【正文】 好”。好的促銷同事，是最好的老師。 不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人交往過親過密，要清醒認(rèn)識(shí)戀愛關(guān)系和婚姻關(guān)系、感情關(guān)系和親昵關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這樣的事情一旦發(fā)生，最終受害的只會(huì)是你。 不參與酗酒、賭博、吸毒、打架等事情。2. 生活指導(dǎo)：新進(jìn)員工的中，很多都是剛走上工作崗位或走入社會(huì)中的。而在工作中的學(xué)習(xí)，不但是為了賺取更多的獎(jiǎng)金、謀求更高的職務(wù)，而且是為了掌握一個(gè)可以賺取更多獎(jiǎng)金、謀求更高職務(wù)的方法。沒有能力的促銷員則意味著公司在投資渠道成本上浪費(fèi)及無效，也意味著顧客做了一次具有浪費(fèi)時(shí)間的意義之咨詢，也意味著我們的產(chǎn)品喪失了一次可以銷售的機(jī)會(huì)?！?我們?cè)诟膭?dòng)貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負(fù)責(zé)人同意，這也可以使我們產(chǎn)品的重新擺放維持長久。貨架管理對(duì)客戶的好處1． 減少產(chǎn)品斷貨。推廣銷售+貨品陳列=增加銷量1． 陳列位置：產(chǎn)品銷售和陳列的大小有一個(gè)直接的關(guān)系，但我們必須考慮一般購買者的身高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀處的柜臺(tái)或貨架上，與其他同類產(chǎn)品同放、或放置于客流量大的顯眼位置。因?yàn)楫a(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。我們必須為產(chǎn)品明天或以后的售出而努力。建立起一個(gè)顧客服務(wù)的體系。我們還需要通過專業(yè)的技巧將產(chǎn)品售出并獲得顧客的檔案。他對(duì)公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)曾經(jīng)購買的消費(fèi)者。市場(chǎng)部公 司 商品 促銷員藥店 超市 百貨 商品 商 品顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 … 理 解 銷 售 正因?yàn)榇黉N崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的中心就是：1．銷售產(chǎn)品2．幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客3．與店方建立良好的合作關(guān)系4．在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效地運(yùn)作。了解你的重要性我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀(jì)牛公司最重要的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品科研、開發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購物袋中，你是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個(gè)產(chǎn)品不能銷售出去。顧客購買查的同時(shí)，也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)及醫(yī)務(wù)服務(wù)?！?保護(hù)宣傳品，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“現(xiàn)場(chǎng)宣傳維護(hù)”。3．店內(nèi)宣傳維護(hù)。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時(shí)增加零售商的利潤。陳列對(duì)店方的利益：1． 增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵(lì)更多的即興購買行為。2． 陳列會(huì)幫助喚起消費(fèi)者對(duì)自己所需要物品的記憶，這特別在對(duì)一些在購物前沒有把所需物品列入清單的消費(fèi)者尤為重要。5． 售價(jià)：為區(qū)別原價(jià)與特價(jià)與競(jìng)爭貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費(fèi)者，為何他們要購買這個(gè)趁里產(chǎn)品，而價(jià)格是一個(gè)理由。2． 水平線擺放時(shí)，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時(shí)，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費(fèi)者對(duì)品牌的警覺。 加強(qiáng)公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個(gè)銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達(dá)到的銷售目的。： 人在任何時(shí)候都是需要通過學(xué)習(xí)，來提高自己的。 員工熱愛本職工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高工作技能，嚴(yán)禁濫竽充數(shù)，消極怠工或在未離職前接受其他單位的聘用。 在進(jìn)行促銷工作時(shí)時(shí)，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時(shí)刻樹立世紀(jì)牛良好的社會(huì)形象?！?教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn)————教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn)　　“認(rèn)真聽，仔細(xì)看，親自做，夸獎(jiǎng)自己”?！皝?，我也試試看，做起來是不是有效？” “不，為什么無效？不是那樣的嗎”。你知道什么是今天最關(guān)鍵的目標(biāo)嗎？不是每天賣多少產(chǎn)品，而是每天要與多少個(gè)顧客介紹我們的產(chǎn)品。隨心所欲的解答自己的問題、以想不出或辦不到來搪塞自己的分析，難免會(huì)有落后其他同事。你自己必須記住：沒有顧客知道我是新員工，誰都知道我已經(jīng)有了充分的工作知識(shí)和最好的經(jīng)驗(yàn)。把自己當(dāng)作是一名老店員，新上崗的第一天，就應(yīng)該象來店員一樣遵守崗位制度和店內(nèi)規(guī)則。(5)這些工作與專門促銷我們自己的產(chǎn)品同樣重要。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。，或有電話打進(jìn)來時(shí)該怎么辦? (1)假如同事中有人閑著時(shí)：先說聲“請(qǐng)等一下”，再說“小姐你有空嗎?請(qǐng)接待這位顧客”。”(6)容易變味的貨品、新鮮的東西時(shí)：“這種商品是新鮮的，請(qǐng)盡早服用。那時(shí)，我希望象電影上演的英雄一樣，能打會(huì)斗。我在寫這本《促銷員手冊(cè)》的時(shí)候，覺得很多的專業(yè)知識(shí)似乎很難運(yùn)用到實(shí)際促銷工作中去。我們想象一下：我們經(jīng)過了很久一段時(shí)間的練習(xí)、總結(jié)的話題，面對(duì)隨即性很強(qiáng)的顧客時(shí)，顧客的疑問在我們?cè)缫褱?zhǔn)備好的答案前，是不是變得很容易解決了？）　　所以說，促銷最主要的目的，就是要事先發(fā)掘出產(chǎn)品能滿足客戶的哪些需要。練習(xí)：客戶說“是這樣的，我的確需要這種產(chǎn)品。但是，懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，稱為“懷疑”客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表示興趣缺乏，稱為“冷淡”。答案：異議“聽起來是挺好的，但是我不想改掉目前正在使用的牌子。B “從前也有人向我保證過這類情形。2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。所以使用我們的產(chǎn)品，你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求，擔(dān)心沒有效果或反彈。客戶：“得了吧，這個(gè)產(chǎn)品哪能達(dá)到此效果？”你的回答：我們出產(chǎn)的減肥產(chǎn)品，的確有此高效果，符合政府的規(guī)定。你可以參考我們的顧客回訪檔案，上面有顧客的電話回訪記錄和顧客的電話、親筆簽字”。舉出實(shí)證：我們的產(chǎn)品不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會(huì)反彈?！　?引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對(duì)方的好處是：可以借此問出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處，然后你就可知道，他的需要是什么了。答案： A促銷員：“人的腸胃一天二十四小時(shí)都在工作，不管主人是否進(jìn)食。□ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)　　誠然，客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí)，對(duì)你而言是頗頭痛的?！　　？蛻粲捎诔梢姸鴮?duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí)，你應(yīng)該：：對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。這種產(chǎn)品的好處是，你可以快速瘦身，因?yàn)樗拇_有效。在第三單元，你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。在做推銷時(shí)，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？A 制造懸疑的氣氛。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí)，你可以利用以下資料：* 產(chǎn)品包裝上的文字說明* 宣傳品* 顧客檔案或一份事先準(zhǔn)備好的《當(dāng)日銷售記錄》寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料是：A 宣傳品B 說明書C 實(shí)證材料答案：C B 在推銷調(diào)查一開始時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。如果客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問題時(shí)，你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題?！　?。39 / 39。，你要找出原因時(shí)。(二)推銷調(diào)查時(shí)，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)？推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題：　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹，加上閉鎖式調(diào)查問話法，可使一個(gè)促銷員的推銷技巧更高明、有效。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。我簡單的向你介紹一下一些我們這里最受顧客歡迎的減肥產(chǎn)品，可以讓你的瘦身愿望實(shí)現(xiàn)”答案：(很多像你一樣的顧客，很重視身材，也在尋求好產(chǎn)品。C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。經(jīng)常在你進(jìn)行促銷時(shí)，顧客一開始就會(huì)問你：“你能夠提供給我什么？”或“它對(duì)我有用嗎？”　　第一次和客戶碰面時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。B “您不是說過，相信它很有效嗎？”C “你不是已經(jīng)說過，您想減肥嗎？”答案： B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是：“你是不是也認(rèn)為有很多產(chǎn)品是相當(dāng)有效果的呢？副作用方面呢？”以下是一位促銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解?？蛻簦骸澳銈兊漠a(chǎn)品太貴了！我目前不想買這么貴的產(chǎn)品”?！?