【正文】 由業(yè)務員填制。回款情況。 2）員工每月請假或病假不得超過三天。叫人接聽電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應走到被叫人身邊去說。4）、接聽電話時，必須要親切地說：“您好，小區(qū)……。4）、講客人能聽懂的語言。9）、與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。以下是一些習慣性小動作，須多加注意：1）、咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。4）、頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]頭屑。5）、每月內無故曠工三次以上。5）、工作時間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同并追究其法律責任。6）、注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任。2）、員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益。努力做好售后服務工作，樹立良好的企業(yè)和樓盤形象，提高企業(yè)和樓盤知名度。負責制定銷售提成方案及定期統(tǒng)計提交公司審核發(fā)放。負責部門工作計劃、目標的制定。負責售出單位認購書的簽收及審核。善于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與客戶保持良好關系，為企業(yè)和產(chǎn)品樹立良好形象。在公司規(guī)定范圍內，有權給予客戶折扣優(yōu)惠，有權要求其他部門為顧客提供方便。3）、除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退。9）、工作時間內不允許打私人電話，確實有事打電話應做到長話短說，不能超過3分鐘。2）、未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作。2）、挪用、盜竊公司的資金、財產(chǎn)。上崗前準備工作：1）、身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味。姿勢儀態(tài)姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。6）、當眾不應耳語或指指點點。言談舉止1）、主動同客戶、上級及同事打招呼。三、售樓員接聽客戶電話要則1）、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度適當，簡潔而不冗長。8）、在回答問題時，盡量強調現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶來現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹。2）早退：10分鐘以內者，罰款5元，早退超過30分鐘或月累計早退第三次者，以曠工一天處理，由于早退導致?lián)p失或極壞影響者，給予罰金50元，直到除名。銷售部全體員工須按正常時間在售樓部報到后，方能外出辦事。3） 填制程序：由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報公司經(jīng)理備案。2） 填制時間：每月1日下午14：30以前。7）、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。（2）示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家具如何布局、間隔開間如何改動等。 推薦付款方式 用“計價推介表”詳細計算樓價、銀行費用及其他費用等。來客留電、登記方式。二、整體要求 每天都要刷牙漱口，上班前不得吃有異味的食物；勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。 坐姿 （1）眼睛直視前方，用余光注視座位。 （8）兩腿自然平放，不得翹二郎腿。（4）幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。（11）工作時不得忸怩作態(tài)，做鬼臉、眨眼、照鏡子、涂口紅等。（16）與客人握手時力度要適中，不可太輕也不可太重。（8）不得模仿他人的語言、語調或手勢及表情。（16）任何時候招呼他人均不能用“喂”。（23）客人來到公司時，應講“歡迎光臨”，送客人時應講“請慢走”、“再見”或“歡迎您下次光臨”。通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到※※來”等。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內任何東西（文件）。置業(yè)顧問應有選擇地詳細的解答客戶，引導其在輕松的氛圍下參觀物業(yè)，在交談中挖掘客戶真實需求，并在適當?shù)臅r候，向客戶推薦適合物業(yè)。遇到對方態(tài)度反復時，須應對得體。（七）斤斤計較型特征：細心，“大小通知”面面俱到。三、客戶購買動機在實際中，客戶由于身份、年齡、職業(yè)、文化程度、喜好、脾氣和經(jīng)濟條件不用，會做出不同的購買行為。如購買豪宅，有人是為了生活舒適安逸，有人是為了顯示富有和成功。就一般購買動機來說，可歸納為三類，即本能性動機、心理性動機和社會性動機。心理性動機氛圍兩種：即理智動機、感情動機。社會性動機由于人們所處的社會自然條件，經(jīng)濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會性動機。第一節(jié) 溝通的一般常識一、區(qū)別對待客戶（一）學會面帶微笑在談話過程中，如果你面無表情，很容易引起對方誤會。（三）學會贊美客戶獲取贊美是人類本能的需要，良好的贊美，能夠改變一個人的心情，另人難以忘懷；同時可以放松談判的緊張氣氛，適宜的贊美是對客戶閃光點的發(fā)掘，也體現(xiàn)了自身良好的修養(yǎng)，能夠拉進雙方的距離。每天早上，你應該準備結交多少朋友。例如，在售樓現(xiàn)場，樣板間的效果更能加強客戶的感性認識，比你在書面上的描繪更可信的多。切記不要說錯客戶的姓名。肄業(yè)顧問應細心找出客人的關心點和興趣點。所謂“物以類聚，人以群分”人們之間相似之處月多，彼此就越能接納和欣賞對方。與其這樣，不如將一件自己遭遇過的類似的傷心事。總之，在提問和引導的過程中，要誘發(fā)對方的興趣，通過問題來引導對方產(chǎn)生正面的反饋。你這么做，開始可能會覺得可笑或不習慣，但當你能模仿得惟妙惟肖時，對方會莫名其妙地喜歡米，接納你，他們會自動將注意里集中在你身上，而且覺得和你一見如故。碰到一個視覺型的人，他講話快，你也講話快，他音調高，你也提高音素；碰到一個聽覺型的人，他講話很注重抑揚頓挫，遣詞造句，你也注意抑揚頓挫，不緊不慢；而當你碰到一個感覺型的人，他會講一講、停一停、你也要注意跟上他的節(jié)奏。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節(jié)日舉行活動讓客戶參與其中，或在沒訂小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案，或在樓盤進行環(huán)藝林設計時，舉行某些環(huán)藝小品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤的知名度。三、處理異議——第三個關鍵時刻 處理異議的方法 （1）減少發(fā)生異議的機會 這是最佳的手段，因為減少或沒有拒絕的銷售是每一位售樓員都夢寐以求的。” 對顧客的意見先表示認同，用“是。認同異議的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。成交時機※顧客不再提問，進行思考時。※強調單位不多，近期銷售好，今天不買，就會沒有了?！鶇f(xié)商法 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，你認為怎么樣做能達到這個目標呢？※真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪能些方面的努力呢？如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。投訴電話說房子蓋好，民工住在里面，你為什么不交房首先要落實，跟物業(yè)溝通，擺清自己的事情，讓客戶感到幫他?？蛻粼颜铱蛻舾信d趣的東西叉開話題，雙方業(yè)務員應有敏感度。（2）客戶要求口頭保留，說明日來交定金?？蛻魩Я藷o法支付的存折，來簽約要客戶寫承諾書，或去把錢調過來（只限于老實客戶）按客戶的意愿簽合同，“能選就選，不選退房”咬牙到最后，拉的時候給他白紙寫出退房申請客戶來了之后，說要找律師過來談舉例給其它的客戶也有律師，不讓其帶走合同，（復印件有可能）一組客戶人數(shù)多，嘴雜坐在有決定權的人的身邊，盡量不與其它的人爭論，讓無條理的變成有條理的。53 / 53。1客戶用條款來殺價先摸清客戶是注意條款，還是價格1首付不足，不能及時簽約了解客戶現(xiàn)在有多少錢，剩下的錢什么時候到位，盡量讓客戶能多付，就多付1跟發(fā)展商說了，晚來簽約跟柜臺溝通，確定一下，該催的照催1兩組客戶，互相尋問打聽用客戶很在意的問題吸引客戶，對于扎堆的客戶直接提出拒絕。（4）客戶用定單做為談價格的法碼強調產(chǎn)品利潤“我?guī)湍愦螂娫拞柦?jīng)理”（5）首期就少付拉預算，幫客戶想辦法。目的需求不定不斷問客戶的購房需求，索定客戶的目的。新客戶問100㎡的三樓有沒有不針對客戶的問題，介紹戶型的利多，學會轉換客戶的注意力。備注※切忌強迫顧客購買※切忌表示不耐煩：你到底買不買？※必須大膽提出成交要求※注意成交信號※進行交易，干脆快捷，切勿拖延五、售后服務——第五個關鍵時刻 顧客咨詢有關售后服務的問題或質量的，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象?！M一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。※一位專業(yè)聆聽、寡言少問的客戶、詢問有關付款及細節(jié)的問題，那表明該客戶有購買意向。選擇若干問題予以熱誠的贊同。但是。（2）有效處理發(fā)生的異議 買賣雙方本來就是站在不同的立場，發(fā)生爭議是很正常的，有時你會覺得提出的意見實在是無中生有，有時你甚至會懷疑客戶是不是煞費心思的在為難你，故意為交易設置重大的障礙，你仿佛看到，買主正站在那里，臉上帶著似笑非笑的神色，詳詳?shù)靡獾刈⒁暷?，心里還在想；這下我自是套住你了，這個時候，我們不能一味地去頂撞顧客，否則只能引起他們的反感；也不能全盤肯定顧客的意見，否則也只能使顧客更加相信他們表達的意見是正確的，怎么辦呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顧客的說法，這里需要的是“理解”?！玖⑦m當位置，掌握時機，主動與顧客接近 ※與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中 ※慢慢退后，讓顧客隨便參觀 最佳接近時機 ※當顧客長時間凝視摸型或展板時 ※當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來 ※當顧客突然停下腳步時 ※當顧客目光在搜尋時 ※當顧客與銷售員目光相碰時 ※當顧客尋求銷售員幫助時 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄對客人表示歡迎 ※早上好/你好！請隨便看 ※有興趣的話，可拿份詳細資料看看。說“搞掂”、“OK”等。（四）語調和語速同步每個人都是通過五種感官來傳達及介紹信息的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺及味覺。據(jù)調查，人與人之間的溝通，文字只占7%的影響力，語氣和言調占38%而肢體語言占55%。（二）共識同步溝通方面，有一個著名的七加一法則。例如，跟一個循規(guī)蹈矩、不茍言笑的人相處，你應該嚴肅點，認真點；而和一個比較隨和、愛開玩笑的人相處，你不妨表現(xiàn)的輕松一點，開朗一點。在聽完對方的話后，再回答，可以減少誤會。在交談中要注意措詞得當，言簡意賅。 （五）引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會，銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或對立的態(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。賣一套房給顧客和替顧客選一套房是有很大的分別的，顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。（四）學會變化說話方式和運用肢體語言抑揚頓挫的講話，就像符合音律的樂音一樣令人享受。這種微笑須是發(fā)自內心的，真誠的笑。上述本能性、心理性、社會性三種購買動機，都有著內在的相互聯(lián)系。一般來講，人的行為受感情的支配要大于受理智的支配。如食品、飲料、服裝、房屋等物質條件，有可這些東西人類才能生存，它們是人類最基本的生存欲望。如為了讓下一代受到良好教育，有人愿意到高校密集，學術氛圍濃厚的社區(qū)居住，與孩子一同成長；有人愿意把孩子送往國外接受西方教育，遠走高飛。（一）購買動機為什么有人愿意花高價買知名品牌的服裝、香水，而有的而即使身價百萬也愛買便宜貨？為什么