心人“加油，加油”的鼓勁聲中，我們終于將車拉到了坡頂。結果便是半途而廢，無功而返。結果是劉老板三局兩勝，這時小李電話響了，就借故離開了，兩人約好明天還要繼續(xù)殺。我們用媒體時，一個基本要求是：投入要少（我們沒有總部那么大的推廣預算），產(chǎn)出要高（要圍繞顧客消費過程，層層疊加地進行實效推廣），兼顧短效和長效（銷量是短效，品牌是長效）。其實想想我們家里最后關電視時，看的是哪個臺就足夠了。另外也可以找各城市晚報、服務導報等下屬的投遞公司，他們對社區(qū)類型、居民類型都非常熟悉，也容易出效果。做公交移動看板最大的注意點就是要圍繞賣場、社區(qū)購物中心的公交來做，形成一個發(fā)散輻射的線路群，覆蓋商圈網(wǎng)絡?！　?　　商品 很多人忽視了，商品本身就是個“媒體”，它的特性、賣點、包裝、贈品、貨架位置等，都是可以充滿“誘惑”信息的。業(yè)務員C性格脾氣比較溫和溫順，對經(jīng)銷商管理總是不溫不火，與經(jīng)銷商打交道的過程中從來沒有看見他發(fā)過脾氣。業(yè)務員在管理經(jīng)銷商時一定要剛柔并濟：該剛性的時候剛性，該柔性的時候柔性。某種程度上，經(jīng)銷商是通過業(yè)務員來判斷一個廠家的好壞的。點評：有些老總為了在下屬中體現(xiàn)自己絕對的威信和決策權，經(jīng)常采取一些不人性的權術手段，如讓下屬坐“冷板凳”，以達到控制下屬的目的?！　?　　權術是控制的誤區(qū)　　 　　誰都不愿有玩弄權術的上司，可是有很多管理者篤信這一套。實在沒辦法，也只有“良禽擇木而棲”了，三十六計走為上。讓員工有歸屬感和榮譽感的企業(yè)有一個共同的特點，那就是管理者的胸懷——不是狹隘地以個人感受、得失、態(tài)度來評判下屬，而是從企業(yè)利益的角度發(fā)自內(nèi)心地對目標高度負責；自然地、人性地對員工們進行博愛和關懷；以人格魅力感化、召引著下屬對其工作負責，對企業(yè)負責。這種溝通是雙向的，是形成決策、政策和制度的重要過程，是充分聽取各方意見的完善過程。完善公正的用人機制，公開透明監(jiān)督機制，讓員工在陽光下作業(yè)，讓員工主動接受監(jiān)督。李斌隨后讓銷售內(nèi)勤通知市場督察部部長來見他，再反復給這位部長一番細致的安排后，市場督察部的人員立即奔赴各竄貨市場，其實，這是李斌處理市場竄貨問題的第一步。趙常笑著說。對于竄貨事件，營銷老總不能一刀切，而要根據(jù)竄貨市場發(fā)展階段等實情，來靈活處理。 竄貨要嚴管重罰、軟硬兼施。組織是行為的保障，制度是操行的規(guī)范，營銷老總只有搭建竄貨管理平臺，遵章辦事，而不是靠指揮、靠命令，才能形成一套可以復制而上下遵行的管理體系來。威信由權力性影響和非權力性影響構成。士卒中有人生瘡，吳起就用嘴為他吸膿。之前就聽說惠輝不但獎金政策很有誘惑力，而且惠輝給銷售人員的自主空間和成長空間都很大。因為鄭州市場銷量不見什么起色，城市經(jīng)理也是更換比較頻繁。 而凌云接手時候，面臨更多的難題是： 　　經(jīng)銷商、分銷商配合度不高；市區(qū)里面外資品牌競爭甚是激烈，消費者對外資品牌的認可度比較高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店因為我們介入較往，競品早已占住半壁河山。為了更好地和經(jīng)銷商、分銷商配合，凌云可謂工作中任勞任怨，經(jīng)銷商卸貨那里人手缺，凌云沖上去了；分銷商收不到貨款，凌云就親自到鄉(xiāng)鎮(zhèn)挨家挨戶要帳。幾個月下來，銷量仍是徘徊不前，季度獎金也自然少地可憐?！?凌云暗自下決心。認真踏實的做，才是個人成長的捷徑。業(yè)務員無論是進入中層還是選擇自主創(chuàng)業(yè)都是在達到這一階段后開始的。 消費者洞察力，營銷總監(jiān)必須要理解消費者，讀懂消費者的消費心理，并能夠洞察到消費者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費者創(chuàng)造出新的需求。外部營銷可以說是發(fā)現(xiàn)機會，那么內(nèi)部營銷就是動員企業(yè)的力量來把握機會了。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢。總之，營銷總監(jiān)需要在外部營銷家、內(nèi)部營銷家、專業(yè)管理者這三個方面不斷加強加深自己的修煉，保持自己在十項核心能力方面的專業(yè)水平和運用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個優(yōu)秀的甚至使卓越的營銷總監(jiān)。持續(xù)學習，保持水準，是營銷總監(jiān)需要自己給自己下的功夫，修煉自己，掌控未來，更是營銷總監(jiān)最該做的事情。殊不知，你根本不去執(zhí)行，連賣都沒賣呢，你怎么就會知道這產(chǎn)品不好，價格偏高。建議：在執(zhí)行公司的任何一個活動、項目、計劃、方案時都要做到有始有終，有頭有尾，只有這樣，公司的效益才有可能最大化，自己才有可能被提升，自己的收益也有可能最大化，否則，結果都會相反的。這種執(zhí)行的結果是：一無所獲，對于公司來說是欺騙執(zhí)行，對于自己來說：欺騙自己。為什么說客戶不是上帝？ 1．客戶是享受服務的，對你是有要求，有期望，甚至有牢騷，抱怨，投訴的；而上帝是無私的，是給予的，是造物主?？蛻艟褪强蛻?，是有意識形態(tài)的，有情感的，而上帝是崇高的，唯一的，永恒的，所以說客戶不是上帝?！　≌嬲姆磳碛刹⒉欢??！　　敖o我一點時間想想”?！澳銈兊膬r位太高了”。有別的更劃算的買賣。　　找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處?！　∷麄兊纳唐氛f明太貧乏了。　　不論如何，一開始要先贊成他們。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋？傊狈σ环N敬業(yè)精神。如果說“現(xiàn)金是企業(yè)的血液”，那么，沒有管理的賒銷，就猶如企業(yè)不斷流血的“傷口”?？刂婆c風險造成的損失哪個更劃算？中國民營企業(yè)對于管理總是頗有微詞，認為管理是“花錢”的。評估的內(nèi)容包括客戶的品質(zhì)、商業(yè)信譽、經(jīng)營作風及與公司業(yè)務往來歷史；客戶的資本實力、資金運做情況尤其是流動資金周轉(zhuǎn)情況；客戶的經(jīng)營性質(zhì)、歷史、經(jīng)營規(guī)模、營銷能力；客戶的經(jīng)濟效益、資產(chǎn)、負債比率等。 信用期限及結算方式：為了能夠盡早回收資金，降低經(jīng)營成本，可以分別靈活地采用多種形式如滾動式、月結、季結結算等。對于超期客戶，通知倉庫停止發(fā)貨。 別急，悠著！很多市場其興也忽矣其亡也勃矣，何故？大多數(shù)的原因還是操刀手，犯了營銷近視，急功近利的硬傷，殺雞取卵，透支明天，在這類人的心里沒有明天，因為有可能今天都過不下去了，對于一個沒有安全感的人來說讓其如何如何的考慮市場的可持續(xù)發(fā)展，考慮客戶利益的最大化實現(xiàn)，消費者體驗的最大化滿足，無異于一廂情愿，這確實是公司的機制問題，壓力利劍高懸，將士拼命搏殺，躲過一劫是一劫，今朝有酒今朝醉，盼望明日峰回路轉(zhuǎn)柳暗花明時。公司IT人員說他們的項目計劃已經(jīng)排到明年了，都是關于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠是有限的，按照合理配置原則，資源應該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。更關鍵的是，只采用描述性方法，敏感度較低，導致你以后會陷入認識上的誤區(qū)，對找到的那部分人過分溝通，進而完全忽略其他目標客戶，犯下和經(jīng)驗選擇法一樣的錯誤。如果前面幾步?jīng)]有做好，你也只能在產(chǎn)品和定價方面聽領導的，至于客戶接觸渠道你只能憑感覺了。這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從表面上看是當初設計時技術上考慮不周，實際上有兩種情況，其一，是營銷人員重結果、輕過程，由于過分關注結果，導致每次和客戶接觸都從零開始。用于獲取客戶的營銷系統(tǒng)是不同的，因此，你不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維約束它。其實，所謂的“正確”根本離不開完整的數(shù)據(jù)支持、實用的模型分析，以此為基礎，加上你對于業(yè)務的理解，你才可以做好業(yè)務。目前，在中國使用客戶數(shù)據(jù)受到了法律的限制。IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運行，圍繞一個交易系統(tǒng)，需要改進的問題太多了，你的項目排到明年很正常，如果讓他們列一個3年計劃，你的項目很有可能就被排到3年以后了。告訴銷售人員費用就是這么緊，不可能拿出更多的費用了。 步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。制定方案一定置身于競爭的環(huán)境之中，和競爭對手相比較的平臺之上，萬萬不可閉門造車，做著天朝上國的迷夢，令不可太追求完美，現(xiàn)實點，不要妄想一箭多雕，一定要聚焦，目標聚焦，要專注，現(xiàn)在的手機功能愈來愈多，但是每個功能都十分稀松，往往什么都想滿足，最終的結果是什么也滿足不了，反而搞的方案復雜，執(zhí)行混亂，初衷喪失！2009/9/16 如何獲取新客戶 新客戶獲取是一個專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。關乎企業(yè)生死存亡的事，有些風險是值得去冒的。四、完善內(nèi)部應收帳款控制制度：針對不同的銷售業(yè)務采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理對策。 企業(yè)實施客戶管理（CRM）的同時，應將信用管理融入系統(tǒng)當中，對信用好客戶擴大銷量，讓其成為“最大的財富來源”，同時減少信用不良的客戶，將損失減少至最低。 堵住破口—采用全程信用控制 一、設立合理的信用管理組織機構 目前，企業(yè)信用管理問題頗多的主要原因在于沒有專門的機構或?qū)ｉT人員全程跟進，所以最終導致職責不清，互相扯皮。但是最為關鍵的是我們在其中把握一個最佳的“承受度”，而不致使企業(yè)的經(jīng)營因而賒銷而陷入困境。無疑，通過適當?shù)馁d銷可以擴大銷路、提高市場占有率。這是為什么？　　缺乏技術上(商品)的知識?！　∪绻阆嘈拍鞘墙杩冢惚仨氁屗麄儼颜嬲姆磳碛烧f出來，否則，你就無法繼續(xù)下去?！　《?、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要　　推銷從拒絕開始！　　(一)為什么會發(fā)生反對？　　因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復的問題(這些疑惑有時候是行銷人員自己制造出來的)?！　栴}是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準備?！　〔幌敫鼡Q原有賣出的。　　這些是典型的反對說法?！　　拔疫€沒準備上這一項目”。因為準客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復雜。任何一個客戶，都有需求的波峰和波谷，服務提供者不能在一棵樹上吊死。3．客戶是按照雙方的游戲規(guī)則來執(zhí)行的，而上帝是遵守自然的規(guī)則，不以他人的意志為轉(zhuǎn)移的。2009/9/17 【營銷觀點】客戶管理的辯證觀 “一切以客戶為中心”，“消費者就是上帝”，類似這樣的口號和企業(yè)理念我們聽得太多。在這種執(zhí)行態(tài)度的影響下，項目的執(zhí)行和推廣往往會漏洞百出，因為部分一線人員也是為了應付公司，所以就不會去認真的對待該項目的推廣和測試，很多出現(xiàn)問題的地方也不進行記錄，建議和提出改善的方案，就任憑其原樣操作進行，到了最后驗收測試結果的時候，公司或區(qū)域沒有收到任何有建設性或意義性的改進、改善建議和修訂方案，這種情況下，一旦公司在全國進行推廣和執(zhí)行時，因為之前的漏洞沒有及時的被發(fā)現(xiàn)和改善，造成的損失不言而喻，所以，有時部分一線銷售人員的執(zhí)行態(tài)度的問題會給公司帶來極大的影響。但是若是自己認真的對待新品的推廣和執(zhí)行，100%的執(zhí)行到位甚至達到卓越執(zhí)行，新品的最終銷售不理想的話，那真的不是自己的責任，因為自己已經(jīng)盡到了一個銷售人員該盡到的職責，那只能說產(chǎn)品的開發(fā)和設計有問題。企業(yè)管理效果好壞取決于企業(yè)的高層管理者對企業(yè)發(fā)展態(tài)勢及其不同發(fā)展階段和周期的理解。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營銷理念、營銷模式、營銷案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營銷總監(jiān)以功夫在詩外的營養(yǎng)補充和滋潤，并能在學習的過程中反過來對自己現(xiàn)在和將來的營銷實踐以啟迪和靈感。營銷總監(jiān)要有誠信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長盛不衰。對下的領導力，制定了營銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領團隊實施戰(zhàn)略。營銷總監(jiān)要熟悉和掌握競爭對手尤其是關鍵競爭對手的動向，尤其在當今信息泛濫的時代里，一方面，消費者懶于甚至是厭倦認知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息，市場競爭就是一場在消費者頭腦中展開地位爭奪戰(zhàn)的過程，爭奪的過程，往往不是比較誰的絕對水平高多少，而是較量的