企業(yè)商流和物流發(fā)展戰(zhàn)略(完整版)
【正文】 以嶄新的空間設(shè)計(jì)、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境、感性的流行傾向、提高生活品味的訴求，使消費(fèi)者日益把它當(dāng)做自己生活的一環(huán)和生活的另一種現(xiàn)場(chǎng)；同時(shí)由于零售店處在營(yíng)銷(xiāo)渠道的末端，擔(dān)負(fù)著承上啟下的作用，因而成為商品與服務(wù)情報(bào)交換的中心。從根本上說(shuō)，誰(shuí)掌握了營(yíng)銷(xiāo)渠道，誰(shuí)就掌握了消費(fèi)者、掌握了市場(chǎng)。 與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)思想，擁有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)管理方式。企業(yè)商流和物流發(fā)展戰(zhàn)略一、引言 誠(chéng)如土地是人類(lèi)的生命線一樣，市場(chǎng)是企業(yè)的生命線。而與過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣的特色亦十分明顯：前者以取得個(gè)體顧客、個(gè)體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場(chǎng)為目的；前者一般是短期性、流動(dòng)性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長(zhǎng)期地、永續(xù)地占而據(jù)之。長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)大都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商處理產(chǎn)品的銷(xiāo)售、配送、陳列等問(wèn)題。廠家通過(guò)零售這一窗口，不僅可以從事產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而且能及時(shí)、準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求動(dòng)向。各大廠家也總是八仙過(guò)海，運(yùn)用各種翻新手段來(lái)吸引批發(fā)商。 正是基于上述認(rèn)識(shí)，TCL鄭州公司采取各種措施致力于鎖定消費(fèi)者：給老顧客以優(yōu)惠，實(shí)行比例折扣或提供特別服務(wù)；經(jīng)常保持聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，對(duì)重點(diǎn)客戶定期或不定期拜訪；有選擇地進(jìn)行跟蹤服務(wù)……通過(guò)這些措施，大大提升了顧客換購(gòu)、增購(gòu)的比例。為此，鄭州公司首期選擇了鄭州、洛陽(yáng)這兩個(gè)中心城市，一則是這兩個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平相對(duì)較高，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁，適合公司“大屏幕高品位”定位的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二則是當(dāng)時(shí)在鄭、洛兩市外國(guó)品牌占主導(dǎo)，價(jià)位因素與TCL形成了非常鮮明的高低對(duì)照，王牌彩電價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯；三則是當(dāng)時(shí)長(zhǎng)虹等國(guó)內(nèi)名牌為避開(kāi)與國(guó)外名牌的正面沖突，采取的是 “農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略。 針對(duì)這種現(xiàn)實(shí)， TCL鄭州公司在與商場(chǎng)的合作中，首創(chuàng)設(shè)置獨(dú)立展臺(tái)的做法，委托廣告公司按照TCL集團(tuán)制定的公司識(shí)別手冊(cè)和產(chǎn)品形象推廣手冊(cè)，設(shè)計(jì)制作出美觀大方、干凈明亮、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的紅色大展臺(tái)，并配放影碟，安排專職促銷(xiāo)員，在供貨、結(jié)算、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上都充分展現(xiàn)TCL品牌的個(gè)性，令消費(fèi)者和商家耳目一新，產(chǎn)生了巨大的賣(mài)場(chǎng)沖擊力，取得了十分顯著的效果。而當(dāng)旺季銷(xiāo)售再次來(lái)臨時(shí)，要么由于銷(xiāo)售渠道和客戶維持在原有水平上，致使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)止步不前；要么由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加和積極活動(dòng)，導(dǎo)致原有渠道萎縮，客戶減少，致使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降。概言之，企業(yè)不僅要善于有效組合內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)要素，而且要善于建立與外部環(huán)境要素的和諧關(guān)系，進(jìn)而通過(guò)利用這種和諧關(guān)系達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。 ２．利用外腦補(bǔ)內(nèi)腦 人類(lèi)的實(shí)踐活動(dòng)離不開(kāi)理論的正確指導(dǎo)。 3．巧借媒體助營(yíng)銷(xiāo) 我們正步人一個(gè)高信息量時(shí)代，各種信息往來(lái)頻繁。 五、科學(xué)管理戰(zhàn)略 隨著區(qū)域市場(chǎng)推廣進(jìn)程的不斷深化，科學(xué)管理問(wèn)題顯得日益緊迫和重要，它不僅是區(qū)域市場(chǎng)推廣得以永續(xù)性發(fā)展的基礎(chǔ)，也是新形勢(shì)下增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓力和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段。 針對(duì)這些情況，TCL鄭州公司一方面制定了完善的、系統(tǒng)配套的營(yíng)銷(xiāo)制度和營(yíng)銷(xiāo)政策，另一方面則以目標(biāo)管理理論為指導(dǎo)，重點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行嚴(yán)格的進(jìn)度管理和過(guò)程管理，以確保目標(biāo)任務(wù)安全、可靠、均衡地完成。經(jīng)營(yíng)部、門(mén)市部、售后服務(wù)中心財(cái)務(wù)的運(yùn)作程序、貨物管理、財(cái)經(jīng)紀(jì)律等由公司統(tǒng)一制定，并嚴(yán)格監(jiān)督實(shí)施。同時(shí)，TCL鄭州公司還建立健全了財(cái)務(wù)工作會(huì)議制度，它直屬總經(jīng)理辦公會(huì)議制，旨在加強(qiáng)財(cái)務(wù)工作的日常溝通和日常監(jiān)督。要求業(yè)務(wù)員搞好日程自我管理，業(yè)務(wù)主管搞好周程監(jiān)控管理，業(yè)務(wù)經(jīng)理則控制月程管理。即堅(jiān)持以總經(jīng)理負(fù)責(zé)制為主線，實(shí)行業(yè)務(wù)統(tǒng)一、財(cái)務(wù)統(tǒng)一、人事統(tǒng)一、分配統(tǒng)一、廣告推廣統(tǒng)一和售后服務(wù)統(tǒng)一。對(duì)于企業(yè)而言，傳播媒體猶如一把“雙刃劍”，用好了就掌握了有利于輿論導(dǎo)向的有力工具，用砸了則可能毀企業(yè)形象于須臾之間。經(jīng)常與科研院所交往溝通，可以把企業(yè)管理人員從繁雜、具體的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)中解脫出來(lái)，提高其自身的理論修養(yǎng)，以始終保持清醒的頭腦。它一方面是政策的制訂者，另一方面又是公眾利益的代表和監(jiān)督者，取得當(dāng)?shù)卣闹С趾蛶椭粌H能創(chuàng)造出良好寬松的發(fā)展環(huán)境，而且能樹(shù)立公司良好的社會(huì)形象，增強(qiáng)公眾信心。商品消費(fèi)的旺季好比是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)繁忙的 “收獲季節(jié)”，而商品消費(fèi)的淡季就如同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“耕種季節(jié)”，它同樣應(yīng)該是繁忙的，而且在很大程度上決定著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的“收獲季節(jié)”是“
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