【正文】 主要方法及適用范圍:(見下表)方 法利弊適用范圍自上而下先入決策層,取得決策人歡心.花費(fèi)少,成交率高如未認(rèn)準(zhǔn)決策人或決策人變更,成交希望則小大型項(xiàng)目,建設(shè)周期短的項(xiàng)目中間突破控制執(zhí)行層,牢固關(guān)系隨時(shí)掌握真實(shí)情況,項(xiàng)目推進(jìn)穩(wěn)健花費(fèi)較高.投資額不大,尤其是改建項(xiàng)目外圍滲透調(diào)動(dòng)影響層,影響設(shè)計(jì)\預(yù)算\選型方案花費(fèi)少,進(jìn)入難度小時(shí)間長,無主動(dòng)權(quán),影響成交的變動(dòng)因素多適合立項(xiàng)初期的新建項(xiàng)目雙管齊下同時(shí)突破決策層和執(zhí)行層成功率高,執(zhí)行速度快難度較大,操作較復(fù)雜,費(fèi)用較高適用范圍廣附:零散客戶人事關(guān)系構(gòu)成（例）決策人:妻 執(zhí)行人:夫 影響人:老人、孩子、鄰居、同事、親朋好友*零散客戶中決策人與影響人所起作用較大，在銷售推進(jìn)中，可多強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)鈴整體浴室為家庭帶來的諸多優(yōu)勢。g、 專業(yè)會(huì)議：與會(huì)人員詢問遠(yuǎn)鈴整體浴室情況，這時(shí)要主動(dòng)遞上名片，并留下對方的聯(lián)絡(luò)方式，如有可能詢問是否有項(xiàng)目及項(xiàng)目情況。ｈ、用戶：與已用遠(yuǎn)鈴整體浴室的用戶建立良好的合作關(guān)系，定期走訪可了解情況并獲得信息。偏好與厭惡 搜尋客戶信息: 掌握及運(yùn)用信息來源的主動(dòng)式和被動(dòng)式方法 保存和更新客戶信息:填寫各種表格 追蹤客戶信息:按業(yè)務(wù)流程 零散客戶 行為模式:外部刺激—決策過程—購買決策 心理因素:動(dòng)機(jī)—知覺— 信念— 個(gè)性與生活方式 社會(huì)因素。政策。智慧?？煽?。手干凈。干凈、挺刮。舉行一些富人情味的生日慶祝活動(dòng)，加強(qiáng)凝聚力。認(rèn)真作好當(dāng)班時(shí)的電話接聽、記錄工作，傳真收發(fā)工作。（一周小結(jié)、下周計(jì)劃） 學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、基礎(chǔ)知識(shí)。（詳見各崗位制度）19：00——20：00收看新聞。 精神飽滿、體力充沛、滿懷信心。 檢查當(dāng)日工作計(jì)劃。 打考勤。床鋪及個(gè)人設(shè)施清理整齊。 促成銷售的集團(tuán)用戶項(xiàng)目。 信息收集、反饋的數(shù)量、質(zhì)量。展示間營業(yè)員 為參觀展示間的所有客戶介紹產(chǎn)品。 市場開拓能力。 信息收集、整理、建檔。 培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、考核業(yè)務(wù)人員。規(guī)范員工言行、市場價(jià)格。 建委、設(shè)計(jì)院、房產(chǎn)開發(fā)商等公共關(guān)系的維護(hù)。 本人的美譽(yù)度。 兼職業(yè)務(wù)員的素質(zhì)水平及穩(wěn)定性。 展示間的保潔工作。 完成的銷售量。 按時(shí)起床。7：50——8：00 環(huán)境衛(wèi)生。 調(diào)整精神狀態(tài)。 各種技術(shù)資料、工作資料、工具齊備并放置就位。并互相幫助，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。反省、總結(jié)當(dāng)天的工作內(nèi)容和效果，安排次日的工作計(jì)劃。將傳真調(diào)到自動(dòng)檔。為每位員工慶祝生日。2 業(yè)務(wù)員的形象類別要 求西服深蘭色。襪干凈，勤換洗。 熱情。自信。人事。被訪喜好。如：推廣會(huì)、研討會(huì)等。f、 展覽會(huì)：與會(huì)的建筑單位人員索要資料，并提供項(xiàng)目情況。(集團(tuán)客戶背景資料一覽表) 甲方人事關(guān)系。滴水不漏浴室地面整體成型，無縫隙，不滲漏，坐便器水箱加特殊調(diào)壓閥，杜絕坐便器漏水。D、 經(jīng)濟(jì)方案對比 規(guī)格小A、 使用樣板間，親身感受。 如有可能，讓客戶脫鞋，在浴缸中半坐半躺，體會(huì)人體工學(xué)設(shè)計(jì)及空間合理。結(jié)構(gòu)合理，使用方便，節(jié)省用水，不會(huì)出現(xiàn)手扭松動(dòng)，壽命比傳統(tǒng)浴室長4倍以上。l 洗面盆：尺寸大小適度，光滑不沾污垢。l 燈具：柔光防濕燈罩，普通燈泡（220V/60W）方便更換。6 用戶（樣板間）考察 培育重點(diǎn)用戶 制定典型用戶名單: 高星級(jí)賓館\高級(jí)公寓\別墅 良好的使用情況和維護(hù)情況 關(guān)系良好的物業(yè)管理部門人員 新增的典型用戶列入名單 典型用戶名單須反饋遠(yuǎn)鈴匯總存檔,做到全國信息共享. 對于典型用戶給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策,注重平時(shí)基礎(chǔ)工作,建立長久友好關(guān)系. 每次考察前及時(shí)與用戶取得聯(lián)系,懇請對方相關(guān)人員給予配合,根據(jù)情況適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì). 發(fā)出考察邀請 選擇針對性典型用戶,以加強(qiáng)甲方在考察過程中對遠(yuǎn)鈴整體浴室使用及售后服務(wù)的了解 同類型用戶選擇:如改建、新建。 向設(shè)計(jì)師本人做有關(guān)基礎(chǔ)工作。 參觀工廠時(shí)由接待人員負(fù)責(zé)解說。 雙方簽字、蓋章。 訪談總結(jié)表：任何一次會(huì)談都要填寫此表，并將信息錄入集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)度控制表。個(gè)人用戶資料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 編號(hào)：姓名性別年齡樓層安裝情況新裝□ 改建□地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層高（地面至存水彎） m電話難度系數(shù)需拆墻□ 需拆浴室門□ 需挪動(dòng)管道□ 無排污管□ 不可裝□安裝時(shí)間確認(rèn)個(gè)人用戶資料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 編號(hào)：姓名性別年齡樓層安裝情況新裝□ 改建□地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層高（地面至存水彎） m電話難度系數(shù)需拆墻□ 需拆浴室門□ 需挪動(dòng)管道□ 無排污管□ 不可裝□安裝時(shí)間確認(rèn)個(gè)人用戶資料卡BYY20980322填表人： 填表日期： 編號(hào)：姓名性別年齡樓層安裝情況新裝□ 改建□地址樓道寬度 m浴室尺寸浴室層高（地面至存水彎） m難度系數(shù)需拆墻□ 需拆浴室門□ 需挪動(dòng)管道□ 無排污管□ 不可裝□安裝時(shí)間確認(rèn)訪談總結(jié)表BYW20980322時(shí)間： 年 月 日會(huì)談雙方名稱會(huì)談地點(diǎn)會(huì)談時(shí)間與會(huì)人員會(huì)談主題會(huì)談議題及時(shí)間安排時(shí) 間議 題主講人決 議序 號(hào) 內(nèi) 容備 注 填表人：人事關(guān)系表BYW20980322業(yè)務(wù)員： 項(xiàng)目編號(hào)： 填表人：姓 名性別出生日期籍 貫工作單位職 務(wù)影響力家庭住址畢業(yè)學(xué)校及時(shí)間用過整體浴室是□ 否□性 格處事風(fēng)格對 我公 司印 象家庭情況與本項(xiàng)目其他人之間的關(guān)系對他影響最大的人是誰？為什么？愛 好厭 惡最能打動(dòng)他決策的理由本公司哪一位員工最容易和他交流位于人事關(guān)系位置影響層□ 執(zhí)行層□ 決策層□ 訪談?dòng)?jì)劃書BYW21980322項(xiàng)目簡稱： 項(xiàng)目編號(hào)： 業(yè)務(wù)員： 時(shí)間： 年 月 日單位名稱人 數(shù)訪談人員姓名重要人員訪問準(zhǔn)確時(shí)間訪談詳細(xì)地點(diǎn)我方參與人員應(yīng)準(zhǔn)備的資料名稱數(shù)量 基本資料： 針對性資料：其他資料：應(yīng)準(zhǔn)備的設(shè)備投影儀□仗隊(duì) 筆記本電腦□ 汽車□ 手機(jī)□專題片光碟是□ 否□形象、儀容檢查著裝□ 頭發(fā)□ 面部清潔□ 笑容□ 心情□約定見面時(shí)間出發(fā)時(shí)間會(huì)議內(nèi)容（要點(diǎn)）公司介紹產(chǎn)品介紹，介紹遠(yuǎn)鈴公司問題解釋商務(wù)談判其他我