【正文】 ） 負(fù)責(zé)案場的日常事務(wù)及案場的正常運(yùn)作，定期向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；與策劃、廣告等相關(guān)人員配合制定并確保若干案場銷售戰(zhàn)略及執(zhí)行，完成銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)開發(fā)商的及時(shí)溝通 主要工作職責(zé)：負(fù)責(zé)單一案場的整體銷售方向把控及協(xié)調(diào)管理，并向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。 參與公司的招投標(biāo)工作，并主動(dòng)發(fā)揮積極作用。根據(jù)代理合同，按時(shí)與發(fā)展商結(jié)算傭金，保證公司各項(xiàng)賬款及時(shí)回籠。為策劃部、廣告部完成銷售準(zhǔn)備階段、銷售實(shí)質(zhì)階段的各項(xiàng)工作提供指引。3． 公司根據(jù)不同的項(xiàng)目確定不同的傭金比例。以發(fā)展成為公司的高級(jí)經(jīng)理人或高級(jí)專業(yè)人士，我們尊重每一位員工并珍惜他對(duì)公司做的貢獻(xiàn)，你個(gè)人的發(fā)展快慢歸根結(jié)底取決于你的能力和所取得的成績。你如果在本級(jí)別中考核成績優(yōu)異，將有機(jī)會(huì)晉升，但如果排名未位，就被降級(jí)甚至淘汰。4． 職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)公司努力使員工有更全面的發(fā)展，每位員工都有機(jī)會(huì)參加職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)，此項(xiàng)培訓(xùn)提供完備的工商管理課程，幫助員工在短期內(nèi)提高管理技能，管理水平和商業(yè)知識(shí)。物業(yè)顧問在接待客戶前就應(yīng)該做好銷售前準(zhǔn)備工作，整理好銷控臺(tái)、文件柜、洽談桌及相關(guān)資料道具。你應(yīng)注意遵守下列要求：上班時(shí)間應(yīng)保持飽滿的精神狀態(tài)，彬彬有禮，高效敏捷，在前臺(tái)必須保持良好的坐姿與站姿。公司絕不允許以下行賄受賄或利用職務(wù)之便收受任何利益行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)懲不怠，并將根據(jù)實(shí)際情況及產(chǎn)生的后果依法追究其法律責(zé)任。匯報(bào)：遵循級(jí)級(jí)匯報(bào)的原則。作為公司的員工，你有義務(wù)按公司規(guī)定的工作時(shí)間出勤。實(shí)行月考勤制度，銷售主管對(duì)全體員工實(shí)施考勤記錄，填寫月考勤表交公司營銷部，根據(jù)月考勤表核定當(dāng)月獎(jiǎng)懲。任何與公司有關(guān)的問題應(yīng)向主管反應(yīng)，不得向公司以外的人員宣傳公司的相關(guān)政策、動(dòng)向等。◇ 私自代客戶或與他人勾結(jié)炒賣樓宇。上班時(shí)，你應(yīng)注意衣著整潔、大方、得體，男職員著襯衫，西服、黑皮鞋，女職員著有袖套裝。陪同客戶參觀樣板房、工地時(shí)，應(yīng)做好各項(xiàng)安全措施，并嚴(yán)格遵守現(xiàn)場紀(jì)律。5． 專業(yè)證書培訓(xùn)等依照公司相關(guān)規(guī)定，參照《公司員工手冊》二、考核我們擁有科學(xué)規(guī)范的考核體系，它不僅有效地幫助員工管理目標(biāo)和任務(wù)，而且通過增進(jìn)溝通進(jìn)行價(jià)值和業(yè)績評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)共同的改善和進(jìn)步。三、晉升與發(fā)展1． 晉升你個(gè)人的成長和進(jìn)步對(duì)于公司是很重要的，因?yàn)楣镜奈磥砣Q于每一員工的成功，公司規(guī)劃了管理系列和專業(yè)職務(wù)系列，提供給員工暢通的發(fā)展渠道和可持續(xù)的發(fā)展空間。四、獎(jiǎng)懲（一）、獎(jiǎng)勵(lì)在每個(gè)工作季度及年度結(jié)束后，我們組織評(píng)選活動(dòng)，對(duì)工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，感謝他們對(duì)公司付出的熱情和有創(chuàng)造性的工作，你有以下之一的優(yōu)秀表現(xiàn)，將得到及時(shí)的褒揚(yáng)并且有機(jī)會(huì)參加表彰先進(jìn)的評(píng)選。4． 當(dāng)你的考核成績表現(xiàn)為優(yōu)異或是極差時(shí)，你的職位會(huì)發(fā)生變動(dòng)，你的薪級(jí)也將相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。為購房者提供購房全程服務(wù)。售后服務(wù)（1）、售后客戶提供全面的售后服務(wù) 為購房客戶提供全面的售后服務(wù)（2）、開發(fā)商繼續(xù)溝通 與開發(fā)商的繼續(xù)溝通，保證傭金的尾數(shù)清算，同時(shí)可關(guān)注開發(fā)商后續(xù)項(xiàng)目的開發(fā)，為公司拓展部提供信息（三）、報(bào)表制作主管負(fù)責(zé)報(bào)表（1）周報(bào)（2）銷售統(tǒng)計(jì)（3）傭金結(jié)算通知書物業(yè)顧問負(fù)責(zé)報(bào)表（1）周邊（新增）競爭個(gè)案調(diào)查表（2）每日簽到及接待記錄（3）客戶初次來訪登記表（4）初次客戶來訪調(diào)查表（5）成交客戶分析表（6）退房客戶分析表（7）成交報(bào)告（8）成交報(bào)告撤銷/更改單（9）申請表（10）銷售周報(bào)表（11） 定購銷控單案場管理報(bào)表（1）銷售現(xiàn)場日記（2）廣告效果統(tǒng)計(jì)（3）簽約記錄項(xiàng)目部內(nèi)部報(bào)表（1）財(cái)務(wù)部項(xiàng)目代理合同資料概要（2）傭金結(jié)算說明（四）、會(huì)議組織對(duì)象為開發(fā)商的會(huì)議（1）周會(huì)（2）月會(huì)（3）銷售階段會(huì)議對(duì)象為物業(yè)顧問的會(huì)議（1）早會(huì)或晚會(huì)（2）周會(huì)（3）主管認(rèn)為有必要的其他形式的會(huì)議對(duì)象為公司管理層的會(huì)議 （1）部門經(jīng)理周會(huì)（2）項(xiàng)目部月會(huì)（3）公司的其他形式的會(huì)議（五）、交房輔助事宜在銷售代理期間配合發(fā)展商進(jìn)行催款、交房等未盡事宜銷售部職位說明一、 銷售部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)部門及各個(gè)案場管理，定期向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；制定各個(gè)案場銷售策略，監(jiān)控各個(gè)案場銷售任務(wù)完成；培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督下屬有效工作并對(duì)其工作績效考核；協(xié)調(diào)相關(guān)部門工作，提供專業(yè)支持并參與公司發(fā)展策略研究；積極與客戶及開發(fā)商保持密切和有效的溝通。配合上級(jí)主管部門建立并健全部門的員工管理體系及內(nèi)部管理制度。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各職能部門、銷售代表、客戶及發(fā)展商之間的關(guān)系。對(duì)所轄案場銷售代表的招聘、任免、晉升、獎(jiǎng)懲有審批權(quán)。解決案場的突發(fā)事件及客戶投訴，或?qū)⒉荒芙鉀Q的問題上報(bào) 五、 銷售副主管（銷售組長） 售房部小組負(fù)責(zé)人。服從銷售副主管和銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)。(有客戶及銷售代表簽名的物業(yè)推薦表)(8)互留TEI：巧妙留下客戶的通訊方式。(當(dāng)日記載日報(bào)表內(nèi))2收集資料：協(xié)助開發(fā)商合同部將辦證所需資料一并收齊。l 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。l 接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，物業(yè)顧問應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。l 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。l 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等說明）2） 注意事項(xiàng)l 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。l 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。l 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。l 注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。暫未成交1） 基本動(dòng)作l 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。l 填寫的重點(diǎn)A． 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)我資訊B． 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件C． 成交或未成交的真正原因l 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望、B有希望、C一般、D希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤詢訪。2） 注意事項(xiàng)l 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。l 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 2）注意事項(xiàng)l 在約定簽約日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。 2）注意事項(xiàng)l 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（十）、退房1） 基本要求l 分析退戶原因，明確是否可以退戶l 報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶l 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)l 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒竘 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間2） 注意事項(xiàng)l 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定?？蛻糁付橙私哟撊丝商崆敖哟?，接待完后，仍按以前的順序排列。 每位物業(yè)顧問在接聽完電話后，應(yīng)及時(shí)將電話咨詢內(nèi)容記錄于《來電登記表》內(nèi)，《來電登記表》每日下班前交到主管處存檔，以備統(tǒng)計(jì)。個(gè)人周報(bào) 物業(yè)顧問應(yīng)在每周日上午10：00點(diǎn)前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)填寫工作周報(bào)表，交于主管處存檔，內(nèi)容包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績統(tǒng)計(jì)、一周小結(jié)、下周安排。l 各專案經(jīng)理應(yīng)于每月5號(hào)前將各售樓處銷售代表上個(gè)月的〈物業(yè)顧問業(yè)績評(píng)核表〉考核完整交給部門經(jīng)理，部門經(jīng)理應(yīng)于每月10號(hào)前將該表格審核完畢交總經(jīng)理審閱。l 各專案經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月考核總分在90分以上（并〈專案經(jīng)理評(píng)核表〉的總評(píng)分不得低于35分），由部門經(jīng)理提請總經(jīng)理通令嘉獎(jiǎng)；連續(xù)兩次或累積三次榮獲嘉獎(jiǎng)?wù)哂刹块T經(jīng)理酌情報(bào)請總經(jīng)理晉升該專案經(jīng)理職級(jí)或予以獎(jiǎng)勵(lì)。3） 已歸屬客戶，由所屬售樓人員負(fù)責(zé)跟蹤、服務(wù)，成交所得業(yè)務(wù)提成由該售樓人員獲得。a． 已歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場時(shí)，原接待售樓人員不在，現(xiàn)場售樓人員通知原接待人員，原接待人員無法到現(xiàn)場，委托現(xiàn)場售樓人員代為接待并成交。4） 將電話客戶登記在客戶登記本上的，警告一次。注: 如有未盡事宜，應(yīng)友好協(xié)商解決。在交接手續(xù)未完成，核實(shí)情況不屬實(shí)，遺留問題嚴(yán)重時(shí)，根據(jù)情節(jié)輕重，按公司相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定辦理。平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層高等。十、財(cái)務(wù)制度：客戶繳納的定金或房款，應(yīng)由財(cái)務(wù)人員收取，物業(yè)顧問原則上不得代收客戶現(xiàn)金定金或房款。6） 老客戶再次來訪，逃避接待的，警告一次。c． 由他人代為登記或直系親屬先登記后，最終購買人獨(dú)自到售樓現(xiàn)場，并由非歸屬售樓人員接待并成交。不可留自己的電話給顧客，也不可索要顧客電話。l 銷售部秘書連續(xù)三個(gè)月考核不及格，由部門經(jīng)理酌情報(bào)請總經(jīng)理給予該員工降級(jí)處分。當(dāng)月任務(wù)業(yè)績50分；在業(yè)務(wù)空檔期，各專案經(jīng)理的〈專案經(jīng)理評(píng)核表〉的總評(píng)分占考核總分的100%。成交以客戶簽定購房合同并付清首付款為準(zhǔn)。（二）、客戶登記細(xì)則 客戶登記必須有姓名及聯(lián)絡(luò)電話，登記以客戶登記本上的記錄為準(zhǔn)。若未成交客戶來訪，首位接待者不在，現(xiàn)場售樓人員應(yīng)當(dāng)通知原接待人員，并熱情接待客戶。第五部分、銷售業(yè)務(wù)制度一、客戶接待制度 （一）、基本制度 實(shí)行接待客戶輪值制，依序接待，不得爭搶客戶。l 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管。l 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。l 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。l 注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)等。2）注意事項(xiàng)l 客房資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。l 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。l 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。l 在客戶對(duì)新產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。l 囑咐客戶帶好安全帽（看期房）及其他 他隨身所帶物品。l 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。2） 注意事項(xiàng)l 物業(yè)顧問應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（五） 做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。l 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。l 最好的做法是，直接約請客房來現(xiàn)場看房。(