【正文】 術(shù)，談判能力與每一個人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗、生活經(jīng)驗、及個人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他（她）們在大學(xué)時期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗?！　∮袝r候如果只是臨時要了解某一競爭對手的幾個商品的價格，采購主管可以請采購助理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時間可能不夠用。（一）市調(diào)：　　毛主席講得好：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”。開業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調(diào)及采購工作，并構(gòu)建一個較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標(biāo)實施大進(jìn)貨。成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對供應(yīng)商的尊重、誠實守信、耐心與毅力等等。按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況。（b）預(yù)估太樂觀時，可能存貨會積壓如山，造成倉儲和財務(wù)的壓力，以及滯銷后的清倉損失，所以“大進(jìn)貨計劃明細(xì)表”，必須謹(jǐn)慎為之。這對于做好“天天低價”又能夠確保公司的利益有關(guān)鍵性的影響?！　〕械钠髽I(yè)文化?！　∽尮?yīng)商了解天合的發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務(wù)機會。采購助理將作短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。 所選擇的商品應(yīng)符合客戶的需要，以擴展業(yè)績，達(dá)成毛利的目標(biāo)?！　?負(fù)責(zé)部門的全面工作，保證日常工作的正常運作?！　≈贫ú块T商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷計劃?！　f(xié)調(diào)各部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)。零售業(yè)采購實戰(zhàn)采購部的主要崗位工作一、采購總監(jiān)崗位職責(zé)　　直接主管：區(qū)域經(jīng)理或地區(qū)副總經(jīng)理　　直接部屬：各部門采購經(jīng)理（一）主要職責(zé)　　在區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購部門的各項工作，并行使采購總監(jiān)的職權(quán)。　　負(fù)責(zé)各費用支出核準(zhǔn)，各項費用預(yù)算審定和報批落實。　　督導(dǎo)新商品的引入、開發(fā)特色商品及供應(yīng)商。　　1負(fù)責(zé)執(zhí)行采購總監(jiān)的工作計劃?！　∵x擇最佳的供應(yīng)商，并取得最佳的采購交易條件，包括：質(zhì)量、規(guī)格、價格、折扣、廣告、贊助、賣場陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。同理，當(dāng)采購助理不在公司的時候，本職位人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事?！　∽尣少徳谖磥斫M織貨源上工作較為容易，并取得較好的交易條件?！　〕械淖鳂I(yè)系統(tǒng)。業(yè)績指標(biāo)最好能分解到商品小組。當(dāng)然采購主管手頭的資料越多，這項工作會做得更好。市調(diào)時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（一）　　收集兄弟公司價格資料：經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購本部收集各兄弟公司商品明細(xì)表，將各公司的商品資料整理后記錄于“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（二）”中，作為日后構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)及交易采購的依據(jù)。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成?！　￠_業(yè)后，顧客地需求開始從銷售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。市調(diào)工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉，有些采購漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習(xí)慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念。談　　采購談判的項目包括：“質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費用”等等。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：● 質(zhì)量合格證● 商檢合格證　　采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。單獨與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。對于超市而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到60天以上”。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。對于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵?！　〉?yīng)商的贊助費應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的?！　S商介紹：想要引進(jìn)的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關(guān)訊息。吸引滿足顧客要求(6)如第一批滯銷,跟廠商停止后面交易超市的采購方式基本上超市商品采購的方式（即與供應(yīng)商合作的交易方式）有三種：一．購銷方式：又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。此時賣不完的退貨是交易條件之一。 不幸的是，服務(wù)業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價所帶來的特殊挑戰(zhàn)。滿意度定價法旨在降低顧客的疑慮。這家銀行早已賣掉了其信托部。這樣的結(jié)果是，顧客通常比服務(wù)的價格與它所傳遞的利益毫無關(guān)聯(lián)時，更滿意、更安心。 關(guān)系定價法 如果服務(wù)企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長久地多做生意，就會有顯著收益。1994年，它同地極公司簽定了一項雄心勃勃的3年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運商。 ATamp。其次，ATamp。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。便宜分三層含義：　　第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。　　第二，折扣（Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。無論商品具有多么突出的功能，其價格應(yīng)為大多數(shù)消費者所能接受。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。如有可能，在性別和年齡上也一樣。一件商品,如本質(zhì)不是流行，則沒有進(jìn)行連鎖的意義。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。例如最初以藍(lán)色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。國際超市巨頭如何選擇供應(yīng)商2002年11月29日至12月2日舉行的首屆深圳消費品采購大會吸引了沃爾瑪、家樂福、百安居、麥德龍、塔斯科、COLESMYER、PRICEMART、OBI、IKEA等20多家國際零售巨頭參展。例如宜家公司確定一家供應(yīng)商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會隨意更改。 　　只允許供應(yīng)商提供一個報價。與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)付方法和小的供貨商比較，商場更愿與大的供貨商合作，因為大的供貨商資金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價、提供更高的贊助費等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益?！　∥覀円銈儸F(xiàn)在決定?！　　　∮袝r供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時才立刻隨時以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。應(yīng)該說生鮮經(jīng)營業(yè)績在很大程度上取決于整個生鮮區(qū)的運作狀況和經(jīng)營管理水平，進(jìn)而又在很大程度上反映出整個超市的盈虧興衰和管理水平。 　　生鮮經(jīng)營方式調(diào)查 　　主要調(diào)查對象是本超市周圍的農(nóng)貿(mào)市場、各類超市和零售商販的生鮮經(jīng)營方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構(gòu)、價格水平和相關(guān)服務(wù)做出分析評價，以便把握生鮮經(jīng)營的發(fā)展趨勢，最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營特色和賣點，指導(dǎo)開發(fā)和引進(jìn)新商品，及時調(diào)整生鮮商品價格和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，不斷充實生鮮區(qū)商品豐富感，保持對顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價廉的社區(qū)形象。另外城市周圍的各種蔬菜、水產(chǎn)養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等生產(chǎn)基地也是重要的采購渠道。 　　常見生鮮商品的分類組織結(jié)構(gòu) 　　在超市商品結(jié)構(gòu)上，常分類為食品、非食品和生鮮品三個商品大分類，在生鮮商品大分類中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類、水產(chǎn)品、面點類以及熟食等五個基本中分類；而商品的小分類則會按照各中類商品群的具體經(jīng)營項目從保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類，例如：水產(chǎn)品可依保存方式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個小分類；小分類之下則是單品。 　　生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)與超市整體商品營銷和競爭商品組合策略相呼應(yīng)，充分利用食品和非食品與生鮮商品的關(guān)聯(lián)性，適當(dāng)調(diào)低敏感性和競爭性商品價格水平，通過經(jīng)常性的組合式促銷，在消費者中建立整體低價的市場印象。 　　跨地區(qū)產(chǎn)地采購的生鮮商品主要是可以在一定時間和距離內(nèi)遠(yuǎn)途調(diào)運，或者經(jīng)過保鮮加工處理的生鮮的商品，它包括具有運輸批量的大宗干菜（大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等）；部分果實類水果（柑桔、蘋果、香蕉和箱裝水果等）；冷凍水產(chǎn)品；干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制成品。如經(jīng)舉證確實，除賠償所造成集體環(huán)境及損失外公司將追究其相關(guān)法律責(zé)任。 　　七、各項費用支出，以事前申請核準(zhǔn)為原則。以近年興起的連鎖企業(yè)為例，其賣場商品管理的重點轉(zhuǎn)移到了商品的品種管理，其配送中心環(huán)節(jié)商品管理的重點轉(zhuǎn)移到了商品的庫存管理，由于連鎖企業(yè)POS系統(tǒng)、MIS系統(tǒng)的應(yīng)用，使賣場的品種管理可以細(xì)化為單品管理，配送中心的庫存管理?！　纹饭芾硎侵噶魍ㄆ髽I(yè)根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，對單品的配置、采購、銷售、物流管理、財務(wù)管理、信息管理等活動實施的統(tǒng)一管理，也就是對每一單品的每一活動進(jìn)行的管理，既管理單品的數(shù)量又管理單品的金額，既管理單品的進(jìn)銷價格又管理單品的流通成本。企業(yè)的決策者可以從單品管理中獲得實時、客觀、全面的決策支持，因此，目前對于單品的控制管理成為流通企業(yè)尤其是連鎖企業(yè)關(guān)注的重點。對一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。物流成本主要包括：運輸（含配送）成本、庫存成本（指商品占積壓流動資金所花的利息）、儲存（含入庫、在庫保管、出庫作業(yè)）成本、裝卸成本、商品加工成本、物流信息處理成本、商品殘損成本、顧客退貨的處理成本等，這些成本都是可以單獨明確分辨和計算的，其具體數(shù)額可從財務(wù)部門得到單品管理應(yīng)按照單品來核算以上物流成本，而不應(yīng)按批核算或者估算物流成本。 　　談到單品化的管理，首先我們應(yīng)當(dāng)了解單品的定義，即指包含特定的自然屬性與社會屬性的商品種類。 　　八、發(fā)包、驗收： 　　采購?fù)瓿珊螅倓?wù)經(jīng)辦應(yīng)以申購單所列清單進(jìn)行發(fā)包。公司費用核決、分預(yù)算內(nèi)和預(yù)算外兩種流程 　　四、作業(yè)流程： 　?。ㄒ唬╊A(yù)算內(nèi)：（指超過月累計預(yù)算時） 　　凡一切須采購物品及各項費用申請和支出，均需嚴(yán)格按著公司財務(wù)部相關(guān)規(guī)定之流程進(jìn)行。 　　然而真正能形成品種、價格和新鮮度等渠道優(yōu)勢的還是產(chǎn)地采購，包括城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和跨地區(qū)的產(chǎn)地采購，這種渠道優(yōu)勢的發(fā)揮會使超市生鮮經(jīng)營更加生動，運作空間更加寬闊，例如聯(lián)華超市的跨地區(qū)采購戰(zhàn)略就使其差異化經(jīng)營策略得以充分展示。 　　生鮮商品多屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的季節(jié)性商品，鮮活生鮮品又易腐爛變質(zhì)，因此要在現(xiàn)存生鮮供應(yīng)鏈和采購環(huán)境之下，真正發(fā)揮生鮮經(jīng)營在超市中作用，獲取床上綜合利潤，這對于生鮮采購工作是個極大的挑戰(zhàn)。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨立的中分類，放到蔬果部或者面點部并類管理；日配商品可以作為生鮮區(qū)的一個中分類單獨設(shè)部組管理。 三、如何建立生鮮商品的組織架構(gòu)　　生鮮商品組織結(jié)構(gòu)建立應(yīng)考慮的基本因素 　　超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營架構(gòu)時，除了要依據(jù)大量外部市場和經(jīng)營環(huán)境調(diào)查外，還必須結(jié)合超市自身狀況考慮問題。近年來，部分大中城市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠壓之下，其銷售市場份額有所下降，但仍然有很多消費者到農(nóng)貿(mào)市場里購買鮮活的初級農(nóng)產(chǎn)品，并在中小城市占據(jù)市場主導(dǎo)地位，其優(yōu)勢在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應(yīng)季供銷，新鮮豐富，購買方式簡捷迅速。它要求采購人員要對超市顧客的消費方式和習(xí)慣十分熟悉，對超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺，要對超市商品的增加和淘汰，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)季轉(zhuǎn)換，商品采購方式、代價和時機選擇，商品銷售策略和供應(yīng)商管理等一系列事項做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進(jìn)、銷、存之間的平衡關(guān)系，爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報?！　?，為達(dá)到目的不借以威脅的方法。　　　　很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元?！　?yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機。但不管是大或小的供貨商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應(yīng)有利的補償。不得同某一供應(yīng)商或承包商就其報價進(jìn)行談判。很多零售商都會要求生產(chǎn)廠在陳列、促銷方面提供建議等支持，同時，他們十分看重企業(yè)的設(shè)計能力和企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)。分析本次采購大會，國際零售巨頭對供應(yīng)商設(shè)立了50多項指標(biāo)進(jìn)行描述，其中很多問題是本土零售商和生產(chǎn)商根本沒有注意到的。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。在超級市場業(yè)態(tài)上，使用著公示（Open Dating）的方法。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面?！　　爸灰衬尺B鎖店經(jīng)營，價格和品