【正文】 主要方法及適用范圍:(見下表)方 法利弊適用范圍自上而下先入決策層,取得決策人歡心.花費少,成交率高如未認準決策人或決策人變更,成交希望則小大型項目,建設周期短的項目中間突破控制執(zhí)行層,牢固關系隨時掌握真實情況,項目推進穩(wěn)健花費較高.投資額不大,尤其是改建項目外圍滲透調動影響層,影響設計\預算\選型方案花費少,進入難度小時間長,無主動權,影響成交的變動因素多適合立項初期的新建項目雙管齊下同時突破決策層和執(zhí)行層成功率高,執(zhí)行速度快難度較大,操作較復雜,費用較高適用范圍廣附:零散客戶人事關系構成（例）決策人:妻 執(zhí)行人:夫 影響人:老人、孩子、鄰居、同事、親朋好友*零散客戶中決策人與影響人所起作用較大，在銷售推進中，可多強調遠鈴整體浴室為家庭帶來的諸多優(yōu)勢。g、 專業(yè)會議：與會人員詢問遠鈴整體浴室情況，這時要主動遞上名片，并留下對方的聯絡方式，如有可能詢問是否有項目及項目情況。ｈ、用戶：與已用遠鈴整體浴室的用戶建立良好的合作關系，定期走訪可了解情況并獲得信息。偏好與厭惡 搜尋客戶信息: 掌握及運用信息來源的主動式和被動式方法 保存和更新客戶信息:填寫各種表格 追蹤客戶信息:按業(yè)務流程 零散客戶 行為模式:外部刺激—決策過程—購買決策 心理因素:動機—知覺— 信念— 個性與生活方式 社會因素。政策。智慧?？煽?。手干凈。干凈、挺刮。舉行一些富人情味的生日慶?；顒樱訌娔哿?。認真作好當班時的電話接聽、記錄工作，傳真收發(fā)工作。（一周小結、下周計劃） 學習專業(yè)知識、基礎知識。（詳見各崗位制度）19：00——20：00收看新聞。 精神飽滿、體力充沛、滿懷信心。 檢查當日工作計劃。 打考勤。床鋪及個人設施清理整齊。 促成銷售的集團用戶項目。 信息收集、反饋的數量、質量。展示間營業(yè)員 為參觀展示間的所有客戶介紹產品。 市場開拓能力。 信息收集、整理、建檔。 培訓業(yè)務人員、考核業(yè)務人員。規(guī)范員工言行、市場價格。 建委、設計院、房產開發(fā)商等公共關系的維護。 本人的美譽度。 兼職業(yè)務員的素質水平及穩(wěn)定性。 展示間的保潔工作。 完成的銷售量。 按時起床。7：50——8：00 環(huán)境衛(wèi)生。 調整精神狀態(tài)。 各種技術資料、工作資料、工具齊備并放置就位。并互相幫助，發(fā)揚團隊精神。反省、總結當天的工作內容和效果，安排次日的工作計劃。將傳真調到自動檔。為每位員工慶祝生日。2 業(yè)務員的形象類別要 求西服深蘭色。襪干凈，勤換洗。 熱情。自信。人事。被訪喜好。如：推廣會、研討會等。f、 展覽會：與會的建筑單位人員索要資料，并提供項目情況。(集團客戶背景資料一覽表) 甲方人事關系。滴水不漏浴室地面整體成型，無縫隙，不滲漏，坐便器水箱加特殊調壓閥，杜絕坐便器漏水。D、 經濟方案對比 規(guī)格小A、 使用樣板間，親身感受。 如有可能，讓客戶脫鞋，在浴缸中半坐半躺，體會人體工學設計及空間合理。結構合理，使用方便，節(jié)省用水，不會出現手扭松動，壽命比傳統(tǒng)浴室長4倍以上。l 洗面盆：尺寸大小適度，光滑不沾污垢。l 燈具：柔光防濕燈罩，普通燈泡（220V/60W）方便更換。6 用戶（樣板間）考察 培育重點用戶 制定典型用戶名單: 高星級賓館\高級公寓\別墅 良好的使用情況和維護情況 關系良好的物業(yè)管理部門人員 新增的典型用戶列入名單 典型用戶名單須反饋遠鈴匯總存檔,做到全國信息共享. 對于典型用戶給予適當的優(yōu)惠政策,注重平時基礎工作,建立長久友好關系. 每次考察前及時與用戶取得聯系,懇請對方相關人員給予配合,根據情況適當獎勵. 發(fā)出考察邀請 選擇針對性典型用戶,以加強甲方在考察過程中對遠鈴整體浴室使用及售后服務的了解 同類型用戶選擇:如改建、新建。 向設計師本人做有關基礎工作。 參觀工廠時由接待人員負責解說。 雙方簽字、蓋章。 訪談總結表：任何一次會談都要填寫此表，并將信息錄入集團項目進度控制表。個人用戶資料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 編號：姓名性別年齡樓層安裝情況新裝□ 改建□地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層高（地面至存水彎） m電話難度系數需拆墻□ 需拆浴室門□ 需挪動管道□ 無排污管□ 不可裝□安裝時間確認個人用戶資料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 編號：姓名性別年齡樓層安裝情況新裝□ 改建□地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層高（地面至存水彎） m電話難度系數需拆墻□ 需拆浴室門□ 需挪動管道□ 無排污管□ 不可裝□安裝時間確認個人用戶資料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 編號：姓名性別年齡樓層安裝情況新裝□ 改建□地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層高（地面至存水彎） m難度系數需拆墻□ 需拆浴室門□ 需挪動管道□ 無排污管□ 不可裝□安裝時間確認訪談總結表BYW20980322時間： 年 月 日會談雙方名稱會談地點會談時間與會人員會談主題會談議題及時間安排時 間議 題主講人決 議序 號 內 容備 注 填表人：人事關系表BYW20980322業(yè)務員： 項目編號： 填表人：姓 名性別出生日期籍 貫工作單位職 務影響力家庭住址畢業(yè)學校及時間用過整體浴室是□ 否□性 格處事風格對 我公 司印 象家庭情況與本項目其他人之間的關系對他影響最大的人是誰？為什么？愛 好厭 惡最能打動他決策的理由本公司哪一位員工最容易和他交流位于人事關系位置影響層□ 執(zhí)行層□ 決策層□ 訪談計劃書BYW21980322項目簡稱： 項目編號： 業(yè)務員： 時間： 年 月 日單位名稱人 數訪談人員姓名重要人員訪問準確時間訪談詳細地點我方參與人員應準備的資料名稱數量 基本資料： 針對性資料：其他資料：應準備的設備投影儀□仗隊 筆記本電腦□ 汽車□ 手機□專題片光碟是□ 否□形象、儀容檢查著裝□ 頭發(fā)□ 面部清潔□ 笑容□ 心情□約定見面時間出發(fā)時間會議內容（要點）公司介紹產品介紹，介紹遠鈴公司問題解釋商務談判其他我