【正文】 平n 市場(chǎng)調(diào)查與新產(chǎn)品開發(fā)的技能n 銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)及其技能運(yùn)作研究和工程能力n 生產(chǎn)成本情況——規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、經(jīng)驗(yàn)曲線、設(shè)備新舊情況等n 設(shè)施與設(shè)備的先進(jìn)性n 設(shè)施與設(shè)備的靈活性n 專有技術(shù)和專利或成本優(yōu)勢(shì)n 生產(chǎn)能力擴(kuò)充、質(zhì)量控制、設(shè)備安裝等方面的技能n 工廠所在地，包括當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力和運(yùn)輸成本n 勞動(dòng)力狀況，工會(huì)情況n 原材料的來源和成本n 縱向整合程度n 專利及版權(quán)n 企業(yè)內(nèi)的研究與開發(fā)能力(產(chǎn)品研究、工藝研究、基礎(chǔ)研究、開發(fā)、仿造等)n 研究及開發(fā)人員在創(chuàng)造性、簡(jiǎn)化能力、素質(zhì)、可靠性等方面的技能，與外部研究和工程技術(shù)的接觸(如供方、客戶、承包商)組織n 組織中價(jià)值觀的統(tǒng)一性和目標(biāo)的明確性n 對(duì)組織的近期要求所帶來的負(fù)擔(dān)n 組織安排與戰(zhàn)略的一致性財(cái)務(wù)實(shí)力綜合管理能力n 現(xiàn)金流n 短期和長(zhǎng)期借貸能力(相對(duì)債務(wù)/權(quán)益比例)n 在可預(yù)見的將來獲取新增權(quán)益資本的能力n 財(cái)務(wù)管理能力，包括談判、融資、信貸、庫存以及應(yīng)收帳目等n CEO的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和激勵(lì)能力n 協(xié)調(diào)具體職能部門或職能集團(tuán)間關(guān)系的能力(如生產(chǎn)制造與研究部門間的協(xié)調(diào))n 管理階層的年齡、所受培訓(xùn)及職能方向n 管理深度n 管理的靈活性和適應(yīng)性公司業(yè)務(wù)組合其它n 公司在財(cái)務(wù)和其它資源方面對(duì)所有業(yè)務(wù)單位的計(jì)劃變動(dòng)提供支持的能力n 公司補(bǔ)充或加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位的能力n 政府部門的特惠待遇及其獲取的途徑n 人員流動(dòng)核心能力n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域中能力如何？最強(qiáng)之處是什么？最弱之處在哪里？n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其戰(zhàn)略一致性檢測(cè)方面表現(xiàn)怎樣？n 隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成熟，能力是否可能發(fā)生變化？隨時(shí)間的延長(zhǎng)是增長(zhǎng)還是減弱？成長(zhǎng)能力n 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所成長(zhǎng)，其能力是增大還是減??？在那些領(lǐng)域？n 在人員、技能和工廠能力方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展壯大的能力如何？n 從財(cái)務(wù)角度看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面能持續(xù)增長(zhǎng)？如果用Du Pont方法分析，它能夠隨著產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)嗎？(持續(xù)增長(zhǎng)=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率180。n 高層經(jīng)理的看法也能從他們的言論和文章中，他們的技術(shù)背景或獲得專利的歷史，他們頻繁接觸的其它公司，他們的外部活動(dòng)以及其它線索(僅受想象力所限)中獲得。n 高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的假設(shè)、目標(biāo)和可能的未來行動(dòng)的第二條線索是他們個(gè)人經(jīng)歷中所采取的或不曾采取的各類戰(zhàn)略。被Philp Morris收購的Miller啤酒公司不象許多家族所有的啤酒廠那樣受傳統(tǒng)思維的束縛。當(dāng)然這種位置不會(huì)永遠(yuǎn)存在，特別是要考慮到新加入者可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)每家公司都經(jīng)營(yíng)良好的產(chǎn)業(yè)。目標(biāo)考察還應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)多級(jí)管理層：公司級(jí)的、業(yè)務(wù)單位級(jí)的，甚至個(gè)別職能部門以及主要經(jīng)理的目標(biāo)都要了解。什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來目標(biāo)存在于各級(jí)管理層和多個(gè)戰(zhàn)略方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么現(xiàn)行戰(zhàn)略該企業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)概要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前地位滿意嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里易受攻擊？什么將激起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)？假設(shè)就其自身和產(chǎn)業(yè)能力強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)兩方面 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要素顯然，對(duì)所有重要的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都必須進(jìn)行分析。但是分析那些行將上場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非常重要。高層目標(biāo)指導(dǎo)著但不完全決定著低層目標(biāo)。大多數(shù)情況下，公司不得不迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓步以實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。它推出一種7盎司一瓶的淡啤酒，并在國(guó)內(nèi)釀造比Michelob公司(國(guó)內(nèi)首屈一指的高檔啤酒公司)的啤酒加價(jià)25%的Lowenbrau啤酒。n 高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人背景的另一重要方面，是他們?cè)?jīng)工作過的其它業(yè)務(wù)及這些業(yè)務(wù)所特有的游戲規(guī)則和戰(zhàn)略方法。n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所聘用的管理咨詢公司、廣告代理商、投資銀行和其它顧問們也是重要線索。稅后銷售回報(bào)180。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(及母公司)的目標(biāo)與現(xiàn)有地位進(jìn)行比較，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否可能著手進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？n 可能采取的行動(dòng)。哪些行動(dòng)或事件將會(huì)招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，盡管報(bào)復(fù)會(huì)代價(jià)高昂并且可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)狀況緊張？即哪些行動(dòng)將極大地威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和地位，以至迫使它不得不采取報(bào)復(fù)？大部分公司都有痛點(diǎn)(hot button)，或者在受到威脅時(shí)將作出超常反應(yīng)的領(lǐng)域。理想的情況是找到一個(gè)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)前條件下無法報(bào)復(fù)的戰(zhàn)略。如果歸納出每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)變化的反應(yīng)能力和可能采取的行動(dòng)并把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看成在類似的基礎(chǔ)上相互作用，就可以回答下列問題：n 已識(shí)別出來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能的行動(dòng)所產(chǎn)生的相互作用意味著什么？n 這些公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的還是相互沖突的？n 這些公司的持續(xù)增長(zhǎng)速度是否與產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)的發(fā)展速度持平？是否有差距并將引來新的進(jìn)入？n 這些可能的行動(dòng)結(jié)合起來是否揭示了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息回答有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問題需要大量數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的情報(bào)可能有許多來源：公開發(fā)表的報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理層對(duì)證券分析家的講話、經(jīng)濟(jì)新聞、銷售隊(duì)伍、本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同的客戶和供應(yīng)商、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)測(cè)、公司工程技術(shù)人員的推測(cè)、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里離職的管理人員或其他人員中可零星收集到的消息等。有的公司由一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析小組完成這些工作(也許吸收公司中其它人員來收集實(shí)地資料)，該小組是規(guī)劃部的一部分；有的公司由一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)協(xié)調(diào)員來完成編輯、歸類和通報(bào)工作；還有的公司是由戰(zhàn)略制定者非正式地完成這一工作。不把資料用到戰(zhàn)略的制定中去，收集資料就只是浪費(fèi)時(shí)間，并且必須有創(chuàng)造性的方法把資料整理成簡(jiǎn)明扼要、可用的形式，呈送給高層領(lǐng)導(dǎo)人員。持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是獲取優(yōu)越績(jī)效的唯一可靠途徑。n 服務(wù)于不具吸引力的細(xì)分市場(chǎng) 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能樂于為企業(yè)認(rèn)為不具吸引力的市場(chǎng)提供服務(wù)，不然，為了獲得理想的細(xì)分市場(chǎng)或?yàn)榱朔烙脑蚱髽I(yè)將被迫服務(wù)于此市場(chǎng)。n 降低反壟斷風(fēng)險(xiǎn) 可存活競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，對(duì)于減少反壟斷調(diào)查和指控的風(fēng)險(xiǎn)可能是必要的。如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售某產(chǎn)品的互補(bǔ)產(chǎn)品，那么對(duì)該產(chǎn)品有專有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)可能獲利。n 加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的理想成份 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的理想部分，或是促進(jìn)改善產(chǎn)業(yè)吸引力的結(jié)構(gòu)變化。n 改善產(chǎn)業(yè)形象 合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠美化產(chǎn)業(yè)的形象。 “好”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的吸引力程度各不相同。理想情況是，好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自信很難改正其弱點(diǎn)。n 內(nèi)在節(jié)制的戰(zhàn)略觀念 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略觀念自發(fā)地將其局限于產(chǎn)業(yè)的一定比例上或某一細(xì)分市場(chǎng)中，這恰恰是企業(yè)不感興趣而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有戰(zhàn)略意義的比例或細(xì)分市場(chǎng)。4. 希望產(chǎn)生現(xiàn)金 好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)為股東或母公司產(chǎn)生現(xiàn)金有足夠的興趣，所以不會(huì)因重大的新生產(chǎn)能力擴(kuò)展或重大的產(chǎn)品生產(chǎn)線檢修而破壞產(chǎn)業(yè)均衡?！昂谩笔袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者這些好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，從追隨者的角度來看，也說明了構(gòu)成好市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的條件。由于沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能完全滿足好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，所以必須判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理想特征是否超過了它有損于產(chǎn)業(yè)或企業(yè)地位的不利特征。相反，在肥料和化學(xué)工業(yè)中，石油公司被證明是壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。埃辛特把GE看作好市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，因?yàn)楹笳呔S持高價(jià)格，以服務(wù)和信譽(yù)為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，而且大量投資于教育和開發(fā)市場(chǎng)上。最終，羅爾斯頓退出了此產(chǎn)業(yè)。但是卻可以擋住其它更具威脅性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。理想的情況是只需給出市場(chǎng)信號(hào)以修正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)誤假定即可。但是，制訂一些通用原則來評(píng)價(jià)企業(yè)應(yīng)占的市場(chǎng)份額和理想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模式是可能的。放棄市場(chǎng)份額甚至能誘使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪取更多的份額，或向潛在插足者傳遞不當(dāng)?shù)男盘?hào)，從而可能破壞產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定。(AGFA掃描儀)n 擁有市場(chǎng)份額過大 超過某一限度，增長(zhǎng)會(huì)招致一些問題，通過出讓市場(chǎng)份額給好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能最好地避免這些問題。有些時(shí)候，若干互補(bǔ)產(chǎn)品構(gòu)成企業(yè)產(chǎn)品系列的一部分，而在某些情況下互補(bǔ)產(chǎn)品由其它產(chǎn)業(yè)提供。 控制互補(bǔ)產(chǎn)品幾乎在每一產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)品都是配合其它互補(bǔ)產(chǎn)品一起為買方所用。當(dāng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品與互補(bǔ)產(chǎn)品一起使用時(shí)，產(chǎn)生了一個(gè)重要的戰(zhàn)略問題：在何程度上企業(yè)應(yīng)當(dāng)提供完整系列的互補(bǔ)產(chǎn)品，抑或是讓度部分給獨(dú)立的供方。n 共享其它活動(dòng) 控制互補(bǔ)產(chǎn)品，可以使企業(yè)共享價(jià)值鏈中包括營(yíng)銷的其它一些活動(dòng)。例如，在彩電出現(xiàn)的早期，美國(guó)無線電公司(RCA)對(duì)內(nèi)部服務(wù)機(jī)構(gòu)的需要比日后大得多，因?yàn)榈侥菚r(shí)獨(dú)立的服務(wù)商店也已掌握了彩電維修技術(shù)。這種聯(lián)系也是共享市場(chǎng)營(yíng)銷的必要條件。在捆綁式經(jīng)營(yíng)對(duì)某些買方只是次最優(yōu)選擇時(shí)，除非它能帶來某些抵消性的好處，買方不會(huì)愿意接受。l 一次性購買 捆綁式經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)化了買方的工作。n 買方自組捆綁式產(chǎn)品的能力 當(dāng)買方自身已具有技術(shù)、財(cái)力和管理上的能力來組合此捆綁式產(chǎn)品時(shí)，此種戰(zhàn)略就變得很脆弱。（房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)）在大多數(shù)產(chǎn)業(yè)中，伴隨產(chǎn)業(yè)演變的似乎是非捆綁式經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。類似的醫(yī)療保健組織也正將分立的服務(wù)項(xiàng)目組合起來。將某些產(chǎn)品的價(jià)格定在成本甚至低于成本的水平，以吸引那些對(duì)優(yōu)惠很敏感的買方光顧商店。這種做法必須在具備以下條件時(shí)才起作用：n 基本產(chǎn)品的銷售對(duì)價(jià)格足夠敏感 基本產(chǎn)品必須具有足夠的需求價(jià)格敏感性，從而使其折扣價(jià)格所帶來的盈利產(chǎn)品銷售量的增加所導(dǎo)致的利潤(rùn)增加足以彌補(bǔ)其降價(jià)的損失n 盈利產(chǎn)品的銷售對(duì)價(jià)格極不敏感 盈利產(chǎn)品的需求必須對(duì)價(jià)格不十分敏感，這樣提高售價(jià)才不會(huì)使銷售量大減。由于以下幾個(gè)原因交叉補(bǔ)貼會(huì)較少吸引力：n 基本產(chǎn)品與盈利產(chǎn)品間聯(lián)系減弱n 進(jìn)入盈利產(chǎn)品業(yè)的壁壘降低n 替換盈利產(chǎn)品的可能性增加交叉補(bǔ)貼的戰(zhàn)略含義如果所需條件具備，交叉補(bǔ)貼可能是一條顯著改善經(jīng)濟(jì)效益的途徑。n 隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展調(diào)整交叉補(bǔ)貼策略n 鼓勵(lì)進(jìn)入基本產(chǎn)品業(yè)以推動(dòng)盈利產(chǎn)品業(yè)的銷售n 避免無意識(shí)的交叉補(bǔ)貼互補(bǔ)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略各產(chǎn)業(yè)中互補(bǔ)產(chǎn)品隨處可見。一家企業(yè)必須決定自己生產(chǎn)哪些互補(bǔ)產(chǎn)品，如何包裝，怎樣定價(jià)。但是，支持交叉補(bǔ)貼的條件可能會(huì)消失，這就需要采取主動(dòng)措施去維持它們。n 進(jìn)入盈利產(chǎn)品業(yè)的壁壘 除非基本產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品很緊密地聯(lián)系在一起，否則為使交叉補(bǔ)貼策略取得成功，必須使進(jìn)入盈利品產(chǎn)業(yè)為非常困難。虧本領(lǐng)先者的定價(jià)策略還是為商店確立廉價(jià)形象的—種方式。這個(gè)例子說明，必須在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上看待捆綁式經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。今天的買方可以根據(jù)自己的需要得到廣泛的或者特別的服務(wù)。n 通過聯(lián)合實(shí)行捆綁式經(jīng)營(yíng) 如果采取集聚戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過相互聯(lián)合來提供捆綁式產(chǎn)品，那么采取捆綁式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)是很脆弱的。n 提高進(jìn)入/移動(dòng)壁壘 捆綁式經(jīng)營(yíng)使企圖進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須在捆綁式產(chǎn)品的每個(gè)組件上都發(fā)展生產(chǎn)能力，而不能專門化經(jīng)營(yíng)，如此提高了進(jìn)入壁壘。捆綁式經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可歸納為以下幾類：n 捆綁式經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)性 企業(yè)只提供某種捆綁式產(chǎn)品時(shí)，其成本要低于提供顧客所需各種不同產(chǎn)品的成本。除非互補(bǔ)產(chǎn)品在降低總成本或者在一組相關(guān)產(chǎn)品的差