【正文】 對(duì)供應(yīng)商的尊重、誠(chéng)實(shí)守信、耐心與毅力等等。（一）市調(diào)：　　毛主席講得好：“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個(gè)人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)、及個(gè)人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個(gè)剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他（她）們?cè)诖髮W(xué)時(shí)期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗(yàn)?！　⊥獍b若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。　　但采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。（7） 交貨期：　　一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。在采購(gòu)員人員采購(gòu)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有率有很大幫助，對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購(gòu)人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會(huì)員顧客不得購(gòu)買”或采取“會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)”方法，甚至可采取“每卡限購(gòu)”、“印花限購(gòu)”等方法或措施，加以控制，故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響?！　〔少?gòu)人員在與供需尖商采購(gòu)進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來(lái)承擔(dān)，超市是無(wú)法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂“聚沙成塔”，通過(guò)這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來(lái)客數(shù)或客單價(jià)，反過(guò)來(lái)他們可以提高供應(yīng)商的銷售?！　⊥惺姓{(diào)：當(dāng)采購(gòu)人員至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得到此商品的供應(yīng)商：　?。?） 包裝上的制造商或進(jìn)口代理公司的電話聯(lián)絡(luò)；　?。?） 如果沒(méi)有電話，利用包裝上制造商或進(jìn)口代理公司的名稱，向114查詢電話號(hào)碼聯(lián)絡(luò)。(5)要求倉(cāng)庫(kù)分三次進(jìn)貨，第一次200PCS，第二次200PCS，第三次100PCS不設(shè)時(shí)間，一有倉(cāng)庫(kù)立即進(jìn)貨。他們只能先掏錢成交，再期望能得到公平完滿的服務(wù)。1989年，它購(gòu)買了德州一家破產(chǎn)銀行。用戶一般上網(wǎng)的時(shí)間更長(zhǎng)，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。與顧客之間的聯(lián)系越多，就能更多地掌握顧客的信息，發(fā)掘顧客的需求。 效益定價(jià)者幾乎總是行業(yè)中的標(biāo)新立異者。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)便宜”?！　≡诳疾烀绹?guó)的連鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。并非所有人對(duì)店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對(duì)多數(shù)商品?！　∈惯@一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之前的顏色必須披露。這樣既可降低成本，又可以讓廠家根據(jù)零售商的要求生產(chǎn)或包裝產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品具有獨(dú)特性。 　　詢價(jià)采購(gòu)的適用條件 　　《指南》和《示范法》規(guī)定的適用條件相同，經(jīng)主管部門審批后采購(gòu)機(jī)構(gòu)可在下列情況下采用詢價(jià)采購(gòu)方法： 　　采購(gòu)現(xiàn)成的并非按采購(gòu)實(shí)體的特定規(guī)格特別制造或提供的貨物或服務(wù)； 　　采購(gòu)合同的估計(jì)價(jià)值低于采購(gòu)條例規(guī)定的數(shù)額； 　　另外，《示范法》還特別規(guī)定，采購(gòu)實(shí)體不得為了采用此方法而分解合同。 　　　　供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定?！　。何业穆殭?quán)有限　　有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。 　　顧客需求調(diào)查 　　顧客需求調(diào)查是針對(duì)超市所在區(qū)域的消費(fèi)群體的成分構(gòu)成、收入狀況、日常消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)物方式進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查方式與超市的顧客需求調(diào)查相近，但加工抽取所產(chǎn)生的分析結(jié)果將對(duì)超市生鮮商品結(jié)構(gòu)、商品分類寬度和深度、生鮮商品組合方式都會(huì)產(chǎn)生比較大的影響。 　　第三，要根據(jù)現(xiàn)有的生鮮商品采購(gòu)渠道來(lái)審核調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，其中包括采購(gòu)渠道的支持程度、整個(gè)供應(yīng)鏈的順暢程度以及利差空間的預(yù)估等。生鮮商品的品類包括蔬菜中的葉菜類；按照政府規(guī)定必須從當(dāng)?shù)厝饴?lián)廠采購(gòu)的鮮肉類產(chǎn)品；淡水養(yǎng)殖的鮮活水產(chǎn)品，部分副食產(chǎn)品（豆腐和豆制品，以及當(dāng)?shù)刂谱鞯男迈r糕點(diǎn)和熟食制品等）；各種半成品涼菜和切配菜等。 　　六、各部每月所支出費(fèi)用如超過(guò)月累計(jì)預(yù)算時(shí)，應(yīng)呈報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)，并由部門主管詳細(xì)闡述理由，經(jīng)主管副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)方可。而在傳統(tǒng)意義上的品種聽裝的可口可樂(lè)是一個(gè)品種，不管其銷售模式是什么樣的？這也就標(biāo)明，單品化管理更有助于企業(yè)進(jìn)行對(duì)于庫(kù)存商品的管理控制。在連鎖零售門店中有時(shí)稱單品為一個(gè)SKU（中文譯為最小存貨單位，英文全稱為stock keeping unit, 簡(jiǎn)稱SKU，定義為保存庫(kù)存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示規(guī)格，顏色，款式）。對(duì)一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時(shí)，可稱為一個(gè)單品。 　　每次申請(qǐng)金額核決程序也應(yīng)嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)部相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。作為生鮮采購(gòu)工作要對(duì)生鮮消費(fèi)市場(chǎng)保持高度敏感，隨時(shí)掌握商品的流行性和突發(fā)社會(huì)性事件的影響，趨利避害。 　　首先，要依據(jù)超市所屬業(yè)態(tài)來(lái)設(shè)計(jì)生鮮商品結(jié)構(gòu)，如果是大型綜合超市或倉(cāng)儲(chǔ)（量販）類的業(yè)態(tài)形式，由于輻射半徑較大，所以大區(qū)域的賣場(chǎng)生鮮經(jīng)營(yíng)是必須具備的，與之相配合的生鮮商品組織結(jié)構(gòu)，無(wú)論是商品組織的寬度還是深度，都是需要認(rèn)真加以考慮的，而生鮮經(jīng)營(yíng)的整體毛利率計(jì)劃要適當(dāng)降低，以便擴(kuò)大超市的影響輻射面。這是對(duì)采購(gòu)人員工作水平和業(yè)績(jī)的核心衡量標(biāo)準(zhǔn)，也是對(duì)超市采購(gòu)管理機(jī)制的評(píng)價(jià)。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了?！　?yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。對(duì)報(bào)價(jià)的提交形式，《指南》規(guī)定可以采用電傳或傳真形式。如：企業(yè)的性質(zhì)，歷年銷售額和出口額，工廠規(guī)模，生產(chǎn)能力，是否通過(guò)ISO系列認(rèn)證，能否提從OEM產(chǎn)品，是否符合環(huán)保要求，開發(fā)新產(chǎn)品能力等等。在日本，通過(guò)“品質(zhì)表示法”來(lái)標(biāo)識(shí)生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在美國(guó)表現(xiàn)為大眾化價(jià)格（Popuiar Price）。（3）僅名稱相同。 效益定價(jià)法 明晰成本、管理成本和降低成本是效益定價(jià)法的基石。 組合定價(jià)法將兩種或兩種以上的服務(wù)“捆”在一起銷售。這樣，價(jià)值的創(chuàng)造與定價(jià)就不合拍。即使他們最終對(duì)服務(wù)不滿，這種保證也會(huì)對(duì)他們所受的負(fù)累給予補(bǔ)償：降價(jià)或全額退款。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此時(shí)聯(lián)營(yíng)商品的“換退貨”及“庫(kù)存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)的。跟工廠聯(lián)絡(luò)用什么方式可以找到他要的商品（14） 其他贊助費(fèi)用：　　在超市的采購(gòu)業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國(guó)慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)……”等等。（10） 退換貨　　超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營(yíng)，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問(wèn)題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高，或商品滯銷的情況，有誠(chéng)售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。總而言之，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對(duì)于慣于外銷或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷費(fèi)用支持。對(duì)于瑕疵品或在倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)要求退貨或退款?！　∫幻麅?yōu)秀的采購(gòu)主管必需要能善用時(shí)間，原則是：　?。?）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理；　　（2）其次處理“重要、不緊急”的事，　?。?）再其次是“不重要、但緊急”的事；　?。?）最后才是“不重要、又不緊急”的事。避免通過(guò)買空賣空的皮包公司或中間商進(jìn)貨，否則質(zhì)量無(wú)法保障，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。形成一個(gè)較嚴(yán)密的指標(biāo)科學(xué)分解過(guò)程。　　 舉辦至少兩場(chǎng)“大型采購(gòu)（招商）說(shuō)明會(huì)”，每場(chǎng)參加人數(shù)500~1000人，“A、B、C類”供應(yīng)商均可參加?！　∵x擇天合快訊及賣場(chǎng)內(nèi)的促銷項(xiàng)目，并采購(gòu)最佳期的采購(gòu)條件及廣告贊助，吸引顧客到天合來(lái)采購(gòu)?！　∝?fù)責(zé)審核每期快訊商品的所有內(nèi)容?！　〗o予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)。二、部門經(jīng)理（包含經(jīng)理及副經(jīng)理）：● 直接主管：采購(gòu)總監(jiān)● 直接部屬：采購(gòu)主管　　（一）主要職責(zé)：　　對(duì)公司分配給本部門的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，并進(jìn)行考核。　　計(jì)劃各種促銷活動(dòng)?！　〔少?gòu)人員成功的要素有下列七項(xiàng)，本職位人員應(yīng)確實(shí)做好：（1）操守廉潔 （5）創(chuàng)新求新（2）掌握市場(chǎng) （6）適應(yīng)性強(qiáng)（3）精打細(xì)算 （7）團(tuán)結(jié)合作（4）積極認(rèn)真（四）總監(jiān)辦公室：　　錄入組：負(fù)責(zé)采購(gòu)部所有供應(yīng)廠商資料、商品資料、變價(jià)資料等電腦信息的錄入、更正工作，確保各項(xiàng)采購(gòu)資訊的準(zhǔn)確性。定價(jià)超市招引顧客的招牌之一就是“低價(jià)”，因此低價(jià)是采購(gòu)人員的天職要做好“天天低價(jià)”應(yīng)把握以下幾個(gè)原則：　　確實(shí)做好市調(diào)：這包括本地商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)及兄弟公司的價(jià)格調(diào)查。　　記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格：“市調(diào)”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之中?！　∨嘤?xùn)的內(nèi)容包括：“商品知識(shí)、本地市場(chǎng)價(jià)格行情、本地市場(chǎng)份額、本地市場(chǎng)規(guī)模（以金額表示）、售后服務(wù)、供應(yīng)商的情況（生產(chǎn)、代理、庫(kù)存、配送、訂貨）、開業(yè)時(shí)的促銷活動(dòng)、A類的商品品項(xiàng)、與供應(yīng)商的特殊合約內(nèi)容（例如：陳列的要求、最低訂貨量……等協(xié)議）等等”?！　。?）開發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤(rùn)于其他收入?！テ渌闶圩邉?shì)，清除滯銷商品，尋找適合自已的商品?！　≡诓少?gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為采購(gòu)的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。（12） 廣告贊助（Advertising Contribution）　　為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購(gòu)爭(zhēng)取更多的廣告贊助，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一?！　〔少?gòu)人員應(yīng)了解任何采購(gòu)都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。增加庫(kù)存、浪費(fèi)時(shí)間、減少收益如何做：如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會(huì)繼續(xù)與之合作。他們的營(yíng)銷目標(biāo)就是要通過(guò)定價(jià)明確無(wú)誤、令人信服地揭示并傳達(dá)這一價(jià)值觀念。結(jié)果，1989至1995年間，4,500名顧客中只有7位不滿服務(wù)并獲銀行全額退款。這種合同能徹底改變業(yè)務(wù)的交易方式，把一次次相對(duì)獨(dú)立的交易活動(dòng)變成一系列持續(xù)的互動(dòng)行為。整個(gè)信用卡業(yè)為之一驚。一些富有創(chuàng)新精神的競(jìng)爭(zhēng)者更會(huì)將這3種策略結(jié)合起來(lái)。在美國(guó)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上，便宜價(jià)格商品的采購(gòu)充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個(gè)能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。美國(guó)的連鎖商店早在20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號(hào)。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的努力方向完全不同。但應(yīng)注意不要搞錯(cuò)。詢價(jià)采購(gòu)是對(duì)幾個(gè)供貨商(通常至少三家)的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式。首先要了解對(duì)方的指責(zé)是否合理，對(duì)方是否已經(jīng)清楚我方的觀點(diǎn)，然后才作出判斷，同時(shí)將自己所了解到的信息和對(duì)方溝通?！　。o你壓力　　此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。 　　應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會(huì)依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，以適當(dāng)?shù)纳r經(jīng)營(yíng)方式來(lái)滿足不同消費(fèi)群體的需要。 生鮮商品結(jié)構(gòu)的策略性調(diào)整 　　在生鮮經(jīng)營(yíng)中，生鮮區(qū)的銷售流量對(duì)于達(dá)成生鮮經(jīng)營(yíng)的目的十分重要，而對(duì)剛開張的超市則更加重要，要保持一定水平的生鮮區(qū)銷售流量，不使生鮮經(jīng)營(yíng)淪為超市的雞肋，需要從各方面予以協(xié)調(diào)配合，生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)策略就是一個(gè)重要方面。采購(gòu)發(fā)包操作管理辦法流程一、為使公司采購(gòu)發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法。 　　物品送達(dá)后，由申購(gòu)部門人員進(jìn)行簽收、領(lǐng)用，如有數(shù)量不附等問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)反映更換，不得進(jìn)行驗(yàn)收領(lǐng)用。　　那么，為什么要進(jìn)行單品管理？單品管理是相對(duì)于傳統(tǒng)的對(duì)商品實(shí)行的柜組管理、大類管理而言的。　　 隨著國(guó)內(nèi)連鎖零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各個(gè)企業(yè)對(duì)于本企業(yè)的管理水平的要求也是日益提升，尤其是在計(jì)算機(jī)智能管理技術(shù)在零售行業(yè)中的廣泛應(yīng)用，進(jìn)而促進(jìn)了我國(guó)連鎖零售企業(yè)對(duì)于商品的管理由粗放化逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的管理。 　　十、本辦法經(jīng)總經(jīng)理核準(zhǔn)、修改時(shí)亦同。 　　三、管理細(xì)則： 　　總務(wù)處經(jīng)辦人采購(gòu)需負(fù)一切法律責(zé)任。由于生鮮商品突出鮮明的季節(jié)性特征，生鮮商品結(jié)構(gòu)應(yīng)依據(jù)商品的季節(jié)性和地區(qū)性變化來(lái)做出應(yīng)季商品組合。 　　零售攤販 　　雖然他們不很顯眼，經(jīng)常會(huì)成為城市管理的整改對(duì)象，但其不斷靈活游動(dòng)的身影，對(duì)所賣生鮮商品的選擇變化，及其對(duì)生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生鮮經(jīng)營(yíng)不容忽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)它也是超市生鮮區(qū)了解市場(chǎng)變化脈絡(luò)的關(guān)注對(duì)象之一。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化?！　?應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你?！　?yīng)對(duì)方法：那么作為商場(chǎng)，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。 　　與其他采購(gòu)方