為何促銷——談渠道促銷的目的[001](完整版)
【正文】 為了將大量庫存轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，同時將經(jīng)銷商的庫存消化于零售店，頂新集團將經(jīng)銷商的庫存清點后進行折讓促銷，誘使零售商紛紛進貨，以此減少批發(fā)商的庫存并使批發(fā)商大量進貨。在進入銷售淡季的前期，分銷商往往會提前停止訂貨，從而產(chǎn)品銷量急速下降。當(dāng)某行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)不多、少數(shù)企業(yè)占據(jù)大部分市場份額（市場集中度較高）、產(chǎn)品差異性不大、消費者有相當(dāng)?shù)淖R別能力并了解市場情況時，分析競爭者的市場行為就顯得尤為重要。只有這樣，促銷才能有序進行并得到分銷商的配合和支持，也只有這樣才能達(dá)到各項預(yù)定目標(biāo)。本文沒有過多地探討具體的促銷方式，因為企業(yè)不同、產(chǎn)品不同、戰(zhàn)略不同，相應(yīng)的促銷方式也不相同。這樣，企業(yè)既可以回收資金、減小庫存壓力，也可以占用渠道資源，防止競爭對手?jǐn)D入；此外，還可為“鋪貨”做好準(zhǔn)備， 以便在旺季到來的時候達(dá)到“熱銷”。關(guān)于處理企業(yè)庫存的思路一般有以下幾種（詳見表四）： 5．季節(jié)性調(diào)整 有些行業(yè)產(chǎn)品的銷售會受到季節(jié)性因素的影響（典型的如空調(diào)、冷飲、禮品等行業(yè)），這是
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