【正文】 （1）成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。要實現(xiàn)這個心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。其實這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。你的銷量是最優(yōu)秀的嗎？是163。這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。因此，維護與老客戶長期良好的關(guān)系也是銷售工作的一個重要部分。如果要成為一個專業(yè)的銷售員。試想，什么樣的人會成為朋友呢？很簡單，有共同興趣和愛好的人最容易成為朋友。所以銷售員要注意，一定要抓住客戶的興趣所在，多做客戶感興趣的事情?！咀詸z】要取得客戶的信任，首先要求銷售員對待客戶要有積極、正確的態(tài)度。163。（2）介紹自己的公司（3）介紹自己的職責(zé)（4）與客戶握手有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客戶之間的距離。這是一個非常尷尬的動作，應(yīng)該時刻注意。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會更加有利于溝通。此外，——建立聯(lián)系?！颈局v重點】概述產(chǎn)品益處了解客戶需求重述客戶需求詳述產(chǎn)品益處特點處理客戶異議總結(jié)與銷售，還包括以下六個技巧：多數(shù)銷售員見到客戶時都能輕松展示自己的產(chǎn)品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問的時候就變得非常尷尬，不知道該問什么問題?！景咐慷∮菔潜本┮患掖蠊局苯迂?fù)責(zé)IT產(chǎn)品采購的副總裁，有很多IT行業(yè)的銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個相同的結(jié)論：這個副總裁鐵面無私，非常不容易接近。通過細節(jié)觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨特、深厚、別人無法取代的信任關(guān)系。這種積極的聆聽可以促使講話者說得更多，既給客戶一個好的印象，同時還可以留給自己一些時間來思考。在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。但是貓仍然沒有反應(yīng)?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。”然后售貨員停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。作為一個專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這個時候怎么辦？補救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補客戶指出的不足。（2）重述客戶的異議（3）確認(rèn)客戶的異議（4）處理異議（5）確認(rèn)客戶是否滿意坦誠對待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點是163。任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當(dāng)購買信號出現(xiàn)的時候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達到了最高點，是銷售的最好時機，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購買。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________光華管理網(wǎng)亞太管理訓(xùn)練網(wǎng) 培訓(xùn)教材部 聯(lián)系人：周迅聯(lián)系電話：0108383 6367； 8383 6133；8383 6391；8383 6321（傳真）公司地址：北京工商大學(xué)綜合樓705室（海淀區(qū)阜成路33號）書店地址：北京市海淀區(qū)中關(guān)村東路118號 海淀購書中心一層B3826?！鼋⒙?lián)系■概述產(chǎn)品益處■了解客戶需求■重述客戶需求■詳述產(chǎn)品益處特點■處理客戶異議■總結(jié)和銷售最后一個銷售的技巧就是總結(jié)和銷售。理解客戶對價格的顧慮是163。你認(rèn)為下表中哪些是客戶真正想要的？請在相應(yīng)項后選擇：關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識是163。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對十全十美的產(chǎn)品的一種向往。（2）懷疑客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達沒有被客戶理解，所以說異議也是進行下一步銷售工作的一個指導(dǎo)思想。上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。重 述1．運用時機運用重述的時機■客戶提出有利于銷售的要求時■客戶提出有利于銷售的評論時所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。（4）客戶以往經(jīng)歷 銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點和不足之處。其中有一些主治醫(yī)師是很難接近的。后來大家終于知道了那位銷售員為什么能拿到那么大一筆訂單。那么什么問題可以經(jīng)常問，而且客戶會比較感興趣？（1）客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn) 你可以問一下客戶的目標(biāo)或遇到的挑戰(zhàn)有哪些。（1）封閉式的問題 什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題。，這是個非常小的銷售技巧，但作用卻很大。最后，還要了解初次拜訪中需要注意的八個問題。這種專業(yè)性來自你的微笑，來自你的握手。 禮貌會贏得客戶的好感，進而把這種好感轉(zhuǎn)變成對你的信任。如果談話時客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費用”、“公司正在裁員”等話題，就對你的銷售非常不利，因此要時刻控制談話的方向。一次在去見客戶的途中，天下起雨來，小李被淋了個落湯雞，于是他想改變拜訪日期，但想到約見這個客戶十分不易，最后他還是準(zhǔn)時來到了客戶的寫字樓。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后