【正文】 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心?！　　　√攸c(diǎn)在于調(diào)查人員不向被調(diào)查對(duì)象提出問題，也不需要被調(diào)查對(duì)象回答問題，只是側(cè)面觀察被調(diào)查對(duì)象的行為和表現(xiàn)，以此來推測(cè)被調(diào)查對(duì)象對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的歡迎態(tài)度和滿意程度?！　≡L問的記錄?！　M定實(shí)施計(jì)劃?！　　　〈_定資料來源：原始資料和二手資料　　選擇調(diào)研方法：收集一手資料方法有觀察法，訪問法，和實(shí)驗(yàn)法?！　　　‘a(chǎn)品信息，價(jià)格信息，分銷信息，促銷信息。　　顧客：消費(fèi)者市場(chǎng)，生產(chǎn)者市場(chǎng)，中間市場(chǎng)，政府集團(tuán)市場(chǎng)，國際市場(chǎng)?！　∥幕h(huán)境：教育水平，價(jià)值觀念，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣?！　〗?jīng)濟(jì)環(huán)境：包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，居民個(gè)人收入狀況?！　⌒袆?dòng)方案?！　　　∮布l件：戰(zhàn)略，機(jī)構(gòu)，制度　　軟件：作風(fēng)，職員，技能，共同的價(jià)值觀　　　　計(jì)劃提要?！　≡俅?，改進(jìn)企業(yè)處于弱勢(shì)的內(nèi)部環(huán)境，關(guān)鍵是要建立起一個(gè)內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)的系統(tǒng)?！　∑髽I(yè)使命要有共同的信仰和價(jià)值觀，要能夠?qū)ζ髽I(yè)員工產(chǎn)生激勵(lì)作用?！　∠M(fèi)者導(dǎo)向：站在消費(fèi)者的立場(chǎng)設(shè)計(jì)。　　資源優(yōu)化配置：要求在策劃過程中，節(jié)省費(fèi)用開支，認(rèn)真做預(yù)算，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效益原則?！　“咐ǎ焊鶕?jù)過去的成功案例進(jìn)行策劃?！　〕皠?chuàng)新：市場(chǎng)營銷策劃是一種準(zhǔn)確的判斷；是一種巧妙的安排　　技藝融合：加強(qiáng)定量分析方法；能被有關(guān)人士所接納　　　　明確目的：政治法規(guī)目的，經(jīng)濟(jì)利益目的　　收集信息：了解現(xiàn)狀，分析情況　　產(chǎn)生創(chuàng)意：信息轉(zhuǎn)錄，充分討論醞釀　　指定方案：市場(chǎng)營銷目標(biāo)，戰(zhàn)略，策略，手段和步驟　　實(shí)驗(yàn)階段：穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合；程序性和機(jī)遇性相結(jié)合；交替性和交叉性相結(jié)合；全面貫徹和不斷反饋調(diào)節(jié)相結(jié)合?！　≡俅?，在我國現(xiàn)在化建設(shè)的進(jìn)程中，由于民主政治的推進(jìn)，文化的相互交融，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)完全有可能借助這些條件，進(jìn)行預(yù)測(cè)，創(chuàng)新，設(shè)計(jì)和選擇?！　　　∈侵敢韵M(fèi)者為中心的企業(yè)整體經(jīng)營活動(dòng)。也就是個(gè)人或組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品，并同別人相交換，以獲取所需之物的一種社會(huì)過程。　　最后，決策的科學(xué)化，程序化和效能化，逐漸代替了經(jīng)驗(yàn)化，即興化和隨意化，有謀有斷，先謀后斷，從而把策劃推向一個(gè)更加重要的位置?！　y(cè)評(píng)效果：銷售收入，利潤(rùn)收入，市場(chǎng)占有率，品牌形象和企業(yè)形象指標(biāo)?！　　　∫庾R(shí)到位：要求市場(chǎng)營銷策劃人員具有敬業(yè)精神，策劃技術(shù)及相應(yīng)的策劃手段。　　　　創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營銷策劃的起點(diǎn)和終點(diǎn)，創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營銷策劃的重要理論支柱，創(chuàng)造性思維是滲透到市場(chǎng)營銷策劃的各個(gè)方面?！　∈袌?chǎng)營銷策劃軟件的開發(fā)：根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，制定一個(gè)能滿足消費(fèi)者需要的方案，并使消費(fèi)者認(rèn)同和接納?！　∑髽I(yè)使命要體現(xiàn)企業(yè)對(duì)發(fā)展，創(chuàng)新，開拓市場(chǎng)等方面的設(shè)計(jì)和態(tài)度，要體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。　　　　成本最低策略：企業(yè)努力降低產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本，要求企業(yè)的工人技術(shù)熟練，企業(yè)資金充足，生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品的促銷和分銷成本低?！　‘?dāng)前市場(chǎng)營銷的情況：宏觀環(huán)境狀況，顧客需求狀況，產(chǎn)品狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況，促銷分銷狀況……　　機(jī)會(huì)點(diǎn)和問題點(diǎn)。　　市場(chǎng)營銷預(yù)算：收入預(yù)算，支出預(yù)算，利潤(rùn)預(yù)算。　　自然環(huán)境：自然資源環(huán)境，自然地理環(huán)境?！　　　∈瞧髽I(yè)的微觀外部環(huán)境信息和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境信息?！　「?jìng)爭(zhēng)者：3種類型，買者與買者的爭(zhēng)奪資源，賣者與賣者爭(zhēng)奪銷路，賣者與買者爭(zhēng)奪優(yōu)惠條件?！　　　〗缍ㄕ{(diào)研范圍：不要對(duì)調(diào)研問題界定的太寬或太窄?！　≡O(shè)計(jì)調(diào)研手段?！　　　≌{(diào)研人員的條件：受過相當(dāng)程度的專業(yè)培訓(xùn)，有一定市場(chǎng)調(diào)查的經(jīng)驗(yàn)等。　　訪問的時(shí)候工作?！　　　∫笳{(diào)查人員事先將實(shí)驗(yàn)對(duì)象分組，然后將其置于一種特殊的環(huán)境中，做到有控制的觀察?！　I銷情報(bào)系統(tǒng)：任務(wù)是利用各種方法收集，偵察和提供企業(yè)營銷環(huán)境最新發(fā)展的信息?！　〉貐^(qū)市場(chǎng)需求：可將地區(qū)購買力指數(shù)作為重要參考依據(jù)。　　只有環(huán)境機(jī)會(huì)中那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)才是企業(yè)機(jī)會(huì)?！　　　∽龊檬袌?chǎng)細(xì)分，通過差異營銷會(huì)擴(kuò)大切要的銷售額，增加企業(yè)的盈利，但同時(shí)也會(huì)因產(chǎn)品類別過于復(fù)雜而增加成本，經(jīng)營力量過于分散而降低效率。　　充分分析擬進(jìn)入市場(chǎng)：全市場(chǎng)與分市場(chǎng)分析，差異市場(chǎng)營銷與企業(yè)成本分析。有責(zé)任心，善于溝通。　　顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，使其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象?！　　　≠|(zhì)量體系是為實(shí)施質(zhì)量管理所需要的組織，結(jié)構(gòu)，程序，過程和資源?！　　　∫?guī)定品牌名稱便于賣者進(jìn)行管理定貨，品牌名稱特別是注冊(cè)商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色等得到法律保護(hù)，品牌化為企業(yè)吸引更多品牌忠誠者和顧客，引起顧客的重復(fù)購買，品牌化有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和定位，良好品牌有助于樹立企業(yè)形象，起到宣傳企業(yè)質(zhì)量和規(guī)模的作用。是一種分散式品牌策略?！　　　∨袛喈a(chǎn)品線長(zhǎng)度要看產(chǎn)品項(xiàng)目的利潤(rùn)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)?！　　　≌{(diào)整產(chǎn)品線的數(shù)量，擴(kuò)充或縮減產(chǎn)品組合的寬度，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，調(diào)整各產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度?！　∷ネ似冢菏袌?chǎng)上除了少數(shù)品牌產(chǎn)品外，大部分銷售量和利潤(rùn)總額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆?，由于產(chǎn)品在技術(shù)，經(jīng)濟(jì)上老化，消費(fèi)者的興趣已轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突出表現(xiàn)為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格不斷被迫下跌，新產(chǎn)品開始進(jìn)入市場(chǎng)并逐漸代替遠(yuǎn)產(chǎn)品，使之結(jié)束市場(chǎng)生命周期。　　緩慢滲透策略，即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品?！　〕墒炱诓呗裕焊倪M(jìn)市場(chǎng)策略——說服為是未使用者，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客?！　　　∫垣@得理想利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，以維持或提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)，以應(yīng)付與防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)。　　理解定價(jià)法——是企業(yè)根據(jù)買主對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的感覺而不是根據(jù)賣方的成本來制定價(jià)格的定價(jià)方法?！　。l件）P184　　產(chǎn)地價(jià)格，目的地交貨價(jià)格，統(tǒng)一交貨價(jià)格，分區(qū)送貨價(jià)格，津貼送貨價(jià)格?！　≈荒苷劭郏阂卜Q功能性折扣，是廠商根據(jù)各類中間商在市場(chǎng)營銷中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣?！　≌麛?shù)定價(jià)策略：企業(yè)在定價(jià)時(shí)，采用合零湊整的方法?！　×?xí)慣定價(jià)策略：消費(fèi)者已習(xí)慣按此價(jià)格購買并感到方便?！　∮猛静顑r(jià)策略：根據(jù)產(chǎn)品的不同用途制定有差別的價(jià)格，通過增加產(chǎn)品的新用途來開拓市場(chǎng)。當(dāng)新產(chǎn)品尚未在消費(fèi)者中建立聲譽(yù)時(shí)，不利于打開市場(chǎng)。　　　　替代產(chǎn)品定價(jià)：降低一種產(chǎn)品的價(jià)格，不改變另一種替代產(chǎn)品的價(jià)格，以擴(kuò)大前者的銷售量，降低后者的銷售量?！　「碑a(chǎn)品定價(jià)：能補(bǔ)償生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)副產(chǎn)品所耗費(fèi)用，略有贏利就是比較合理的價(jià)格。　　　　削價(jià)：此產(chǎn)品樣式已老，將會(huì)被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢，企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去了，價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步下跌，此產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。　　　　企業(yè)可以減價(jià)，以便和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格想匹敵，企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”?！　∵m應(yīng)目標(biāo)：分銷渠道的設(shè)計(jì)要本著適應(yīng)環(huán)境和企業(yè)總體發(fā)展內(nèi)規(guī)劃要求的方針，靈活應(yīng)變，設(shè)計(jì)方案要能夠體現(xiàn)出適應(yīng)性的特征。　　中間商因素：中間商能夠較好的與生產(chǎn)商配合，并廣泛的聯(lián)系客戶，生產(chǎn)商就可以將很多銷售職能交給中間商，采用較長(zhǎng)的分銷渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產(chǎn)商的意圖，則采用較短的分銷渠道?！　　　_突的原因：生產(chǎn)商對(duì)中間商的不滿——分銷商的人員未提供服務(wù)，信息交流無效，中間商越權(quán)管理，中間商付款不及時(shí)，回扣和付款爭(zhēng)議，產(chǎn)品運(yùn)輸損失和損壞，廣告費(fèi)用爭(zhēng)議，中間商市場(chǎng)滲透不利，中間商不執(zhí)行銷售政策。　　解決途徑：加強(qiáng)聯(lián)系，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法，通過協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度?！　【W(wǎng)絡(luò)營銷渠道：是通過國際互聯(lián)網(wǎng)展開營銷的一種渠道形式。　　業(yè)務(wù)能力：中間商應(yīng)有較長(zhǎng)的經(jīng)營歷史，在顧客中樹立了良好的形象，員工應(yīng)具備較高的能力素質(zhì)和豐富的產(chǎn)品知識(shí)，較高的服務(wù)技能，中間商要有良好的經(jīng)營業(yè)績(jī)?！　　　M向比較法是以整體的業(yè)績(jī)上升比率為標(biāo)準(zhǔn)，看個(gè)別中間商的業(yè)績(jī)是高于平均水平還是地獄平均水平。　　增減分銷渠道：隨著形式的發(fā)展和變化，原有的分銷渠道會(huì)在很多方面表現(xiàn)出不適應(yīng)，增加一些新的渠道或減少一些不適應(yīng)形式要求的渠道?！　　　≡阡N售額與銷售員的關(guān)系為線性的條件下，推銷員的增加很難帶來銷售額的增加，收益遞減法則在某一點(diǎn)上會(huì)起作用，在這一點(diǎn)之后，推銷員的增加將會(huì)導(dǎo)致銷售額的減少?！　☆櫩托停浩髽I(yè)可對(duì)不同行業(yè)安排不同的銷售隊(duì)伍，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)安排推銷人員?！　☆櫩唾Y格審查：購買需求審查；支付能力審查；購買人資格審查?！　〗佑|：方法——介紹接觸發(fā)法，產(chǎn)品接觸法，利益接觸法，好奇接觸法，問題接觸法　　面談：方法——提示（動(dòng)議提示法，明星提示法，直接提示法，間接提示法，積極提示法，消極提示法，邏輯提示法）。　　方法——反駁處理法，“但是”處理法，利用處理法，補(bǔ)償處理法，詢問處理法?！　》朗匦驼勁胁呗裕哼m合于自己弱而對(duì)方強(qiáng)的情況，包括一攬子交易，欲擒故縱，軟磨硬拖，轉(zhuǎn)移視線，折中讓價(jià)。　　雜志：有明確的宣傳對(duì)象，印刷精致，能長(zhǎng)期保存，提高了重復(fù)閱讀率，周期長(zhǎng)，時(shí)效性差，制作的成本比較高?！　〗煌ǎ褐谱骱?jiǎn)單，費(fèi)用低廉，宣傳面廣?！　　　榭刂茝V告活動(dòng)提供手段，保證有計(jì)劃的使用經(jīng)費(fèi)，為廣告效果評(píng)價(jià)提供經(jīng)濟(jì)依據(jù)?！　′N售目標(biāo)：企業(yè)希望在銷售上有較大幅度的提高，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，就要加大廣告的投入?！　〉赜蚍峙洌阂獩Q定廣告費(fèi)用在不同地區(qū)的分布比例?！　　　r(shí)間推移性，積累效果性，間接效果性?！　′N售效果測(cè)定法：是測(cè)定廣告對(duì)銷售的影響程度，包括相關(guān)分析法和實(shí)驗(yàn)分析法。　　廣告對(duì)象。　　廣告效果預(yù)測(cè)。（方式）P298　　贈(zèng)送樣品：直接郵寄，逐戶分送，定點(diǎn)分送及展示，聯(lián)合或選擇分送，媒體分送，零售點(diǎn)分送，憑優(yōu)惠券兌換，入包裝分送?！　′N售點(diǎn)陳列和商品示范表演?！　「?jìng)賽?！　∵M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查?！　」δ苄怨?，輸入系統(tǒng)——供應(yīng)商，金融業(yè)，員工?！　　　∽プ∞Z動(dòng)事件，依靠名人效應(yīng)，協(xié)助全民活動(dòng)，參與有爭(zhēng)議的爭(zhēng)辯，躍入流行之潮，追蹤體育比賽，利用重要節(jié)日?！　〔煌唐返匿N售構(gòu)成分析：將自己對(duì)客戶銷售的各種商品，按銷售額由高到低排列；合計(jì)所有商品的累計(jì)銷售額；計(jì)算出各種商品銷售額占累積銷售額的比重；檢查是否完成公司所期望的商品銷售業(yè)務(wù)；分析不同客戶的商品銷售，確定有潛力的客戶作為以后商品銷售的重點(diǎn)。　　貢獻(xiàn)比率分析。　　　　建立各種規(guī)章制度，及時(shí)處理客戶投訴，妥善處理客戶投訴，登記客戶投訴?！　」杨^競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：是指一個(gè)行業(yè)被少數(shù)幾家大企業(yè)所控制，這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是其實(shí)力而非其產(chǎn)品差異，其他企業(yè)只是處于從屬地位，其他企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)是相當(dāng)困難的，任何一個(gè)企業(yè)別出心裁都會(huì)遭到其他企業(yè)的猛烈反