【正文】 成立了專門的綠色食品進出口公司。食品質量的優(yōu)劣，直接影響人類身體健康，而當前的環(huán)境變化對農產品及食品造成污染（目前我國每年不符食品衛(wèi)生標準的農畜產品總量達１５３５萬噸），從食物消費上給人們帶來了不安全感。綠色食品生產的栽培技術，施肥技術，病蟲害防治技術，及收獲儲運技術的實施，有效地防治了環(huán)境污染。 　　● 開發(fā)綠色食品的意義 　　綠色食品的開發(fā)，融科研、原料生產、加工包裝、技術檢測、儲運銷售等各個環(huán)節(jié)為一體，涉及多學科，也稱之為綠色食品工程。中國綠色食品發(fā)展中心隸屬于農業(yè)部，由該中心在國家工商行政管理注冊作為產品質量證明的綠色食品標志。綠色產品應具有以下特征： 1. 友好的環(huán)境特性。人們從不同的角度對綠色產品進行了定義： 　　如：綠色產品是指以環(huán)境和環(huán)境資源保護為核心概念而設計生產的可以拆卸并分解的產品。操作上多數(shù)從生產工藝的資源利用情況入手，選擇國內外采用同類工藝的先進企業(yè)作類比對象，進行對比分析，針對性較強。4. 備選方案的產生與篩選。 第三，是清潔的生產過程方案。同時對人類和環(huán)境無害的綠色產品的生產亦將隨著可持續(xù)發(fā)展進程的深入而日益成為今后產品生產的主導方向。 　　除綠色技術創(chuàng)新和綠色設計外，在綠色技術方面需要引起高度重視的還有技術成果轉化及產業(yè)化的問題。2. 材料選擇設計。 　　與之相應，綠色技術創(chuàng)新即是促使產品自然生命周期各階段的綠化、降低產品自然生命周期成本的技術創(chuàng)新，是綠色技術從思想形成到推向市場的全過程的創(chuàng)新。因此產品的自然生命周期在綠色技術中成為一個重要的因素。 綠色技術的界定及創(chuàng)新 　　綠色技術是指人們以保護生態(tài)環(huán)境為宗旨，在利用自然、改造自然的生產勞動中積累的經驗和知識。策略研究所選的參考案例.全文38頁.　　綠色產品是指在生產、使用及處理過程中符合環(huán)境要求，對環(huán)境無害或危害極小，有利于資源再生和回收利用的產品。 綠色產品定價策略。人們曾一度簡單地將技術看作是環(huán)境破壞與負效應的原因，從“技術萬能主義”走向“技術罪惡主義”。D經費直接與環(huán)境有關，以此比例推算，美國工業(yè)大約每年有100億美元是花在環(huán)境研究與開發(fā)上的①。因此，傳統(tǒng)的技術創(chuàng)新也多集中于降低使用成本和服務成本。綠色設計是運用產品生命周期評估技術，對整個生命周期的各階段進行分析設計、成本評估，并將評估結果用于指導設計和制造方案的決策，將面向不同階段的現(xiàn)代設計方法統(tǒng)一成為有機整體。7. 綠色設計工具軟件開發(fā)研制。對生產過程而言，清潔生產包括節(jié)約原材料和能源，淘汰有毒原材料并在全部排放物和廢物離開生產過程以前即減少它們的數(shù)量和毒性。 　　二是通過減少甚至消除廢物和污染物在產品生產全過程中、在產品的整個生命周期內（含消費過程）的產生和排放，實現(xiàn)工業(yè)產品生產和產品消費過程與環(huán)境相容之目的。根據(jù)我國清潔生產示范項目的經驗總結，較為完整的清潔生產審計過程包括七個步驟，即： 1. 籌劃和組織。 　　● 對清潔生產的分析 　　由于清潔生產的相對性，因此對清潔生產的分析判斷也具有相對性。陜西１９９４年底到１９９５年底對六個企業(yè)進行部分車間的清潔生產審計，結果節(jié)水９２．１萬噸／年，節(jié)電０．７３萬度／年，節(jié)約蒸汽０．５６萬噸／年，削減污水２６．４萬噸／年，削減煙塵１８６．７噸／年，削減煙氣０．９７億立方米／年，其企業(yè)內部投入產出費用效益比為１比１２，成效非常明顯①。 　　上述定義雖然描述的側重點各不相同，但其核心內容基本一致，即綠色產品應有利于保護生態(tài)環(huán)境、不產生環(huán)境污染或使污染最小化、有利于節(jié)約資源和能源。1990年5月15日農業(yè)部宣布“綠色食品在中國起步”，綠色食品工程實施十年來，取得了相當大的進展，也面臨一定的問題。 　　2. 原料作物的生產操作規(guī)程符合綠色食品的無公害控制標準。我國目前因工業(yè)三廢和農業(yè)化學物質的污染導致的環(huán)境問題也日益突出，綠色食品的開發(fā)有利于生態(tài)的可持續(xù)發(fā)展。此外，開發(fā)綠色食品還有利于提高農業(yè)經濟效益。綠色食品產品已分布全國大江南北，各省、市、自治區(qū)幾乎都擁有自己的綠色食品生產基地，已形成一定的生產規(guī)模，并形成一批具有特色的綠色食品生產基地，也涌現(xiàn)出一批名牌產品，如山東的孔府宴酒、黑龍江的完達山奶粉等。在發(fā)達國家綠色食品價格比同類商品高１０－３０％仍購者如云，９５年美國綠色食品的銷售額已高達２８億美元，澳大利亞綠色食品銷售額也達８０５０萬澳元①。 　　 　　我國是世界上唯一由政府來推動綠色食品事業(yè)的國家，中國政府已把生態(tài)農業(yè)產品的生產列入發(fā)展規(guī)劃，這在國外多是由企業(yè)或農場主自發(fā)進行的。在當今油價和氣價幾乎持平的情況下（一般的氣價比油價低），“綠色汽車”燃料費節(jié)省三分之一；車輛的大修時間間隔里程延長二分之一；機油損耗下降二分之一左右。上海為此成立了電動車產業(yè)發(fā)展中心。 1整體綠色產品 　　從市場營銷角度，我們通常將產品看作是由核心產品、形式產品和延伸產品所構成的一個價值整體。排除不安全或不可接受的成分或者特性。 向消費者提供綠色服務是綠色延伸產品重要內容，包括綠色環(huán)保觀念宣傳，綠色產品介紹，綠色產品售后服務、綠色產品質檢，判斷立法及為鼓勵消費綠色產品而提供的附加利益。 　　2．產品生命周期分析的結構與策略 　?。?）產品系統(tǒng) 　　產品系統(tǒng)包括產品功能的滿足以及為滿足這些功能所要求的所有其他過程，主要的過程是產品的生產、使用和廢料的處理。這就構成所謂的“環(huán)境干預”。 　?。?）環(huán)境影響分析 　　環(huán)境影響分析或分類，是產品生命周期分析的一個組成部分，它可以定義為，針對一些公認的環(huán)境問題將產品系統(tǒng)的環(huán)境干預定量化。包括向環(huán)境排放污染物的所有問題；③破壞型。 　　● 綠色產品的產品線分析法。 　　企業(yè)可對所經營的全部產品從以上三個方面進行評估，并標出其在坐標圖中的位置，在進行綜合比較后決定企業(yè)產品線組合的策略，以形成良好的產品線組合。 產品線未業(yè)性策略。包裝物極大地影響了環(huán)境?！　?　　3．綠色包裝材料的選擇策略 　　易回收、無污染是綠色包裝材料的基本要求。它既是企業(yè)的一種競爭手段（競爭分為價格競爭和非價格競爭），在一定程度上影響企業(yè)的競爭地位、市場份額、收入和利潤，又是企業(yè)營銷環(huán)境中一個較敏感的因素，企業(yè)的定價要受到需求、競爭、國家政策和法律等因素的影響。 　　2．需求的收入彈性 　　需求的收入彈性表示在影響需求的其他因素的給定條件下，消費者收入的變動會引起需求量的變動。當需求的交叉彈性為負時，表示消費者對A產品的需求隨B產品的價格升高而降低，稱A、B為互補產品。對環(huán)保生態(tài)、消費者健康比較關注的企業(yè)所生產的產品，有可能獲得自己的忠誠顧客。據(jù)90年代初調查，發(fā)達國家75%以上的消費者在購物時會考慮消費品的環(huán)境標準。另據(jù)調查，我國消費者在購買產品時，產品的綠色標志對消費者購買決策也有影響，對應于月收入300元以下，300～600元，600～1000元，1000元以上，%、79%、%、%②。而生產函數(shù)又反映了投入與產出之間的技術關系。 　　● 產品綠色化將改變生產函數(shù)進而影響成本 　　企業(yè)以利潤極大化為目標，即使銷售收入與總成本之間的差額達到極大值。 　　第二，發(fā)展資源替代也可能降低成本。企業(yè)在進行營銷活動時，只考察對企業(yè)、顧客和競爭產生直接影響的因素，調動一切可利用的資源，擊敗對手，爭取顧客。 　　3．能源利用方面 　　綠色營銷的優(yōu)勝企業(yè)，將不斷開發(fā)利用新的可再生能源如海洋能、地熱能、風能、水能、太陽能、生物能，在生產中不斷降低能耗，特別是降低不可再生的化石燃料的消耗，既減少對能源資源的耗竭，又減少對環(huán)境污染和生態(tài)破壞。因此，制定產品基本價格的思考方式有三種導向：成本導向、需求導向、競爭導向。 　　2．需求差別定價法 　　這種方法是指企業(yè)在制定價格時，根據(jù)需求差異性來決定同種產品在不同銷售條件下的價格差異。 　　新產品定價策略一般分為取脂定價、滲透定價和滿意定價三種。這種定價策略適用的條件是： 　　第一，該種綠色產品的潛在顧客較多，市場較大，這種潛在需求，將隨著綠色市場的培育轉變?yōu)楝F(xiàn)實需求； 　　第二，綠色企業(yè)的這種產品的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的累積而下降，即可取得成本效應（Costeffect））； 　　第三，隨著銷量的增加，市場占有率的擴大，單位產品成本會下降，即取得規(guī)模經濟效果（Scaleeconomy）； 　　第四，采取滲透定價的綠色產品的市場需求一般對價格較為敏感，低價能夠刺激購買，喚起綠色消費意識。同時，對于生產和生活中排放環(huán)境中的廢物，也要加以利用，提高廢舊物資的回收，綜合利用率，變廢為寶。綠色產品組合定價策略，是根據(jù)綠色產品的需求、綠色產品生產成本和綠色產品生產資源利用三方面的內在關聯(lián)性實施定價的一種策略。 　　對綠色產品實施差別定價需注意：過高的價格可能影響其競爭力，過低價格可能引起低價競銷和違法，要對目標市場的營銷環(huán)境進行分析、評價。 　　拜茲爾和威爾塞默研究了不同的市場營銷變量對市場份額的影響①，他們發(fā)現(xiàn)： 　　1．份額——得益的公司總是典型地為它們的產品線開發(fā)和增添了較多的新產品。 　　研究結果表明：營銷組合中非價格變量對市場份額的擴大有重要作用，非價格變量對消費者購買決策產生了重要影響。 　　4．按初步價格試銷 　　按現(xiàn)行價格將產品投入市場，進行推廣。而且分銷渠道一旦確定，要改變它將十分困難。其中，零層渠道，也稱直接渠道，即綠色產品生產者直接將產品銷售給最終消費者，包括綠色產品生產企業(yè)通過自設的門市部、專賣店等來銷售其產品?？紤]到綠色產品生產與消費的特殊性，其分銷渠道具有產銷一體化和國內外一體化的特點。 　　再次，宏微觀環(huán)境特性。 綠色產品分銷渠道的選擇策略 　　分銷渠道一旦建立便難以輕易變動，因而綠色產品分銷渠道的選擇就必須十分慎重。這一工作包括如下幾方面的內容：即渠道成員的選擇、分類、激勵、評估并加以調整。因為銷售代理商是一個獨立的機構，以追求自己的利潤最大化為目標，它主要關注消費者最想購買的產品，而非企業(yè)生產的產品。有些企業(yè)毫不費力就物色到合格的中間商，而有的企業(yè)卻要費盡周折。但在銷售代理人員素質較低和整個經濟生活信用程度很差的情況下，管理難度顯著加大，因此其利用率正受到質疑。而對綠色產品零售商的管理，則主要表現(xiàn)在為選定的零售機構進行綠色產品技術培訓、廣告協(xié)助、價格目標制訂和銷售規(guī)劃　　　　　　　　　　　　　　　 等。因此，綠色產品的制造商應該建立類似的制度：完成協(xié)議的任務，支付一定的報酬；如果中間商完不成任務，就需要予以建議、重新培訓或重新激勵，如果還不行的話，也許最好的辦法就是終止關系。 建立和開辟綠色通道，對加快我國綠色產品的產銷，促進綠色市場的形成和發(fā)展，提高生態(tài)環(huán)境質量和改善社會生活質量，都具有至關重要的作用。廣告有許多作用：長時期內樹立組織的形象（機構廣告），長時期內建立某一特定品牌的形象（品牌廣告），傳播有關銷售、服務或活動的信息（分類廣告），公布某項專門性推銷（推銷廣告）以及提倡某項事業(yè)（提倡性廣告）。這些市場定位和組合戰(zhàn)略限定了廣告在整體營銷規(guī)劃中必須做的工作。 公共媒體宣傳 　　● 公共宣傳的任務 　　現(xiàn)在許多綠色企業(yè)建立公共宣傳小組對產品促銷和形象建立給予支持和協(xié)調。通過編輯報道來傳播綠色信息以建立信任。公司在很大程度上依賴溝通材料來接觸和影響目標市場。公共人員不能只有制造新聞故事的技巧，讓媒體接受新聞稿件或參加新聞發(fā)布會都需要營銷技巧和人際關系技巧。 　　綠色企業(yè)不僅應承擔更多的社會責任，在環(huán)保方面做出更多的綠色貢獻，而且應該把其所做。公司通過慈善事業(yè)，特別是有關保護環(huán)境的事業(yè)作時間或資金上的貢獻，能提高公眾對公司的好感。在通知目標顧客時，綠色小冊子扮演著重要的角色，它告訴綠色消費者產品所具有的綠色特性以及這種產品是如何生產或通過哪種綠色渠道到達目標市場。通過參與環(huán)?；顒蛹爸С汁h(huán)保慈善事業(yè)，獲得公眾（特別是綠色消費者）好感，從而在市場上樹立企業(yè)的綠色形象。通過組織綠色新產品的技術鑒定會，向目標市場推出公司即將推出的新產品。因此，現(xiàn)階段綠色產品的廣告目標包括引導、告知、說服和提醒四個階段。所謂“環(huán)境友好”，指的是可降解、可循環(huán)、低污染及節(jié)能等特性。 　　在鐵道部的精誠合作下，1999年元月5日，湛江到北京、東北，至山東壽光，至蘭州、烏魯木齊的三條鐵路鮮活菜蔬綠色直達班車正式開通。 　　激勵渠道成員產生最佳業(yè)績的基礎是要了解中間商的需求與愿望，并據(jù)此采取有效的激勵手段。一般來講，評估標準包括：銷售配額完成情況、平均存貨水平、送貨時間、損壞和遺失貨物的處理情況、在促銷與培訓計劃方面的合作情況、貨款回收狀況以及對顧客提供服務的情況等。相對而言，制造商自有商店（門市部）較受國人的歡迎，對綠色產品的銷售來講，可借用這種銷售形式，采用連鎖店模式，實施規(guī)范經營，逐步提高經營水平。但不管如何，綠色產品生產企業(yè)都必須明確合格的中間商的選擇標準或特征。銷售代理商很可能對企業(yè)產品的技術細節(jié)缺乏興趣，也不會有效地利用生產者提供的促銷資料。 　　首先，需要對各種渠道類型進行評估，以此確定企業(yè)可以選擇的中間商類型。 　　第一，確定分銷渠道類型。 　　此外，在分銷渠道的使用上，還需要考慮對競爭者渠道策略及其反應。與一般產品相比，綠色產品在包裝、儲運、銷售、定價、消費使用等方面都有其獨特的要求。對于綠色產品分銷渠道，基于其生產、消費的某些特性，渠道層次相對較短。由于綠色產品的特殊性，其分銷渠道有自己的特點，在選擇綠色產品的分銷渠道時，要考慮的因素、選擇策略及其管理也與一般產品有所不同。最后是對產品價值的綜合評估，有兩種方法： 　?。?）直接價格評定法 　　綠色產品目標市場消費者對本企業(yè)產品和其他品牌進行直接價值評定。 　　綠色產品的認知價值定價策略，就是把價格變量與其他營銷組合變量協(xié)調起來，從而達到增加銷售的目的。 　　3．營銷費用比市場成長率增長得快的公司，可典型地獲得市場份額。競爭定價法，雖然也考慮產品的成本、需求等，但主要依據(jù)乃是競爭產品價格?？梢?，綠色產品組合定價策略，實際上是發(fā)揮價格的調節(jié)作用，建立合理的消費結構，從而減少資源消耗、保護環(huán)境，貫徹綠色營銷觀念，協(xié)調企業(yè)、消費者和生態(tài)環(huán)境關系，達到企業(yè)持續(xù)經營的目的。這與可持續(xù)發(fā)展要求建立與合理消費結構相適應的產品結構是一致的