【正文】 素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。”4） 向客戶的虛榮心求助。“像這樣好的房子，你到哪里去買呀！面積大說(shuō)辭：1） 買房子是一輩子的事。 價(jià)格高(錢不夠)說(shuō)辭：1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。 客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)?？蛻魧?duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）進(jìn)入銷售主題的技巧詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧處理客戶異議的技巧條件：樹(shù)立積極的心態(tài)，集中力量解決?？蛻羲v的不買的理由全是借口。3） 傾聽(tīng)與提問(wèn)，了解真實(shí)理由。6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。3） 戶型功能細(xì)分更是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。4） “企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù)”。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈。如：“夏天您覺(jué)得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！8）吸曬不該成為您決定是否購(gòu)買的影響因素。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過(guò)去”。3）人在外地現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。如：“您覺(jué)得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀一下”。并非他理想的房子并不想買，只是想了解。（1）多提問(wèn)辦公還是居住安排功能。（2）多聆聽(tīng)客戶的滿意點(diǎn)在哪。在講述產(chǎn)品信息的時(shí)候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開(kāi)來(lái)處分。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了對(duì)該房屋在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。C、公證費(fèi)：以借款人所申請(qǐng)貸款額為基數(shù)收取，1—3萬(wàn)元（不含3萬(wàn)元）收取100元；3—5萬(wàn)元（不含5萬(wàn)元）收取150元；5—10萬(wàn)元（不含10萬(wàn)元）收取200元；10—20萬(wàn)元（不含20萬(wàn)元）收取300元。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。（2），包括房屋內(nèi)的夾層、插層，技術(shù)層（即管道層，儲(chǔ)藏室等）、電梯間、均按一層計(jì)算建筑面積。未封閉的陽(yáng)臺(tái)，挑廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積的一半計(jì)算。（1）套內(nèi)房屋的使用面積：套內(nèi)房屋的使用面積為套內(nèi)房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計(jì)算：它包含了套內(nèi)臥室、起居室、衛(wèi)廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等空間面積的總和；套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計(jì)入使用面積。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進(jìn)行分?jǐn)偂? 第2步：各套房的公用分?jǐn)偯娣e＝分?jǐn)傁禂?shù)各套內(nèi)建筑面積。3建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。 4建筑面積房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)房屋房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來(lái)領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。新型建材、新型墻體的采用是“綠色房屋”的構(gòu)成內(nèi)容。對(duì)垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與房屋環(huán)境息息相關(guān)。5房屋用地房屋建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。6公共綠地滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地。6建筑小品既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。7起步價(jià)：某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。我們通常所說(shuō)的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。從居室功能分析，廚房合理的面積一般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過(guò)于狹小，應(yīng)有最小寬度。7智能化房屋如何分類像所有消費(fèi)品一樣，智能化房屋也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。（3） 信息服務(wù)系統(tǒng)增加實(shí)現(xiàn)電子購(gòu)物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。（3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積： （含）： 使用房間凈面積的一半（含）（含）。但錯(cuò)層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。第四考慮區(qū)位價(jià)值。 8二手房 即舊房。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。9走廊是指房屋套外使用的水平交通空間。100、過(guò)道是指房屋套內(nèi)使用的水平交通空間第二章：產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料解述 開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述 位置：項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 戶型：分區(qū)、功能、開(kāi)間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速 價(jià)格：開(kāi)盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修 結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能使用年限：各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值1面積：功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度1分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成1物業(yè)管理：物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模1日照：規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照1通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流1節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗1隔音：噪聲、隔音能力及措施、聲源控制1私密性：視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離優(yōu)惠措施：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品2開(kāi)發(fā)商：開(kāi)發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹2付款方式：2施工管理：2施工進(jìn)度知會(huì)：2合作單位：物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)） 區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查：（1） 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力；（2） 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷及開(kāi)發(fā)情況；（3） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況；（4） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)；（5） 消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 （5） 立即將來(lái)電信息登在《電話接聽(tīng)記錄表》上。（2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 注意事項(xiàng)（1） 沙盤解說(shuō)簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以3至5分鐘為宜。（6） 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購(gòu)買障礙。（五）帶看樣板房 基本動(dòng)作（1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶參觀。 注意事項(xiàng)（l） 熟悉工地情況及講解路線，對(duì)樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。 注意事項(xiàng)（1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。（4） 客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書后，再?gòu)?fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無(wú)誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。（5） 送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時(shí)限和違約后果。（2） 客戶非退不可時(shí)，明確定金可退。（4） 合同填寫完后，交給主管審核。（2） 客戶交款前，及時(shí)通知財(cái)務(wù)。（二）辦理合同手續(xù)交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。（六）辦理房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬規(guī)劃國(guó)土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。 換房：（1） 關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢(shì)：（2） 簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應(yīng)給予更換；（3） 簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價(jià)換房。 退房：（1） 原則：不接受退房。銷售統(tǒng)計(jì)（1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，售房后及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，及時(shí)反饋銷售情況；（2） 對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動(dòng)釋放侯留房源的方式。三、填報(bào)規(guī)定 每天由銷售部值班人員填寫《來(lái)電來(lái)訪客戶記錄》，下班前交由銷售主管負(fù)責(zé)整理并匯總成《銷售國(guó)統(tǒng)計(jì)報(bào)表》； 每周由銷售經(jīng)理安排銷售主管根據(jù)《銷售日統(tǒng)計(jì)報(bào)表》匯總成《銷售周統(tǒng)計(jì)報(bào)表》，并同時(shí)填寫《成交客戶檔案》； 銷售經(jīng)理每月根據(jù)《銷售周報(bào)表》和《成交客戶檔案》內(nèi)容并經(jīng)過(guò)整理分析，進(jìn)行來(lái)電來(lái)訪客戶分析、成交客戶分析等工作，并完成《銷售月報(bào)》的撰寫工作； 《銷售周報(bào)表》、《成交客戶檔案》、《銷售月報(bào)》等相關(guān)表格按月上報(bào)銷售部； 報(bào)表填寫要有明確人員和時(shí)間安排，如那一環(huán)節(jié)和個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題，則由其直接上級(jí)根據(jù)實(shí)際情況處以不同形式的處罰。（二）意向客戶資源管理 銷售員接待客戶后將客戶資料填入《意向客戶登記表》，并及時(shí)填報(bào)客戶追蹤情況； 根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確的客戶報(bào)給銷控，以便協(xié)調(diào)房源，避免撞車現(xiàn)象； 為便于管理，每位銷售代表一個(gè)頁(yè)面，將意向客戶按銷售代表分類，以利于對(duì)客戶的跟蹤及查詢。合同后：按合同條款執(zhí)行。更名：對(duì)外宣傳，不予更名。備齊以上資料，填寫好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。（三）辦理按揭手續(xù) 交清首期樓款與發(fā)展商簽訂買賣合同。 注意事項(xiàng)（1） 讓客戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭：（2） 督促客戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)：（十五）催付分期房款或辦理按揭 基本動(dòng)作（1） 根據(jù)《商品房買賣合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。（6） 通知客戶前來(lái)領(lǐng)取登記過(guò)的正式合同文本。（4） 收回客戶持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》。（2） 及時(shí)通知銷控。（6） 將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本交給客戶。（3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。（2） 根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。（七）暫未成交 基本動(dòng)作（1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。（3） 對(duì)客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 注意事項(xiàng)（1） 入座時(shí)，應(yīng)將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。（3） 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 注意事項(xiàng)（1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（見(jiàn)《電話接聽(tīng)統(tǒng)一說(shuō)詞》）（2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。二、市場(chǎng)調(diào)查的工作程序l、 確立調(diào)查主題； 確定調(diào)查范圍； 確定調(diào)查方式； 確定調(diào)查人員； 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí)； 展開(kāi)調(diào)查； 分析與研究； 提出報(bào)告。（二）調(diào)查的種類探索性調(diào)查（對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問(wèn)題無(wú)法確定時(shí)所進(jìn)行的調(diào)查如問(wèn)卷）；描述性調(diào)查（找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）；因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）；預(yù)測(cè)性調(diào)查。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1／3，且不超過(guò)1／2者