【正文】 組合把新產品推向市場。　　高檔產品銷售驅動適用于名牌產品，特色產品和高檔產品，把產品線部分項目定位于少數高消費階層，以高檔化為產品線樹立聲譽?！　《嗥放撇呗裕号c產品線擴展策略相反?！　∑髽I(yè)將自己的品牌定在新位置上可得到的收入，有效的利用廣告宣傳，可以改變企業(yè)的產品定位。　　人員差異化：能力，謙恭有禮，誠實，可靠。　　　　確定產品市場范圍，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，刪除潛在顧客的共同需求，為分市場暫時命名，進一步認識各分市場的特點，測量各分市場的規(guī)模?！　∪蚴袌鲂枨螅阂蛩赜挟a品，顧客群體，時間，營銷環(huán)境和營銷方案?！　　　√攸c在于調查人員不向被調查對象提出問題，也不需要被調查對象回答問題，只是側面觀察被調查對象的行為和表現，以此來推測被調查對象對某種產品或服務的歡迎態(tài)度和滿意程度?！　M定實施計劃。　　　　產品信息，價格信息，分銷信息，促銷信息。　　文化環(huán)境：教育水平，價值觀念，宗教信仰，風俗習慣?！　⌒袆臃桨?。　　再次，改進企業(yè)處于弱勢的內部環(huán)境，關鍵是要建立起一個內部環(huán)境與外部環(huán)境相協調的系統(tǒng)?！　∠M者導向：站在消費者的立場設計。　　案例法：根據過去的成功案例進行策劃?！　≡俅?，在我國現在化建設的進程中，由于民主政治的推進，文化的相互交融，科學技術的發(fā)展，企業(yè)完全有可能借助這些條件，進行預測，創(chuàng)新，設計和選擇。也就是個人或組織通過創(chuàng)造產品，并同別人相交換，以獲取所需之物的一種社會過程?！　y評效果：銷售收入，利潤收入，市場占有率，品牌形象和企業(yè)形象指標?！　　　?chuàng)造性思維是市場營銷策劃的起點和終點，創(chuàng)造性思維是市場營銷策劃的重要理論支柱，創(chuàng)造性思維是滲透到市場營銷策劃的各個方面?！　∑髽I(yè)使命要體現企業(yè)對發(fā)展，創(chuàng)新，開拓市場等方面的設計和態(tài)度，要體現企業(yè)的持續(xù)發(fā)展?！　‘斍笆袌鰻I銷的情況：宏觀環(huán)境狀況，顧客需求狀況，產品狀況，競爭狀況，促銷分銷狀況……　　機會點和問題點?！　∽匀画h(huán)境：自然資源環(huán)境，自然地理環(huán)境?！　「偁幷撸?種類型，買者與買者的爭奪資源，賣者與賣者爭奪銷路，賣者與買者爭奪優(yōu)惠條件?！　≡O計調研手段?！　≡L問的時候工作?！　I銷情報系統(tǒng)：任務是利用各種方法收集，偵察和提供企業(yè)營銷環(huán)境最新發(fā)展的信息?！　≈挥协h(huán)境機會中那些符合企業(yè)目標與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的市場機會才是企業(yè)機會?！　〕浞址治鰯M進入市場：全市場與分市場分析，差異市場營銷與企業(yè)成本分析。　　顯示獨特的競爭優(yōu)勢：通過一系列的宣傳促銷活動，使其獨特的競爭優(yōu)勢準確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。　　　　規(guī)定品牌名稱便于賣者進行管理定貨，品牌名稱特別是注冊商標可使企業(yè)的產品特色等得到法律保護，品牌化為企業(yè)吸引更多品牌忠誠者和顧客，引起顧客的重復購買，品牌化有助于企業(yè)細分市場和定位，良好品牌有助于樹立企業(yè)形象，起到宣傳企業(yè)質量和規(guī)模的作用?！　　　∨袛喈a品線長度要看產品項目的利潤和企業(yè)戰(zhàn)略目標?！　∷ネ似冢菏袌錾铣松贁灯放飘a品外，大部分銷售量和利潤總額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆担捎诋a品在技術，經濟上老化，消費者的興趣已轉移，市場競爭突出表現為價格競爭，價格不斷被迫下跌，新產品開始進入市場并逐漸代替遠產品，使之結束市場生命周期?！　〕墒炱诓呗裕焊倪M市場策略——說服為是未使用者，進入新的細分市場，爭奪競爭對手的顧客?！　±斫舛▋r法——是企業(yè)根據買主對產品或服務項目價值的感覺而不是根據賣方的成本來制定價格的定價方法?！　≈荒苷劭郏阂卜Q功能性折扣，是廠商根據各類中間商在市場營銷中所擔負的不同職能，給予不同的價格折扣?！　×晳T定價策略：消費者已習慣按此價格購買并感到方便。當新產品尚未在消費者中建立聲譽時，不利于打開市場?！　「碑a品定價：能補償生產和儲運副產品所耗費用，略有贏利就是比較合理的價格。　　　　企業(yè)可以減價，以便和競爭者的價格想匹敵，企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”。　　中間商因素：中間商能夠較好的與生產商配合，并廣泛的聯系客戶，生產商就可以將很多銷售職能交給中間商，采用較長的分銷渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產商的意圖，則采用較短的分銷渠道?！　〗鉀Q途徑：加強聯系，企業(yè)還要分析沖突產生的原因，改善供應或服務的方法，通過協商的方式建立起一套渠道運行的制度。　　業(yè)務能力：中間商應有較長的經營歷史，在顧客中樹立了良好的形象，員工應具備較高的能力素質和豐富的產品知識，較高的服務技能，中間商要有良好的經營業(yè)績。　　增減分銷渠道：隨著形式的發(fā)展和變化，原有的分銷渠道會在很多方面表現出不適應，增加一些新的渠道或減少一些不適應形式要求的渠道?！　☆櫩托停浩髽I(yè)可對不同行業(yè)安排不同的銷售隊伍，按現有業(yè)務或新業(yè)務安排推銷人員?！　〗佑|：方法——介紹接觸發(fā)法，產品接觸法，利益接觸法，好奇接觸法，問題接觸法　　面談：方法——提示（動議提示法，明星提示法，直接提示法，間接提示法，積極提示法，消極提示法，邏輯提示法）?！　》朗匦驼勁胁呗裕哼m合于自己弱而對方強的情況，包括一攬子交易，欲擒故縱，軟磨硬拖，轉移視線，折中讓價?！　〗煌ǎ褐谱骱唵危M用低廉，宣傳面廣?！　′N售目標：企業(yè)希望在銷售上有較大幅度的提高，擴大產品的市場占有率，就要加大廣告的投入?！　　　r間推移性，積累效果性，間接效果性?！　V告對象。（方式）P298　　贈送樣品：直接郵寄，逐戶分送，定點分送及展示，聯合或選擇分送，媒體分送，零售點分送，憑優(yōu)惠券兌換，入包裝分送?！　「傎?。　　功能性公眾，輸入系統(tǒng)——供應商，金融業(yè)，員工。　　不同商品的銷售構成分析：將自己對客戶銷售的各種商品，按銷售額由高到低排列；合計所有商品的累計銷售額；計算出各種商品銷售額占累積銷售額的比重；檢查是否完成公司所期望的商品銷售業(yè)務；分析不同客戶的商品銷售，確定有潛力的客戶作為以后商品銷售的重點?！　　　〗⒏鞣N規(guī)章制度，及時處理客戶投訴，妥善處理客戶投訴，登記客戶投訴?！　〈_認競爭者的目標：在利潤目標之后，競爭者有一個目標，企業(yè)營銷管理人員要知道各個競爭者的側重點是什么，才能估計出競爭者的應變策略，企業(yè)還必須關注競爭者進入新的細分市場的目標?！　√岣呤袌稣加新省⒁獠灰鸱磯艛嗷顒樱瑸樘岣呤袌稣加新识冻龅拇鷥r，保證為提高市場占有率所采用的營銷組合策略的正確性?！　‘a品發(fā)展策略——企業(yè)通過開發(fā)其他企業(yè)已經開發(fā)而本企業(yè)尚未生產的新產品，并把這種產品投放到現有市場中去，從而擴大市場占有率，是企業(yè)發(fā)展的核心。　　穩(wěn)定型企業(yè)競爭戰(zhàn)略：無增長型和微增長型?！　〕墒煨袠I(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略：生產規(guī)模的確定，產品結構、的調整，工藝和制造方法的改進，用戶的選擇，開發(fā)國際市場，退出或實行多角化經營，購買廉價資產?！　　　∈袌鰻I銷部門和研究開發(fā)部門的關系：研究開發(fā)部門是強調產品技術方面如基礎研究，內在質量，功能性特點，而較少關心成本和獲利問題，而營銷部門，他們注重的是成本與獲利，感興趣的是應用研究，認知質量，銷售特點，當兩者發(fā)生沖突時，應由高一級主管經理根據有關程序進行處理。營銷部門認為應該根據直觀方法開支，有能適應需求變化的靈活預算，定價應著眼于促進市場的進一步擴大，特殊交易條件和折扣，報告多?！　∪狈唧w明確的執(zhí)行方案：高層決策和管理人員必須制定詳細的實施方案，規(guī)定和協調各部門的活動，編制詳細周密的項目時間表，明確各部門經理應擔負的責任。　　增長型模式：強調計劃是從基層經營單位自下而上的產生，要求領導者有能力用所設定的組織制度來刺激革新?！　′N售分析：對比，衡量和評估計劃銷售目標與實際銷售之間的差距，找出產生缺口的各種原因?！　。ㄊ袌鰻I銷控制手段）P388　　市場營銷成本分析：直接推銷費用，促銷費用，倉儲費用，運輸費用，其他市場營銷費用，這些成本直接影響企業(yè)的經濟效益?！　≌深A——東道國政府對外國企業(yè)采取沒收，征用或國有化措施，本國化，行政措施?！　H貿易公司：是高度多元化經營的大型貿易企業(yè)，特點是既從事國際貿易，又從事國內貿易，有的還從事生產和金融業(yè)務?！　。▋?yōu)缺點）P406　　國外組裝業(yè)務：運費低，關稅低，投資少，成本低，能為東道國提供一定的就業(yè)機會?！　　　H產品的設計策略：產品宣傳和直接延伸——企業(yè)不改變產品，不改變廣告宣傳內容和方式，直接將某種產品出口到國外市場。　　　　需求因素，成本因素，競爭因素，產品特性，分銷渠道因粗，通貨膨脹因素，政府干預，國際協定?！　H市場營銷控制決策應該考慮的因素：母公司與子公司的距離及交通通信情況，產品性質，環(huán)境因素，子公司績效和國際市場營銷業(yè)務的比重?！　‘a品出口的價格條件：工廠交貨價（EXW），裝運港船上交貨價（FOB），成本加運費，保險費價（CIF），成本加運費價（CFR）?！　‘a品改變，宣傳延伸——改變產品的某些要素，但不改變基本功能和品質，同時不改變宣傳方式。但在國外找理想的生產企業(yè)不容易，產品質量難以控制，一旦合同終止，對方可能成為自己的競爭對手?！　　　∈侵干a企業(yè)直接把產品賣個國外的顧客或最終用戶，而不通過國內的中間機構?！　　　∈瞧髽I(yè)將生產出來的產品賣給國內的中間商或委托代理機構，有他們負責出口業(yè)務?！　。ǚ椒ǎ㏄393　　案頭調研：企業(yè)內部資料，公共機構資料，文獻資料?！　〉貐^(qū)銷售量分析——用于衡量導致銷售差距的具體地區(qū)?！　　　》峙涞募寄?，監(jiān)控的技能，組織的技能，相互影響的技能，診斷的技能。指令型模式將計劃制定者與執(zhí)行者分開，容易產生計劃執(zhí)行動力不足的問題。營銷部門常常覺得信貸標準定的過高，要求對客戶作最低限度的信用審查，貸款程序簡便，貸款風險適中。而營銷人員感興趣的是產品包裝，較短的設計時間，型號多少，定制元件，如由懂技術的人擔任營銷經理這種情況不突出?！　　　」δ苄徒M織：由營銷副總經理領導的各種營銷職能專家構成的組織結構，主要優(yōu)點是便于管理，弊端是由于沒有人對任何產品或市場擔負完全的責任，因而會發(fā)生某些特定產品和特定市場計劃工作不完善，不受各職能專家偏愛的產品就回被擱置一旁，各職能部門都要求提高自己的預算和地位。）　　提高收入策略（降低價格，強化促銷，增加服務項目，進行產品改進?！　‘a品發(fā)明策略——企業(yè)開發(fā)一種其他企業(yè)從未生產的產品，并把這種產品投入其他企業(yè)已經成熟的市場。　　市場跟隨者戰(zhàn)略：緊密跟隨，有距離的跟隨，有選擇的跟隨，名牌貨的模仿者?！　」烙嫺偁幷叩膬?yōu)勢和劣勢：需要了解競爭者的有關情報和數據，通過收集二手數據，通過別人的介紹或個人經驗等方式，也可以通過向中間商和顧客進行調查?！　艛喔偁幨袌觯菏侵竻⑴c某個目標市場競爭的企業(yè)比